商业地产案例分享-华南国际汽配城全周期运营实践案例

导读：本报告揭秘北京云阿云城市管理有限公司如何通过精准策划、创新招商与数字化运营，助力华南国际汽配城突破困局，实现从区域市场到产业枢纽的华丽转身。全文约9400字，由云阿云智库·商业地产项目组供稿。

华南国际汽配城全周期运营实践案例

一、项目背景

华南国际汽配城位于广东省东莞市大朗镇沙步区莞樟公路（常虎公路出入口），由香港维港集团投资 2.5 亿元打造，占地 80 亩，建筑面积达 52448 平方米，拥有 700 多间店铺。项目自 2013 年投资创办，2015 年 6 月正式投入运营，旨在打造集汽车零部件展贸、商务办公、电商创业孵化、电商培训、商务金融、信用认证、停车、餐饮、物流、仓储于一体的汽配产业综合体商贸平台。在项目筹备与运营初期，面临着市场定位不清晰、招商难度大、运营模式陈旧等诸多挑战，在此背景下，北京云阿云公司凭借丰富的商业运营经验与专业能力介入其中。

二、北京云阿云前期策划

（一）市场调研

行业趋势洞察：北京云阿云城市运营管理有限公司（简称北京云阿云）组建专业市场调研团队，深入研究全球及国内汽配行业发展趋势。通过对大数据的分析，发现随着汽车保有量持续增长，尤其是华南地区汽车消费市场的蓬勃发展，汽车后市场规模逐年扩大，汽配需求呈现多样化、个性化趋势，电商销售占比不断攀升。同时，品牌化、连锁化经营成为汽配行业主流发展方向。

区域市场分析：对东莞及周边城市汽配市场进行地毯式调研。实地走访东莞百业汽配城、华伟四方汽车配件城等本地主要汽配市场，以及广州、深圳等周边地区的大型汽配交易中心，了解其经营状况、品牌分布、客户群体、租金水平等。调研发现，东莞本地虽有一定汽配行业基础，但缺乏大规模、高档次、综合性的汽配城，现有市场存在设施陈旧、业态单一、管理混乱等问题。而周边区域市场，部分已趋于饱和，竞争激烈，亟需新的市场增长点。此外，通过对区域交通网络、产业分布、人口结构及消费能力的研究，明确了华南国际汽配城的核心辐射范围及潜在消费群体特征。

消费者需求研究：设计多维度消费者调查问卷，涵盖车主、汽修厂、汽配经销商等不同类型客户，通过线上线下相结合的方式收集有效问卷 5000 余份。同时，组织多场消费者焦点小组座谈会，深入了解消费者在购买汽配产品时的需求、偏好、痛点及购买渠道选择等。结果显示，消费者对产品质量、价格、品牌丰富度、售后服务以及购物便利性等方面关注度极高，且希望能够在一个集中的场所满足一站式采购需求，并获得专业的汽配咨询与服务。

（二）项目定位

市场定位：基于深入的市场调研，北京云阿云公司为华南国际汽配城精准制定了 “立足本地、辐射周边、放眼国际” 的市场定位。以东莞本地市场为根基，充分发挥项目地处东莞核心地带，交通极为便利的优势，辐射范围东至惠州、汕头等粤东地区，西至珠海、江门等广东西部城市，南至深圳、香港，北至广州及其周边地区。打造成为融区域性、综合性、便捷性、服务性于一体，以品牌为主流、连锁经营为主体的多功能汽配批零市场，填补东莞及周边区域高端综合性汽配城的空白。

业态定位：构建多元化、全产业链的业态布局。以汽车零部件展贸为核心，规划大型品牌旗舰店专区、国内外知名品牌汽配经销商专区、特色汽配产品专区等，汇聚丰富的汽配品牌及产品种类，满足不同客户的采购需求。配套商务办公区，为汽配企业提供现代化的办公空间，促进企业间的商务交流与合作。设立电商创业孵化基地与电商培训中心，顺应汽配行业电商发展趋势，为入驻商家提供电商运营培训、技术支持、物流配送等一站式电商服务，助力传统汽配企业转型升级。同时，配备商务金融、信用认证等服务机构，为商家和客户提供便捷的金融服务与交易保障。此外，完善停车、餐饮、物流、仓储等基础配套设施，打造舒适、便捷的营商与购物环境。

目标客户定位：确定招商目标客户主要包括广州、东莞两地的汽车配件经销商，以及国内其他地区的知名品牌汽配经销商。广州作为全国重要的汽车配件集散地之一，汽配经销商对区域市场了解深入，但市场趋于饱和，急需向外拓展；东莞本地汽车消费市场发展迅速，汽配市场需求空间不断增大，本地经销商对优质专业市场有强烈需求；国内其他地区知名品牌汽配商也希望借助新兴市场实现业务扩张。此外，积极吸引深圳地区部分有向外拓展意愿的汽配经销商，以及国外优质汽配品牌及供应商，开拓国际市场业务。

（三）规划设计优化建议

建筑布局优化：北京云阿云城市运营管理有限公司建议对汽配城的建筑布局进行优化调整。将 11 座大型商铺建筑之间的通道设计进一步优化，确保人流动线更加顺畅，增强各区域之间的连通性与互动性。合理规划人货电梯及自动扶梯的位置，提高货物运输与人员通行效率。对每间店铺的强电弱电设施进行升级规划，满足商家多样化的用电需求。同时，优化卫生系统与安防系统布局，确保商城环境整洁、安全。

空间利用规划：针对不同业态需求，对商城内部空间进行精细化规划。在品牌旗舰店专区，设计宽敞、开阔的展示空间，突出品牌形象与产品特色；在小型汽配经销商区域，合理划分铺位面积，提高空间利用率。打造主题展示区，如新能源汽车配件专区、高端汽车改装配件专区等，集中展示特色产品，吸引目标客户群体。此外，规划充足的公共活动空间，用于举办汽配展销会、新品发布会、技术交流会等活动，提升商城的商业氛围与行业影响力。

配套设施完善：在停车场规划方面，建议增加停车位数量至 1500 个以上，并引入智能化停车管理系统，提高停车效率与管理水平。完善餐饮配套，规划不同档次、不同风味的餐饮区域，满足商户与消费者的就餐需求。加强物流仓储设施建设，打造现代化的物流配送中心，提供高效的货物存储与配送服务。同时，优化商城周边生活基础配套设施，如员工宿舍、银行网点、便利店等，为商户解决生活后顾之忧。

三、招商策略与执行

（一）招商团队组建与培训

专业团队搭建：北京云阿云城市运营管理有限公司精心挑选具有丰富商业地产招商经验、熟悉汽配行业的专业人才，组建了一支高效的招商团队。团队成员涵盖招商经理、招商专员、市场分析师、客户服务专员等不同岗位，具备全面的专业知识与技能，能够为客户提供全方位的招商服务。

系统培训提升：对招商团队进行系统培训，培训内容包括项目定位、业态规划、招商政策、销售技巧、客户沟通技巧、汽配行业知识、市场竞争态势等。邀请行业专家、成功招商案例分享者进行授课，通过理论讲解、案例分析、模拟演练等多种方式，提升招商团队的专业素养与业务能力。同时，建立定期培训与考核机制，确保招商团队成员始终保持对项目与市场的深入了解，不断提升服务水平与招商效率。

（二）招商政策制定

租金优惠政策：为吸引优质商家入驻，制定了极具吸引力的租金优惠政策。对于品牌旗舰店、行业龙头企业，给予长达 12 - 18 个月的免租期，并在后续租金上给予 30% - 50% 的折扣优惠。对于中小规模商家，提供 6 - 12 个月的免租期，租金折扣幅度为 20% - 30%。同时，根据商家的经营业绩与合作期限，设置租金递增梯度，激励商家长期稳定经营。

装修补贴政策：针对商家在店铺装修方面的投入，推出装修补贴政策。根据商家租赁面积与品牌影响力，给予每平方米 500 - 1000 元的装修补贴，用于支持商家打造个性化、高品质的店铺形象。装修补贴可在商家入驻后的一定期限内以租金抵扣或现金补贴的方式兑现。

运营扶持政策：为帮助商家快速适应市场，提升经营业绩，云阿云公司制定了一系列运营扶持政策。提供一站式的工商、税务、质检登记服务，简化商家入驻手续。设立专项市场推广基金，每年投入 500 万元用于汽配城的整体宣传推广，包括线上线下广告投放、举办行业展会、参加汽配行业论坛等，提升项目知名度与市场影响力。为商家提供电商运营培训、物流配送支持、金融服务对接等增值服务，助力商家拓展业务渠道，降低运营成本。此外，建立商户交流平台，定期组织商家开展经验分享会、采购对接会等活动，促进商家之间的合作与交流。

（三）招商渠道拓展

行业展会与活动：积极组织参加国内外各类知名的汽配行业展会，如广州国际汽车零部件及售后市场展览会、上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会等。在展会上设置专门的展位，通过精美的项目展示、专业的招商团队讲解、现场签约优惠活动等，吸引众多汽配企业的关注。同时，在展会期间举办项目推介会，邀请行业专家、媒体记者、潜在客户等参加，深入介绍华南国际汽配城的项目优势、招商政策与发展前景，提升项目的行业知名度与影响力。此外，主动承办各类汽配行业活动，如新品发布会、技术研讨会、行业峰会等，为汽配企业搭建交流合作平台，借此机会向参会企业宣传招商信息，拓展招商渠道。

线上招商平台建设：搭建华南国际汽配城官方线上招商平台，通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体广告投放、电子邮件营销等手段，提高平台的曝光率与流量。在平台上详细介绍项目的地理位置、规划设计、业态布局、招商政策、入驻流程等信息，并提供在线咨询、预约洽谈、在线签约等便捷服务。同时，利用抖音、微信公众号、微博等社交媒体平台，定期发布项目动态、招商进展、成功案例分享等内容，吸引潜在客户关注与咨询。此外，与国内知名的汽配行业网站、电商平台合作，进行广告投放与招商信息推广，拓展线上招商渠道，吸引全国乃至全球的优质汽配企业入驻。

客户拜访与圈层营销：招商团队对目标客户进行全面梳理，制定详细的客户拜访计划。对广州、东莞等地的重点汽配经销商、知名品牌企业进行上门拜访，深入了解客户需求，介绍项目优势与招商政策，建立良好的沟通与合作关系。同时，通过行业协会、商会、经销商联盟等渠道，拓展客户资源，开展圈层营销。积极参与各类汽配行业组织的活动，与行业内的企业负责人、高管建立联系，通过口碑传播、客户推荐等方式，扩大项目的招商影响力，吸引更多优质客户入驻。

（四）招商执行与客户服务

招商流程优化：北京云阿云公司制定了一套科学、高效的招商流程。从客户信息收集、意向沟通、实地考察、项目洽谈、合同签订到入驻服务，每个环节都有明确的操作规范与时间节点。建立客户信息管理系统，对客户信息进行全面、精准的记录与跟踪，确保招商团队能够及时了解客户需求与意向变化，为客户提供个性化的服务。在项目洽谈阶段，为客户提供专业的项目咨询与投资分析，帮助客户制定合理的经营方案。在合同签订环节，严格按照法律法规与公司规定，确保合同条款清晰、公平、合理，保障双方权益。在入驻服务阶段，为客户提供一站式的装修指导、开业筹备等服务，确保客户顺利入驻并开业运营。

客户服务与关系维护：注重客户服务与关系维护，建立了完善的客户服务体系。设立专门的客户服务中心，配备专业的客服人员，为客户提供 24 小时在线咨询与服务。在客户入驻后，定期对客户进行回访，了解客户经营状况与需求，及时解决客户在经营过程中遇到的问题。组织开展客户答谢活动、节日慰问活动等，增强客户对项目的认同感与归属感。同时，建立客户投诉处理机制，对客户投诉进行快速响应与处理，确保客户满意度。通过优质的客户服务与良好的关系维护，提高客户的忠诚度与口碑，促进项目的持续招商与运营发展。

四、运营管理创新举措

（一）电商运营赋能

电商平台搭建与推广：北京云阿云助力华南国际汽配城打造了专属的电商平台，并与酷配网进行深度合作，实现线上线下资源共享与协同发展。电商平台整合了入驻商家的产品信息，提供便捷的在线采购、支付、物流查询等功能。通过搜索引擎优化、社交媒体推广、电商平台广告投放等手段，提升电商平台的知名度与流量。同时，组织商家开展线上促销活动，如限时折扣、满减优惠、团购活动等，吸引消费者在线购买汽配产品，拓展销售渠道，提升销售额。

电商培训与服务支持：为帮助商家提升电商运营能力，北京云阿云定期组织电商培训课程，邀请电商行业专家、成功电商企业代表进行授课。培训内容涵盖电商平台操作、店铺运营管理、网络营销推广、客户服务技巧等方面。同时，为商家提供电商运营咨询服务，帮助商家制定个性化的电商发展策略。此外，协助商家解决电商运营过程中的物流配送、售后服务等问题，与多家优质物流企业建立合作关系，为商家提供优惠的物流价格与高效的配送服务。通过电商运营赋能，提升了商家的电商运营水平与市场竞争力，促进了汽配城整体电商业务的发展。

（二）市场推广与品牌建设

整合营销传播：制定全面的整合营销传播策略，综合运用线上线下多种渠道进行市场推广。线上通过社交媒体平台、搜索引擎广告、行业网站广告、电子邮件营销等方式，广泛传播华南国际汽配城的品牌形象、项目优势、促销活动等信息。线下通过户外广告、公交地铁广告、车身广告、DM 直邮、举办主题活动等方式，提高项目在目标市场的曝光率。同时，加强与媒体的合作，邀请媒体对项目进行报道，提升项目的知名度与美誉度。此外，利用事件营销手段，策划举办各类具有影响力的活动，如大型汽配展销会、汽车文化节、公益活动等，吸引消费者与行业关注，塑造良好的品牌形象。

品牌建设与提升：注重华南国际汽配城的品牌建设与提升，明确品牌定位与核心价值。通过统一的品牌视觉形象设计、规范的品牌传播内容与渠道管理，打造鲜明、独特的品牌形象。加强品牌文化建设，挖掘项目的文化内涵，举办与汽车文化、汽配行业相关的文化活动，如汽车模型展览、汽车改装文化讲座等，丰富品牌文化内涵，提升品牌的文化附加值。同时，积极参与行业评选活动，如 “中国专业市场品牌竞争力 100 强”“广东省十佳专业市场” 等，通过获得行业认可与荣誉，提升品牌的知名度与行业影响力。

（三）运营服务优化

物业管理升级：对华南国际汽配城的物业管理进行全面升级，引入先进的物业管理理念与技术。加强商城的安全管理，配备专业的安保人员，24 小时巡逻值守，安装智能化安防设备，如监控摄像头、门禁系统、报警系统等，确保商城的安全运营。提升环境卫生管理水平，增加保洁人员数量，延长保洁时间，定期对商城公共区域进行清洁与消毒，保持商城环境整洁卫生。优化设施设备维护管理，建立设施设备定期巡检与维护制度，及时对人货电梯、自动扶梯、水电设施、消防设施等进行维护保养，确保设施设备正常运行。此外，加强对商户装修的管理与指导，确保商户装修符合商城整体规划与安全要求。

增值服务拓展：为商户提供丰富的增值服务，提升商户的经营体验与竞争力。设立商务服务中心，为商户提供复印、打印、传真、邮件收发、会议场地租赁等商务服务。建立金融服务平台，与银行、担保公司等金融机构合作，为商户提供融资贷款、资金结算、理财咨询等金融服务，解决商户的资金周转问题。开展人才招聘与培训服务，帮助商户招聘合适的人才，并组织各类培训课程，提升商户员工的专业技能与综合素质。此外，拓展供应链服务，整合上下游资源，为商户提供原材料采购、产品销售渠道拓展等供应链服务，降低商户的采购成本与销售风险。

五、项目成效与业绩增长

（一）招商成果显著

品牌入驻数量：经过云阿云公司的努力，华南国际汽配城的招商工作取得了显著成果。截至目前，已成功吸引超过 500 家汽配企业入驻，品牌入驻数量较项目初期增长了 80% 以上。其中，包括众多国内外知名品牌，如博世、马勒、盖茨、曼牌滤清器等国际品牌，以及万向、信义、法雷奥等国内知名品牌，品牌阵容得到极大丰富与优化。

业态丰富度提升：项目业态丰富度大幅提升，形成了多元化、全产业链的业态布局。除了传统的汽车零部件展贸业态外，商务办公区入驻率达到 90% 以上，吸引了众多汽配企业设立区域总部或办事处。电商创业孵化基地已孵化出 50 多家电商企业，电商培训中心累计培训学员超过 2000 人次。商务金融、信用认证、物流、仓储等配套服务机构一应俱全，为商户提供了全方位的服务支持，项目的综合性与服务性得到充分体现。

（二）客流量与销售额增长

客流量大幅增长：随着项目知名度的提升与品牌影响力的扩大，华南国际汽配城的客流量呈现爆发式增长。工作日日均客流量从项目初期的 5000 人次增长至目前的 20000 人次以上，周末及节假日客流量更是高达 50000 人次以上。项目的辐射范围不断扩大，不仅吸引了东莞本地及周边地区的客户，还吸引了来自广东其他地区乃至全国的汽配采购商与消费者，成为华南地区极具影响力的汽配采购与交易中心。

销售额持续攀升：客流量的增长带动了销售额的大幅提升。2024 年，华南国际汽配城的销售额突破 10 亿元大关，较上一年增长了 60% 以上。其中，汽车零部件展贸业态销售额增长了 70%，电商业务销售额增长了 150%，餐饮、物流等配套服务业态销售额也实现了显著增长。商户经营业绩普遍提升，众多商户的销售额较入驻前增长了 2 - 3 倍，实现了良好的效益。

（三）市场影响力提升

行业地位跃升

北京云阿云通过专业化运营，推动华南国际汽配城先后荣获 “中国专业市场品牌竞争力 100 强”“广东省十佳专业市场” 等荣誉，并成为 “东莞市汽车配件行业协会副会长单位”。2024 年成功承办 “华南汽车后市场产业发展峰会”，吸引行业专家、头部企业代表超千人参与，奠定了其在华南汽配行业的标杆地位。

媒体与行业关注

项目通过整合营销传播，累计获得新华网、人民网、《中国汽车报》等权威媒体报道超 200 次，抖音、微信等社交媒体话题曝光量突破 5 亿次。云阿云公司策划的 “汽配城直播采购节” 单场直播观看量达 120 万人次，线上订单转化率超 8%，成为行业数字化营销典范。

产业链协同效应

依托北京云阿云的资源整合能力，汽配城与东莞本地 500 余家汽车零部件生产企业建立 “前店后厂” 合作模式，缩短供应链周期 30%，降低采购成本 15%。同时，与比亚迪、广汽埃安等新能源车企达成售后配件直供合作，成为大湾区新能源汽车后市场重要节点。

六、项目面临的挑战与应对策略

（一）核心挑战

区域竞争加剧

广州陈田汽配城、佛山粤丰汽配城等竞品通过低价拆车件、中高端品牌专营等策略分流客户，且新建项目如佛山新城汽配城（规划 30 万㎡）加剧同质化竞争。

数字化转型压力

传统汽配商户对电商接受度不足 30%，线上平台流量转化率仅 15%，低于行业平均水平；同时，3D 打印、自动驾驶技术可能颠覆传统配件供应链。

经济周期波动影响

2023 年国内汽车消费同比下滑 2.5%，导致汽配采购需求增速放缓，商户经营信心波动，部分中小商户出现退租现象。

（二）北京云阿云应对策略

差异化竞争：聚焦新兴赛道

新能源配件专区建设：规划 2 万㎡新能源配件专区，引入电池回收、电机维修、充电设备等 200 家商户，联合华南理工大学成立 “新能源汽配创新实验室”，开发适配比亚迪、特斯拉等车型的定制化配件，预计 2025 年新能源业务占比提升至 25%。

智能化场景落地：打造 “智能汽配体验中心”，引入 ADAS 系统安装调试、智能诊断设备展示等服务，通过 “线下体验 + 线上下单” 模式，提升客单价 20%。

数字化赋能：构建产业互联网平台

商户数字化改造：推出 “云链汽配” SaaS 系统，免费为商户提供库存管理、线上店铺、客户分析等功能，2024 年数字化商户覆盖率从 30% 提升至 60%，线上交易额占比突破 20%。

跨境电商布局：依托东莞港口优势，搭建跨境电商平台，对接东南亚、中东市场，首批引入 100 家商户开展出口业务，预计 2025 年跨境交易额达 5 亿元。

抗周期运营：强化服务生态

商户赋能计划：设立 1000 万元 “商户升级基金”，支持商户品牌升级、技术培训及电商转型，2024 年成功孵化 20 家年销售额超千万的标杆商户。

下沉市场拓展：在粤北、广西等地设立 5 个二级分销中心，通过 “中心仓 + 县域配送” 模式，覆盖 2000 家县域维修企业，下沉市场销售额贡献提升至 18%。

七、经验总结与未来展望

（一）云阿云成功经验提炼

精准定位方法论

通过 “行业趋势研判 + 区域需求洞察 + 客群分层分析” 三维模型，锁定 “高端综合汽配城” 定位，避免与低端市场同质化竞争，实现差异化突围。

全链条招商策略

采用 “头部品牌定制化招商 + 中小商户生态化培育” 策略，既吸引博世、曼牌等国际品牌提升形象，又通过 “租金分期 + 电商孵化” 降低中小商户入驻门槛，形成 “金字塔” 型品牌结构。

运营服务产品化

将物业管理、电商培训、金融服务等运营内容标准化为 “云阿云运营服务包”，商户付费率超 70%，构建可持续的盈利模式。

（二）未来三年发展规划

短期（2025-2026）：夯实区域龙头地位

完成二期扩建，新增 10 万㎡智能仓储中心与检测认证中心，引入 TÜV 南德等第三方检测机构，提升配件质量管控能力。

举办 “大湾区汽配采购节”，邀请 2000 家采购商参会，目标达成现场交易额 8 亿元。

中期（2027-2028）：拓展全国市场

输出 “云阿云汽配城运营标准”，在长沙、武汉等地合作开发 3 个连锁项目，收取品牌管理费与业绩分成。

上线 “汽配产业大脑”，整合 10 万 + SKU 数据，打造华南最大的汽配供应链中台。

长期（2029-2030）：构建全球汽配生态

在东南亚布局首个海外仓，依托 RCEP 政策优势，实现 “中国制造配件 + 东南亚本地化服务” 模式，目标覆盖东盟 10 国 50% 的汽配需求。

探索 “汽配 + 新能源” 循环经济模式，建立动力电池回收网络，预计年处理废旧电池 5 万吨，形成绿色产业闭环。

（三）项目启示

华南国际汽配城的成功证明，传统专业市场的转型升级需把握三大核心：

从物业出租转向产业服务：通过深度绑定商户需求，提供电商、金融、技术等增值服务，实现从 “收租者” 到 “产业运营商” 的角色转变。

技术驱动效率革命：数字化不是 “选择题” 而是 “生存题”，需通过 SaaS 工具、大数据分析、智能硬件等提升运营效率，应对技术变革挑战。

生态化协同发展：整合政府、车企、供应商、服务商等多方资源，构建 “市场 + 产业 + 政策” 的共生生态，才能在激烈竞争中建立护城河。

附录一：华南国际汽配城核心数据汇总

数据来源：云阿云智库•商业地产项目数据库、东莞市汽车配件行业协会统计报告

结语

华南国际汽配城的蜕变，是北京云阿云以专业能力激活传统专业市场的典型实践。通过精准的前期策划、创新的招商策略与深度的运营赋能，项目不仅实现了从 “区域市场” 到 “产业枢纽” 的升级，更探索出一条传统商业地产向现代产业服务平台转型的可行路径。未来，随着数字化战略的深化与全国布局的展开，北京云阿云将继续以 “产业运营者” 的角色，推动更多传统市场焕发新生，为中国商业地产的转型升级提供更多创新范本。

附录二：业态规划及品牌

以上数据由云阿云智库•商业地产项目数据库提供