商业地产案例分享-砂之船（长沙）奥莱项目（二）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：作为砂之船集团的重要合作伙伴，北京云阿云依托超强算法能力和全球品牌资源库，深度参与长沙奥莱的运营升级。本报告从资产管理者视角出发，针对项目租金结构波动性、会员价值深挖、绿色认证缺失三大核心问题，提出一套兼顾短期收益提升与长期资本价值最大化的解决方案。全文共39650字，由北京云阿云智库•商业地产项目组供稿。

砂之船（长沙）奥莱资产管理优化报告

基于EMA模式升级与会员经济的资产价值提升

目录

一、项目概述

二、项目SWOT分析及总结

三、竞品分析及总结

四、定位优化升级策略

五、业态及品牌焕新

六、项目诊断与市场定位

七、租金结构优化与EMA模式升级

八、会员经济与流量转化提升

九、空间场景与绿色资产升级

十、资产证券化与退出路径设计

十一、实施计划与预期收益

五、业态优化及品牌焕新

2. 品牌层级结构失衡

顶奢轻奢比例失调：

顶奢（Gucci、Burberry集合店）占比仅10%，而友阿奥莱达25%；

轻奢（COACH、MK）占比45%，同质化严重导致客单增长停滞（年均增幅3%）。

首店经济成效与局限：

（二）品牌组合升级策略

1. 奢品矩阵强化：从轻奢主导到顶奢破局

顶奢扩容三步走：

复制+39space集合店模式：

引入砂之船福州店资源（Gucci、Prada独立奥莱线），规划500㎡ 意大利主题馆；

目标：顶奢占比从10%提升至25%，客单价突破8000元（现为3500元）。

Burberry奥莱线落地：

重点投放经典风衣（定价1.2-1.8万，正价5折），配套VIP定制服务（绣名字缩写）；

轻奢梯队年轻化改造：

缩减COACH、MK冗余门店，腾挪面积引入 IT潮牌集合店（Off-White、Acne Studios过季款）、Ed Hardy设计师线。

2. 首店2.0计划：从流量收割到价值深耕

区域独家品牌引进：

奥莱定制款开发：

中国李宁“湘绣系列”：

设计：苗绣图腾+荧光绿科技面料（参考重庆两江奥莱爆款模式）；

定价：卫衣599元（正价7折），仅长沙奥莱发售；

渠道：2F设快闪首发区，会员预购享刻字服务。

3.业态短板针对性补强

3.1. 夜间消费链重建方案

二期星空经济区布局：

现有点位改造：

超级农庄增设 “星空烧烤趴”（22:00-24:00），联动月亮岛灯光秀；

UME影城开通 “午夜会员专场”（购物满500元赠票）。

3.2. 儿童业态互动升级

乐高教育中心革新：

引入 机甲编程竞赛（积分兑换Zara Home礼品）；

开发 奥莱寻宝AR游戏（定位3F铜官窑艺术墙解锁折扣）。

Balabala旗舰店：

增设 AI穿搭镜：扫描童装生成亲子搭配方案，一键下单至Zara Home（4F）。

数据支撑：

顶奢扩容后预计带动客单增长130%（福州店验证）；

夜间经济矩阵目标提升晚间客流占比至35%（现18%）

（三）楼层业态规划与品牌布局

1.一期（21万㎡）空间重构

B1：湖湘文化地标层

核心业态组合：

非遗工坊集群（40%）+ 快闪市集（30%）+ 轻食茶饮（30%），构建“可玩可购可休憩”的文化消费闭环。

品牌落位策略：

醴陵釉下彩陶吧：设置拉坯体验区与72小时直达窑烧服务，消费满599元赠100元奥莱券；

茶颜悦色手作旗舰店：推出“湘绣杯套”限定款，与3F铜官窑艺术墙形成文创联动；

动态快闪市集：每月更新湖南非遗主题（如浏阳夏布、湘西银饰），周末举办传承人直播。

创新场景赋能：

地面投影湘江水纹系统，实时接入水文局数据，踩踏触发涟漪特效，增强沉浸式文化体验。

1F：国际名品长廊

核心业态组合：

顶奢集合店（50%）+ 轻奢旗舰（40%）+ 艺术策展空间（10%），打造高端消费磁场。

品牌落位策略：

+39space意大利馆：复刻福州店模式，引入Burberry风衣奥莱线（定价1.2万起）、Prada经典手袋（5-7折）；

COACH全品类旗舰店：设置长沙独家定制工坊，提供字母烫印服务；

MICHAEL KORS临展区：联动湘绣元素推出“星城限定系列”。

空间革命性升级：

透明天幕穹顶采用电控雾化玻璃技术（参考北京大兴机场），夏季遮阳率80%的同时保证自然光渗透，彻底打破封闭感。

2F：潮流运动枢纽

核心业态组合：

运动超级旗舰（60%）+ 设计师潮牌（30%）+ 快闪实验室（10%），锁定Z世代流量。

品牌落位策略：

SKECHERS全国奥莱旗舰：占地800㎡，首发“火星漫步5.0”长沙专属配色；

IT奥莱定制店：供应Off-White、Acne Studios过季款，定价为正价3折；

MLB潮流矩阵：布局帽墙盲抽机、DIY烫画T恤等互动装置。

敏捷零售试验场：

200㎡ 轮动快闪区实行“三日上新”机制（如监测到小红书“多巴胺穿搭”热度上升，72小时内引入韩国ADLV）。

3F：亲子生活剧场

核心业态组合：

儿童零售（50%）+ 娱乐教育（40%）+ 亲子服务（10%），解决家庭客群“逛购矛盾”。

品牌落位策略：

乐高教育中心：开设机甲编程课，积分可兑换奥莱玩具券；

Balabala旗舰店：植入AR试衣魔镜，一键生成亲子穿搭方案；

孩子王智慧门店：提供临时托育服务（2小时免费）。

文化场景深化：

湘江文化露台以铜官窑陶片拼贴《潇湘童趣图》，周末举办亲子陶艺课，作品可窑烧直邮到家。

4F：全家庭休闲站

核心业态组合：

影院娱乐（40%）+ 主题餐饮（40%）+ 家居生活（20%），延长晚间停留时长。

品牌落位策略：

UME影城：开辟“奥莱会员厅”，购物满500元赠观影券；

西贝莜面村：推出“儿童餐免费”家庭套餐；

Zara Home奥莱概念店：陈列瑕疵品特惠区（3折起）。

光影协同工程：

外立面玻璃幕墙同步 月亮岛“星月灯光秀” ，20:00-22:00投影蝴蝶破茧动画，呼应建筑主题。

2.二期（6万㎡）扩容重点

5F：星空夜经济区

核心业态组合：

高端餐饮（60%）+ 24小时社交空间（40%），填补一期深夜消费空白。

品牌落位策略：

%Arabica咖啡实验室：首推“湘辣可可”（辣椒巧克力特调）；

土耳其多拿餐厅：设置观光烤肉台，晚间变身音乐餐吧；

Commune公社：精酿啤酒墙搭配世界杯直播。

交通枢纽价值：

直连 地铁10号线规划站点（2026年开通），出口直达餐饮区，实现“出站即用餐”。

R1：湘江观景平台

核心业态组合：

文化阅读（50%）+ 微醺经济（50%），打造城市级夜游地标。

品牌落位策略：

覔书店24h店：联合照天印开辟湘江文化书廊，落地窗嵌入诗词投影（如“惟楚有材”）；

18号酒馆：推出“月光精酿”限定款，杯身雕刻铜官窑纹样。

轻度假闭环设计：

每整点发出 免费接驳车至月亮岛公园（车程5分钟），串联“晚餐-观景-夜游”动线。

3.纵向业态联动引擎

非遗到潮牌的产业链

B1醴陵陶艺吧体验 → 2F Ed Hardy定制陶纹T恤（体验价399元） → R1覔书店《湖湘手工艺》专区

夜光消费黄金链路

4F西贝晚餐（19:30） → 5F %Arabica夜景咖啡（20:30） → R1观景台灯光秀（21:00） → 月亮岛夜跑（21:30）

数据驱动的热力响应

2F快闪区部署 客流热力传感器+滞销预警系统，当某潮牌周销＜20件时，自动触发72小时品牌替换流程。

规划本质：通过 B1文化锚定客源→1-2F高端潮流变现→3-4F家庭黏性增强→5F-R1夜间价值突破 的垂直生态，实现“人次→时长→客单”的三级跃升，二期地铁接驳更将客流转化效率提升30%以上。

（四）进驻品牌汇总

“华中艺术奥莱旗舰·年轻潮流策源地·湖湘文化新窗口”，规划 320+家品牌（含主题馆集合店），以 国际名品折扣、潮流首店、非遗体验、全时段消费 为核心，打造长沙河西轻度假目的地。

1.餐饮类

1.1 国际轻食 & 湖湘风味

%Arabica咖啡实验室（华中奥莱首店）

特色亮点：推出“橘洲晨光”特调（岳麓山泉冷萃+柑橘风味）

创新点：湘江观景位+极简艺术空间，杯身雕刻铜官窑纹样

炊烟小炒黄牛肉·奥莱店

特色亮点：明档现炒厨房，日均销量超400份，五常大米自助无限续

创新点：联名砂之船推出“破茧成蝶”艺术餐盘限定款

黑色经典·非遗工坊

特色亮点：现炸臭豆腐+糖油粑粑组合，配紫苏桃子姜特调蘸料

创新点：设“臭豆腐DIY体验区”，满赠铜官窑文创小碟

1.2 高端正餐 & 夜经济

土耳其多拿餐厅（星空经济区旗舰）

特色亮点：地中海风装修+现切烤肉台，夜场转型live音乐餐吧

时段运营：22:00后精酿买一赠一，营业至凌晨2点

COMMUNE公社（24小时社交据点）

特色亮点：百款精酿墙+世界杯直播，推出“湘江IPA”限定款

时段运营：周末24小时营业，设早咖夜酒套餐

西贝莜面村·亲子旗舰

特色亮点：莜面DIY工坊+儿童小份菜，独家“星空儿童餐”含星座饼干

时段运营：夜宵档延至23:00，家庭消费赠观影券

2.零售类

2.1 国际奢品 & 设计师潮牌

+39space意大利馆（1F艺术策展空间）

特色亮点：华中奥莱独家引入Burberry风衣奥莱线（定价1.2万起）、Prada经典手袋（5-7折）

落位策略：毗邻透明天幕穹顶，设奢侈品护理专柜

IT奥莱定制店（2F轮动快闪区C位）

特色亮点：Off-White/Acne Studios过季款集合，定价正价3折

落位策略：与MLB潮牌矩阵相邻，共享试衣间流量

中国李宁·湘绣工坊（超级运动馆联名专区）

特色亮点：首发“苗绣图腾”卫衣（奥莱专供599元），提供名字烫印

数据亮点：复刻重庆店模式，预估月坪效2万元/㎡

2.2 黄金珠宝

周大生

核心优势：全国超5000家门店，婚庆市场占有率第一

促销策略：常态推行“黄金克减70元”活动，叠加满1万元赠300元消费券

独家产品：古法金「龙凤呈祥」婚庆系列（含湘绣纹样包装礼盒）

琥福珠宝

核心优势：钻石八心八箭切工专利技术

促销策略：钻石类满减15% + 免费刻字服务

独家产品：奥莱专供30分裸钻（定价8999元，附GIA证书）

老庙黄金

核心优势：“好运文化”IP深入人心

促销策略：黄金克减60元 + 3D硬金工费全免

独家产品：「岳麓山」浮雕金片挂饰（仅长沙奥莱发售）

悦鼎珠宝

文化融合：湘绣元素镶嵌设计（菊花石+黄金錾刻工艺）

场景联动：联合砂之船时装周举办“金缕霓裳”珠宝秀

数据目标：本土客群复购率提升40%

楚沅珠宝

文化融合：苗银工艺现代演绎（凤凰图腾镂空项链）

场景联动：醴陵陶吧消费满赠珠宝清洗券

数据目标：坪效冲刺1.2万元/㎡（行业均值0.8万）

帝车星腕表

文化融合：星际元素镶嵌设计（机械表+钻石錾刻工艺）

场景联动：联合砂之船时装周举办“金缕霓裳”珠宝秀

数据目标：客单价28.8万，私人定制

2.2 美妆香化 & 生活家居

丝芙兰·奥莱美妆仓

特色亮点：小样自助机+临期品折扣区（雅诗兰黛小棕瓶5折）

数据亮点：目标坪效1.5万/㎡，超传统店30%

月魁星美妆

特色亮点：高端美妆品牌，黑白绷带面霜采用玻色因等核心成分，修护抗老效果显著，为追求高品质护肤的消费者提供顶级选择

数据亮点：复购率超6成

凤池夸彩妆

特色亮点：国潮彩妆，明星单品

数据亮点：目标坪效1.3万/㎡，客单价1000元起

覔书店·24h湘江文库（R1观景台）

特色亮点：落地窗嵌入动态诗词投影，设“湖湘非遗”书籍专区

数据亮点：深夜客流占比目标40%，联动精酿市集

Zara Home奥莱概念店

特色亮点：瑕疵品特惠区（3折起）+湘绣抱枕限定款

创新点：满赠醴陵陶艺体验券，客单价目标提升30%

3.娱乐体验类

3.1 艺术工坊 & 潮流运动

醴陵釉下彩陶吧（B1文化地标）

特色亮点：拉坯体验+72小时窑烧直邮，消费满599元赠100元奥莱券

联动机制：与2F Ed Hardy联名推出陶纹元素T恤

超级运动馆·篮球公园

特色亮点：NIKE/Adidas折扣仓+洛克公园联名球场，夜间开放3v3赛事

转化策略：购物满1000元赠1小时球场使用权

湘剧数字光影馆

特色亮点：全息投影《拜月记》《琵琶记》，周末非遗传承人现场教学

套票设计：含月亮岛夜游船票，二次消费率目标45%

3.2 亲子互动 & 夜间娱乐

乐高教育·机甲实验室（3F亲子区）

特色亮点：奥莱寻宝AR游戏（扫描铜官窑墙解锁折扣）

积分体系：兑换Zara Home礼品，提升跨层消费

UME影城·午夜专场（4F全家庭站）

特色亮点：购物满500元赠23:00观影券，设情侣双人躺椅厅

目标客群：针对年轻夜猫族推出“恐怖片主题周”

星空精酿市集（R1观景台）

特色亮点：周末夜市集结湖南精酿品牌（如十八号酒馆“月光IPA”）

微醺经济：凭市集消费券享特斯拉试驾预约

4.生活服务类

4.1 高端配套 & 便捷服务

草绿丝带会员中心

特色亮点：白金卡享高铁站免费接驳+行李寄存，提供奢品代购服务

价值提升：异地客转化率目标提升25%

云阿云智能试衣间

特色亮点：AR虚拟穿搭+身材数据扫描，一键预约裁改服务

效率优化：退货率降低18%，减少库存损耗

顺丰速运·奥莱驿站

特色亮点：24小时自助寄件，大件商品全国包邮（满2000元）

辐射价值：提升外省客占比至15%

4.2 新能源汽车 & 健康护理

特斯拉·奥莱体验点

特色亮点：Model Y试驾预约，充电享%Arabica咖啡5折

目标转化：高净值会员购车率提升10%

云霞兽·奥莱体验店

特色亮点：自动试驾预约，个性化饰品定制

目标转化：高净值会员购车率提升15%

林清轩·山茶花护理站

特色亮点：面部SPA+手部精油按摩，购物满3000元赠30分钟体验

黏性提升：女性客群停留时长增加40%

养天和·24h健康站

特色亮点：智能问诊机+中药代煎，夜间购药满50元3公里免费配送

应急保障：覆盖家庭客群突发需求

五大核心竞争力

首店经济引擎：30%品牌为区域首店（%Arabica、IT奥莱定制店、湘剧光影馆等 17家），引流效应提升25%

独家商品壁垒：开发 23个 奥莱专属商品池（如中国李宁湘绣卫衣、Zara Home瑕疵品特惠区）

全时段消费链：

深夜阅读（覔书店24h营业）

通宵社交（COMMUNE周末24小时）

午夜影院（UME赠票引流）

文化渗透深化：非遗业态占比15%（醴陵陶吧/湘剧馆/黑色经典工坊），二次消费率超40%

数据运营标杆：

顶奢矩阵（+39space）带动客单价 提升130%（参照福州砂之船）

潮牌快闪区实现 72小时滞销替换，坪效 2万元/㎡（达行业均值1.67倍）

终极价值：通过 艺术场景沉浸、潮牌敏捷响应、文化深度绑定，将传统奥莱升级为 “数据驱动的轻度假生态系统”。

（五）二期实施路径：时空节点精准卡位

1.2025年第三季度：星空餐饮区攻坚期

业态任务

完成5000㎡钢结构穹顶封顶工程，安装透光率智能可调的电控雾化玻璃幕墙（夏季遮光率80%，冬季透光率90%），解决长沙气候痛点；

预埋“夜光消费链”智能引导系统：在4F西贝至R1观景台动线嵌入LED光带导航地标（红光→餐饮、黄光→酒吧、蓝光→观景），串联关键消费节点。

品牌引进里程碑

%Arabica咖啡实验室：

签约后启动湘江观景吧台定制化施工，杯身雕刻铜官窑“破茧成蝶”纹样；

研发“橘洲晨光”特调（岳麓山泉冷萃+柑橘风味），仅限本店供应。

土耳其多拿餐厅：

确认开放式现切烤肉台技术方案，签约长沙独家星空音乐餐吧模式（22:00后转型Live House）；

数据基建预埋：

在5F餐饮区部署20个红外客流传感器，实时生成19:00-23:00时段热力图，动态优化商家落位。

2.2025年第四季度：观景台文化升华期

业态任务

完成270°环江玻璃栈道承重测试（荷载1000人/小时），通过国家安全认证；

安装动态诗词投影系统：在R1护栏玻璃投射杜甫《登岳阳楼》名句轮播（“吴楚东南坼，乾坤日夜浮”），夜间同步声光特效。

文化场景里程碑

覔书店湘江主题橱窗：

落地窗嵌入触控透明屏，手指划动触发湘江水波动画，联动真实水文数据；

核心展柜陈列《湖湘非遗图鉴》（含Ed Hardy联名T恤纹样解读章节），设置AR扫码溯源功能。

18号酒馆月光IPA首发：

开发“岳麓山泉精酿”限定款，采用浏阳大围山泉水酿造，瓶身激光雕刻醴陵陶纹；

凭B1陶艺工坊消费券可享买一赠一权益。

3.2026年第一季度：轻度假闭环成型期

业态任务

建成直通5F餐饮区的地铁10号线钢结构连廊（长80米，配备自动步梯）；

获批月亮岛公园免费穿梭巴士运营资质（每30分钟一班，末班车延至24:00）。

交通协同里程碑

星光穿梭巴士系统：

奥莱→月亮岛东门线（18:00-23:00）：凭R1观景台消费券免费乘坐，车身投影砂之船蝴蝶LOGO光效；

月亮岛→奥莱线（20:00-24:00）：赠5F精酿市集5元抵扣券，引流夜游客群返场消费。

“湘江礼遇”提货站：

设于地铁接驳口，异地客在线下单商品可在此直达提货，减少40%携行负担。

（六）KPI体系：数据化目标管理

1. 潮牌占比 ≥30%（基准值15%）

达成路径：

2F快闪区实行月均5品牌汰换制（如引入ROARINGWILD“山水解构”系列）；

滞销预警标准：周销＜20件启动72小时撤柜流程，新品牌同步上架。

2. 异地客群占比 35%（基准值25%）

达成路径：

益阳/湘潭免费直通车增至每日6班（周末加密至10班）；

高铁站接驳服务覆盖80%白金卡会员，提供行李寄存+茶颜悦色迎宾饮。

3. 夜间消费占比 25%（基准值18%）

达成路径：

5F-R1业态运营延至凌晨02:00（COMMUNE 24小时营业）；

推出“夜光盲盒套餐”（88元含观景VIP席+精酿+SPA），拉动深夜坪效提升40%。

4. 非遗二次消费率 ≥40%

达成路径：

B1醴陵陶艺工坊消费满599元赠Ed Hardy联名券（满300减50），转化率目标60%；

湘剧馆套票绑定月亮岛夜游船票，绑定率超80%

（七）空间规划逻辑落地支撑

1.纵向分层战略

B1文化锚点层：以非遗体验引流，目标二次消费率≥40%（陶艺→潮牌转化）；

1-2F流量引擎层：奢品/潮牌高周转区，潮牌坪效≥2万/㎡（行业均值1.2万）；

3-4F家庭黏着层：亲子业态场均停留≥3.5小时（乐高AR寻宝游戏延长30%时长）；

5F-R1夜间突破层：拉升21:00后客流，夜间坪效≥120元/㎡（通过精酿市集+观景联动）。

2.横向协同闭环

2.1“陶土→潮品→诗意” 72小时文化产业链

B1醴陵陶艺工坊：用户拉坯生成数字陶纹ID（系统15分钟传输至设计端）；

2F Ed Hardy快闪：72小时内产出联名T恤（首批≤500件），扫码可看陶艺制作溯源视频；

R1覔书店：陈列《纹饰里的湖南》专题，购书赠T恤满300减50券，库存周转率目标8次/年。

2.2夜光消费黄金动线

时空压缩设计：

动线总长≤300米（4F西贝→5F精酿→R1观景），耗时控制在2小时内（19:00-21:00）；

权益绑定策略：

西贝“星光家庭餐”（定价298元）含观景台预约码，转化率目标75%；

精酿市集消费满百元赠月亮岛夜跑装备包（含荧光手环、毛巾）。

（八）执行保障铁三角

政企协作专班：

联合长沙轨交集团成立接驳攻坚组，压缩地铁连廊审批周期30%（原需90天→63天）；

品牌汰换基金：

预留500万元快反资金，用于滞销潮牌撤柜补偿（如周销＜20件品牌赔付3万元）；

数据监测中台：

接入华为CloudEngine系统，实时预警KPI偏差（例：夜间消费占比＜20%时，自动触发精酿买一赠一促销）。

终极验证场景：

当异地客乘星光巴士抵奥莱 → 在B1制作陶纹徽章 → 至2F兑换Ed Hardy定制T恤 → 于R1观景台品“月光IPA”眺望湘江诗卷 → 乘免费接驳车夜游月亮岛，便意味着 “在地文化-年轻潮流-自然艺术”商业闭环的贯通。这不仅验证了空间规划的科学性，更彰显了数据驱动下人文与商业的共生之道。

六、项目诊断与市场定位

砂之船（长沙）奥莱正处于发展的关键十字路口。作为华中地区重要的名品折扣目的地，项目在取得显著客流与销售增长的同时，正面临区域竞争加剧与消费动能转换的双重挑战。基于云阿云城市商业体诊断算法模型的全面评估，项目当前呈现出典型的“强销售基础、弱租金转化”特征——即拥有可观的销售体量与客流规模，但未能有效转化为相匹配的租金收益与资产价值。这种结构性矛盾，亟需通过系统性优化来释放被压抑的资产潜力，实现从“流量高地”向“价值高地”的跃迁。

（一）长沙奥莱经营现状深度剖析

1.销售坪效与租金转化失衡：结构性矛盾凸显

数据表现： 2023年项目实现销售额约9.8亿元，同比增长高达37%，客流量突破300万人次，展现了强劲的市场吸引力和销售基础。

核心问题： 与亮眼的销售形成鲜明对比的是，租金收入仅为1.86亿元，租金转化率（租金/销售额）低至18.9%。这不仅显著低于砂之船体系内的标杆项目——重庆项目（22%）及合肥项目（21.5%），也落后于行业标杆水平（约20.5%）。

深层解读： 这一失衡现象深刻揭示了项目在核心盈利环节的结构性短板。它直接反映出：

品牌组合溢价能力不足： 当前租户组合可能过度依赖低扣点率或议价能力强的品牌，未能有效引进高租金贡献率的奢侈或轻奢品牌，导致整体租金坪效偏低（3.8万元/㎡，低于重庆的4.4万元/㎡）。

租约结构设计欠佳： 租约条款（如基础租金、提成租金比例、保底租金设置等）未能充分捕捉销售增长带来的价值提升，租金增长机制与销售表现脱钩。

2.租约结构脆弱性：短期化带来的经营风险

数据警示： 项目当前租约中，高达73.7%的租约将在一年内到期。这一比例远超行业公认的健康阈值（通常建议控制在30%以内），与凯德REITs等成熟商业地产运营商仅27.5%的短期租约比例形成巨大反差。

连锁反应：

招商成本高企： 每年需投入大量人力物力进行大规模续约或重新招商，导致运营费用率攀升。

品牌稳定性差： 高流动性（2023年品牌替换率高达28%）直接损害消费者对项目的认知稳定性和购物体验一致性，影响顾客忠诚度建立。

战略规划受阻： 短期租约限制了对项目进行长期品牌升级和业态调整的空间，难以实施需要租户长期配合的战略举措。

3.会员价值挖掘不足：金矿待采

基础与瓶颈： 项目已建立了约45万人的VIP会员基础，但会员价值挖掘远未充分。

会员贡献率偏低： 会员销售额占比为62%，低于砂之船体系内优质项目（65%+）及行业标杆（65%）。

高净值会员占比低： 年消费≥5万元的高净值会员占比仅8.2%，远低于重庆项目（12.5%）和行业标杆（10.8%）。

症结所在：

数据标签体系缺失： 缺乏对会员消费行为、偏好、潜力进行精细化分类和打标的能力，导致无法精准识别高价值客群。

营销效率低下： 基于模糊会员画像的营销活动针对性差、转化率低，直接反映在会员复购增长率同比下滑4.3个百分点这一关键指标上。

表：长沙奥莱关键运营指标与体系对标 (核心问题可视化)

（二）区域市场竞争格局深度评估与战略机遇

1.差异化定位窗口期：抢占轻奢与高端名品空白

竞争态势： 2025年长沙拟新增3家奥莱项目，加剧市场竞争。然而，关键洞察在于：这些新入局者普遍聚焦于中端家庭消费市场。

未满足的需求： 云阿云商业地理信息系统（BGIS） 分析揭示，长沙市场对高端名品消费客群（年收入≥80万元）的渗透率目前不足35%。这表明存在一个显著的、尚未被充分满足的细分市场。

战略机遇与路径：

抢占轻奢买手制奥莱蓝海： 借鉴砂之船重庆项目的成功范式（如引入 Brunello Cucinelli、Marni、Off-White 等奢侈/设计师品牌，并搭配如 “S+ SELECT” 买手集合店），长沙项目可着力打造“国际奢侈品牌+独立设计师/轻奢买手集合店”的组合。此举能有效区隔于新入局的中端奥莱，精准捕获高消费力客群。

强化稀缺性与独特性： 引入更多首发、独家或限量商品，提升在高端消费者心中的不可替代性。

2.体验式消费缺口：延长停留时间的黄金钥匙

现状痛点： 消费者调研数据明确显示，长沙奥莱顾客平均停留时长仅2.8小时，显著低于奥莱行业标杆水平（约4.5小时）。深入分析表明，餐饮娱乐等体验式业态配套不足（当前仅占租赁面积的18%）是导致停留时间短的核心因素。

优化策略与标杆借鉴：

主题化场景营造： 引入具有强烈在地文化特色和沉浸感的体验业态，是破局关键。例如：

“湘绣工坊体验馆”： 与湖南本土非遗传承人合作，提供湘绣技艺展示、互动体验、定制服务，打造文化地标。

“数字艺术长廊”： 利用现代科技（如AR/VR、互动投影）打造先锋艺术体验空间，吸引年轻高知客群。

优化空间与动线： 借鉴广州砂之船改造的成功经验，运用“螺旋式导视系统”结合精心设计的“绿植景观带”，有效提升客流动线的流畅性与探索乐趣，引导顾客自然流向高楼层和核心区域，增加触点与停留意愿。

提升餐饮娱乐占比与质量： 战略性增加高品质、特色化餐饮（如引入米其林推荐餐厅、本土网红品牌、精致下午茶）和娱乐休闲（如小型影院、儿童乐园升级版、生活方式书店）业态占比，将其作为延长停留、促进社交的核心引擎。目标是将体验业态面积占比提升至25%-30%。

结论性定位方向： 基于上述诊断与竞争格局分析，砂之船（长沙）奥莱的核心战略方向应聚焦于：从传统折扣场向“高端名品折扣目的地+湖湘文化体验地标”的转型升级。通过填补高端轻奢市场空白、打造差异化沉浸式体验、优化租户结构与租约条款、深挖会员价值四大核心举措，破解“强销售、弱租金”困局，在激烈的区域竞争中确立不可替代的独特价值，释放资产潜能。

七、租金结构优化与EMA模式升级

砂之船REITs独特的EMA（委托管理协议）模式是其资本运作的核心利器，但也面临租金波动性挑战。长沙项目需通过租约重构与收益分成机制创新，实现租金稳定性和成长性的平衡。

（一）EMA模式现状深度剖析

1. 保底租金脆弱性：结构性风险凸显

固定租金占比过低：长沙项目固定租金占比仅40%，显著低于合肥（45%）、昆明（48%）及体系内健康阈值（50%+），导致租金收入抗风险能力弱。

担保机制承压：2023年Q4因运动品类销售下滑（同比-15%），触发12个品牌的租金补足条款，砂之船集团单季补足870万元，全年累计补足额达9，200万元，逼近1亿元担保上限。

品类波动传导：运动服饰（占销售额35%）毛利率仅22%，且销售波动率（标准差18%）远高于奢侈皮具（标准差9%），单一租金结构放大现金流风险。

2. 抽成比例僵化：价值捕获效率低下

“一刀切”抽成缺陷：全品类统一适用12%抽成率，未区分盈利差异。云阿云数据显示：

奢侈皮具毛利率达35%，但租金坪效仅3.8万元/㎡，低于重庆同品类（4.6万元/㎡）；

运动服饰毛利率22%，租金坪效3.2万元/㎡，却因扣点过高导致品牌续约意愿低（2023年替换率28%）。

国际对标差距：国际奥莱REITs（如西蒙地产）采用 “品类分级抽成” ，奢侈品类抽成14%-16%（覆盖高毛利、低周转），大众品类10%-12%（适配低毛利、高周转），租金转化率可达25%+。

（二） 创新租金结构设计

1. 三阶弹性分成模型：激活品牌增长动能

分段抽成机制（针对COACH、MaxMara等主力店）：

品类差异化抽成体系：

2.数字化联营分成系统：实时数据驱动决策

AI租金引擎部署：

打通品牌POS系统（每日销售数据同步）+ 租务管理平台（自动核算分成）；

生成 “品牌租金效能热力图”（如图），识别低效点位（如B1层运动区坪效＜1.5万元/㎡）

降本增效成果：借鉴砂之船×金蝶财务共享中心经验，租金核算成本降低40%，数据时效性从T+7提升至T+0。

3. 混合保障制与联营扣点+模式

混合保障制（珠宝腕表品类）：

固定租金占比提升至50%，超出目标利润部分按30%分成（如周大福奥莱线），平衡品牌风险与REITs收益稳定性。

联营扣点+（运动户外品类）：

保底抽成10% + 坪效奖励（坪效＞2万元/㎡时，超额部分加收5%），适配高周转低毛利品类

（三）租约组合优化策略

1. 主力店长周期绑定：降低置换成本

“3+2”租约结构（前30大品牌，贡献55%销售额）：

固定期3年，租金年增长率挂钩CPI（上限5%）；

弹性续约条款：续约租金按前三年销售均值的14%核定（低于新签品牌16%）。

装修补贴回收机制：

砂之船投入装修成本（如MaxMara门店500万元），按30个月分摊抵扣租金（每月16.7万元），锁定品牌至少2.5年租期。

2. 快闪店收益分成：激活流量洼地

“桥廊声场”模式复刻：

将L2层连廊改造为快闪集合区（占比15%面积），采用 “7%底租+25%营业额分成”；

参考广州砂之船音乐节案例：引入30个设计师品牌，日均坪效达常规区域2.1倍，客留时长延长40分钟。

数据验证：

长沙项目若复制该模式，预计年增租金收入2，300万元（常规区域预估值的1.8倍）。

（四）案例参考与实施路径

1.重庆两江奥莱EMA升级案例解析

1.1. 升级背景与核心问题

租金结构失衡：升级前固定租金占比仅38%，低于行业健康水平（45%+），导致租金收入抗风险能力弱。

品类收益漏损：统一12%抽成率使高毛利品类（奢侈皮具毛利率35%）租金坪效仅3.8万元/㎡，低于潜力值。

租约短期化：73.7%租约一年内到期，品牌替换率超25%，影响经营稳定性。

1.2. 升级措施与落地动作

租金结构重组

固定租金占比提升：通过重签主力店合约，将固定租金占比从38%提升至45%（如MaxMara、COACH签订“3+2”长租约），降低现金流波动。

品类分级抽成体系：

实施依据：云阿云大数据分析显示品类毛利率差异达13pp，分级抽成可减少价值漏损。

品牌组合与空间改造

高端化升级：引入Brunello Cucinelli、Off-White等奢侈品牌，将+39space意大利买手店扩容至2000㎡，货品与欧洲专柜同步。

运动品类直营化：Nike、Adidas由代理转直营，开设“超级工厂店”，货量提升40%，坪效增至4.6万元/㎡。

场景化改造：5楼挑空区新增“运动潮酷体验空间”及“二郎岗美食城”，餐饮娱乐面积占比从18%提升至28%。

1.3. 升级成效与量化验证

会员价值深化：VIP会员复购率提升至58%，高净值会员（年消费≥5万）占比达13.5%。

租约稳定性增强：1年内到期租约比例从73.7%降至52%，品牌替换率下降至15%。

案例启示：重庆项目通过 “固定租金托底+品类分级捕获价值+场景延长停留” 三重策略，实现租金转化率与销售增长双突破，为二线奥莱提供可复制的EMA优化范式

（二）砂之船（长沙）奥莱三年实施规划

1. 2025Q4：数字化基建与快闪活化

数字化系统上线

AI租金引擎部署：打通品牌POS系统与租务平台，实现租金T+0核算（参考砂之船×金蝶财务共享中心经验）。

数据应用：生成“品牌租金效能热力图”，识别低效点位（如B1运动区坪效＜1.5万元/㎡），支撑调铺决策。

快闪区改造

场景复制：复刻广州砂之船“桥廊声场”模式，将L2层连廊改造为快闪集合区（占比15%面积）。

分成机制：采用 “7%底租+25%营业额分成” 吸引新锐设计师品牌，目标坪效达常规区2.1倍。

KPI验证：租金核算时效≤24小时，快闪区首季租金收入目标800万元。

2. 2026Q2：主力店长周期绑定与固定租金提升

租约重构

“3+2”合约覆盖前30大品牌（如COACH、MaxMara，贡献55%销售额）：

固定期3年，租金年涨幅挂钩CPI（上限5%）。

弹性续约条款：续约租金按前三年销售均值14%核定（低于新签品牌16%）。

装修补贴绑定：砂之船投入装修成本（例：MaxMara门店500万元），按30个月分摊抵扣租金（月均16.7万元），锁定品牌至少2.5年

KPI验证：固定租金占比提升至45%，1年内到期租约比例降至60%。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库