商业地产案例分享-长沙凯德壹中心项目（二）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：报告深度解码凯德在华首例管理输出项目——长沙凯德·壹中心的运营全案。剖析其如何以轻资产模式，通过精准定位、首店经济与数字化创新，成功实现资产价值跃升，铸就区域商业新地标。全文共44700字，由北京云阿云智库•商业地产项目组供稿。

长沙凯德·壹中心资产运营管理全案报告

战略解码与价值跃升之道

目录

一、项目概述

二、项目SWOT分析及总结

三、市场竞争分析

四、项目定位与目标客群战略

五、资产运营管理策略

六、品牌招商与业态规划策略

七、数字化运营与创新实践

八、财务分析与资产增值效果

九、未来发展与优化建议

五、资产运营管理策略

3.全面预算与绩效管理

实施滚动预测机制，结合定期的经营回顾，及时调整经营策略和资源配置。建立了一套涵盖财务、客户、运营等多维度的KPI体系，并将关键指标分解到各个部门和责任人，与绩效激励挂钩：

表：凯德壹中心关键绩效指标（KPI）体系

（四）风险控制与危机管理体系

凯德壹中心建立了完善的风险管理体系，涵盖风险识别、评估、应对和监控全流程，确保项目的稳健运营。

1. 系统性风险识别与评估

项目每季度进行风险排查，识别潜在的市场风险、运营风险、财务风险和安全风险，并评估风险发生可能性和影响程度，确定风险等级。针对高风险领域，制定专项应对计划，明确责任人和时间表。

2023年识别出的关键风险包括：竞争加剧风险（周边新项目开业）、主力店续约风险（2家主力店租约到期）、网络安全风险（系统攻击导致业务中断）等，针对各项风险均制定了应对计划。

2.租户组合优化与租约管理

通过科学的租户组合降低整体风险：

行业多元化：控制单一行业的占比，避免因特定行业衰退导致的大面积空置。零售业态占比控制在45%以内，餐饮30%，娱乐体验15%，服务配套10%。

租约期限搭配：采用长短租约结合的策略，主力店租约较长（5-8年），中小租户租约较短（2-3年），既保证了稳定性，又保持了调整灵活性。

租户健康度监测：建立租户销售监测体系，及时发现经营困难的租户，主动介入提供经营辅导或调整方案，避免突然撤场。2023年通过早期干预，成功扭转了12家租户的经营状况。

3.应急管理与业务连续性计划

建立全面的应急预案体系，涵盖自然灾害、安全事故、公共卫生事件、IT系统故障等场景，并定期进行演练和更新：

疫情应对机制：2022年疫情期间，迅速启动业务连续性计划，推出"线上凯德壹"小程序，支持租户开展社群营销和直播带货，组织租户联合促销活动，最大程度降低疫情影响。同时与业主协商，对部分困难租户提供了阶段性租金减免，共渡难关。

网络安全事件响应：2023年针对日益增加的网络安全风险，升级了IT基础设施，建立了数据备份和快速恢复机制，确保业务数据安全和系统可用性。

危机沟通机制：明确各类危机事件的沟通流程和发言人制度，确保及时、准确、一致的内外部沟通，维护项目声誉和 stakeholder 信任。

通过上述系统化的资产运营管理策略，凯德壹中心实现了出色的运营表现，出租率常年保持在96%以上，NOI增长率持续高于市场平均水平，成为凯德管理输出项目的成功典范，也为业主创造了稳定的资产收益和资本增值。

六、品牌招商与业态规划策略

（一）品牌组合策略的精细化实施

1.品牌分级管理体系的系统化构建

凯德壹中心创新性地建立了三级品牌管理体系，通过科学的分级分类实现品牌组合的均衡性与互补性。这一体系不仅考虑了品牌的市场影响力和租金支付能力，更充分评估了各品牌在客流贡献、体验价值、创新性等方面的差异化优势，形成了有机的品牌生态系统。

1.1.主力店品牌群的战略锚定作用

主力店品牌群虽然仅占项目总面积的20%，却是项目的客流引擎和定位基石。这些品牌具有极强的客流吸附能力，日均吸引客流量占总客流的35%以上。卜蜂莲花黑标精品超市作为华中首店，营业面积超6,000平方米，经营超12,500种商品，其中进口商品占比40%，汇聚全球各地标志特产。该超市开业初期推出的打折活动，曾吸引市民疯狂抢购，日均客流量超8,000人次，客单价是普通超市的2倍以上。

中影国际影院面积超过5,000平方米，设有8个专业激光放映厅，其中包括湖南首家中国巨幕影厅。开业初期免费对市民开放展映中影经典影片，极大提升了项目人气。喜悦真冰场采用奥林匹克标准冰面，不仅是娱乐设施，更是社交平台，通过开设花样滑冰、冰球培训课程，以及举办企业冰上团建、冰上求婚等活动，拓展了经营边界，非门票收入占比达到35%。

表：凯德壹中心主力店品牌价值贡献分析

1.2 次主力店与标杆品牌的稳定支撑

次主力店与标杆品牌占总面积的30%，却贡献了45%的租金收入，是项目的租金支柱和业绩稳定器。这类品牌具有较高的市场认知度和消费号召力，包括国际快时尚品牌（优衣库、MUJI）、知名餐饮（海底捞、西贝莜面村）、生活方式品牌（西西弗书店、全棉时代）等。

海底捞作为长沙河西的第一家店，开业初期便创造了排队3小时的记录，日均翻台率达到6.5次，远超行业平均水平。西贝莜面村通过明厨亮灶的设计和亲子友好环境，成为家庭聚餐首选，周末家庭客群占比达70%。优衣库凭借其高性价比和基础款策略，年均坪效达1.2万元/㎡，位居项目零售品牌前列。

这些品牌不仅在租金承受能力上表现出色，更重要的是其稳定的客流吸引能力和品牌协同效应。据统计，次主力店的平均租约期限为5-8年，远高于行业平均的3年，体现了品牌与项目长期共同发展的信心。

1.3 创新业态与新兴品牌的活力注入

创新业态与新兴品牌占总面积的50%，虽然租金承受能力相对较低，但提供了新鲜感和差异化体验，是项目保持活力的关键。这类品牌包括设计师品牌集合店、网红茶饮（茶颜悦色、喜茶）、体验工坊（海马体照相馆、木艺工坊）等。

项目通过建立创新品牌孵化机制，为有潜力的本土原创品牌提供优惠的租金条件、营销支持和运营指导。如引入湖南本土设计师女装品牌集合区，培育项目的独家品牌资源。2023年，项目先后引入数十家国内原创女装设计师品牌，成功解锁女性白领客群流量密码；构建丰富的潮流3C品类组合，引进华为最全商品组合体验店，小米全生态链产品体验店。

这些创新业态虽然初期租金承受能力较弱，但经过6-18个月的培育期，成功孵化的品牌租金承受能力可提升40-60%。如网红烘焙"虎头局"从初期180元/㎡/月提升至后期300元/㎡/月+提成，实现了项目与品牌的共同成长。

2 首店经济与独家品牌策略的深度实施

凯德壹中心充分发挥凯德集团的品牌资源优势，积极引入首店和独家品牌，形成市场竞争壁垒。项目区域首店比例高达40%，其中湖南首店13家，长沙河西首店43家。这种首店策略不仅创造了市场新鲜感，更通过独家品牌资源构建了差异化的竞争优势。

2.1 首店引进的量化目标与路径

项目制定了明确的首店引进量化目标：年度首店引进不低于20家，其中城市级以上首店占比不低于30%。为实现这一目标，凯德壹中心组建了专业的品牌拓展团队，深入全国各主要城市考察新兴品牌，参与行业展会，与品牌代理机构建立战略合作。

2023年，项目成功引进湖南首店品牌包括法国殿堂级美发沙龙Kraemer（华中首店）、华为智能生活馆（河西首店）、Tim Hortons咖啡（河西首店）等。这些首店品牌开业初期均取得了显著成效，如Tim Hortons咖啡日均销售额达1.2万元，位列长沙地区销售前三；华为智能生活馆周末日均客流超3000人次，其中30%转化为会员。

首店品牌不仅带来了直接的销售和租金贡献，更创造了显著的媒体价值和口碑效应。据统计，首店品牌相关内容在抖音、小红书的曝光量占项目总声量的65%，"凯德壹中心探店"话题播放量超8000万次，为项目带来了巨大的免费流量。

2.2 定制化门店的合作模式创新

凯德壹中心与品牌方合作开发定制化门店，通过独特的空间设计、产品组合和服务体验与标准店形成差异化，增强品牌的稀缺性和吸引力。如星巴克臻选店采用长沙本地文化元素与现代设计相结合的风格，提供限定款饮品和专属会员活动；西西弗黑标店引入咖啡与图书深度融合的概念，设置专门的作者签售区和读者俱乐部活动区。

这些定制化门店不仅在业绩表现上出色，更成为项目的标志性空间和网红打卡点。星巴克臻选店销售额比普通门店高25%，客单价高出30%；西西弗黑标店周末日均客流超2000人次，平均停留时间达1.5小时，带动了周边零售和餐饮消费。

定制化门店的成功得益于项目与品牌方的深度合作机制。凯德壹中心组建了专门的店铺开发团队，从空间设计、动线规划、产品组合到营销推广全程参与，确保店铺设计与项目整体定位协调一致，同时满足品牌方的商业目标。

2.3 本土品牌孵化的系统支持

针对有潜力的本土原创品牌，凯德壹中心建立了系统化的孵化机制，提供从空间设计、营销推广到运营指导的全方位支持。项目在B1层设置了约500平方米的"湘创品牌专区"，引入20余家湖南本土创新品牌，如文创品牌"长沙十二时辰"将岳麓书院、马王堆等文化IP转化为现代设计产品；餐饮品牌"文和友实验室"在此测试小龙虾汉堡等创新产品。

为降低本土品牌的创业风险，项目采用了柔性租金政策："低固定租金+高提成租金"模式（固定租金100-150元/㎡/月+销售额15-20%），并提供前3-6个月的免租期。同时，通过凯德星平台为本土品牌提供数据支持，帮助其优化产品组合和促销策略。

经过6-12个月的孵化期，成功孵化的品牌如"虎头局渣打饼行"、"Doc柠檬茶"等已在长沙拓展多家门店，成为市场关注的新兴品牌。这种孵化模式不仅为项目带来了独特的品牌资源，更体现了凯德壹中心对本土文化创意产业的支持和责任。

3 品牌生态与交叉引流机制的创新实践

凯德壹中心注重品牌间的协同效应和交叉引流，通过精心的业态规划和空间布局，构建有机的商业生态。这种生态化运营思维超越了传统的租赁关系，实现了品牌间的相互赋能和价值共创。

3.1 消费场景联动的科学规划

项目通过消费场景联动的规划理念，将功能互补的品牌相邻布局，形成多元化的消费场景。如儿童业态（瑞思英语、杨梅红美校）与亲子餐饮（西贝、必胜客）相邻布局，形成完整的家庭消费动线；健身房与健康轻食、运动品牌形成健康生活方式集群。

家庭消费场景：在3层打造一站式亲子消费目的地，集中布局儿童零售、教育娱乐和服务业态，包括贝贝熊、瑞思英语、杨梅红美校、玩具反斗城等。周末家庭客群占比达60%，平均停留时间3.5小时，显著高于其他客群。通过连贯的动线设计和统一的氛围营造，使家庭客群能够在有限的时间内完成教育、娱乐、购物、餐饮等多元需求，极大提升了消费便利性和满意度。

健康生活场景：在4层东北角规划"健康生活区"，汇集健身房（米高会健身）、瑜伽馆、健康餐饮（新元素、沃歌斯）、体育零售（耐克、阿迪达斯）等业态，针对都市白领的健康需求，提供全方位的健康生活解决方案。该区域工作日午间和晚间客流密集，成为金融城白领的健康生活枢纽。

文化创意场景：以西西弗书店为核心，搭配文创品牌（酷乐潮玩）、手作工坊（木艺、金工）、艺术展览空间等，打造文化社交场所，吸引文艺青年和创意阶层。该区域定期举办作者签售会、艺术工作坊、文化沙龙等活动，年均举办活动120余场，参与人数超2万人次。

3.2 会员体系互通的技术实现

凯德壹中心通过凯德星会员系统，实现不同业态的会员积分互通和权益共享，提升会员黏性和跨业态消费。该系统整合了线上平台和线下消费场景，提供了完整的会员服务和消费闭环。

截至2024年3月，凯德已拥有2000万会员，其中有超过500万位于华北区。凯德壹中心项目会员数量超过30万，会员销售占比达35%，活跃会员年均到店次数达18次，远超非会员的6次。

会员体系的具体互通机制包括：

积分通用：会员在任何业态消费获得的积分可在所有业态使用，如超市消费积分可兑换电影院票、餐饮优惠券等。2023年，跨业态积分兑换率达45%，同比增长15%。

权益共享：不同等级会员享受跨品牌专属权益，如黑金卡会员在餐饮品牌享受专属折扣，在影院享受免费升杯等。这些权益显著提升了会员的尊享感和忠诚度。

数据赋能：在保护商业秘密的前提下，系统为品牌提供客流热力图、客群画像等数据支持，帮助品牌优化产品组合和经营策略。数据显示，接受数据赋能的品牌销售额平均提升12%。

3.3 联合营销活动的组织创新

项目定期组织跨品牌的主题营销活动，最大化营销资源的效能。如"美食节"联合30余家餐饮品牌推出通用优惠券，刺激餐饮消费；"儿童季"联合教育、娱乐、零售品牌推出亲子套餐，提升家庭客群消费。

2023年5周年庆之际，项目结合年终喜庆的商业氛围，围绕七大主题开启促销大戏：

宇宙追光大赏：11月24日、25日晚，融合声、光、电、影的360°高空飞碟追光大赏湖南首演高光亮相。

偶像之光：举办张云雷首张专辑《歌者》线下公播打卡活动；焦迈奇"游泳回家"巡回演唱会·长沙站西西弗书店线下签售会。

联合促销：千款好货5折起，精选品牌折后满198元再减50元。凯德星会员消费实付满298元即可参与抽奖。

这些活动不仅提升了销售业绩，更增强了项目的市场影响力。店庆期间，项目客流同比增长30%，销售额增长25%，会员新增3.5万人，创历史新高。

4 数据化评估与动态优化机制

凯德壹中心建立了数据驱动的品牌评估与优化机制，通过定期的绩效评估和健康度监测，确保品牌组合始终保持市场竞争力和新鲜感。这种动态调整机制是项目能够持续吸引消费者的关键所在。

4.1 品牌健康度评估体系

项目开发了品牌健康度指数（Brand Health Index），从销售额、坪效、客流贡献、租金贡献率、会员转化率、社交媒体声量等六个维度对品牌进行综合评估，季度生成评估报告。根据得分将品牌分为A（优秀）、B（良好）、C（预警）、D（淘汰）四类，针对不同类别采取差异化策略。

A类品牌（占比20%）：为重点保护品牌，提供优先续约权、优势位置调整、营销资源倾斜等支持，如海底捞、优衣库等常年位列A类。

B类品牌（占比50%）：为成长潜力品牌，通过经营诊断、营销支持等方式帮助其提升业绩，目标是升级为A类。

C类品牌（占比20%）：启动预警机制，制定3-6个月的业绩提升计划，若无效则考虑调整或清退。

D类品牌（占比10%）：启动清退程序，为新品牌引入腾出空间。

2023年，通过该评估体系，项目对38家品牌进行了调整，调整后区域销售额提升25%，租金收益增长18%，证明了评估体系的有效性。

4.2 末位优化与弹性调整策略

凯德壹中心实施末位优化机制，每季度对排名后10%的品牌进行分析，确因品牌本身问题导致业绩不佳的，启动优化调整程序。同时，设立弹性调整专区（约占总面积5%），用于新兴品牌的试水和快闪店的轮换，保持项目的新鲜度和话题性。

快闪店区域每季引入5-8个新兴品牌或创意概念，测试市场反应。成功案例包括国潮品牌"十三余"、植物基冰淇淋"野人牧坊"等，其中30%的快闪店最终转化为正式店铺。这种"测试-验证-转化"的模式极大降低了新品牌引进的风险，提高了成功率。

4.3 消费者反馈闭环的应用

项目高度重视消费者反馈，通过凯德星平台、线下问卷、会员访谈等多种渠道收集消费者对品牌和业态的意见建议，并建立反馈闭环机制。每月收集有效反馈超1000条，针对集中反馈的问题，项目团队会与相关品牌沟通，推动改进。

如2023年初，多位会员反映儿童业态缺乏高端选择，项目及时引进了国际私立早教品牌"金宝贝"和高端儿童摄影"海马体儿童"，获得家庭客群的高度评价。这种以消费者反馈为导向的调整机制，确保了项目始终贴近消费者需求，保持市场敏感度。

通过上述系统化的品牌组合策略，凯德壹中心成功构建了"大品牌稳场、新品牌添彩"的健康品牌生态，既保证了稳定的租金收益，又通过持续的品牌焕新保持项目活力和市场热度。2023年项目销售额突破18亿元，客流超过1600万人次，租金收入达到2.5亿元，保持了健康的增长态势，成为长沙河西地区的商业标杆和精致生活典范。

（二）业态规划与空间布局的协同设计

凯德壹中心在业态规划上遵循"需求导向"和"体验优先"原则，通过精心的空间布局最大化商业价值。项目充分考虑了长沙河西地区的消费特点、客群结构和竞争环境，构建了立体化、主题化、场景化的商业空间，实现了商业效益与消费体验的完美平衡。

1.立体化业态布局策略

1.1 垂直分区与功能定位

项目采用垂直分区理念，根据不同楼层的客流特征和商业价值，形成了差异化的主题和功能定位：

B1-B2层：生活便捷区（日均客流占比40%，客单价80-120元）

以卜蜂莲花黑标超市（6500㎡）为核心磁极，配套45家生活服务与快餐品牌。其中B2层直接连接地铁4号线茶子山站3号出口，设置"地铁接驳商业带"，引入7-Eleven、瑞幸咖啡、美宜佳等便捷型业态，日均吸纳地铁客流约1.2万人次。B1层规划"美食集市"区域，聚集了盛香亭、黑白电视等12家湖南特色小吃，月坪效达1800元/㎡。该区域通过高频消费业态锁定日常客流，2023年贡献全馆22%的销售额。

1-2层：时尚零售区（租金贡献占比45%，坪效3000-5000元/㎡/月）

聚焦高租金品类，引入NIKE Beacon750（500㎡）、Adidas Mega L1（450㎡）、优衣库（800㎡）等旗舰店，打造品牌形象展示窗口。化妆品区引入DIOR、LANCÔME、月魁星、凤池夸等8个国际美妆品牌，采用"岛柜+背柜"组合形式，平均坪效达8000元/㎡/月。在动线节点设置珠宝区（周大福、六福珠宝、琥福珠宝等），利用高可视性位置创造租金峰值（1500-2000元/㎡/月）。2023年该区域租金收益占全馆45%，是项目的利润中心。

3层：亲子家庭区（周末家庭客群占比60%，平均停留时长2.5小时）

创新采用"零售+教育+娱乐"混合模式，聚集了孩子王（1000㎡）、玩具反斗城（600㎡）、杨梅红美校（500㎡）等22个品牌。中央区域设置400㎡的"儿童游乐区"，配备智能互动设备，免费向消费会员开放，周末单日接待超800组家庭。针对哺乳需求，打造80㎡的星级母婴室（配备温奶器、尿布台等），日均使用200余次，顾客满意度达4.8/5。该区域通过延长家庭客群停留时间，带动全馆餐饮和娱乐消费增长15%。

4-5层：餐饮娱乐区（晚市消费占比65%，平均停留时间3.2小时）

以中影影城（8个影厅，1800座）和喜悦真冰场（奥林匹克标准）为双引擎，布局了32家餐饮品牌。4层主打"社交餐饮"，引入海底捞（800㎡）、西贝莜面村（600㎡）等正餐品牌，设置5处共享用餐区促进社交互动。5层规划"主题餐饮区"，聚集蛙来哒、费大厨等6家湖南本土人气品牌，外墙采用全景玻璃幕墙，可俯瞰湘江景观。通过"观影/滑冰+用餐"套餐（年销售超5万份）实现业态联动，晚市坪效达2500元/㎡/月。

1.2 业态配比与绩效指标

项目通过科学的业态配比实现风险分散与收益最大化：

表：凯德壹中心业态规划与绩效指标

2 动线设计与业态落位

2.1立体化动线系统

项目采用"双环动线+垂直枢纽"的立体化动线系统：

水平动线：主通道宽度8米（峰值人流容量120人/分钟），次级通道5-6米，形成清晰的导引层次。采用弧形动线设计（弯曲度15°），消除视觉死角，使店铺可视性提升30%。在动线转折点设置"品牌焦点墙"（共12处），供品牌进行创意展示，年广告收入超300万元。

垂直动线：配置28部垂直电梯（含4部观景梯）、35部自动扶梯（全部采用双向布置），实现客流高效输送。在B1、1、3、5层设置"垂直交通枢纽"，每个枢纽辐射半径不超过50米，确保可达性。数据显示，5层餐饮区通过扶梯优化，客流输送效率提升25%，晚市排队时间减少18%。

2.2.主力店拉动策略

通过主力店的战略性布局实现客流自然引导：

卜蜂莲花超市置于B2层（地铁直达），每日吸引8000人次下行客流，通过跨层扶梯带动B1层美食集市消费（转化率35%）。

中影影城置于5层西侧，观众需经过4-5层餐饮区，产生"观影前后用餐"自然需求，周边餐饮品牌销售额提高20-30%。

喜悦真冰场置于5层东侧，与影院形成"双引擎"格局，冰场观众日均转化餐饮消费超500人次，人均消费120元。

2.3 中庭经济价值挖掘

三大中庭差异化定位实现价值最大化：

1层主中庭（600㎡）：举办品牌发布会、时装秀等高规格活动（年50场），周边布局珠宝、化妆品等高租金品类（租金溢价率40%）。

3层亲子中庭（400㎡）：设置旋转木马（单次收费30元）、互动投影游戏等付费体验，年收入超150万元，同时提升亲子客群停留时间。

5层娱乐中庭（350㎡）：打造"电竞观赛区"（配备100寸LED屏），举办王者荣耀赛事直播等 activations，吸引年轻客群晚间滞留消费。

3.公共空间与体验设计

3.1 下沉广场的运营创新

2000㎡花园式下沉广场成为区域社交中心：

功能复合设计：划分市集区（周末举办30个摊位的创意市集）、表演区（阶梯式座位容纳300人）、休闲区（设置阳伞座位的轻餐外摆）。

活动赋能：2023年举办"夏日啤酒节"（客流提升25%）、"星空电影院"（场均200人）、"跨年倒计时"（单日客流破5万）等48场主题活动。

商业价值：带动广场周边6家轻餐品牌销售额增长35%（外摆区贡献40%），租金溢价达25%。

3.2 屋顶经济探索

2800㎡屋顶空间创新利用：

屋顶花园（1800㎡）：种植20余种本地植物，设置休闲步道和观景平台，日均接待1500人次（傍晚时段占60%）。

星空酒廊（1000㎡）：引入贰麻酒馆、COMMUNE等餐酒吧，营业至凌晨2点，2023年夜间销售贡献1800万元。

主题活动：夏季举办"屋顶音乐节"（8场，场均消费客单价180元）、"七夕烛光晚餐"（预定率100%）等，提升空间收益。

3.3 文化艺术植入

与湖南本土艺术机构深度合作：

永久陈列：邀请艺术家谢帆创作《湘江百里图》长卷（长25米），悬挂于1层主中庭，成为网红打卡点（小红书相关笔记超5000篇）。

** rotating展览**：在B1层设置300㎡"新锐艺术空间"，每季度举办青年艺术家展览（年参观量超8万人次）。

文化体验：引入长沙非遗项目（湘绣、棕编）工作坊，周末开展体验课程（均价198元/人，满座率85%）。

通过上述精细化的业态规划与空间协同设计，凯德壹中心2023年实现销售额18.9亿元，客流达1650万人次，会员消费占比38%，成为长沙河西地区最具活力的商业地标。项目通过持续的空间创新和内容运营，年均租金增长率保持8-10%，显著高于行业平均水平。

（三）楼层业态规划及品牌布局

B2层：地铁接驳 & 便捷生活层

主要功能：直接连通地铁4号线茶子山站3号出口，承担交通转换与客流引入功能。

主力店：无

主要业态：便利零售、轻速食、服务配套。

代表品牌：

便利零售：7-Eleven、美宜佳

轻速食/饮品：瑞幸咖啡、柠季、盛香亭热卤

生活服务：中国移动、智能快递柜、共享充电宝

布局特点：以“快”为核心，通道宽敞，品牌布局紧凑，满足通勤客群的即时性、便利性消费需求。

B1层：精品超市 & 美食集市层

主要功能：满足家庭日常高频次生活采购与即时餐饮需求。

主力店：卜蜂莲花黑标精品超市（华中首店，面积约6500㎡，经营超12,500种商品，进口占比40%）

主要业态：大型精品超市、特色小吃、快餐、生活配套。

代表品牌：

餐饮小吃：黑白电视长沙小吃、霸碗盖码饭、吴酥生、果呀呀

零售配套：零食很忙、万宁、杂物社

布局特点：以超市为核心磁极，周边环绕各类小吃快餐档口，形成热闹的“市集”氛围，带动高客流与消费转化。

L1层：国际潮流 & 品质零售层

主要功能：树立项目高端、时尚的整体形象，吸引全客层，贡献核心租金。

主力店：无

主要业态：国际轻奢、美妆护肤、珠宝腕表、潮流数码、咖啡茶饮。

代表品牌：

美妆护肤：DIOR、LANCÔME、ESTĒE LAUDER、月魁星、凤池夸、CPB（均采用精品岛柜或专柜形式）

珠宝腕表：周大福、琥福珠宝、六福珠宝、SWAROVSKI、帝车星腕表等

潮流数码：华为MSC智能生活馆（河西首店）、Apple授权专营店

轻奢/时尚：MICHAEL KORS、COS、URBAN REVIVO、云霞兽皮具

饮品：星巴克臻选店、奈雪的茶PRO

布局特点：品牌级次最高，中庭开阔，空间形象现代精致。临街店铺设置大型旗舰店和双层店，强化昭示性。

L2层：时尚服饰 & 生活方式层

主要功能：延续时尚定位，聚焦年轻与家庭客群的零售消费。

主力店：无

主要业态：快时尚、运动休闲、设计师品牌、生活方式集合店、配套餐饮。

代表品牌：

快时尚：UNIQLO、MUJI、ZARA

运动休闲：NIKE Beacon750、adidas Mega L1、lululemon、中国李宁、云霞兽皮具

设计师/女装：ICICLE之禾、OVV、江南布衣

生活方式：西西弗书店（黑标店）、全棉时代、酷乐潮玩

餐饮：哈根达斯、M Stand

布局特点：与L1形成流畅的垂直联动，动线清晰，品牌组合丰富，满足多元化的购物需求。

L3层：儿童成长 & 家庭生活层

主要功能：打造一站式亲子消费目的地，深度绑定家庭客群。

主力店：孩子王（面积超1000㎡）

主要业态：儿童零售、儿童教育、儿童娱乐、母婴服务、家庭生活。

代表品牌：

儿童零售：玩具反斗城、Balabala、好孩子

儿童教育：瑞思学科英语、杨梅红国际私立美校、金宝贝

儿童娱乐：星际传奇（室内游乐场）

生活服务：海马体儿童、爱回收

布局特点：色彩明亮活泼，设置中央免费儿童游乐区、星级母婴室、亲子卫生间等设施，极大延长家庭客群停留时间。

L4层：社交餐饮 & 体验娱乐层

主要功能：承接中高层客流，提供多元化的餐饮与娱乐体验，提升晚间消费。

主力店：无

主要业态：大型正餐、特色餐饮、休闲娱乐、个人护理。

代表品牌：

正餐餐饮：海底捞、西贝莜面村、吃饭皇帝大、费大厨

特色餐饮：姜虎东白丁烤肉、凑凑火锅·茶憩、蛙来哒

休闲娱乐：猫咖、DIY手作工坊（木艺、金工）

个人护理：屈臣氏、丝域养发

布局特点：餐饮聚集，多设置外摆区，营造浓厚的社交氛围。动线设计引导客流从娱乐向餐饮流动。

L5层：欢乐盛宴 & 视听娱乐层

主要功能：通过目的性强的娱乐业态吸引客流至高区，并完成消费闭环。

主力店：中影国际影城（湖南首家中国巨幕厅）、喜悦真冰场（奥林匹克标准）

主要业态：主题餐饮、大型娱乐、甜品轻食。

代表品牌：

主题餐饮：文和友龙虾馆、COMMUNE公社、贰麻酒馆（屋顶花园店）

轻食饮品：喜茶、柠季·手打柠檬茶

布局特点：两大娱乐主力店分置两端，强力拉动垂直客流。餐饮品牌更具主题性和聚会功能，承接观影、滑冰前后的消费。直达屋顶花园，拓展夜间经济场景。

屋顶层：星空花园 & 夜经济示范区

主要功能：打造城市级社交目的地，拓展项目经营时空边界。

主要业态：景观花园、主题餐酒吧、活动空间。

代表品牌：贰麻酒馆（外摆区）、COMMUNE（外摆区）

布局特点：依托湘江景观，设置绿化、灯光艺术装置和休闲座位，定期举办星空电影院、音乐节、市集等主题活动，是项目重要的体验差异点和品牌名片。

（四）租金策略与租约管理的精细化运营

凯德壹中心实施了科学的租金体系和灵活的租约管理，平衡短期收益与长期价值。

1.差异化租金模型

根据品牌特性、位置价值和经营阶段设计多元化的租金方案：

固定租金模式：适用于成熟品牌和租金承受能力强的业态（如珠宝、化妆品），占比约60%。首层临街店铺租金达到500-800元/㎡/月，中庭周边区域300-450元/㎡/月，高层区域150-250元/㎡/月。

提成租金模式：适用于餐饮、娱乐等销售额波动较大的业态，租金为销售额的8-18%，保底租金与提成租金取高。这部分占比约25%，既分享了品牌成长收益，也保证了基本收益。

混合模式：固定租金+低比例提成，适用于快时尚、主力店等品牌，占比约15%。如优衣库采用200元/㎡/月+销售额的3%的模式。

创新扶持政策：对设计师品牌、首店品牌提供前3-6个月的免租期，以及后续1-2年的租金优惠，扶持期结束后逐步提升至市场水平。这部分占比约10%，保证了品牌的多样性。

2.租约管理与优化机制

建立动态的租约管理机制，保持租户组合的竞争力和新鲜度：

租约期限差异化：主力店8-10年，次主力店5-8年，标准店铺3-5年，创新业态1-3年。这种结构既保证了稳定性，又保持了调整灵活性。

租户绩效评估：每季度对租户进行综合评估，包括销售额、坪效、客流贡献、品牌影响等指标。对持续表现不佳的租户，提前启动调整计划，引入新品牌。

位置优化机制：根据租户表现进行位置调整，高绩效租户可获得更好的位置，低绩效租户可能被调整至次要位置或清退，实现资源最优配置。

租户经营支持：建立租户经营分析系统，提供销售数据分析、客群画像、营销活动建议等支持，帮助租户提升业绩，实现共赢。

3. 租户关系与共同成长

超越传统的房东-租户关系，建立战略合作伙伴关系：

联合营销基金：按销售额的一定比例（通常为1-2%）提取联合营销基金，用于项目整体的营销推广活动，放大单品牌的营销效果。

租户委员会：由不同业态的代表租户组成租户委员会，参与项目运营决策，共同策划大型营销活动，增强租户的参与感和归属感。

数据共享机制：通过凯德星系统，在保护商业秘密的前提下，分享客流、消费趋势等数据，帮助租户优化产品组合和经营策略。

（四）主力店与特色业态的创新实践

凯德壹中心通过主力店和特色业态的创新，打造了差异化的竞争优势和体验价值。

1.主力店的升级与创新

突破传统主力店模式，打造升级版和创新版的主力店：

卜蜂莲花黑标精品超市：不仅是购物场所，更是生活体验空间。设有葡萄酒品鉴区、咖啡吧、烹饪教室、进口食品体验区等，定期举办美食课堂、品酒会等活动，日均客流量超8000人次，客单价是普通超市的2倍以上。

中影国际影城：引入湖南首块中国巨幕，配备杜比全景声系统，提供沉浸式观影体验。同时创新经营模式，推出"影院+餐饮"组合套餐，与同层餐饮品牌联动，提升消费价值。

喜悦真冰场：不仅是娱乐设施，更是社交平台。开设花样滑冰、冰球培训课程，举办企业冰上团建、冰上求婚等活动，拓展了冰场的经营边界，非门票收入占比达到35%。

2.特色业态集群打造

围绕核心客群需求，打造主题化的特色业态集群：

家庭亲子集群：整合了贝贝熊（母婴零售）、瑞思学科英语（教育培训）、杨梅红美校（艺术教育）、阳光探险乐园（娱乐体验）等业态，形成0-12岁儿童一站式成长空间。周末举办亲子工作坊、儿童剧场等活动，强化家庭客群黏性。

健康生活集群：汇集了健身房（米高会健身）、瑜伽馆、健康餐饮（新元素、沃歌斯）、体育零售（耐克、阿迪达斯）等业态，针对都市白领的健康需求，提供全方位的健康生活解决方案。

文化创意集群：以西西弗书店为核心，搭配文创品牌（酷乐潮玩）、手作工坊（木艺、金工）、艺术展览空间等，打造文化社交场所，吸引文艺青年和创意阶层。

3.创新业态的实验与推广

设立创新业态实验区，为新兴业态提供测试平台：

快闪店集群：在B1层设置约500平方米的快闪店区域，每季引入5-8个新兴品牌或创意概念，测试市场反应。成功案例包括国潮品牌"十三余"、植物基冰淇淋"野人牧坊"等，其中30%的快闪店最终转化为正式店铺。

数字化体验店：与科技品牌合作，打造华为智能生活馆、小米之家等数字化体验店，提供产品试用、场景体验和技术培训，吸引科技爱好者。

本土文化实验室：与湖南本土文化机构合作，推出"湘味食验室"、"非遗工坊"等特色项目，将长沙本地文化元素与现代商业结合，打造在地文化体验。

通过上述精细化的品牌招商和业态规划策略，凯德壹中心成功打造了具有竞争力的商业组合，实现了稳定的客流和销售增长，成为长沙河西地区的商业标杆。2023年项目销售额突破18亿元，客流超过1600万人次，租金收入达到2.5亿元，保持了健康的增长态势。

七、数字化运营与创新实践

凯德壹中心以凯德集团强大的数字化能力为基石，全面构建了"智慧商业操作系统"，通过技术赋能实现了运营效率、消费体验和商业价值的全面提升。项目不仅是长沙河西的首个智慧MALL，更成为了凯德数字化战略在华中区域的重要标杆。

（一）智慧商场系统建设与深度应用

凯德壹中心的智慧化建设以凯德星数字化平台为核心，整合了超过20个智能子系统，实现了"人、货、场"的全面数字化重构。

1. 智能停车系统全面升级

技术实现：采用视频识别+地磁感应技术，部署800个智能车位摄像头和1500个地磁感应器，车牌识别准确率达99.5%。

无感支付：接入微信、支付宝无感支付，车辆离场自动扣费，通行速度从传统的12秒/车提升至3秒/车，高峰时段出口排队车辆减少70%。

反向寻车：通过"凯德星"小程序输入车牌号，即可实现AR实景导航寻车，平均找车时间从15分钟缩短至3分钟。

数据赋能：系统实时分析车位使用率，2023年数据显示平日车位周转率达4.2次，周末达6.8次，通过分时定价策略，停车收入同比增长25%。

2. 室内数字化导览系统

蓝牙5.0+UWB精准定位：部署350个蓝牙信标，实现室内定位精度3-5米，提供店铺导航、设施查找、优惠推送等功能。

AR实景导航：在主要动线节点设置AR导航屏，消费者扫码即可开启AR导览，使用率达日均800人次。

热力图分析：实时生成场内客流热力图，2023年通过动线优化，将4层西北角"冷区"客流提升35%。

3. 智能POS与支付系统

统一收银系统：为85%的租户部署智能POS机，实现销售数据实时采集，数据准确率99.2%。

跨业态积分：会员消费积分全场通用，2023年积分抵扣金额达1200万元，跨业态消费占比提升至45%。

表：凯德壹中心智慧系统关键指标

（二）数据驱动的精细化运营

项目建立了数据中台+业务中台双驱动模式，整合内部运营数据与外部市场数据，实现数据驱动的精准决策。

1. 客流数据分析系统

多源数据采集：通过运营商数据、Wi-Fi探针、智能摄像头等多渠道采集客流数据，日均处理数据量超2TB。

客群画像构建：识别6大核心客群（高端家庭、年轻白领、学生群体等），精准分析各客群消费偏好和行为轨迹。

转化率优化：通过分析"逛而不买"现象，发现3层儿童区至4层餐饮区动线存在断点，优化后跨层消费转化率提升18%。

2. 租户销售预警机制

健康度看板：为每个租户建立经营健康度看板，包含销售额、坪效、客流贡献率等12项指标。

智能预警：当租户销售连续3天低于阈值时，系统自动预警，运营团队及时介入提供经营辅导。2023年成功帮扶22家租户业绩提升超30%。

品类优化：通过数据分析发现东南亚菜系增长迅猛（年增速45%），及时引入"泰香米"等品牌，该区域餐饮销售额提升25%。

3. 精准营销引擎

用户行为预测：基于RFM模型预测用户消费意向，营销活动转化率从传统方式的2.1%提升至6.8%。

个性化推荐：通过AI算法实现"千人多面"的优惠券推送，2023年精准推送优惠券120万张，核销率达35%，带动销售超5000万元。

（三）会员体系与私域流量深度运营

凯德壹中心将会员运营作为数字化核心，构建了覆盖全生命周期会员价值体系。

1. 多层会员体系

等级权益差异化：设银卡、金卡、铂金卡、黑金卡4个等级，黑金卡会员年均消费12万元，享受免费停车、专属客服等16项特权。

成长体系设计：会员通过消费、签到、互动等行为获取成长值，2023年会员活跃度达68%，远超行业45%的平均水平。

2. 私域流量矩阵构建

企业微信社群：建立128个会员社群，覆盖超5万核心会员，配备8名专职社群运营，日均互动量超2000次。

视频号直播：每周开展3场直播带货，2023年直播GMV达1800万元，其中"黑金会员专场"单场销售破300万元。

小程序商城：上线"凯德优选"商城，提供线上购物、线下自提服务，2023年线上交易额占比达12%。

3. 会员数据分析与应用

生命周期管理：识别会员流失预警信号（如90天未到店），触发专属召回策略，成功召回率25%。

偏好洞察：通过分析黑金会员消费数据，发现其对高端亲子活动需求强烈，据此举办"小小银行家"等活动，单场活动衍生消费超50万元。

表：凯德壹中心会员运营成效（2023年）

（四）创新文化营销与体验升级

凯德壹中心通过数字化赋能文化营销，打造了一系列具有市场影响力的创新活动。

1. 沉浸式主题展览

热带雨林主题展：投入350万元打造2000㎡沉浸式展区，引入30+珍奇植物、10+雨林萌宠，展期45天吸引客流65万人次，带动全场销售增长18%。

IP联动活动：与王者荣耀合作举办"王者争霸赛"，设置AR互动体验区，周末日均吸引年轻客群1.2万人，相关话题社交媒体曝光量超2000万次。

2. 数字化活动运营

线上预约系统：大型活动全部采用线上预约制，2023年累计预约人次超50万，预约到场率达85%。

互动技术应用：在HHI街舞大赛中引入360°环拍直播技术，线上观赛人次超150万，线下活动期间餐饮销售额提升30%。

3. 文化赋能商业

艺术商业融合：与湖南博物院合作举办"马王堆数字艺术展"，通过VR/AR技术复原考古场景，展期文创产品销售额超200万元。

本地文化挖掘：举办"长沙味道"美食文化节，联合12家本地老字号打造美食地图，活动期间餐饮客流增长40%。

通过系统化的数字化运营与创新实践，凯德壹中心2023年实现线上引流线下销售占比达35%，会员消费占比46%，数字化相关收入超8000万元。项目成功实现了从传统商业向智慧商业的转型，为凯德集团数字化战略提供了成功范本。

八、财务分析与资产增值效果

凯德壹中心作为凯德在华的首个管理输出项目，其财务表现和资产增值效果充分验证了轻资产运营模式的成功。项目通过专业的运营管理，不仅实现了稳定的现金流回报，更显著提升了资产价值，为业主方长沙先导投资控股集团创造了可观的投资回报。

（一）项目投资与收益分析

凯德壹中心所在的湘江财富金融中心是由长沙先导投资控股集团有限公司投资63亿元打造的"湘江新区金融地标"。作为商业运营方，凯德集团主要通过管理费收入获得收益，采用"基础管理费+绩效提成"的模式：

基础管理费：按项目年营业额的1.5%-2.5%收取，覆盖基本运营团队和成本，提供稳定的现金流。基于项目2023年营业额18.9亿元估算，基础管理费约在2800-4700万元之间。

绩效提成：当项目NOI（净运营收入）超过预定基准后，凯德可获得超额部分的15%-20%作为绩效奖励。这种机制有效激励运营团队不断提升业绩。

参考凯德商用首席执行官2016年的表述，当时商业管理费约占凯德商用收入的15%，品牌输出管理费虽不对业绩构成决定性影响，但已成为重要补充收入来源。随着凯德壹中心运营成熟和业绩提升，管理费收入贡献持续增长。

凯德投资2023财年业绩显示，其管理费收入相关业务（FRB）总营收增加至10.70亿新元，同比增长9%，证明了轻资产管理模式正成为集团越来越重要的收入来源。

*表：凯德壹中心关键运营指标变化（2019-2023年）

（二）精细化运营成本控制

凯德壹中心通过多项精细化措施有效控制运营成本，提升盈利能力：

1. 智慧能源管理系统

投入450万元部署智能楼宇控制系统，对空调、照明、电梯等主要能耗设备进行精细化管控。

系统根据客流量和天气状况自动调节运行策略，2023年能耗成本较预算节约5%，同比降低3%，相当于减少电费支出约200万元。

在B2层车库安装物联网电表，分时段分区控制照明，车库能耗降低35%。

2. 人力效率优化

通过数字化工具和流程优化，将人效比从2019年的85㎡/人提升至2023年的125㎡/人，高于行业平均的90㎡/人。

引入AI客服系统（如云阿云客服）和智能巡检系统，减少基础岗位人员配置，人工成本占比从2019年的22%降至2023年的18%。

实施跨岗位培训和灵活用工机制，旺季时部分员工可跨部门调配，减少固定人力成本。

3. 集中采购与预防性维护

充分利用凯德全国采购平台，对工程材料、保洁服务、保安服务等实行集中采购，降低采购成本10-15%。

建立预防性维护体系，通过定期设备和设施维护，延长资产使用寿命，大修成本年均降低8%。

2023年运营成本占比降至32%，低于行业平均的38%，相当于每年节约运营成本约1500万元。

（三）多元化收入结构与盈利能力优化

凯德壹中心构建了多元化的收入结构，降低了对单一收入来源的依赖：

1. 租金收入组合优化

固定租金：占比60%，提供稳定的现金流基础。首层临街店铺租金达到500-800元/㎡/月，中庭周边区域300-450元/㎡/月，高层区域150-250元/㎡/月。

提成租金：占比25%，按销售额的8-18%收取，分享租户成长收益。2023年提成租金收入达7000万元，同比增长20%。

创新租金模式：对新兴品牌采用"低固定租金+高提成租金"模式（如固定租金100-150元/㎡/月+销售额15-20%），既降低了品牌初期压力，也分享了未来增长收益。

2. 非租金收入拓展

多种经营收入：包括广告位（年收入超300万元）、临时摊位（节假日市集日收入超10万元）、推车（年收入150万元）等，2023年合计贡献超800万元。

场地租赁收入：三大中庭年均举办商业活动50余场，场地租赁收入超400万元。

营销推广收入：组织联合营销活动，向参与品牌收取一定比例费用，年收入约200万元。

3. 会员经济价值挖掘

通过凯德星会员系统，38万会员贡献了46%的销售额，会员客单价比非会员高35%。

2023年会员跨业态消费占比达45%，积分抵扣金额达1200万元，增强了消费黏性。

黑金卡会员（年消费20万+）数量达5200人，虽仅占会员总数的1.4%，却贡献了15%的销售额。

通过上述收入优化措施，项目2023年NOI利润率达到68%，高于行业平均的60-65%，创造了优异的盈利能力。

（四）资产增值效果评估与价值提升

凯德壹中心通过专业运营实现了显著的资产增值，具体体现在以下方面：

1. 出租率与租金增长

项目出租率常年保持在90%以上，2023年达到95%，高于行业平均的85-90%。

通过持续的租户优化和资产提升，实现了年均5-8%的租金增长率。2023年租金收入达到2.8亿元，较2019年增长55%。

2022年实施的亮化工程和连廊改造（投入约1200万元），使相关区域租金溢价达25%，年增加租金收入超300万元，投资回收期在4年以内。

2. 资产价值提升

基于资本化率（Cap Rate）估算，项目通过运营优化使NOI从2019年的1.05亿元增长至2023年的1.85亿元（增长率76%）。

按长沙商业地产资本化率5.5%-6%计算，项目资产价值从2019年的17.5-19亿元提升至2023年的30.8-33.6亿元，增值约13亿元，增幅超过70%。

这种增值效果在凯德2023年初与城发恒伟新签的三份商管协议中得到间接印证，显示了业主方对凯德运营能力的充分认可。

3. 品牌价值与市场地位

项目成功树立"精致如壹"的品牌形象，成为长沙河西地区的商业地标。

2023年销售额达18.9亿元，位列长沙购物中心前五，在河西区域保持领先地位。

通过持续的IP营销（如"MOMO的奇幻世界"）和文化活动，项目社交媒体曝光量超8000万次，品牌价值显著提升。

表：凯德壹中心资产价值评估关键指标

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库