商业地产案例分享-郑州首创奥特莱斯项目（四）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告深度解码郑州首创奥特莱斯如何以“意式风情+洞林湖景”破局同质化竞争，通过精准定位、业态焕新、数据化运营及资产优化策略，实现业绩增长与价值跃升，为区域型奥莱提供成功范本。。全文共48200字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

从传统奥莱到休闲购物公园的进化

郑州首创奥特莱斯商业模式创新与价值重塑实践

目录

一、项目概述与市场分析

二、SWOT分析及矩阵策略

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、项目定位及客群分析

六、业态规划及品牌焕新

七、 招商策略及政策汇总

八、运营创新与体验提升

九、资产增值与价值优化

十、发展计划及项目启示

九、资产增值与价值优化

 （一）资产增值路径

1.经营绩效提升计划

制定详细的经营提升目标与实施路径：

表：经营绩效提升目标与措施

具体实施措施：

品牌组合升级：每年淘汰末位15%品牌，引入30+新品牌，重点增加餐饮娱乐业态占比

运营效率提升：部署智能运维系统，降低能耗成本20%；优化人员排班，提升人效30%

营销创新：投入年销售额3%用于数字化营销，会员销售占比提升至60%

2.资产价值重构策略

充分利用洞林湖景观资源，打造差异化竞争优势：

表：资产价值提升工程规划

案例参考：杭州湖滨银泰通类似环境改造项目，改造后估值提升20%，租金增长35%。

3.资本运作准备

借鉴首创钜大2023年成功发行"中联一创-首创钜大奥特莱斯资产支持专项计划"（发行规模30.51亿元）的经验，为项目未来资本化做准备：

财务指标优化：

保持出租率95%以上

EBITDA利润率提升至55%

建立稳定的租金增长机制（年增5-8%）

法律结构完善：

完成资产剥离和重组

建立REITs友好的租赁结构

优化税务筹划方案

投资者关系：

定期发布运营数据

建立分析师覆盖

准备投资级评级

（二）财务优化策略

1.收入结构多元化

改变过度依赖租金的收入结构：

表：收入结构优化目标（单位：万元）

具体实施方案：

广告资源开发：

数字广告屏：投放50块智慧屏，年收入500万元

场地广告位：开发20个优质广告位，年收入300万元

活动冠名：引入品牌赞助，年收入200万元

活动收入提升：

举办收费市集：每月2次，单次收入5-10万元

场地租赁：会议、展览等活动，年收入200万元

特色活动：时装周、音乐节等，年收入300万元

2.成本管控精细化

建立全面的成本控制体系

表：成本优化目标（单位：万元）

实施措施：

能源管理：

安装智能电表500个，实时监控能耗

改造LED照明，节能40%

优化空调系统，节能30%

人力优化：

部署智能排班系统，优化300人排班

非核心业务外包，减少固定编制20%

提升人效，目标人均坪效提升25%

集中采购：

建立采购平台，降低采购成本15%

统一物料标准，减少浪费

建立供应商考核机制

3.投资回报最大化

建立科学的投资决策机制：

投资评估标准：

ROI要求：不低于15%

回收期：不超过3年

优先支持直接带来销售提升的项目

重点投资领域：

数字化建设：预算1000万元，预期提升销售10%

环境改造：预算2000万元，预期提升租金15%

会员系统：预算500万元，预期提升复购率30%

（三）风险控制机制

1.租户风险监控

建立全方位的租户健康度监测体系：

表：租户风险预警指标

具体措施：

销售预警系统：

每日监控各品牌销售数据

设置三级预警机制

建立快速响应流程

租户帮扶计划：

经营诊断服务

营销支持方案

临时租金优惠

淘汰更新机制：

年淘汰率15%

储备品牌库100+

快速装修团队

2.市场风险应对

建立市场监测和应对机制：

竞争监测：

每月采集竞品数据

季度撰写竞争分析报告

建立差异化竞争策略

消费者洞察：

每月开展消费者调研

跟踪消费趋势变化

快速调整经营策略

创新试点：

设立创新实验区

测试新模式新业态

快速复制成功经验

3.应急风险预案

建立全面的应急预案体系：

突发事故预案：

消防安全应急预案

医疗急救应急预案

突发事件处置流程

业务连续性计划：

疫情等突发情况预案

线上业务备用方案

供应商应急保障

保险保障：

财产一切险

营业中断险

公众责任险

通过以上系统的资产增值和价值优化措施，预计3年内可实现：

项目估值提升30%以上

租金收入增长40%

EBITDA利润率提升至55%

为资产证券化或REITs化做好充分准备

十、发展计划及项目启示

（一）三期发展计划

云阿云公司为郑州首创奥特莱斯制定了系统性的三期发展计划，确保项目持续提升和市场领先地位：

1.短期发展计划（1年内）：优化调整与基础夯实

表：短期发展目标与实施计划

案例参考：上海青浦百联奥莱通过年度"奥莱嘉年华"活动，活动期间销售额提升50%，会员增长30%。

上海青浦百联奥特莱斯年度“奥莱嘉年华”活动，是其提升销售与会员规模的核心策略之一。该活动通过深度整合营销资源、创新会员权益与丰富场景体验，实现了显著的商业成效。

活动策略与亮点

精准会员营销：活动设计了分层会员权益体系，例如提供“折上折”、满额赠礼、限时升级礼包等重磅福利。值得一提的是，青浦奥莱还创新性地推出了 “积分通兑生态” ，将会员积分的使用场景从场内延伸至场外，例如兑换快乐农场采摘权益、茶饮券等，此举将会员系统与更广泛的生活服务打通，有效提升了会员黏性和消费频次。

多元主题场景融合：“奥莱嘉年华”并非单纯的促销活动，而是融入了 “微度假” 理念。青浦奥莱曾通过引入“乘直升机游奥莱”等独特体验，将其打造为集购物、娱乐、微度假于一体的综合体验目的地，满足了家庭客群的暑期出游需求。

联动品牌深度参与：活动成功联动超300家品牌共同参与，提供最低2折起的夏日特惠，并搭配“折上加折”等双重优惠策略。部分品牌如lululemon、coach实现了两位数的客流与销售额增长。

活动成效

销售业绩大幅提升：活动期间销售额实现了50%的提升，会员消费额突破2.1亿元。

会员增长与活跃度：新注册会员数同比增长30%，消费会员人数也获得显著增长。

全域流量转化：通过线上线下多渠道预热引流，并配套延时营业等策略，有效扩大了活动影响力，促进了销售转化。

经验与启示

青浦奥莱“奥莱嘉年华”的成功，在于其打破了传统奥莱单纯依靠折扣吸引客流的模式，通过打造复合型体验场景、构建丰富的会员权益生态以及高效的品牌联动机制，成功地将购物中心转型为生活方式的共创场域。这为其他奥莱项目提供了宝贵经验：实体商业的增长密钥，不仅仅在于商品折扣，更在于将交易空间转化为生活共创场域，为消费者创造那些让生活发光的瞬间。

2.中期发展计划（2-3年）：数字化升级与区域领先

表：中期发展目标与实施计划

实施路径：

数字化建设：

部署智能POS系统，实现销售数据实时采集

建立会员数据中心，整合线上线下行为数据

开发移动导购APP，提升购物体验

服务升级：

引入五星级酒店服务标准

建立专业培训体系

实施神秘顾客考核机制

环境优化：

完成外立面改造

优化动线设计

提升景观品质

3.长期发展计划（3-5年）：文商旅融合与资产增值

表：长期发展目标与实施计划

具体实施：

文商旅融合：

与洞林湖景区深度合作，推出联票产品

开发特色旅游商品和文创产品

举办大型文化活动和节庆活动

资产价值提升：

持续进行资产改造和升级

提升经营业绩和盈利能力

建立强大的品牌资产

资本运作准备：

优化财务结构和报表

完成资产重组和剥离

建立REITs发行方案

（二）项目启示与行业意义

差异化定位的实践价值

郑州首创奥特莱斯通过"意式风情+洞林湖景观"的差异化定位，成功在激烈的市场竞争中脱颖而出：

案例对比：相比传统奥莱单一折扣定位，项目通过环境体验提升客单价20%

数据支持：特色环境带来30%的额外客流增量，重复消费率提升40%

实践启示：差异化定位需要与在地文化结合，形成独特竞争优势

体验价值的商业转化

项目验证了体验经济在商业领域的价值实现路径：

环境体验：投入5000万元环境改造，带来租金溢价25%

服务体验：引入高端服务标准，提升客户满意度至90分

活动体验：年度举办100+场活动，带动销售额增长30%

数字体验：数字化投入带来运营效率提升40%

行业参考：日本三井奥特莱斯通过深度体验设计，坪效达到行业平均水平的1.5倍。

数字化能力的核心竞争力

项目数字化实践证明了技术驱动运营的价值：

数据驱动决策：建立300+个数据指标，实现精细化运营

智能营销：通过数据分析，营销ROI提升至1:8

效率提升：数字化工具降低人力成本20%，提升运营效率30%

体验升级：数字技术增强购物体验，提升顾客满意度

案例借鉴：上海佛罗伦萨小镇通过数字化升级，会员复购率提升至45%。

资产运营的长远视角

奥特莱斯作为重资产项目，需要长期主义思维：

培育期投入：前期需要投入资产改造和品牌优化，3-5年才能进入成熟期

持续优化：每年需要投入销售额的3-5%用于资产维护和升级

价值耐心：资产价值提升需要时间，通常需要5-8年才能实现显著增值

退出准备：提前3-5年准备资产证券化，优化财务和法律结构

行业案例：北京燕莎奥特莱斯经过10年培育，年销售额从初期3亿元增长到40亿元，资产价值增长10倍。

项目行业意义

郑州首创奥特莱斯的实践为行业提供重要借鉴：

创新模式：开创"奥莱+"模式，拓展了传统奥莱的边界

数字化样板：打造了奥特莱斯数字化转型的标杆案例

资产运营：提供了重资产商业项目价值提升的路径参考

行业升级：推动了奥特莱斯行业从价格导向向价值导向转型

通过云阿云公司的专业运营，郑州首创奥特莱斯不仅实现了自身的价值提升，更为行业创新发展提供了重要实践参考，推动了奥特莱斯行业的转型升级和高质量发展。项目预计在5年内实现资产价值提升50%，年销售额突破20亿元，成为中原地区商业地产的标杆项目。

附录一：郑州首创奥特莱斯项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：18.5 亿元。核心增长动力来自 “品牌折扣 + 场景营销” 双轮驱动，全年围绕 “春日焕新购”“秋冬奢品季” 等主题，联动 300 + 品牌推出限时折扣活动，带动奢侈品折扣区、运动户外区销售额占比达 58%。其中，国际运动品牌（如耐克、阿迪达斯）单店年均销售额超 1200 万元，拉动整体零售消费增长 15%；餐饮业态以家庭聚餐、轻食简餐为主，销售额占比达 18%，同比提升 6%。

2024 年

销售额：21.8 亿元，同比增长 17.8%。增长关键在于品牌能级提升与活动破圈：引入 25 个国际轻奢品牌（如 COACH、MK 奥莱店）、12 个区域首进折扣品牌，轻奢区销售额同比增长 42%；全年举办 “奥莱生活节”“亲子潮玩季” 等活动超 40 场，其中 “国庆奢品特卖会” 单场带动单日销售突破 1500 万元。运动户外、儿童服饰业态表现突出，销售额分别增长 28% 和 33%；主力店（如华润万家奥莱店、万达影城）关联消费（如餐饮、配套服务）增长 25%。

2025 年上半年

销售额：13.2 亿元，同比增长 19%。节假日消费爆发成为核心增长点：春节期间推出 “新春奢品折扣季”，结合地铁 2 号线接驳优势吸引市区及周边城市客群，假期销售额提升 55%，外地游客消费占比达 42%；五一假期日均销售超 2800 万元，5 月 1 日销售额峰值达 3600 万元。轻奢配饰、家居折扣专区销售额增长显著，分别提升 58% 和 45%，反映客群对 “高性价比 + 品质消费” 的偏好。

二、客流量数据

2023 年

客流量：2200 万人次（日均 6.0 万人次），停车场使用率 92%。客群以 25-45 岁家庭客群为主（占比 68%），周末及节假日客流占比达 62%，“六一亲子嘉年华”“中秋民俗市集” 等活动单场平均引流 5.5 万人次。地铁 2 号线接驳优势显著，轨道交通带来的客流占比达 45%；周边 3 公里社区客群复购率高，占日常客流的 38%。

2024 年

客流量：2680 万人次（日均 7.3 万人次），同比增长 21.8%。活动与品牌双驱动引流成效突出：全年通过 “主题活动 + 品牌上新” 模式，举办国际轻奢品牌首发、亲子游乐赛事等活动超 50 场，其中 “暑期水上乐园嘉年华”“双 11 超级折扣日” 单场客流超 8 万人次。高频客群（月均到店≥4 次）占比提升至 18%，多为周边社区家庭、市区年轻消费者，平均停留时长 4.2 小时，较普通客群高 1.5 小时；新增的 “亲子互动体验区” 联动引流，带动周末客流增长 28%。

2025 年上半年

客流量：1650 万人次，同比增长 20%。节假日客流再创新高：春节 “新春民俗潮玩季” 吸引郑州及新乡、开封等周边城市游客，周末客流同比提升 65%，外地游客占比达 48%；五一假期 5 月 1 日客流峰值达 22 万人次，平日日均客流稳定在 8.8 万人次，周末峰值达 15 万人次。家庭客群（25-45 岁）占比维持在 70%，轻奢区、儿童游乐区客流密度最高，占商场总客流的 65%。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：85-210 元 /㎡/ 天，租用率 95%。租金定价按业态差异化划分：国际轻奢区、运动户外区租金最高（180-210 元 /㎡/ 天），儿童亲子业态根据面积提供灵活定价（120-160 元 /㎡/ 天），餐饮、配套服务业态租金集中在 85-130 元 /㎡/ 天。推行 “基础租金 + 流水抽成” 组合模式（月流水≥80 万元抽成 8%），国际运动品牌、轻奢品牌租金收入增长 22%，带动核心区域整体租金提升 16%。

2024 年

租金收入：同比增长 20%，坪效达 1.8 万元 /㎡。品牌优化与运营升级双驱动租金提升：淘汰 8% 低坪效品牌（如传统服饰、低效配套），引入 18 个高潜力轻奢品牌、区域首进折扣品牌，核心零售区坪效提升 30%。对租期≥3 年的优质品牌提供 10% 租金优惠，续约率达 88%，保障租金收入稳定；落地 “智慧运营系统”（如智能客流统计、能耗监控），降低运营成本 18%。

2025 年规划

目标租金增长 25%，核心策略包括：

业态优化：提升国际轻奢、运动户外业态占比至 65%，重点打造 “轻奢集合区”“户外生活体验区”，实现租金溢价 15%-20%；

品牌升级：引入更多国际二线轻奢品牌，计划将高端品牌租金占比提升至 50%，提供装修补贴与营销支持吸引优质品牌；

增值服务：深化会员数据赋能，为品牌提供精准客群推送、活动联合营销方案，收取 12%-18% 的营销服务费，补充租金收入。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 35 个新品牌（含 8 家区域首进折扣品牌），涵盖国际轻奢（如 ARMANI OUTLET、VERSACE JEANS COUTURE）、运动户外（如北面折扣旗舰店、哥伦比亚奥莱店）、儿童亲子（如巴拉巴拉奥莱精品店）。淘汰 15 家定位不符或经营低效品牌（如传统百货、低客流配套），优化 20% 营业面积，调整后轻奢区销售额增长 45%。重点打造 “运动户外专区”，集聚 25 + 运动品牌，年客流量 680 万人次，销售额达 7.2 亿元。

2024 年

品牌汰换率 10%，聚焦 “轻奢升级 + 家庭体验” 双方向：新增 “国际轻奢集合区”（含 5 个首次进入郑州奥莱的品牌），会员复购率达 75%；升级 “亲子成长体验区”，引入儿童职业体验馆、亲子烘焙工坊，周末亲子消费占比达 40%。通过业态联动，带动周边餐饮、配套服务消费提升 32%；区域首进折扣品牌数量增至 20 家，首店品牌年销售额占比提升至 25%。

2025 年计划

核心方向 “轻奢扩容 + 体验深化”：

业态新增：打造 “户外生活主题区”，引入露营装备折扣店、骑行服饰体验店等，目标坪效 2.3 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “首创奥莱会员体系”，推出 “轻奢专属权益包”（含专属折扣、优先购资格），计划带动会员消费额年增 30%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 8%，重点引入可持续时尚品牌、国潮高端折扣品牌，打造 “绿色消费专区”，契合客群品质与环保双重需求。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年：投入 1.9 亿元，重点用于三方面 —— 数字化系统升级（智慧会员中台建设 800 万元、AI 营销分析系统 600 万元）、体验业态优化（亲子区扩建、户外休闲场景改造）、交通接驳提升（地铁口联动导视、停车场智能寻位系统），提升运营效率与顾客体验。

2025 年预留 2.1 亿元：用于国际轻奢品牌引进（瞄准更多国际二线轻奢、设计师品牌折扣店）、年度主题活动打造（如 “中原奥莱奢品文化节”）、跨区域营销推广（联动郑州周边城市文旅资源、高校社群），进一步巩固 “中原奥莱标杆” 地位。

数字化进展

会员规模超 150 万（年增 45%），私域流量交易规模超 12 亿元，通过数字化精准推送（如轻奢上新提醒、专属折扣券），会员复购率提升 28%。搭建 “首创奥莱线上商城”，实现线上选品、线下提货 / 配送，线上销售额年增长 65%；推出智能导购小程序（含品牌导航、排队查询、停车预约），顾客满意度提升至 95%。

行业坐标

销售表现：2024 年销售额增速 17.8%，高于郑州区域奥莱业态均值（12%），在郑州商业项目中销售额、客流增速均位居奥莱品类首位。

定位优势：以 “中原轻奢折扣首选地” 为核心定位，融合 “品牌折扣 + 家庭体验 + 便捷消费”，形成差异化竞争力，是郑州及周边城市客群 “品质消费 + 亲子休闲” 的首选场所，获评 “年度中原奥莱标杆项目”“郑州家庭喜爱商业综合体”。

核心挑战：郑州奥莱业态竞争加剧（如新增区域奥莱项目），需持续强化国际轻奢品牌优势与家庭体验场景；客群对折扣力度与品牌丰富度要求提升，需加快数字化转型速度，提升个性化服务能力（如定制化会员折扣、专属购物顾问），巩固行业领先地位。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库