商业地产案例分享-杭州天目里项目（六）

原创  北京云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告深入剖析杭州天目里项目，聚焦其“艺术+商业”独特生态。报告详述云阿云如何通过精准招商、数据化运营及资产优化，打造首店经济标杆与文化地标，为高端城市综合体提供卓越运营与价值提升的范本。全文共47300字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

艺术商业标杆的运营解密

杭州天目里项目招商、运营与资产管理全案报告

目录

一、项目概述与现状分析

二、市场调研与分析

三、项目定位与战略规划

四、招商策略与实施计划

五、运营管理体系建设

六、资产优化与价值提升

七、财务分析与风险控制

八、执行计划与绩效评估

六、资产优化与价值提升

4.优化建议引擎

4.1租金优化算法：

多因素定价模型：

动态调整机制：

季度评估：每季度对租金水平进行评估

市场对标：与同类项目租金水平对比

弹性调整：根据商户表现灵活调整

4.2业态组合优化：

协同效应分析：

客流共享度：分析不同业态间的客流转换率

消费关联度：研究跨业态消费行为模式

时间互补性：优化不同时段的业态配比

优化建议输出：

淘汰建议：末位10%品牌，年更新率20%

引进方向：基于市场趋势和项目定位

位置调整：优化品牌落位，提升整体效益

5.营销策略建议：

精准营销推荐：

客户分群：基于RFM模型进行客户细分

活动匹配：推荐最适合的营销活动形式

渠道选择：优化营销渠道组合

ROI预测：

投入产出模型：预测活动效果和投资回报

风险评估：评估活动潜在风险和应对措施

优化建议：提供活动方案改进建议

6.实施成效评估

系统投入与产出分析：

预期效益量化：

效率提升：

决策效率：管理决策时间减少50%，从平均3天缩短至1.5天

风险识别：潜在风险提前3个月预警，风险应对时间增加60%

运营成本：人力成本减少15%，能源成本降低10%

管理效率：人均管理面积从3000㎡提升至4500㎡

价值创造：

NOI提升：净运营收入增长率提高2-3个百分点

资产估值：项目估值提升25-30%，达到行业领先水平

投资回报：ROI从6%提升至8-9%

风险控制：空置率控制在5%以下，租金拖欠率低于1%

实施时间表：

2024年Q1：系统规划与设计

2024年Q2：硬件部署与数据接入

2024年Q3：算法开发与模型训练

2024年Q4：系统测试与优化

2025年Q1：全面上线与人员培训

2025年Q2：持续优化与迭代升级

通过数字化资产管理系统的全面实施，天目里项目将实现从传统商业地产运营向数字化、智能化管理的转型升级，不仅提升运营效率和投资回报，更为行业树立新的标杆。预计到2027年，该系统将帮助项目实现资产价值提升25-30%，成为国内文化商业地产的数字化管理典范。

七、财务分析与风险控制

（一）投资收益分析

基于天目里项目的运营数据和市场趋势，云阿云团队对未来5年的财务表现进行了详细预测和分析，为投资决策提供数据支持。

1.收入结构预测与分析：

天目里项目采用多元化的收入模式，确保收益的稳定性和成长性。具体收入预测如下：

2.成本结构优化与控制：

通过精细化运营和数字化管理，项目运营成本得到有效控制：

成本控制目标：

将运营成本控制在总收入的35%以内

通过能源管理系统降低能耗成本15%

通过数字化提升人效，降低人力成本占比

通过规模化采购降低物料成本10%

投资回报分析：

基于项目的投入产出预测，关键财务指标如下：

现金流预测：

经营性现金流：年均增长15-20%

资本性支出：每年预留2000万元用于设备更新

自由现金流：2024年起转正，2026年达到1.8亿元

（二）风险识别与防范

云阿云建立了全面的风险管理体系，通过系统化的风险识别、评估和防控措施，为天目里项目的稳健运营和资产价值提升提供坚实保障。

1.市场风险与应对

经济周期风险防控：

风险影响分析：宏观经济波动可能导致消费者购买力下降，客流量减少10-20%，商户销售额下滑15-25%

弹性租金机制：

对30%优质商户采用"保底租金+销售额分成"模式，分成比例为5-8%

设立租金调整机制：当连续3个月销售额下降超20%时，启动租金减免程序

案例：2023年Q4为受影响的餐饮商户提供15-30%的租金减免，帮助渡过难关

业态多元化：

严格控制单一业态占比不超过25%

引入抗周期业态（如生活必需品、体验式消费）

建立业态健康度评估体系，季度调整

风险准备金：

按年租金收入的5%提取风险准备金

预留3000万元专项应急资金

资金使用需经风险管理委员会审批

2.消费趋势变化应对：

消费者调研体系：

月度小调研：500份问卷，关注消费偏好变化

季度深调研：20场焦点小组，深入洞察需求

年度大调研：2000样本，全面把脉消费趋势

品牌更新机制：

建立品牌健康度评估模型（销售额、客流、口碑）

年更新率20%，其中5%为主动优化

新品牌培育期3-6个月，提供全方位支持

体验业态强化：

体验式消费占比从35%提升至50%

引入沉浸式剧场、互动展览等创新业态

打造10个网红打卡点，增强吸引力

3.竞争风险与管理

新项目分流应对：

持续升级计划：

首店经济深化：

年引入首店品牌15-20家，其中国际首店3-5家

建立首店孵化器，提供资金和政策支持

首店区域面积占比提升至35%

会员体系构建：

目标会员数量：2024年30万，2025年50万

会员消费占比：从40%提升至60%

会员复购率：达到65%以上

同质化竞争防范：

差异化定位：

强化"艺术+商业"核心特色

打造10个独家文化IP活动

建立设计师品牌集群区

独家合作：

与20个头部品牌签订区域独家协议

共同开发天目里限定产品系列

建立品牌联盟，共享资源

内容创新：

月均举办4场大型主题活动

季度更新美陈装置和艺术展

年度打造2个爆款IP事件

4.运营风险与控制

商户经营风险管理：

建立全生命周期商户管理体系：

具体实施措施：

评估体系：建立包含5个维度20个指标的评估模型

数据支持：提供经营数据分析报告，周度推送

预警机制：设置三级预警，对应不同干预措施

退出机制：年更新率20%，建立平稳退出通道

服务质量保障：

标准体系：

制定《天目里服务标准手册》

建立100项服务标准和流程

每季度更新优化

监督机制：

月度神秘客检测：覆盖所有商户

客户满意度调查：每日收集，周度分析

实时监控：重点区域视频监控

培训体系：

新员工培训：100%通过考核上岗

月度专题培训：技能提升课程

年度评优：激励优秀服务和创新

5.突发事件应对

5.1公共卫生事件应急：

应急预案：

建立三级应急响应机制

组建应急指挥中心

储备500万元应急资金

保险保障：

营业中断险：覆盖5000万元损失

公共卫生专项险：2000万元保额

员工健康险：全覆盖

业务延续：

线上商城：支持200个品牌在线销售

直播带货：建立10个直播间

社群营销：100个微信社群运营

物资储备：

防护物资：3个月用量储备

消毒设备：全覆盖公共区域

应急食品：1000人份储备

5.2自然灾害防护：

工程防护：

建筑抗震：按8度设防标准设计

排水系统：每小时50mm降雨应对能力

应急供电：72小时自持发电能力

预警系统：

接入气象局实时预警

建立内部预警发布机制

定期组织应急演练

保险覆盖：

财产一切险：覆盖20亿元资产

营业中断险：5000万元保障

公共责任险：1亿元保额

6.财务风险防范

6.1资金流动性管理：

资金储备：

保持1.5亿元运营资金储备

预留6个月运营支出

建立资金池管理系统

银行授信：

总额度5亿元，已使用2亿元

多家银行合作，分散风险

授信期限3-5年，稳定可靠

支出控制：

资本性支出分级审批

建立预算执行监控机制

月度资金计划严格执行

6.2利率汇率风险管理：

债务结构：

固定利率债务占比60%

债务期限错配管理

建立偿债基金

利率管理：

运用利率互换工具

建立利率预警机制

定期评估利率风险

外汇风险：

自然对冲：外汇收入支出匹配

金融工具：远期外汇合约

币种选择：优先使用本地货币

7.风险监控体系

云阿云建立了完善的风险监控体系，确保及时发现和应对各类风险：

月度风险评估会议：

时间：每月第一个工作日

参与：总经理、各部门负责人、外部专家

内容：回顾风险指标，分析新风险，制定对策

输出：月度风险管理报告

关键风险指标（KRI）监控：

第三方风险审计：

年度全面审计：聘请四大会计师事务所

专项审计：针对重点风险领域

内部审计：季度巡回检查

审计结果：直接报董事会

应急预案演练：

全年计划：12次演练，覆盖所有风险类型

参与人员：全员参与，分级培训

演练评估：量化评分，持续改进

预案更新：根据演练结果半年更新

通过以上全面系统的风险识别与防范措施，天目里项目将建立强大的风险抵御能力，确保持续稳定运营和资产价值提升。预计通过风险管理，每年可减少潜在损失3000-5000万元，提升投资回报率2-3个百分点。

八、执行计划与绩效评估

（一）实施时间表与里程碑

基于天目里项目现状和发展目标，云阿云制定了系统化的三年实施计划，确保项目有序推进和战略目标达成。本计划充分结合云阿云的核心能力与资源优势，以数据驱动和精细化运营为基础，分阶段实现项目价值提升。

1. 总体实施路线图

天目里项目的优化提升将分三个阶段实施，每个阶段设定明确的战略目标和关键成果：

2025年：基础夯实阶段

重点完成业态重构、空间优化和数字化底座建设，为后续价值提升奠定基础。主要目标包括：完成30%品牌调整，引入5-8家具有市场影响力的首店品牌；完成公共空间改造，提升场所体验；搭建智慧管理系统和数据中台，实现数字化运营基础能力；会员体系达到30万人规模，建立初步的私域流量池。

2026年：价值提升阶段

深化体验业态和数字化转型，优化财务结构，为资产证券化做准备。重点目标包括：体验式业态占比提升至45%，形成差异化竞争优势；全面实现数据驱动的精细化运营；NOI提升至6.5%以上，达到资产证券化要求；多元化收入占比超过40%，增强收入稳定性。

2027年：持续领先阶段

实现项目的国际化提升和模式输出，确立行业标杆地位。关键目标包括：国际游客占比达到20%，提升项目国际影响力；构建标准化运营体系，具备模式输出能力；项目估值提升25%以上，实现资产大幅增值；建立长效创新机制，确保可持续发展。

分阶段实施计划：

2.2025年关键任务详述

2.1业态调整与品牌升级计划

云阿云将运用其庞大的品牌资源库和超强算法能力，实施精准的品牌优化策略：

首店引进计划：制定季度引进目标，确保品牌调整的持续性和针对性。具体计划如下：

表：2025年首店引进季度计划

品牌优化策略：建立科学的品牌评估和调整机制

淘汰低效品牌：基于销售坪效、客流贡献、品牌影响力等多维度评估，年更新率控制在20%左右，确保项目活力

培育新兴品牌：设立1000万元品牌孵化基金，为有潜力的新兴品牌提供资金支持、运营指导和资源对接，培育未来主力品牌

提升品牌级次：重点引进3-5家国际一线品牌，通过头部品牌效应拉升项目整体定位和价值

2.2空间改造工程实施

云阿云将投资3000万元用于空间优化和功能提升，打造更具吸引力和舒适度的商业环境：

工程重点：

公共空间优化：拆除不必要的隔断和围墙，增加开放性和通透性，促进客流流动和商户曝光

景观提升：增加绿化面积1000平方米，引入垂直绿化和屋顶花园；设置10-15个艺术装置和互动设施，增强视觉吸引力和打卡属性

设施升级：更新休息设施，提供更多舒适座椅和休憩空间；优化导视系统，提升寻路效率；改造照明系统，营造更好的夜间氛围

进度安排：

Q1：完成方案设计和审批流程，确保符合规划和消防要求

Q2：完成施工招标，选择具有商业项目经验的优质承包商

Q3：分区域实施改造工程，最小化对运营的影响

Q4：完成工程验收并投入使用，收集用户反馈进行优化

2.3数字化建设规划

云阿云将运用其超强算法能力，构建智慧天目里数字化体系：

系统架构：

数据中台：集成POS、CRM、停车、Wi-Fi等30+数据源，实现数据统一管理和分析

业务系统：升级租赁管理、物业管理、营销管理、客服管理等核心业务系统，提升运营效率

决策支持：开发数据分析和预警系统，为招商、运营、营销等决策提供支持

实施阶段：

上半年：完成系统开发和测试，确保系统稳定性和安全性

下半年：选择试点区域和商户进行试运行，收集反馈进行优化调整

年底前：全面上线并完成培训，确保各团队熟练掌握系统使用

（二）绩效评估体系

为确保实施计划有效落地，云阿云建立了全面的绩效评估体系，通过量化指标和定期评估，监控进度并及时调整策略。

1. 关键绩效指标（KPI）体系

建立多维度KPI体系，全面评估项目运营状况：

表：天目里项目关键绩效指标体系

2. 评估频率与责任机制

建立定期评估机制，确保各项目标按时保质完成：

评估频率：

月度评估：财务、客流、出租率等基础运营指标

季度评估：品牌调整、会员增长、商户满意度等战略指标

年度评估：全面评估战略目标完成情况，调整下一年计划

责任机制：

明确每个KPI的责任部门和责任人，确保权责清晰

建立跨部门协作机制，对需要多部门配合的指标设定共同责任

将KPI完成情况与团队和个人绩效挂钩，建立激励约束机制

3.绩效管理流程

云阿云将采用PDCA循环（Plan-Do-Check-Act）进行绩效管理：

Plan：基于三年规划制定年度和季度计划，明确目标和行动方案

Do：按照计划实施各项举措，确保资源投入和执行质量

Check：定期评估完成情况，分析偏差原因，识别改进机会

Act：根据评估结果调整策略和计划，持续优化提升

通过系统的执行计划和绩效评估体系，云阿云将确保天目里项目按照规划路径稳步发展，实现资产价值和运营水平的持续提升，最终成为行业标杆项目。

结语

杭州天目里项目是城市更新和商业创新的典范之作，通过"无界"理念和多元业态的融合，创造了独特的商业价值和社会价值。作为云阿云公司，我们将充分发挥自身在城市运营、商业管理、资产保值增值方面的专业能力，凭借超强算法能力和庞大品牌资源，将天目里进一步打造成为国际一流的商业文化地标。

通过本次全案规划的实施，天目里将实现从网红到长红的转变，从商圈到社区的深化，从资产到资本的飞跃，最终成为杭州"国际时尚顶流金名片"和全球视野下的城市文化地标。我们相信，在云阿云公司与各合作方的共同努力下，天目里将继续保持创新活力，实现可持续发展和资产价值最大化，为杭州城市发展和商业升级作出更大贡献。

附录：杭州天目里项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：18.2 亿元。增长核心源于 “艺术场景 + 品质消费” 双驱动，通过打造 “天目里艺术季”“秋冬设计周”，联动文创零售、设计师品牌、艺术体验业态，营造 “艺术融入日常消费” 的沉浸式氛围，带动文创设计与品质生活业态销售额占比提升至 70%。其中，全国首店与设计师品牌贡献显著，单店年均销售额超 600 万元，拉动整体零售消费增长 16%；餐饮业态中，创意融合菜、精品咖啡销售额占比达 48%，同比提升 10%，% Arabica、% 山川等品牌单店日均销售超 5 万元。

2024 年

销售额：21.5 亿元，同比增长 18.1%。增长驱动力来自品牌调改与艺术 IP 破圈：全年调改品牌超 70 个、调改面积超 8000㎡，引入 “teamLab 无相艺术空间” 杭州首展、“国际设计周天目里特展” 等重量级活动，单场活动最高带动单日销售突破 1000 万元。设计师服饰、文创家居业态表现突出，销售额分别增长 32% 和 28%；主力店茑屋书店、三联韬奋书店关联消费（如书籍 + 文创、讲座周边）增长 35%，茑屋书店年销售额突破 1.2 亿元，稳居杭州文创书店前列。

2025 年上半年

销售额：12.8 亿元，同比增长 17.5%。关键增长节点集中在节假日与艺术主题活动：春节期间推出 “天目里年味艺术市集”，结合西湖区文旅资源吸引外地游客，假期销售额提升 45%，外地游客消费占比达 42%；五一假期同步举办 “青年设计师联展”，日均销售超 2500 万元，5 月 3 日（展览高峰日）销售额峰值达 3200 万元。小众香氛集合店、原创设计师服饰专区销售额增长显著，分别提升 55% 和 48%，反映品质客群对 “设计感 + 独特性” 消费的偏好。

二、客流量数据

2023 年

客流量：1600 万人次（日均 4.4 万人次），停车场使用率 92%（含艺术展专属车位）。客群以 25-40 岁都市白领、文艺爱好者为主（占比 78%），周末及节假日客流占比达 65%，“天目里艺术季”“设计周” 等活动单场平均引流 5 万人次。商场与周边创意园区（如东信和创园）联动效应显著，创意产业从业者客流占比达 30%；地铁 3 号线古墩路站接驳优势突出，轨道交通带来的客流占比达 45%，同时开通 “天目里 - 西湖景区” 艺术专线接驳车，日均输送客流超 1800 人次。

2024 年

客流量：1950 万人次（日均 5.3 万人次），同比增长 21.9%。艺术活动与品质客群双重驱动：全年通过 “4 大艺术主题季 + 12 场设计师沙龙” 模式，举办艺术展、设计论坛等活动超 50 场，其中 “teamLab 无相艺术空间”“国际设计周特展” 单场客流超 7 万人次。高频客群（月均到店≥3 次）占比提升至 20%，多为杭州本地文创从业者、高校教师及长三角文艺爱好者，平均停留时长 4.2 小时，较普通客群高 1.8 小时；茑屋书店会员到店带动商场整体客流增长 25%，会员连带消费率达 80%。

2025 年上半年

客流量：1120 万人次，同比增长 19%。节假日与艺术活动客流爆发明显：春节 “天目里年味艺术市集” 吸引省内外游客，周末客流同比提升 48%，外地游客占比达 48%；五一 “青年设计师联展” 期间，5 月 3 日客流峰值达 16 万人次，平日日均客流稳定在 6.2 万人次，周末峰值达 10 万人次。品质客群（25-40 岁）占比维持在 80%，文创零售区、艺术展区客流密度最高，占商场总客流的 68%。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：650-1200 元 /㎡/ 天，租用率 97%。租金定价差异化显著：首层文创零售与设计师品牌区租金最高（900-1200 元 /㎡/ 天），艺术体验业态（如画廊、手作工坊）根据品牌影响力提供灵活定价（700-900 元 /㎡/ 天），品质餐饮业态租金集中在 650-850 元 /㎡/ 天。推行 “基础租金 + 流水抽成” 组合模式（月流水≥200 万元抽成 9%），热门设计师品牌、精品咖啡租金收入增长 22%，带动文创零售区整体租金提升 18%。

2024 年

租金收入：同比增长 21%，坪效达 4.8 万元 /㎡。品牌优化与艺术联动驱动租金提升：淘汰 6% 低坪效品牌（如普通快消、传统餐饮），引入 15 个全国首店、20 个设计师品牌，核心零售区坪效提升 30%。对租期≥4 年的优质文创品牌提供 10% 租金优惠，续约率达 88%，保障租金收入稳定；数字化管理系统落地（如艺术展客流统计、品牌销售监测），降低运营成本 16%。

2025 年规划

目标租金增长 24%，核心策略包括：

业态优化：提升文创设计、艺术体验业态占比至 78%，重点打造 “设计师品牌集合区”“艺术衍生品体验店”，实现租金溢价 20%-25%；

品牌升级：引入 5 个国际设计师品牌、8 个国内新锐设计师品牌，计划将设计师品牌租金占比提升至 55%，提供定制化艺术空间改造补贴吸引优质品牌；

增值服务：深化品质客群数据赋能，为品牌提供艺术跨界营销方案（如设计师联名活动、艺术展植入），收取 15%-20% 的营销服务费，补充租金收入。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 30 个新品牌（含 8 家全国首店、12 家杭州首店），涵盖文创零售（如梵几家居全国首店、观夏杭州首店）、设计师服饰（如 JNBY 设计集合店、速写概念店）、艺术体验（如单向空间杭州旗舰店、木墨手作工坊）。淘汰 7 家定位不符或经营低效品牌（如中端快时尚、普通连锁餐饮），优化 10% 营业面积，调整后文创零售区销售额增长 38%。重点打造 “天目里设计长廊”，集聚 40 + 文创与设计师品牌，年客流量 480 万人次，销售额达 7.5 亿元。

2024 年

品牌汰换率 8%，聚焦 “文创深化 + 艺术升级” 双核心：新增 “艺术衍生品专区”（含美术馆联名周边、设计师原创手作），会员复购率达 82%；升级 “设计体验区”，引入 3D 打印设计工坊、面料艺术实验室，周末设计体验类消费占比达 50%。通过业态联动，带动周边品质餐饮、文创配饰消费提升 35%；全国首店数量增至 15 家，首店品牌年销售额占比提升至 25%。

2025 年计划

核心方向 “文创国际化 + 艺术场景化”：

业态新增：打造 “国际设计师交流中心”，引入设计师驻场工作室、国际设计品牌快闪店等，目标坪效 6.5 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “天目里艺术会员体系”，推出 “设计专属权益包”（含设计师沙龙优先参与权、艺术展 VIP 通道），计划带动会员消费额年增 32%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 7%，重点引入可持续文创品牌、跨界艺术品牌，打造 “绿色设计专区”，契合品质客群环保与艺术融合的消费趋势。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年

投入 3.2 亿元，重点用于三方面 ——艺术场景升级（户外艺术装置改造 1.1 亿元、室内艺术展区建设 8000 万元）、数字化系统迭代（品质客群数据中台建设 1000 万元、AI 文创招商分析系统 800 万元）、交通与服务优化（艺术专线接驳车升级 600 万元、文创品牌物流配套 500 万元），提升品质客群体验与运营效率。

2025 年预留 2.5 亿元

用于国际设计师品牌引进、年度艺术主题活动打造（如 “杭州天目里国际设计节”）、跨区域文创资源联动（联动长三角艺术院校、国际设计机构），进一步强化 “杭州艺术商业标杆” 地位。

数字化进展

会员规模超 85 万（年增 42%），其中艺术与文创爱好者会员占比 85%，私域流量交易规模超 10 亿元，通过数字化精准推送（如艺术展预告、设计师品牌上新提醒），会员复购率提升 28%。搭建 “天目里线上艺术平台”，实现艺术展预约、文创产品线上定制线下提货，线上服务转化率达 70%；推出艺术主题智能导览小程序（含品牌设计理念讲解、艺术装置介绍），顾客满意度提升至 96%。

行业坐标

销售表现

2024 年销售额增速 18.1%，高于杭州区域艺术文创类商业综合体均值（13%），在杭州西湖区及文创产业集中区域商业项目中，销售额、客流增速均位居首位，文创设计业态销售额占杭州同类市场份额达 38%。

定位优势

以 “西湖畔的艺术消费引力场” 为核心定位，融合 “文创零售 + 艺术体验 + 设计社交”，形成差异化竞争力，是杭州及长三角品质客群艺术消费、文创体验、设计交流的首选地，获评 “年度中国艺术商业典范”“杭州文创消费标杆项目”“长三角设计生活首选商场”。

核心挑战

杭州文创类商业项目增多（如小河公园文创街区、之江文化中心商业配套），需持续强化国际艺术资源与设计师品牌优势；品质客群对艺术体验的需求愈发多元，需加快艺术场景创新（如沉浸式艺术展、跨界设计活动），巩固艺术商业领跑地位。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库