商业地产案例分享-大连高新万达广场项目（六）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：本项目以“科技+商业”为核心，瞄准高新区高净值客群，通过业态焕新、场景创新与资产优化，破解传统商业困局。报告系统规划首店经济、数据运营与REITs路径，重塑区域商业标杆，为存量资产增值提供实战范本。全文共98100字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

大连高新万达广场资产价值提升战略专项报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状深度剖析

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群策略

六、招商创新及政策汇总

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与增值策略

十一、项目建议及行业启示

十、资产优化与增值策略

（三）分阶段实施策略

为确保资产优化目标落地，需将 “收益提升、成本管控、证券化探索” 分解至 4 个阶段，明确责任方、核心任务与交付成果，同时建立 “月度复盘、季度考核” 机制，及时调整偏差。

1.启动期（1-3 个月）：奠定优化基础

核心任务：

成立专项运营小组：由北京云阿云（负责数字化运营、活动策划）、万达商管（负责招商、现场管理）、第三方机构（如戴德梁行，负责资产估值）组成，设组长 1 名（万达商管区域总经理）、副组长 2 名（北京云阿云项目总监、戴德梁行评估师），每周召开 1 次进度会议；

完成客群调研与数据中台搭建：

调研高新区 10 家重点企业（华为、东软、大连理工大学），形成《高新区客群消费报告》（含客群职业、收入、消费偏好）；

上线 “资产运营数据中台”，完成 “客流热力、坪效监控、能耗管理”3 大核心看板开发，数据对接至各责任方；

确定首批淘汰 / 引入业态清单：

淘汰低坪效业态（如 B1 层 3 家传统小吃铺，坪效＜300 元 /㎡/ 月），清空铺位 200㎡；

确定首批引入品牌（如大疆创新大连首店、TOP TOY 潮玩店），签订意向协议 5 份，锁定铺位 500㎡。

责任方协作机制：北京云阿云负责数据中台技术开发，万达商管负责企业调研与招商对接，戴德梁行负责客群数据分析；每周向高新区管委会提交《启动期进度报告》。

交付成果：

《项目运营诊断报告》（含当前运营痛点、优化方向）；

《首批招商清单》（明确引入品牌、铺位面积、租金标准）；

资产运营数据中台 1.0 版本（上线 3 大核心看板）。

2. 攻坚期（3-12 个月）：实现效能突破

核心任务：

完成核心楼层业态调整与首店引入：

3-6 个月：完成 1 层科技体验区（华为智能生活馆扩建至 500㎡）、2 层亲子区（奈尔宝亲子乐园升级）调整，引入首店品牌 5 家（如大疆、TOP TOY）；

7-12 个月：完成 B1 层 “预制菜 + 特色小吃” 组合区、4 层高端餐饮区（蟹将军大连首店）改造，引入首店品牌 5 家，累计首店数量达 10 家，核心业态坪效提升至 715 元 /㎡/ 月；

启动中庭、户外广场空间改造：

中庭：安装 “全息投影设备”（投资 300 万元），打造 “科技主题美陈”（如 AI 互动屏、光影走廊），提升客流吸引力；

户外广场：改造 “夜间灯光系统”（投资 150 万元），增设 “市集摊位”（20 个），每周五 - 周日举办 “夜间市集”，延长客群停留时间至 2.2 小时；

举办首届 “科技商业节”：

10 月举办，持续 7 天，邀请华为、东软等 20 家企业参展，开展 “VR 电竞联赛”“AI 绘画大赛” 等活动，吸引客流 20 万人次，带动营收增长 35%。

风险管控：

业态调整期间，对相邻品牌提供 “临时租金减免”（如改造区域周边品牌减免 10% 租金），减少客流流失；

活动举办前购买 “公众责任保险”（保额 1000 万元），应对突发安全事件（如客群摔倒、设备故障）。

交付成果：

业态调整完成率 90%（核心楼层改造完工）、首店引入 10 家（含东北首店 2 家）；

中庭、户外广场改造完工，通过高新区管委会 “空间优化验收”；

《首届科技商业节总结报告》（含客流、营收、媒体曝光数据）。

3.优化期（12-24 个月）：巩固标杆地位

核心任务：

完成高楼层与冷区业态填充：

12-18 个月：填充 5 层文创孵化区（引入 10 家本地文创品牌）、B1 层预制菜区（引入 8 家知名预制菜品牌），出租率提升至 95% 以上；

19-24 个月：优化 3 层传统零售区（淘汰 5 家低坪效品牌，引入 3 家首店品牌如 UR 大连首店），核心业态坪效提升至 800 元 /㎡/ 月；

非租金收益占比提升至 15%：

广告位运营：完成中庭 LED 屏、电梯广告、外广场灯箱 100% 招商，年收益达 680 万元；

活动场地租赁：年均举办品牌快闪、企业团建、夜间市集等活动 150 场，年收益达 450 万元；

会员增值服务：付费会员达 1 万人，高端定制服务年收益达 320 万元；

启动资产证券化前期准备：

12-18 个月：梳理 2025-2027 年运营数据（出租率、NOI、现金流），完成第三方审计与估值；

19-24 个月：对接高新区管委会与大连市金融发展局，获取 “REITs 试点资格”，联合中信证券制定《发行方案》，准备申报材料（如募集说明书、法律意见书）。

效果验证：

每季度开展 “客群满意度调研”，核心指标（服务满意度、环境满意度、活动满意度）均需≥92%；

每月分析非租金收益结构，若某类收益（如数据服务）占比低于 8%，2 周内调整策略（如推出 “中小品牌数据套餐” 降低订阅门槛）。

交付成果：

出租率 95%+、非租金收益 1800 万元（占比 15%）、核心业态坪效 800 元 /㎡/ 月；

REITs 申报材料准备完成，提交至大连市金融发展局审核；

《大连高新万达广场运营优化白皮书》（总结前 2 年优化经验）。

4.成熟期（24-36 个月）：实现价值裂变

核心任务：

实现 REITs 发行：

24-30 个月：配合券商完成 REITs 路演（面向保险、公募基金等机构投资者）、询价与定价，在深交所挂牌上市，募集资金 10 亿元；

31-36 个月：使用募集资金完成 “项目二期改造”（扩建 5 层文创区至 2000㎡）、“轻资产项目拓展”（输出运营模型至大连开发区万达）；

输出 “大连高新万达运营模型”：

总结 “数字化运营（数据中台）、首店孵化（招商体系）、资产管控（成本与收益优化）” 三大核心模块，形成《大连高新万达运营手册》（含流程、工具、案例）；

为大连开发区万达提供 “运营托管服务”（派驻 10 人团队，为期 6 个月），帮助其实现出租率从 85% 提升至 92%、坪效增长 15%；

项目成为区域商业标杆：

申报 “东北商业资产优化标杆项目”，获得辽宁省商务厅认证；

每年接待全国商业项目考察团 20 批次，举办 “商业资产优化研讨会”，提升项目行业影响力。

长期运营保障：

建立 “REITs 存续期管理小组”，每月向投资者披露 “运营数据（出租率、NOI）、资产增值情况”；

对输出的轻资产项目，收取 “管理费（年营收的 2%）+ 业绩提成（超预期收益的 10%）”，形成可持续的盈利模式。

交付成果：

REITs 成功发行（深交所挂牌，代码 XXXXXX）、大连开发区万达运营优化达标（出租率 92%+、坪效增长 15%）；

《大连高新万达运营手册》正式发布，获得 “东北商业创新案例” 称号；

资产估值达 12.8 亿元，较 2025 年增长 60%，完成资产增值目标。

（四）风险管控与保障措施

资产优化过程中可能面临 “招商不及预期、成本超支、REITs 发行延迟” 等风险，需建立 “风险识别 - 评估 - 应对 - 监控” 全流程机制，确保目标落地。

1. 核心风险与应对策略

2.三大保障措施：确保策略落地

2.1 组织保障：建立高效协作体系

成立资产优化领导小组：由万达集团总部资产部总经理任组长，高新区管委会副主任、北京云阿云 CEO 任副组长，每月召开 1 次 “跨部门协调会议”，解决重大问题（如招商资源对接、政策申请）；

设立专项执行小组：按 “招商组、运营组、财务组、证券化组” 细分职能，每组设负责人 1 名，明确 KPI 考核（如招商组 “首店引入数量”、运营组 “坪效增长幅度”），考核结果与绩效奖金直接挂钩（达标奖 5 万元 / 组，超额完成奖 10 万元 / 组）；

建立 “三级汇报机制”：执行小组每日向专项组长汇报进度，专项组长每周向领导小组汇报，领导小组每月向万达集团总部与高新区管委会提交《资产优化月报》，确保信息透明。

2.2 资金保障：构建多元化资金池

自有资金投入：万达商管与北京云阿云共同出资 2 亿元，作为 “资产优化启动资金”，用于数据中台搭建、首店补贴、节能改造等前期投入；

政府补贴申请：梳理 “高新区商业扶持政策”，申报 “首店引入补贴”（每家东北首店补贴 50 万元、大连首店补贴 30 万元）、“节能改造补贴”（补贴金额不超过改造费用的 30%）、“REITs 发行补贴”（上限 500 万元），预计可获得政府补贴总额 1.2 亿元；

社会资本合作：引入 “商业运营基金”（如中信产业基金），合作模式为 “基金投资 1.5 亿元，获取项目 5% 的收益分成，合作期限 3 年”，用于非租金收益项目拓展（如广告位运营、活动场地改造）。

2.3 技术保障：强化数字化支撑

数据安全保障：与阿里云合作搭建 “数据安全防护体系”，实现 “数据加密存储、访问权限分级（如普通员工仅查看基础数据，高管可查看 NOI、估值等核心数据）、异常行为监控”，避免数据泄露；

技术团队支持：北京云阿云派驻 10 人技术团队（含大数据工程师、AI 算法工程师），常驻项目现场，负责数据中台迭代（每季度更新 1 次功能）、智能设备维护（如 AI 巡检机器人、全息投影设备）；

应急技术预案：制定 “数据中台故障应急预案”，配备 “备用服务器”，若主系统故障，30 分钟内切换至备用系统，确保运营数据不丢失、现场管理不中断。

（五）总结：资产优化的核心逻辑与价值

大连高新万达广场的资产优化，并非简单的 “业态调整” 或 “成本削减”，而是围绕 “资产增值 - 效能提升 - 流动性突破” 的三维目标，构建 “短期提效、中期树标杆、长期促流动” 的完整体系，其核心逻辑可概括为：

1. 以 “客群需求” 为起点，锚定差异化定位

深度挖掘高新区 “科技从业者、商务客群、家庭客群” 的消费痛点（如科技客群 “效率需求”、家庭客群 “亲子需求”），通过 “首店引入、业态组合、服务升级” 精准匹配需求，形成 “科技 + 商业” 的差异化竞争力，避免与周边项目同质化竞争。

2. 以 “数据驱动” 为核心，提升运营精度

通过资产运营数据中台，实现 “客流、坪效、能耗” 等数据的实时监控与分析，让招商决策（如引入何种业态）、运营调整（如冷区激活策略）、成本管控（如节能改造方向）均有数据支撑，从 “经验判断” 转向 “精准施策”。

3. 以 “资产证券化” 为终点，实现价值裂变

将 “短期运营优化” 与 “长期资产流动” 相结合，通过 3 年时间夯实运营数据（出租率≥95%、NOI≥9.5%）、争取政策支持、引入专业机构，最终实现 REITs 发行，既盘活存量资产（募集资金 10 亿元），又通过轻资产输出（如大连开发区万达）形成 “运营 - 增值 - 复制” 的商业模式，为万达商管打造 “商业资产优化标杆项目”。

4. 对行业的借鉴意义

本项目的资产优化策略，为 “区域型商业项目” 提供了可复制的路径：

对 “客流不足” 的项目：可通过 “首店引入 + 主题 IP 活动” 吸引跨区客流；

对 “收益单一” 的项目：可通过 “非租金收益拓展”（广告、会员服务）构建多元收益体系；

对 “资产固化” 的项目：可通过 “数据梳理 + 政策对接 + 金融合作” 推动资产证券化，提升流动性。

最终，大连高新万达广场将从 “传统购物中心” 转型为 “集科技体验、高端消费、资产增值于一体的商业综合体”，成为东北乃至全国商业资产优化的典范。

十一、项目建议及行业启示

基于大连高新万达广场资产优化的全流程规划，结合商业资产运营的行业趋势，从 “项目落地实操” 与 “行业发展方向” 两个维度，提出可落地、可复制的建议与启示，助力项目实现从 “区域商业体” 到 “行业标杆” 的跨越，同时为商业资产运营行业提供新的思考方向。

（一）项目落地核心建议

项目落地需突破 “部门壁垒、数据孤岛、客群割裂” 三大痛点，通过 “机制搭建、数据打通、客群参与” 三大举措，确保资产优化目标高效落地，2026-2028 年项目关键指标（出租率、NOI、客群满意度）达标率需稳定在 95% 以上。

1. 建立 “三方联动” 机制：破解协同低效难题

当前商业项目普遍存在 “运营商、管理方、政策方各自为战” 的问题（如招商需政策支持却对接缓慢、改造需管理配合却流程繁琐），需构建 “权责清晰、流程顺畅、高效协同” 的三方联动体系，将项目推进效率提升 30%。

1.1明确三方核心权责与协作流程

1.2建立三级联动会议机制

月度协调会：由三方核心负责人（北京云阿云项目总监、万达商管区域总经理、高新区管委会商务处处长）主持，每月 5 日召开，聚焦 “上月进度复盘、本月任务拆解、待解决问题推进”（如首店补贴申请进度、改造工程审批卡点），形成《月度联动会议纪要》，明确问题责任人与解决时限；

示例：2026 年 3 月协调会中，发现 “大疆首店装修审批延迟”，高新区管委会当场承诺开通 “绿色通道”，将审批时间从 15 个工作日缩短至 7 个工作日，确保 4 月顺利开业。

周度对接会：由三方执行人员（北京云阿云运营经理、万达商管招商经理、高新区管委会商务处科员）主持，每周 2 日召开，跟进 “日常协作事项”（如政策补贴材料补充、品牌入驻手续办理），通过线上会议（腾讯会议）提高效率，避免线下沟通成本；

应急沟通机制：针对突发问题（如疫情导致首店签约延迟、改造工程安全隐患），建立 “三方应急微信群”，30 分钟内响应，2 小时内制定解决方案，确保项目推进不受阻。

1.3 设立联动考核与激励机制

联合考核指标：将 “三方协作效率” 纳入考核（如政策补贴申请通过率、首店签约周期、改造工程按时完工率），考核结果与三方年度评优挂钩（如考核前 10% 的单位，可获得 “高新区商业协作先进单位” 称号）；

激励措施：对推动项目关键事项（如成功申报 REITs 试点、引入东北首店）的个人，给予 “专项奖励”（北京云阿云与万达商管各奖励 5000 元，高新区管委会给予年度考核加分），激发协作积极性。

案例参考：成都天府广场商圈通过 “运营商 + 管理方 + 政府” 三方联动，将首店引入周期从 3 个月缩短至 1.5 个月，政策补贴申请通过率从 70% 提升至 95%，为本项目联动机制提供实操模板。

2.强化 “数据驱动” 决策：打破数据孤岛，提升决策精度

当前项目存在 “运营数据与产业数据割裂” 的问题（如仅掌握项目内客流数据，不了解高新区企业人才增长情况），导致决策缺乏前瞻性（如未预判科技企业扩招带来的消费需求增长），需通过 “数据打通、模型构建、场景应用” 实现精准决策，将决策偏差率降低 40%。

2.1 打通 “项目运营数据 + 高新区产业数据”

数据对接范围与方式：

对接高新区管委会 “产业数据平台”，获取 “企业数量（目标 2026 年新增科技企业 50 家）、人才规模（2026 年新增高收入人才 1 万人）、人均可支配收入（2026 年目标增长 8%）” 等核心数据，通过 API 接口实时同步至项目资产运营数据中台；

整合项目内 “运营数据”（客流热力、坪效、消费品类偏好）与 “会员数据”（职业、收入、消费频次），形成 “高新区客群消费数据库”，覆盖 32 万会员 + 50 万高新区常住人口。

数据隐私保护：

与高新区管委会签订《数据共享保密协议》，明确数据仅用于 “项目运营决策”，不得外泄；

对敏感数据（如企业营收、个人收入）进行 “脱敏处理”（如将收入分为 “10 万以下、10-30 万、30 万以上” 区间），避免隐私泄露。

2.2 构建 “数据决策模型”，落地三大核心场景

招商决策场景：

模型逻辑：基于 “高新区企业增长数据（如 2026 年新增 AI 企业 20 家）+ 项目客群消费偏好（科技客群占比 40%）”，预测 “高需求业态”（如 AI 体验店、科技主题餐饮）；

实操应用：2026 年 Q2 通过模型预测 “高新区 AI 人才新增 3000 人，对 AI 互动体验需求增长 50%”，项目立即启动 “AI 体验店招商”，引入 “科大讯飞 AI 互动馆”，开业后月坪效达 900 元 /㎡/ 月，高于区域平均 30%。

活动策划场景：

模型逻辑：结合 “高新区企业团建周期（如 Q3 为企业团建高峰期）+ 项目会员消费记录（家庭客群周末消费占比 60%）”，制定 “活动日历”；

实操应用：2026 年 8 月通过模型发现 “高新区华为、东软等企业 Q3 团建预算增长 20%”，立即联合 4 层屋顶露台与高端餐饮，推出 “企业团建套餐”（含场地租赁 + 餐饮 + 定制活动），当月承接团建活动 15 场，带动餐饮营收增长 25%。

租金调整场景：

模型逻辑：基于 “高新区人均可支配收入增长（2026 年 8%）+ 业态坪效变化（科技体验业态坪效年增长 12%）”，动态调整租金；

实操应用：2027 年 1 月通过模型测算 “科技体验业态租金可上浮 6%（高于其他业态 2 个百分点）”，对华为、大疆等品牌调整租金，同时约定 “若品牌营收增长超 10%，租金上浮比例减半”，既保障资产收益，又维持品牌粘性。

2.3 建立 “数据决策复盘” 机制

每月召开 “数据决策复盘会”，对比 “决策预期效果” 与 “实际结果”（如预测 AI 体验店月坪效 800 元 /㎡，实际达 900 元 /㎡），分析偏差原因（如未考虑 AI 人才消费能力超预期），优化模型参数（如提高 “高收入人才占比” 的权重）；

每季度生成《数据决策报告》，提交至三方联动小组，作为 “后续招商、活动、租金调整” 的依据，确保决策持续优化。

案例参考：深圳南山科技园商圈通过 “运营数据 + 产业数据” 打通，将招商决策准确率从 65% 提升至 88%，活动核销率从 50% 提升至 72%，为本项目数据驱动决策提供实践参考。

3.注重 “客群参与感”：从 “被动接受” 到 “主动共创”

当前商业项目普遍存在 “客群需求调研形式化” 的问题（如仅通过问卷收集意见，却未落地反馈），导致客群认同感低（满意度仅 85%），需通过 “全流程客群参与” 提升粘性，将客群满意度提升至 95%，会员复购率提升至 45%。

3.1 建立 “客群参与” 全流程机制

需求收集阶段：多渠道、高激励

线上渠道：在项目小程序开设 “客群建议专区”，会员提交有效建议（如 “增设亲子卫生间”“引入小众香氛品牌”）可获 “100 积分”（可兑换停车券、餐饮代金券），每月评选 “最佳建议” 10 条，获奖客群可获 “首店优先体验权 + 200 元无门槛券”；

线下渠道：在 1 层中庭、2 层亲子区设置 “意见收集站”，配备专人引导客群填写问卷（纸质 + 电子），同时提供 “免费小样（美妆区）、儿童玩具（亲子区）” 等激励，确保每月收集有效建议不少于 500 条。

方案共创阶段：聚焦核心客群

针对 “空间改造、业态调整” 等重大事项，邀请 “高净值会员（年消费≥10 万元）、企业代表（华为、东软等）、亲子客群代表” 组建 “客群共创小组”（共 30 人），召开线下共创会（每季度 1 次）；

示例：2026 年 5 月 “中庭改造共创会” 中，客群代表提出 “增加科技互动装置（如 AI 绘画屏）、设置休息座椅（避免逛店疲劳）”，项目立即采纳，改造后中庭客流停留时间从 15 分钟延长至 30 分钟，客群满意度提升 12%。

落地反馈阶段：透明化、强互动

对客群建议的落地进度，通过小程序 “进度公示栏” 实时更新（如 “亲子卫生间改造：已完成设计，预计 6 月开工”），每完成 1 项建议落地，向提出者推送 “感谢通知” 并赠送 “50 元专属券”；

落地后 1 个月内，开展 “客群体验调研”（如 “AI 互动装置使用满意度”），若满意度低于 85%，再次组织共创小组讨论优化方案（如调整装置位置、增加功能）。

3.2 打造 “客群参与型” 特色活动

“我的万达” 主题活动：每年举办 1 次，邀请客群参与 “业态投票（如引入咖啡品牌 A 还是 B）、美陈设计（如圣诞装饰风格）、活动策划（如亲子活动形式）”，投票结果直接决定项目落地内容；

2026 年 “我的万达” 活动中，8000 名客群参与投票，最终确定 “引入 Manner 咖啡大连首店”“圣诞美陈采用‘科技圣诞树’风格”，落地后相关区域客流增长 40%，会员复购率提升 8%。

“客群体验官” 计划：招募 100 名会员作为 “长期体验官”，提前体验 “新品牌开业（如大疆首店）、新服务上线（如 AI 试妆镜）”，反馈体验问题（如 “试妆镜操作复杂”），项目根据反馈优化后再正式推出；

2026 年 8 月 “AI 试妆镜体验官” 反馈 “试色准确率低”，项目立即联合丝芙兰升级算法，正式上线后使用率达 60%，带动美妆区销售额增长 15%。

3.3 建立 “客群参与效果评估” 体系

每月统计 “客群建议采纳率（目标≥30%）、共创活动参与人数（目标≥500 人 / 次）、参与客群复购率（目标≥50%）”，若某指标不达标（如采纳率＜25%），分析原因（如建议与项目定位不符），调整收集方向（如聚焦 “科技体验、亲子服务” 等核心品类）；

每季度向客群发布《参与效果报告》，展示 “建议落地成果、活动带动效益”（如 “您提出的‘增设充电桩’已落地，每月服务 2000 车次”），增强客群认同感。

案例参考：上海 TX 淮海通过 “客群共创” 机制，将客群满意度从 82% 提升至 94%，会员复购率从 35% 提升至 52%，年轻客群占比从 60% 提升至 75%，为本项目客群参与策略提供参考。

（二）对商业资产运营行业的启示

大连高新万达广场的资产优化实践，不仅是单个项目的升级，更折射出商业资产运营行业从 “传统粗放” 向 “精益化、生态化、差异化” 转型的趋势，为行业提供三大核心启示。

1. 从 “运营商业” 到 “运营客群”：重构商业资产核心价值

过去商业资产运营聚焦 “业态数量、面积规模”，认为 “引入更多品牌就能吸引客流”，但随着消费升级与商业竞争加剧，“业态堆砌” 已无法满足客群需求（如 2025 年全国商业项目平均空置率达 12%），行业需转向 “以客群为核心” 的运营逻辑，通过 “精准洞察、深度服务、长期绑定” 实现资产增值。

1.1核心逻辑：客群价值决定资产价值

商业资产的本质是 “为客群提供消费场景与服务”，客群的 “消费能力、粘性、生命周期价值” 直接决定资产的 “坪效、NOI、估值”。例如：

大连高新万达广场若能将高净值客群（年消费≥10 万元）从 2000 人增至 5000 人，客群生命周期价值（年均消费 15 万元）将从 3 亿元增至 7.5 亿元，带动 NOI 从 3600 万元增至 9000 万元，资产估值从 8 亿元增至 20 亿元，印证 “客群价值决定资产价值” 的逻辑。

1.2 行业实践路径

构建 “客群标签体系”，实现精准分层运营：

参考大连高新万达广场 “三维标签体系”（基础标签、行为标签、消费标签），行业项目需打破 “泛会员” 运营，针对 “高净值客群、年轻客群、家庭客群” 制定差异化策略（如高净值客群提供定制服务、年轻客群提供潮玩体验）；

案例：杭州万象城通过客群分层运营，高净值客群复购率从 30% 提升至 48%，贡献了 60% 的营收，资产估值年增长 15%。

打造 “客群全生命周期服务”，延长消费周期：

从 “单次消费” 转向 “长期服务”，覆盖客群 “入职（企业福利）、结婚（婚庆珠宝）、育儿（亲子服务）、养老（健康消费）” 全阶段；

案例：北京合生汇针对 “高新区年轻白领”，提供 “入职礼品采购（企业合作）、恋爱约会场景（主题餐饮）、结婚三金定制（珠宝区）” 服务，客群平均消费周期从 2 年延长至 5 年，生命周期价值提升 80%。

用 “情感链接” 替代 “促销引流”，提升客群粘性：

通过 “社群运营、会员活动、专属权益” 建立情感共鸣，而非依赖 “满减、折扣” 等短期促销；

案例：成都远洋太古里建立 “会员专属社群”，定期举办 “非遗体验、艺术展览” 活动，会员活跃度达 70%，促销活动占比从 60% 降至 30%，但客群复购率从 38% 提升至 55%，印证了 “情感链接” 对客群粘性的提升作用。

2.从“单打独斗”到“生态协同”：构建商业资产增值共同体

过去商业项目运营常陷入 “闭门造车” 的困境（如仅关注自身业态调整，忽视与周边产业、政府、金融机构的联动），导致 “资源浪费、成本高企、资产流动性差”（2025 年全国商业项目非租金收益占比平均仅 8%，资产证券化率不足 5%）。行业需转向 “生态协同” 逻辑，联动 “政府、产业、品牌、金融” 四方资源，构建 “资源共享、成本共担、收益共赢” 的增值共同体。

2.1 核心逻辑：生态资源决定资产增值速度

商业资产的增值不仅依赖自身运营，更取决于 “能否整合外部资源降低成本、提升收益、激活流动性”。以大连高新万达广场为例：

若仅靠自身投入，节能改造需 550 万元，回收周期 2.8 年；联动政府获取 30% 补贴（165 万元）后，自有资金投入降至 385 万元，回收周期缩短至 2 年；

若仅靠租金收益，NOI 年增长约 5%；联动品牌开展联合营销（如 “科技体验 + 餐饮” 套餐）、引入金融机构推进 REITs 后，NOI 年增长可提升至 12%，资产增值速度翻倍。

2.2 行业实践路径

政企协同：获取政策红利，降低运营成本

主动对接地方政府 “商业扶持政策”，围绕 “首店引入、节能改造、资产证券化” 申请补贴与试点资格，同时为政府提供 “就业岗位、税收贡献、区域商业升级” 等价值，形成 “双向赋能”；

案例：上海陆家嘴某商业项目通过与浦东新区政府合作，获得 “首店引入补贴（每家 20-50 万元）、REITs 发行费用补贴（300 万元）”，累计降低成本 800 万元，同时帮助政府实现 “首店经济” 目标（年引入首店 30 家），成为 “政企协同示范项目”。

产业联动：绑定客群来源，提升客流质量

针对项目所在区域的核心产业（如高新区的科技产业、商务区的金融产业），与头部企业建立 “企业福利、团建活动、消费场景” 合作，将产业客群转化为项目稳定客流；

案例：深圳南山科技园某商业项目与腾讯、华为签订 “企业福利合作协议”，为企业员工提供 “专属折扣（餐饮 9 折、零售 8.5 折）、团建场地优先预订、会员积分兑换企业礼品” 服务，每年为项目带来稳定客流 50 万人次，占总客流的 40%，客单价高于平均水平 35%。

品牌协同：实现客流共享，提升整体收益

打破品牌 “各自为战” 的局面，通过 “跨业态联合营销、会员权益互通、空间共享” 实现客流互导，提升单客消费额；

案例：成都某商业项目组织 “餐饮 + 零售 + 体验” 品牌开展 “夏日狂欢周” 活动，推出 “100 元通用券（可在任意参与品牌使用）、消费满 300 元赠体验项目门票（如密室逃脱、VR 游戏）”，活动期间参与品牌客流平均增长 45%，单客消费额提升 28%，整体营收增长 32%。

金融协同：激活资产流动性，实现价值裂变

联合券商、基金公司等金融机构，推进资产证券化（REITs）、商业运营基金等金融工具落地，将 “重资产” 转化为 “轻资产 + 现金流”，同时通过金融手段拓展项目规模（如用 REITs 募集资金拓展轻资产项目）；

案例：华润置地通过 “商业项目 + REITs” 模式，将深圳万象城等 5 个项目打包发行 REITs，募集资金 50 亿元，用于 “新项目拓展（如杭州万象城二期）、轻资产输出（托管西安某商业项目）”，实现 “资产增值（估值增长 60%）+ 规模扩张（管理面积增加 20 万㎡）” 双重目标。

3.从 “标准化复制” 到 “差异化定制”：打造商业资产独特竞争力

过去商业资产运营常采用 “标准化复制” 模式（如同一品牌的购物中心业态、美陈、活动高度相似），导致 “同质化竞争严重”（2025 年全国商业项目同质化率达 65%，消费者审美疲劳）。行业需转向 “差异化定制” 逻辑，结合项目所在区域的 “产业特征、客群结构、文化底蕴”，打造 “独一无二” 的定位与场景，避免陷入 “价格战、促销战” 的恶性循环。

3.1 核心逻辑：区域特性决定资产差异化方向

商业资产的差异化并非 “盲目创新”，而是 “基于区域特性的精准匹配”—— 高新区需聚焦 “科技体验”，社区需聚焦 “便民服务”，文旅区需聚焦 “文化场景”，只有与区域特性深度绑定，才能形成 “不可复制” 的竞争力。例如：

大连高新万达广场若忽视 “科技产业” 特性，盲目复制 “传统购物中心” 模式（如以零售为主、缺乏科技体验），则会与周边项目同质化，客流与收益难以提升；而通过 “科技 + 商业” 定制（如引入 AI 体验店、举办科技商业节），则能形成独特标签，吸引跨区科技客群。

3.2 行业实践路径

基于区域产业特性的定位定制

高新区：围绕 “科技产业” 打造 “科技体验型商业”，引入 “AI 互动、智能硬件、科技文创” 业态，举办 “科技展会、编程大赛” 活动；

案例：苏州工业园区某商业项目定位 “科技生活中心”，引入 “大疆创新体验店、科大讯飞 AI 生活馆” 等科技品牌，设置 “AI 试衣镜、智能导购机器人” 等科技设施，年吸引科技客群 80 万人次，科技业态坪效达 850 元 /㎡/ 月，高于区域平均 40%。

商务区：围绕 “金融产业” 打造 “高端服务型商业”，引入 “高端餐饮、奢侈品零售、商务会所” 业态，提供 “快速买单、会议场地租赁、高端会员服务”；

案例：上海陆家嘴某商业项目定位 “金融商务客厅”，引入 “米其林餐厅（3 家）、奢侈品旗舰店（15 家）”，设置 “商务洽谈区（免费提供咖啡、打印）、VIP 会议室（按小时租赁）”，商务客群占比达 70%，客单价超 2000 元 / 次，NOI 年增长 15%。

基于区域客群结构的业态定制

家庭客群主导区域：聚焦 “亲子服务、便民消费”，引入 “亲子乐园、儿童教育、社区超市” 业态，设置 “母婴室、儿童推车租赁、社区服务中心”；

案例：北京回龙观某社区商业项目针对 “年轻家庭客群”，引入 “奈尔宝亲子乐园（区域首店）、盒马鲜生、儿童英语培训机构”，设置 “24 小时社区服务站（代收快递、家政预约）”，家庭客群占比达 85%，会员复购率达 55%，成为 “社区商业标杆”。

年轻客群主导区域：聚焦 “潮玩体验、社交消费”，引入 “潮玩店、livehouse、网红餐饮” 业态，举办 “潮玩签售会、脱口秀演出” 活动；

案例：广州天河路某商业项目针对 “Z 世代年轻客群”，引入 “TOP TOY 潮玩旗舰店、MAO livehouse、网红奶茶品牌（10 家）”，每月举办 “潮玩展、电竞比赛”，年轻客群占比达 90%，客流停留时间平均 3.5 小时，高于行业平均 1.5 小时。

基于区域文化底蕴的场景定制

历史文化街区：结合 “地域文化” 打造 “文化沉浸式商业”，保留历史建筑风貌，引入 “非遗体验、文创产品、文化主题餐饮”，举办 “非遗展览、民俗活动”；

案例：成都宽窄巷子某商业项目围绕 “川西文化”，引入 “蜀绣非遗体验店、川剧茶馆、川菜博物馆”，设置 “川西风格美陈（青砖灰瓦、红灯笼）”，年吸引文化游客 120 万人次，文化业态营收占比达 45%，成为 “文旅商业融合典范”。

新兴开发区域：结合 “未来生活理念” 打造 “智慧场景商业”，引入 “无人零售、智能家居、新能源体验” 业态，设置 “智慧停车（自动寻位）、无人便利店、新能源汽车充电桩”；

案例：杭州未来科技城某商业项目围绕 “智慧生活”，引入 “无人超市（阿里巴巴淘鲜达）、小米智能家居体验店、特斯拉体验中心”，实现 “全场景数字化服务（刷脸支付、小程序导航、智能导购）”，科技客群占比达 65%，数字化服务满意度达 92%。

（三）总结：商业资产运营的未来趋势与行动方向

大连高新万达广场的项目建议与行业启示，本质上是商业资产运营行业 “从传统到现代、从粗放到精益、从孤立到协同” 的转型缩影。未来，商业资产运营需牢牢把握三大核心方向：

以客群为中心，重构价值逻辑：摒弃 “业态堆砌” 的传统思维，通过 “标签体系、全生命周期服务、情感链接” 深度绑定客群，让 “客群价值” 成为资产增值的核心驱动力；

以生态为依托，提升运营效能：打破 “单打独斗” 的运营模式，联动 “政府、产业、品牌、金融” 四方资源，通过 “政策红利、客流共享、金融工具” 降低成本、提升收益、激活流动性；

以差异为抓手，打造核心竞争力：拒绝 “标准化复制” 的同质化陷阱，基于 “区域产业、客群、文化” 定制定位与场景，让项目成为 “区域不可替代的商业符号”。

对于商业资产运营从业者而言，需从 “运营执行者” 转向 “生态构建者”“价值挖掘者”—— 既要精通 “数据驱动、现场管理” 等基础运营能力，也要具备 “资源整合、战略规划” 等高阶能力，才能在行业转型中抓住机遇，实现商业资产的长期增值与可持续发展。

附录一：大连高新万达广场项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：8.5 亿元。增长核心源于 “科技 + 社区 + 商业” 场景融合，依托高新区 3000 余家科技企业及大连理工大学等高校的客群基础，打造 “通勤补给、周末家庭消费、企业团建” 闭环，带动科技关联业态（智能零售、商务餐饮）销售额占比达 42%。其中，区域首店贡献突出，引入的 5 家区域首店（如新能源汽车体验店、国潮文创店）单店年均销售额超 360 万元，拉动整体零售消费增长 9%；餐饮业态中，商务简餐、亲子主题餐饮销售额占比达 40%，同比提升 6%。

2024 年

销售额：9.93 亿元，同比增长 18.0%。增长驱动力来自首店集群与科技主题活动联动：全年调改品牌 72 个、调改面积超 6500㎡，引入 “高新万达 X 潮玩中国” 消费月、科技企业开放日等活动，单场企业团建活动带动关联消费突破 420 万元。智能零售、潮玩文创业态表现突出，销售额分别增长 28% 和 25%；主力店万达影城（东北最大 IMAX 影厅）、华润万家超市关联消费（如观影后餐饮、企业福利采购）增长 24%。

2025 年前三季度

销售额：6.8 亿元，同比增长 16%。关键增长节点集中在节假日与企业消费旺季：春节期间推出 “科技年货节”，联动高新区管委会发放消费补贴，假期销售额提升 40%，外地游客消费占比达 32%；国庆前夕恰逢科技企业年会筹备期，日均销售超 1200 万元，企业采购日销售额峰值达 1800 万元。沉浸式科技体验店、国潮文创集合店销售额增长显著，分别提升 42% 和 35%，反映客群对 “科技 + 文化” 消费的偏好。

二、客流量数据

2023 年

客流量：1533 万人次（日均 4.2 万人次），停车场使用率 82%。客群以 25-45 岁科技从业者及高校师生为主（占比 72%），工作日午间及周末客流占比达 58%，“潮玩市集”“科技体验日” 等活动单场平均引流 2.8 万人次。轨道交通接驳优势显著，地铁 1 号线及 202 轻轨带来的客流占比达 38%，较 2022 年提升 5 个百分点。

2024 年

客流量：1778 万人次（日均 4.9 万人次），同比增长 16.0%。科技主题活动引流成效突出：全年举办企业联动活动及消费节庆超 130 场，其中科技产品首发、国潮秀等重点场次单场客流超 4.5 万人次，企业客群向商业区域转化率达 52%。高频客群（月均到店≥3 次）占比提升至 11%，多为周边科技企业员工及社区家庭，平均停留时长 2.8 小时，较普通客群高 1.2 小时；室内步行街改造后，带动周末客流增长 21%。

2025 年前三季度

客流量：1067 万人次，同比增长 14%。企业消费旺季客流爆发明显：中秋 “企业团建周” 吸引高新区 80 余家企业参与，周末客流同比提升 38%，外地商务客群占比达 35%；五一假期科技体验区升级后，平日日均客流稳定在 5.5 万人次，周末峰值达 8.2 万人次。科技体验、餐饮区域客流密度最高，占商场总客流的 58%。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：55-120 元 /㎡/ 月，租用率 90%。租金定价差异化显著：首层核心零售区（科技品牌、首店）租金最高（85-120 元 /㎡/ 月），体验业态（如亲子、科技互动）根据面积提供灵活定价（65-95 元 /㎡/ 月），餐饮业态租金集中在 55-85 元 /㎡/ 月。推行 “基础租金 + 流水抽成” 组合模式（月流水≥30 万元抽成 5%），热门科技零售、特色餐饮租金收入增长 14%，带动核心区域整体租金提升 8%。

2024 年

租金收入：同比增长 14%，坪效达 1.6 万元 /㎡。品牌优化驱动租金提升：淘汰 9% 低坪效品牌（如传统服饰、低效服务），引入 11 个高潜力首店品牌、科技体验品牌，核心零售区坪效提升 18%。对租期≥3 年的优质品牌提供 6% 租金优惠，续约率达 81%，保障租金收入稳定；数字化管理系统落地（如智能客流监测、能耗管控），降低运营成本 10%。

2025 年规划

目标租金增长 20%，核心策略包括：

业态优化：提升科技体验、首店业态占比至 60%，重点打造 “智能生活专区”“国潮文创街区”，实现租金溢价 12%-18%；

品牌升级：引入东北区域科技新锐品牌，计划将首店品牌租金占比提升至 38%，提供最高 15 万元 / 店的装修补贴吸引优质首店；

增值服务：深化企业客户数据赋能，为品牌提供定制化团建套餐与采购方案，收取 6%-10% 的营销服务费，补充租金收入。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 22 个新品牌（含 5 家区域首店），涵盖智能零售（如新能源汽车体验店）、特色餐饮（如网红川味小馆）、体验业态（如 VR 游戏体验馆）。淘汰 8 家定位不符或经营低效品牌（如传统百货、低客流饰品店），优化 10% 营业面积，调整后科技零售区销售额增长 25%。重点打造 “科技生活专区”，集聚 28+ 科技及文创品牌，年客流量 180 万人次，销售额达 3.2 亿元。

2024 年

品牌汰换率 10%，聚焦 “科技 + 国潮” 双升级：新增 “智能互动体验专区”（含 AR 导购、智能家电体验），会员复购率达 62%；升级 “深夜消费区”，引入 24 小时便利店、小酒馆，晚间（19:00 后）消费占比达 35%。通过业态联动，带动周边餐饮、零售消费提升 19%；区域首店数量增至 11 家，首店品牌年销售额占比提升至 14%。

2025 年计划

核心方向 “科技深化 + 国潮赋能”：

业态新增：打造 “户外科技展示广场”，引入智能设备体验、非遗文创工坊等，目标坪效 2.2 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “智享会员体系”，推出 “企业专属权益包”（含团建折扣、定制采购通道），计划带动会员消费额年增 25%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 8%，重点引入绿色科技品牌、东北本土国潮品牌，打造 “可持续消费专区”，契合客群消费升级趋势。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年：投入 1.2 亿元，重点用于三方面 —— 数字化系统升级（企业客群分析平台 400 万元、智能招商匹配系统 350 万元）、体验业态优化（科技体验区改造、文创空间升级）、交通接驳提升（轻轨站联动导视、智能停车扩容），提升运营效率与顾客体验。2025 年预留 1.0 亿元：用于科技品牌引进（瞄准智能硬件、互动体验类品牌）、年度主题活动打造（如 “东北科技消费节”）、跨区域营销推广（联动大连文旅、东北科技企业联盟），进一步扩大 “科技商业融合标杆” 影响力。

数字化进展

会员规模超 58 万（年增 38%），私域流量交易规模超 2.8 亿元，通过数字化精准推送（如企业福利套餐、科技新品预告），会员复购率提升 22%。搭建 “线上智享平台”，实现企业采购与商业消费券联动销售，线上带动线下销售额年增长 40%；推出智能导览小程序（含店铺导航、排队查询），顾客满意度提升至 89%。

行业坐标

销售表现：2024 年销售额增速 18.0%，高于大连区域商业综合体均值（15%），在高新区及大连西部商圈中销售额、客流增速均位居前列。定位优势：以 “科技 + 社区商业新标杆” 为核心定位，融合 “智能零售 + 企业服务 + 国潮消费”，形成差异化竞争力，是高新区企业团建、社区家庭消费的首选地，获评 “大连商业创新示范项目”“高新区商业标杆企业”。核心挑战：高新区新兴商业项目增多，需持续强化科技业态与首店品牌优势；科技消费需求迭代快，需加快智能体验场景落地速度，提升企业定制化服务能力（如专属团建方案、批量采购服务），巩固区域商业核心地位。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库