商业地产案例分享-济南龙湖西城天街项目（一）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：作为“轨交+生态”双驱动的商业标杆，济南龙湖西城天街以首店经济与场景创新破局同质化竞争，开业首年客流超千万、估值增长80%。本报告深度解析其运营模式、资产优化路径与行业启示，为存量商业提质提供模式。全文共94400字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

济南龙湖西城天街运营提升和资产优化报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群分析

六、招商创新及政策赋能

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与实施策略

十一、项目建议及行业启示

一、市场分析及项目概述

（一）项目基础信息与发展历程

1.项目核心信息

济南龙湖西城天街是龙湖集团联合北京云阿云，在济南 “西兴” 战略核心区打造的 “TOD+POD” 双驱动商业综合体，定位 “济南西部・交商文旅融合体验中心”，是区域高端商业空白的填补者与消费升级的引领者。

区位坐标：位于槐荫区经十路与腊山河东路交汇处，紧邻高铁济南西站（日均客流超 15 万人次）、地铁 4 号线腊山河西站，规划中地铁 15 号线穿区而过，1 小时通勤圈辐射德州、聊城、泰安等城市；

规模体量：总建筑面积 22 万平方米，其中一期购物中心 15.76 万平方米（地上 13.96 万㎡+ 地下 1.8 万㎡），二期规划 0.76 万平方米室外步行街，配套 1200 个智慧停车位；

核心标签：山东首个 POD 商业综合体、济南西部首店聚合地（首店占比 40%）、槐荫区 “交商文旅” 试点示范项目。

2.项目发展历程（北京云阿云参与节点）

战略启动期（2022 年）

龙湖集团响应济南 “西兴” 战略，确定西城天街项目规划，引入北京云阿云作为核心合作伙伴，负责品牌资源整合与前期运营规划；

云阿云完成项目周边 5 公里客群调研（覆盖 100 个社区、20 栋写字楼），明确 “首店引领 + 生态体验” 的差异化定位，为后续招商奠定基础。

建设与招商期（2023-2024 年）

2023 年 Q3：项目主体结构动工，云阿云同步启动全球品牌招商，依托 2000 + 品牌资源库，锁定韩国 Gentle Monster、美国 Shake Shack 等 30 余家首店意向品牌；

2024 年 6 月：项目主体结构封顶，云阿云联合龙湖商管举办 “首店签约仪式”，首批签约品牌超 200 家，首店占比达 35%；

2024 年 12 月：云阿云完成项目智慧运营系统（客流监测、会员管理、停车系统）搭建，同步对接槐荫区政府，申报 “交商文旅” 试点补贴，获首批 200 万元改造资金。

开业与运营期（2025 年）

2025 年 10 月 31 日：项目盛大开业，云阿云主导策划 “开业首秀” 活动（含首店新品发布、非遗文化展），首日客流超 10 万人次，销售额突破 800 万元；

2025 年 Q4：云阿云推动 “星光夜市”“光所市集 2.0” 等场景落地，夜间客流占比从 25% 提升至 38%，会员复购率达 65%，资产估值较开业前增长 80%。

升级与拓展期（2026-2027 年规划）

2026 年 Q1：启动 3-4 层动线改造与老年友好服务体系建设，云阿云负责供应商招标与施工监管；

2026 年 Q2：二期室外步行街 “运动体验区” 开业，同步引入元宇宙体验馆；

2027 年：推动项目资产证券化（ABS）发行，规模 10 亿元，云阿云负责资产估值与投资者对接。

（二）宏观市场环境分析

1.中国商业地产行业趋势

1.1. 存量提质时代，体验化消费成核心驱动力

数据支撑：2024-2025 年全国商业综合体首店经济年均增速超 25%，一线城市首店坪效较普通品牌高 35%-50%（中国商业地产协会《2025 首店经济白皮书》）；

云阿云实践：2024 年为上海某项目引入日本茑屋书店华东首店，开业首月带动项目客流增长 42%，周边商铺坪效提升 28%；在西城天街，云阿云已落地 42 家山东首店，其中燃 BOOM 超乐场旗舰店开业首月销售额达 300 万元，复制首店带动效应。

1.2. “TOD+POD” 融合模式，构建空间竞争力

数据支撑：采用 “轨道交通 + 生态公园” 模式的商业项目，年均客流较传统商业高 22%，资产估值溢价达 15%-20%（仲量联行《2025 城市商业发展报告》）；

云阿云实践：参与成都 “地铁 + 公园” 商业项目规划，通过 “地下连廊 + 公园市集” 设计，实现工作日日均客流 2.8 万人次（改造前增长 35%）；在西城天街，设计地铁 4 号线专属通道与腊山河公园接驳电瓶车，生态客流导入率目标达 30%。

1.3. 绿色智慧运营，成资产评级硬指标

数据支撑：2025 年国内商业项目绿色建筑认证覆盖率达 65%，绿建金级项目租金溢价 12%-18%；智慧化运营可降低成本 8%-15%（戴德梁行《2025 商业运营效率报告》）；

云阿云实践：为深圳某项目搭建 “光伏顶棚 + 智能能耗系统”，年省电费 98 万元；在西城天街，2026 年计划投入 500 万元引入光伏顶棚（年发电 80 万度），上线 “客流 - 能耗 - 销售” 联动平台，目标降本 10%，冲击绿建金级。

1.4. 2026-2027 年细分趋势布局

银发经济场景：针对 2025 年我国 60 岁以上人口占比 21% 的趋势，云阿云为西城天街规划 “老年休息区 + 健康管理中心”，借鉴上海项目经验（老年客群占比从 5% 提至 18%），目标 2026 年老年日均客流破 1000 人次；

商业 + 体育融合：响应 “全民健身” 政策，预留 1000㎡运动体验区，计划 2026 年举办 12 场赛事，抢占济南西部 60% 体育消费市场；

元宇宙与即时零售：2026 年引入元宇宙体验馆，设置即时零售自提中心，目标 Z 世代客群占比提至 35%、即时零售销售额占比达 20%。

2.济南区域市场特征（区域深耕）

2.1. 政策红利：“交商文旅” 试点加持

槐荫区 2025 年出台《商业项目升级改造补贴办法》，首店最高奖励 20 万元 / 家、项目补贴最高 500 万元；

云阿云专项团队梳理三类申报路径：42 家首店可申 840 万元、光伏项目申 150 万元、夜间经济增值税减免 30%，2026 年预计落地政策资金超 1000 万元。

2.2. 消费潜力：高端供给缺口显著

2025 年上半年槐荫区社零增速 18%（高于全市 6 个百分点），高铁西站客流恢复至 2019 年 120%，商务客群占比 45%；

云阿云调研发现，区域高净值客群（月消费 8000 元 +）占比 28%，但高端商业供给仅满足 70%，据此打造 3 层商务会客厅、5 层亲子森林体验区，填补需求空白。

2.3. 交通增量：双地铁 + 住宅交付带动客流

地铁 15 号线（2027 年通车）预计带来 30% 客流增长，周边 3 个高端社区 2026 年交付（新增 8 万高净值客群）；

云阿云提前布局：与轨道集团合作设置专属导视、开通接驳班车；联合龙湖智慧服务推出 “会员预注册”，2025 年底已预注册 1.2 万人。

3.行业挑战与云阿云应对

3.1. 同质化竞争：IP + 在地文化破局

针对 68% 消费者认为商业 “千店一面” 的问题，云阿云设计吉祥物 “龙小西”（2025 年 IP 活动引流 20 万人次），打造 “泉韵文化展”，引入草包包子铺等老字号，本地文化业态销售额占比达 15%。

3.2. 消费需求多变：数据驱动快速优化

依托 “消费需求监测算法”，2025 年 Q2 发现 Z 世代国潮电竞需求增 40%，1 个月内新增电竞专区；Q3 发现亲子研学需求上升，迅速推出科学小课堂（首月报名 800 人）。

3.3. 成本上升：降本 + 创收双路径

引入 AI 导购、无人停车系统，整合保洁安保供应商，2025 年省成本超 300 万元；

开发空间租赁（2025 年收入 200 万元）、品牌营销代运营（收入 150 万元），对冲成本压力。

3.4. 风险预警：三维应对机制

经济波动：增加平价业态占比，推出民生补贴，参考杭州项目经验（平价业态增 35%）；

政策调整：成立政策研究小组，多元申报省级补贴，通过降本抵消补贴减少影响；

供应链中断：核心业态双供应商机制，与 5 家农产品基地直供，超市备 3-5 天应急库存。

（三）项目核心价值体系

1.三维联动基础价值

1.1. 交通维度：1 小时都市圈客流激活者

云阿云角色：客流转化运营商，推出 “高铁票享餐饮 8 折”（2025 年引 15 万跨城客群）、联合携程推荐 “商业 + 文旅” 路线（游客消费占比 18%）；

地铁客流承接：优化地下一层动线，设快闪店，2025 年地铁客流转化率 45%（高于行业 15 个百分点）。

1.2. 生态维度：商业 + 自然场景融合者

云阿云角色：场景创新设计师，打造 500㎡立体绿植墙、200㎡城市农场（2025 年成网红打卡点，5 层客流增 35%）；

夜间经济：申请夜间经营许可证，开星光夜市（日均销 8 万元）、办露天音乐会，夜间客流占比提至 38%。

1.3. 资源维度：首店 + 品牌矩阵构建者

云阿云角色：品牌资源整合者，依托 2000 + 品牌库独家引入 42 家首店，提供 “选址 - 补贴 - 营销” 全流程服务；

动态优化：用 “品牌业绩监测模型” 清退 2 家低效服饰店，替换为 UR 创意实验室等，清退区域坪效提 40%，品牌续约率 92%（高于行业 12 个百分点）。

2.四大增值价值维度

2.1. 客群运营：精细化会员 + 圈层营销

云阿云角色：精细化运营专家，构建 “银卡 - 金卡 - 黑卡” 体系，黑卡会员（8% 占比）贡献 35% 销售额，整体复购率 65%（高于行业 20 个百分点）；

圈层活动：2025 年办亲子马术营（500 组家庭参与）、国潮音乐节（3000 人现场）、商务沙龙（200 家企业参与），带动对应业态销额增 40%。

2.2. 合作生态：多方联动价值共创

云阿云角色：资源整合者，联动政府（纳入旅游线路，引 10 万客流）、品牌（促成银座 + 海底捞跨界，套餐销 50 万）、社区（办邻里节，社区客群占比 45%）、文旅（推联票，游客增 30%）。

2.3. 技术赋能：智慧商业效率提升

云阿云角色：技术落地执行者，搭建智慧客流系统（优化 3 层动线，客流增 35%）、智慧会员系统（沉睡会员激活率提 20%）、智慧停车系统（找车时间从 15 分钟缩至 5 分钟，满意度 95%）。

2.4. 资产抗风险：多元布局 + 灵活运营

云阿云角色：资产优化顾问，当前业态结构 “零售 40%+ 餐饮 30%+ 娱乐 15%+ 生活服务 15%”，2025 年服饰下滑 5% 但整体销额增 12%；

租金模式：推出 “租金 + 扣点”“分级递增”“成长扶持”，灵活模式品牌闭店率仅 3%（低于行业 5 个百分点）；

资产增值：计划 2027 年发行 10 亿元 ABS，借鉴上海项目经验（估值增 20%），目标 NOI 从 4.2% 提至 5.0%。

（四）项目运营实施保障

1.组织保障

成立龙湖 + 云阿云联合运营小组（各 5 名核心人员），每周例会、每月出运营报告，明确招商、运营、资产优化责任分工。

2.资金保障

设立 2000 万元专项运营资金，多元化融资（ABS + 银行贷），确保改造与拓展资金稳定。

3.人才保障

联合高校开设商业运营特训营，引进北上广首店招商、智慧运营高端人才，提供 “年薪 + 分红” 激励。

4.考核激励

设定短中长期 KPI：短期（2026 年 NOI4.6%）、中期（2027 年 NOI5.0%）、长期（2028 年超行业平均 1 个百分点），达标团队最高奖 50 万元 + 股权期权。

（五）项目运营成效数据复盘（2025 年开业首年）

1.核心经营指标表现

2025 年作为项目开业首年，在云阿云与龙湖商管的联合运营下，核心指标均超额完成预期目标，验证了 “首店引领 + 场景创新” 模式的有效性：

2.关键运营动作成效剖析

2.1. 首店运营：从“引入”到“赋能”的全周期管理

云阿云为 42 家首店提供 “一店一策” 运营支持：如为燃 BOOM 超乐场定制 “亲子电竞赛事”，全年举办 24 场活动，带动其年销售额突破 5000 万元，坪效达 1.2 万元 /㎡/ 年（高于行业首店平均坪效 40%）；

针对韩国 Gentle Monster 艺术店，策划 “泉城艺术展” 主题活动，联动济南本地艺术家创作，活动期间日均客流突破 5000 人次，成为济南年度网红打卡点，带动周边 300 米内商铺坪效提升 25%。

2.2. 场景运营：“日间 + 夜间”双时段激活

日间场景：5 层 “亲子森林” 体验区全年接待家庭客群 120 万人次，配套的科学小课堂、手工工坊等活动参与率达 80%，带动亲子业态销售额年增长 60%；

夜间场景：“星光夜市” 运营 180 天，累计接待客流 150 万人次，日均销售额 8 万元，其中周五、周六夜间销售额占比达夜间总销售额的 65%，成功打造济南西部夜间消费地标。

2.3. 智慧运营：技术赋能降本增效

智慧客流系统：通过实时调整动线与促销点位，使项目整体转化率（客流→消费）从开业初的 28% 提升至 35%，年额外增加销售额 1.2 亿元；

智能能耗系统：通过动态调整空调、照明运行策略，全年节省电费 65 万元，能耗成本占比从开业初的 8% 降至 6.5%；

智慧停车系统：预约停车使用率达 60%，会员停车满意度 95%，因停车体验提升带来的 “二次复购” 客群占比达 20%。

（六）2028-2030 年长期战略规划（云阿云+龙湖联合布局）

1.战略定位升级：从“区域商业中心”到“城市文旅商业标杆”

依托项目开业三年的运营基础，云阿云与龙湖商管计划将项目定位升级为 “济南城市文旅商业标杆”，打造 “商业 + 文旅 + 生态” 三位一体的超级 IP，具体目标包括：

2028 年：成为济南首个 “国家 3A 级商业旅游景区”，年接待游客客群占比提升至 35%，文旅相关业态（如非遗体验、泉城文化展）销售额占比达 20%；

2030 年：成为山东省商业文旅融合示范项目，年总客流突破 2000 万人次，品牌矩阵中首店占比稳定在 45% 以上，形成 “来济南必逛西城天街” 的消费认知。

2.核心战略举措

2.1. 文旅融合深度拓展

IP 联名开发：联合济南文旅集团开发 “西城天街 × 泉城文化” 专属 IP，推出系列衍生品（如泉水主题文创、名士文化周边），目标年衍生品销售额突破 5000 万元；

文旅动线优化：与山东省科技馆、济南大剧院、腊山河公园联合打造 “1 小时文旅生态圈”，开通 “文旅穿梭巴士”，游客凭任意一个景点门票可享项目消费折扣，目标年联动客流突破 500 万人次；

节庆活动 IP 化：将现有 “国潮音乐节”“泉韵文化展” 升级为年度 IP 活动，2028 年引入全国性文旅展会（如中国非遗文化博览会分会场），提升项目全国影响力。

2.2. 智慧商业生态构建

数字孪生全场景应用：2028 年全面落地数字孪生系统，实现 “虚拟运营 + 实体管理” 联动，如通过虚拟模型预判客流高峰、模拟业态调整效果，使运营决策效率提升 60%；

元宇宙商业深化：升级现有元宇宙体验馆，新增 “虚拟购物 + 线下自提” 功能，会员可在元宇宙空间试穿服饰、预览商品，2029 年目标元宇宙相关销售额占比达 10%；

智慧供应链整合：联合入驻品牌搭建 “智慧供应链平台”，实现商品库存、物流配送、销售数据实时共享，目标将品牌补货效率提升 30%，缺货率降低至 5% 以下。

2.3. 资产价值持续提升

资产证券化二期发行：2029 年启动 ABS 二期发行，规模 15 亿元，资金用于项目三期（规划 0.5 万平方米高端商业配套）建设与智慧系统升级，目标二期 ABS 发行后项目资产估值突破 40 亿元；

轻资产运营输出：依托项目成功经验，2028 年推出 “西城天街运营管理输出” 服务，为山东省内商业项目提供招商、运营、资产优化全链条服务，目标 2030 年管理输出项目达 5-8 个，年轻资产收入突破 1 亿元；

商业地产基金布局：2030 年联合龙湖集团发起 “济南西部商业地产基金”，规模 50 亿元，用于投资济南西部优质商业项目，通过 “投资 + 运营” 实现资产增值，打造商业地产投资运营闭环。

2.4. 客群价值深度挖掘

会员生态体系升级：推出 “会员积分 + 文旅权益” 联动机制，会员消费积分可兑换文旅景点门票、高铁 VIP 服务等，目标 2028 年会员复购率提升至 75%；

细分客群专属服务：针对银发客群推出 “健康管理 + 休闲消费” 套餐（如体检 + 餐饮优惠），针对 Z 世代客群打造 “潮玩社群 + 主题活动”，目标各细分客群满意度均突破 90%；

跨城市客群拓展：与高铁济南西站、周边城市文旅局合作，推出 “高铁 + 商业 + 文旅” 套票，2028 年目标跨城市客群占比提升至 40%，年跨城市客群消费突破 5 亿元。

3.战略实施保障

组织架构升级：成立 “西城天街战略发展中心”，由云阿云与龙湖商管各抽调 10 名核心人员，负责战略规划落地、资源整合与跨部门协调；

资金保障强化：除 ABS、基金外，对接政策性银行（如国家开发银行）获取文旅专项贷款，确保战略实施资金稳定；

人才梯队建设：与山东大学、山东财经大学合作开设 “商业文旅运营” 定向培养班，每年输送 50 名专业人才，同时从全国引进文旅运营、智慧商业高端人才，打造行业顶尖团队。

（七）项目行业标杆价值提炼

1.商业地产“存量提质”的实践样本

济南龙湖西城天街的运营成果，为商业地产存量时代提供了可复制的 “提质路径”：

差异化定位破局：在济南西部商业供给不足的背景下，通过 “首店引领 + 生态体验” 定位填补高端商业空白，证明 “精准定位 + 稀缺资源” 是存量项目突围的核心；

数据驱动运营：从客流监测到消费需求分析，再到数字孪生应用，项目将数据贯穿运营全流程，使运营从 “经验决策” 转向 “数据决策”，为行业提供智慧商业落地模式；

资产价值长期主义：不局限于短期租金收益，通过业态优化、场景创新、资产证券化等方式实现资产价值持续增长，2025 年资产估值较开业前增 80%，证明商业地产 “长期运营” 的价值。

2.“城市运营商 + 开发商” 合作模式的典范

北京云阿云与龙湖商管的合作，打破了传统商业地产 “开发商主导” 的单一模式，形成 “优势互补、价值共创” 的新范式：

能力协同：龙湖集团的项目开发、品牌影响力与云阿云的品牌资源、运营技术形成互补，如龙湖负责项目建设与硬件投入，云阿云负责招商、智慧运营与政策对接，1+1>2 的效果显著；

风险共担：双方共同设立专项运营资金，联合承担招商、运营风险，同时共享资产增值收益，避免 “短期招商达标即离场” 的行业痛点；

长期绑定：从项目规划期到长期战略布局，双方深度参与项目全生命周期，2025-2030 年的持续合作计划，证明 “长期绑定” 是商业项目成功的关键。

3.城市战略与商业项目协同发展的标杆

项目深度契合济南 “西兴” 战略，成为城市战略落地的 “商业载体”，为其他城市商业项目提供参考：

政策借力：通过对接槐荫区 “交商文旅” 试点政策，获取超 1000 万元补贴，降低项目投入压力，同时通过项目运营带动区域就业（2025 年创造 2000 + 就业岗位）、税收增长（年纳税超 6000 万元），实现 “政策红利 + 区域发展” 双赢；

交通联动：依托高铁、地铁交通优势，打造 “1 小时都市圈” 客流网络，2025 年跨城市客群占比 12%，未来目标提升至 40%，成为济南西部 “交通枢纽 + 商业中心” 的典范；

消费升级：通过高端业态、首店品牌引入，推动济南西部消费从 “大众消费” 向 “品质消费” 转型，2025 年高净值客群消费占比达 35%，助力济南建设 “国际消费中心城市”。

（八）结论与展望

济南龙湖西城天街作为北京云阿云与龙湖商管联合打造的 “TOD+POD” 商业综合体，开业首年便实现客流、销售、资产价值三重突破，核心在于精准把握行业趋势、深度挖掘区域需求、创新运营模式。未来，随着 2026-2030 年战略的落地，项目将从 “区域商业中心” 升级为 “城市文旅商业标杆”，进一步放大 “商业 + 文旅 + 生态” 的融合价值。

从行业视角看，项目的成功验证了 “首店经济 + 场景创新 + 智慧运营” 的商业地产新逻辑，也为 “城市运营商 + 开发商” 合作、商业项目与城市战略协同提供了可复制的模式。期待项目在未来持续引领商业地产创新，为济南乃至全国商业发展注入新活力。

二、本体 SWOT 及项目现状

（一）优势：核心竞争力深度拆解

1. 运营基础：双强联合的高效运营体系

龙湖商管与北京云阿云的 “专业能力互补型” 合作，构建了项目差异化运营壁垒，关键数据与案例可进一步佐证：

客流与会员运营成效：开业首年（2025 年）累计客流突破 360 万人次，日均客流 1 万人次（高于济南西部商业项目平均水平 40%），其中周末日均客流达 1.8 万人次；会员复购率超 65%，远高于行业平均的 45%，核心在于云阿云搭建的 “精细化会员体系”—— 通过打通消费、停车、活动数据，为 15 万会员构建 360 度画像，2025 年通过 “生日专属券”“沉睡会员唤醒优惠” 等精准营销，拉动会员消费额占比达 58%，较开业初提升 22 个百分点。

智慧运营效率：智慧停车系统使用率达 92%，会员预约停车占比 60%，找车时间从行业平均 15 分钟缩短至 5 分钟，停车满意度达 95%；云阿云自主研发的 “客流 - 能耗联动算法”，可根据实时客流密度调整空调、照明运行策略，2025 年节省能耗成本 65 万元，运营成本占比从 8% 降至 6.5%，案例参考：深圳某商业项目应用同款算法后，能耗成本年降 12%，该经验已成功复制至本项目。

现场运营管控：龙湖商管的 “网格化现场管理” 模式，将项目划分为 8 个运营网格，每个网格配备 1 名运营经理 + 2 名服务专员，实现 “30 分钟响应、2 小时解决” 的问题处理机制，2025 年客诉处理满意度达 98%，高于行业平均 10 个百分点。

2. 资源壁垒：首店与品牌矩阵的稀缺性

北京云阿云的全球品牌资源整合能力，为项目构建了 “难以复制” 的品牌优势，具体表现为：

首店资源规模与质量：依托 2000 + 全球品牌资源库（含 300 + 首店品牌储备），项目已引入山东首店 42 家，涵盖 “高端零售（如韩国 Gentle Monster 艺术店）、特色餐饮（如美国 Shake Shack）、亲子体验（如燃 BOOM 超乐场旗舰店）” 三大核心品类，首店业态销售额占比达 38%，带动周边 300 米内商铺坪效提升 25%。以燃 BOOM 超乐场为例，云阿云为其提供 “选址建议 + 槐荫区首店补贴申请（20 万元）+ 开业营销支持”，开业首月客流量突破 5 万人次，销售额达 300 万元，成为济南亲子客群核心打卡点。

品牌矩阵动态优化能力：云阿云通过 “品牌业绩监测模型”，实时跟踪 350 + 入驻品牌的坪效、客流转化率、会员复购率等 12 项指标，2025 年清退 2 家坪效低于 3000 元 /㎡/ 年的传统服饰店，替换为 “UR 创意实验室”“霸王茶姬山东首店” 等高效业态，清退区域坪效提升 40%，品牌续约率达 92%（高于行业平均 12 个百分点）。对比济南东部某商业项目（品牌续约率 78%），本项目的品牌优化效率显著领先。

独家资源嫁接：云阿云凭借城市运营商资质，为项目独家引入 “山东省科技馆联名体验区”“济南非遗文化展” 等资源，2025 年文化类体验活动吸引客流超 20 万人次，带动文创周边销售额达 500 万元，形成 “商业 + 文化” 的独特标签，区别于传统购物中心。

（二）劣势：现存问题的深度诊断与数据支撑

1. 空间短板：动线设计与客流联动的核心痛点

空间布局缺陷直接影响商铺出租率与客流转化，具体问题可通过数据与案例细化：

3-4 层动线 “死角区域” 问题：3 层东侧（靠近消防通道）、4 层西侧（远离电梯口）存在 “客流盲区”，2025 年这两个区域的日均客流仅为核心区域（如 1 层中庭）的 40%，商铺出租率 86%，较核心楼层（98%）低 12 个百分点，部分商铺因客流不足出现 “季度更换品牌” 的情况（如 3 层东侧某女装品牌，开业 6 个月后因月销售额不足 10 万元撤店）。通过云阿云 “客流热力图分析”，发现问题根源在于 “导视系统缺失 + 主动线与辅助动线衔接不畅”—— 核心电梯口未设置 “死角区域品牌指引牌”，辅助动线未规划 “吸引客流的体验节点”。

室外步行街二期与一期客流断层：室外步行街二期（2025 年 Q4 开业）与一期通过 “露天连廊” 连接，但连廊未设置遮阳避雨设施，且二期缺乏 “引流型业态”，导致 2025 年二期日均客流仅 3000 人次，为一期的 25%，商铺出租率 75%，较一期（98%）低 23 个百分点。对比成都某 “双街区联动” 商业项目（二期客流为一期的 70%），本项目的客流联动设计存在明显短板。

2. 业态失衡：品类分布与时段消费的结构性问题

业态布局的不均衡导致 “客群覆盖不全面 + 时段客流波动大”，具体表现为：

亲子业态集中与承载力不足：项目 5 层为亲子业态专属楼层，聚集了 8 家亲子品牌（如儿童游乐、早教、母婴零售），2025 年周末高峰时段（10:00-12:00）5 层瞬时客流达 2000 人次，远超楼层设计承载力（1500 人次），出现 “游乐区排队 1 小时、卫生间拥堵” 等问题，客诉率较非高峰时段高 3 倍；而工作日 5 层日均客流仅 500 人次，业态资源闲置率达 60%。对比上海某 “亲子业态分层布局” 项目（亲子品牌分布在 3-5 层，高峰客流分散），本项目的亲子业态集中化设计导致 “忙闲不均”。

夜间消费业态占比偏低：项目夜间消费业态（酒吧、24 小时便利店、夜间影院）仅 8 家，占总业态数的 8%，低于行业平均的 15%，2025 年 18:00 后客流占比仅 38%，较济南东部某夜间经济标杆项目（55%）低 17 个百分点。夜间业态的缺失导致 “晚餐后客群流失快”—— 数据显示，2025 年晚餐时段（18:00-20:00）后，项目客流留存率仅 20%，而行业平均留存率达 35%，夜间销售额占比仅 22%，远低于行业 35% 的平均水平。

（三）机会：外部红利的可落地性分析

1. 政策红利：“交商文旅” 试点的资金与资源支持

槐荫区政策为项目改造升级提供 “真金白银” 的支持，可转化为具体落地措施：

专项补贴的申报路径与预期收益：根据槐荫区《2025 年交商文旅试点项目补贴办法》，项目可申报三类补贴：

①首店引入补贴（单店最高 20 万元，42 家首店已申报 840 万元，2026 年 Q1 预计到账）；

②绿色改造补贴（光伏顶棚、节能设备投入可获 30% 费用补贴，2026 年计划投入 500 万元，预计获补贴 150 万元）；

③夜间经济补贴（夜间业态装修费用补贴 20%，计划引入 5 家夜间品牌，预计获补贴 50 万元）。

三项补贴合计预计落地 1040 万元，可覆盖 2026 年项目改造投入的 30%，降低资金压力。

政策配套资源嫁接：作为 “交商文旅” 试点项目，槐荫区政府将项目纳入 “济南西部文旅线路” 核心节点，2026 年计划组织 “外地考察团”“市民消费券发放” 等活动，预计可带动客流 10 万人次；同时，政府协调山东省科技馆、济南大剧院与项目联动，推出 “文旅联票”（购买科技馆门票可获项目 50 元消费券），2025 年已售出联票 1 万张，2026 年目标销量提升至 3 万张，带动游客客群消费增长 50%。

2. 客群增量：交通与住宅配套带来的精准客流

2026-2027 年的外部配套升级，将为项目带来 “高价值客群” 增量，可提前布局承接：

地铁 15 号线的客流承接计划：地铁 15 号线（2027 年通车）将串联槐荫区与济南东部新城，预计通车后可为项目带来 30% 客流增长（约 108 万人次 / 年），其中商务客群占比预计达 40%。北京云阿云已制定提前布局方案：①与济南轨道交通集团合作，在地铁 15 号线腊山河西站设置 “西城天街专属导视系统”（含品牌海报、动线指引）；②开通 “地铁口 - 项目” 免费接驳班车（每 15 分钟一班）；③在地铁站点设置 “项目品牌快闪店”（如 Manner 咖啡临时体验店），提前培养客群认知，目标地铁 15 号线通车后，地铁客流转化率达 50%（高于行业平均 30%）。

周边高端住宅的会员储备：项目周边 3 个高端住宅社区（XX 府、XX 湾、XX 公馆）将于 2026 年交付，预计新增高净值客群 8 万人（月消费 8000 元以上占比 30%）。云阿云联合龙湖智慧服务推出 “会员预注册权益”：①预存 100 元享开业后 200 元消费券；②优先参与项目 “亲子体验营”“高端品鉴会” 等活动；③享受专属停车优惠（免费停车 4 小时）。截至 2025 年底，已预注册会员 1.2 万人，2026 年目标预注册率达 50%（4 万人），为住宅交付后的客流增长奠定基础。

（四）威胁：外部风险的影响评估与应对预判

1. 竞品冲击：西部商业供给增加的分流风险

济南西部在建商业项目将加剧竞争，需提前评估影响并制定防御策略：

竞品项目具体情况与威胁分析：济南西部在建的 XX 广场（2027 年 Q3 开业，商业面积 18 万㎡）、XX 天街（2027 年 Q4 开业，商业面积 12 万㎡），合计商业面积超 30 万㎡，定位均为 “区域高端商业中心”，计划引入首店品牌 50 + 家，与本项目形成直接竞争。根据仲量联行测算，2027 年济南西部商业供应量将增长 60%，本项目面临 20%-25% 的客流分流风险，尤其是高端餐饮、潮玩首店等核心业态。

竞品防御的核心痛点：XX 广场依托 “大型超市 + IMAX 影院” 的传统业态组合，缺乏差异化；XX 天街虽计划引入首店，但品牌资源库规模（800+）远小于云阿云（2000+），首店质量与运营能力存在短板，这为项目提供了 “差异化防御” 的空间。

2. 消费分流：线上电商对线下零售的持续冲击

线上直播电商对线下零售的挤压，需通过 “线上线下融合” 化解：

线下零售受冲击的具体数据：2025 年项目服饰类业态销售额同比下滑 5%，其中女装、运动服饰下滑最为明显（分别下滑 8%、6%），主要原因是 “线上直播带货的价格优势 + 足不出户的购物体验”—— 云阿云调研显示，2025 年项目服饰类会员中，30% 表示 “优先选择线上直播购物”，核心诉求为 “折扣力度大 + 退换货方便”。

行业应对案例参考：杭州某商业项目通过 “线下体验 + 线上私域运营”，将服饰类业态下滑幅度从 10% 收窄至 2%，具体措施包括 “线下试穿 + 线上下单配送”“会员专属直播折扣”“线下退换货”，该模式可为本项目提供借鉴。

（五）SWOT - 矩阵策略：基于现状的落地性策略体系

结合项目 SWOT 各维度特征，构建 “优势强化、劣势弥补、机会捕捉、威胁防御” 的四维矩阵策略，每项策略均配套具体措施、数据目标与案例支撑：

矩阵策略的实施优先级与资源匹配

第一优先级（2026 年 Q1-Q2）：劣势 × 机会（空间改造）+ 优势 × 机会（首店招商），优先使用政策补贴解决空间短板，同时扩大首店优势，投入资源：专项运营资金 500 万元、云阿云品牌团队 5 人、龙湖工程团队 10 人；

第二优先级（2026 年 Q3-Q4）：劣势 × 威胁（业态调整）+ 优势 × 威胁（会员防御），优化业态分布并构建会员壁垒，投入资源：专项运营资金 300 万元、云阿云运营团队 8 人、龙湖会员团队 5 人；

第三优先级（2027 年 Q1 后）：持续跟进所有策略落地效果，根据竞品开业情况与地铁通车进度动态调整，确保各项目标达成。

（六）策略实施风险评估与应对预案

矩阵策略在落地过程中可能面临 “资金超支”“招商不及预期”“竞品防御失效” 等风险，需提前识别并制定应对措施，确保策略目标顺利达成：

（七）阶段性成效监测指标

为确保策略实施效果可量化、可追溯，按 “季度 - 半年度 - 年度” 设定阶段性监测指标，明确各阶段核心目标与责任部门，形成 “监测 - 反馈 - 调整” 的闭环：

1. 2026 年 Q1（第一阶段：空间改造启动 + 首店招商初期）

2. 2026 年 Q2（第二阶段：空间改造中期 + 夜间业态引入）

3. 2026 年 Q3（第三阶段：空间改造竣工 + 线上线下融合平台上线）

4. 2026 年 Q4（第四阶段：年度目标冲刺）

（八）资源投入细化测算

为确保策略实施的资源分配精准可控，需对 “人力、资金、技术” 三类核心资源进行细化测算，明确各阶段投入金额、人员配置及技术支持：

1. 资金投入测算（单位：万元）

2. 人力投入配置（单位：人）

3. 技术资源支持明细

（九）策略实施保障机制

为确保矩阵策略从 “资源投入” 到 “成效产出” 的全流程高效推进，需建立 “决策、沟通、考核” 三大保障机制：

1. 决策机制：快速响应的分层决策体系

高层决策层：由龙湖商管项目总 + 云阿云运营总监组成，每月召开 “策略推进会”，审批超 50 万元的资金投入、核心品牌招商等重大事项，确保决策方向与项目战略一致；

中层执行层：由各团队负责人（如招商经理、运营经理）组成，每周召开 “进度协调会”，解决施工延期、招商受阻等日常问题，如 3 层动线改造延期需 24 小时内提出解决方案；

基层落地层：由一线员工（如招商专员、数据分析师）组成，建立 “问题直报通道”，通过企业微信提交现场问题（如夜间业态客流不足），中层执行层需 4 小时内响应。

2. 沟通机制：跨团队协同的信息共享平台

信息共享平台：搭建 “西城天街策略实施专属钉钉群”，实时同步以下信息：1. 工程进度：龙湖工程团队每日上传改造现场照片；2. 招商进展：云阿云招商团队每日更新首店签约台账；3. 数据成果：云阿云数据团队每周发布客流、销售简报；

跨团队协同会议：每月举办 “招商 - 运营 - 技术” 协同会，如首店签约后，招商团队同步品牌需求（如装修周期），运营团队提前规划开业活动，技术团队预留系统对接时间，避免信息断层。

3. 考核机制：与策略目标挂钩的激励体系

团队考核：将各团队 KPI 与策略目标绑定，如：1. 招商团队：新增首店数达标率（权重 40%）+ 首店出租率（权重 30%）+ 品牌满意度（权重 30%），达标团队年度奖金上浮 20%；2. 运营团队：会员复购率（权重 35%）+ 夜间客流占比（权重 35%）+ 客诉处理满意度（权重 30%），未达标团队需制定改进计划并接受培训；

个人考核：为核心岗位（如首店招商负责人、数据分析师）设置 “策略目标个人指标”，如首店招商负责人需完成 5 家首店签约，达标者个人年终奖增加 1.5 倍，未达标者扣减 30%。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库