商业地产案例分享-济南龙湖西城天街项目（二）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：作为“轨交+生态”双驱动的商业标杆，济南龙湖西城天街以首店经济与场景创新破局同质化竞争，开业首年客流超千万、估值增长80%。本报告深度解析其运营模式、资产优化路径与行业启示，为存量商业提质提供模式。全文共94400字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

济南龙湖西城天街运营提升和资产优化报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群分析

六、招商创新及政策赋能

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与实施策略

十一、项目建议及行业启示

三、竞品分析及应对策略

（一）济南西部商圈演绎与竞争格局

1. 商圈发展阶段：从“单一商业”到“多核竞争” 的转型期

济南西部商圈（以槐荫区为核心）历经三个发展阶段，2025-2027 年将进入 “多核竞争” 关键期，项目面临的竞争环境需结合商圈演进动态判断：

萌芽期（2015-2020 年）：以 “济南西站商圈” 为单一核心，仅有 1-2 个区域性商业项目（如 XX 购物中心），商业供给以 “大众零售 + 基础餐饮” 为主，缺乏高端与体验业态，本项目尚未进入规划阶段；

成长期（2021-2025 年）：伴随济南 “西兴” 战略落地，商圈向 “经十路沿线” 拓展，本项目（2025 年开业）与 XX 生活广场（2023 年开业）形成 “双核心雏形”，首店经济、体验业态开始涌现，商圈年客流从 500 万人次增至 1200 万人次，消费客群覆盖槐荫区及周边县区；

竞争期（2026-2027 年）：XX 广场（2027 年 Q3 开业）、XX 天街（2027 年 Q4 开业）陆续入市，商圈正式进入 “多核竞争” 阶段，商业面积从现有 25 万㎡增至 55 万㎡，年客流预计突破 2000 万人次，竞争焦点从 “客流争夺” 转向 “客群细分与业态差异化”。

2. 商圈竞争格局：四类竞品的定位与客群分化

根据现有及待开业项目的定位、业态组合，济南西部商圈竞品可分为四类，本项目需明确与各类竞品的差异化优势：

3. 商圈消费趋势：体验化、家庭化、文旅化

结合槐荫区 2025 年消费数据与商圈客群调研，西部商圈消费呈现三大趋势，直接影响竞品策略与本项目应对方向：

体验化需求占比提升：2025 年商圈内体验业态（游乐、亲子、文化）销售额占比达 35%，较 2023 年提升 15 个百分点，XX 广场正是瞄准这一趋势规划大型游乐场；

家庭客群成为核心：周末家庭客群占比达 60%，其中 “亲子消费” 单次客单价达 800 元（含餐饮、游乐、零售），高于非家庭客群 30%，成为各项目争夺的重点；

文旅消费潜力释放：2025 年商圈内游客客群占比达 18%，较 2023 年提升 8 个百分点，本项目的 “交商文旅” 定位已抢占先发优势，但需防范竞品跟风布局。

（二）商圈竞品分层分析（含优劣势及冲击评估）

济南西部商圈已形成 “成熟项目守位 + 待开业项目抢滩” 的竞争格局，各竞争者依据定位、客群、业态形成差异化优势，对龙湖西城天街的冲击程度与维度各不相同，需分层拆解核心竞争力：

1.第一梯队：成熟体验型项目（已开业 3 年以上，客群稳定）

1.1. 百联奥特莱斯（定位：名品折扣 + 开放街区）

核心优势与数据支撑：

定位独特性：济南西部唯一 “名品折扣 + 开放街区” 商业体，引入 ARMANI、COACH 等 50 余个国际名品折扣店，折扣力度常年保持 3-7 折，契合 “高性价比名品消费” 需求；

客群辐射力：市外客流占比 15%（2025 年数据），主要来自泰安、聊城、德州等济南都市圈城市，周末市外客流峰值达 3000 人次 / 日，依托 “高速直达 + 免费停车”（1500 个免费车位）吸引跨城市客群；

运营稳定性：2025 年销售额突破 8 亿元，出租率 98%，会员复购率 60%，核心客群为 35-55 岁中产家庭（客单价 1200 元 / 次）。

核心劣势：

体验业态单一：以零售为主（占比 70%），餐饮、亲子业态仅占 30%，缺乏文化、游乐等沉浸式体验，年轻客群（18-30 岁）占比仅 15%；

交通依赖性强：距地铁 4 号线腊山河西站 5 公里，无地铁接驳，依赖自驾与公交，雨天客流下滑幅度达 40%。

对西城天街的冲击：分流 “跨城市名品消费客群”，2025 年西城天街 35-55 岁中产客群中，10% 表示 “每月至少 1 次前往百联奥特莱斯购物”，主要消费品类为服饰、箱包。

1.2. 宜家济南商场（定位：居家体验 + 北欧风格）

核心优势与数据支撑：

体验模式稀缺：全球统一的 “沉浸式居家体验” 模式，设置 30 余个实景样板间（如 “90㎡小三居”“50㎡单身公寓”），消费者可触摸、体验所有商品，2025 年体验区日均客流达 8000 人次；

客群粘性高：市外客流占比 16%（高于百联奥特莱斯），核心客群为 25-40 岁装修需求家庭与年轻情侣，会员复购率 75%（2025 年），单次消费时长平均 3.5 小时（含餐饮）；

配套联动性：毗邻济南宜家家居商场，形成 “体验 - 购买 - 配送” 闭环，2025 年家居商品与餐饮联动消费占比达 45%（如购买家具后在宜家餐厅消费）。

核心劣势：

业态局限性：聚焦居家消费，零售品类单一（仅家居相关），无首店资源与高端消费场景；

营销频次低：年均营销活动仅 8 场（以 “家居主题展” 为主），缺乏年轻客群关注的快闪、艺术展等活动，年轻客群周末客流占比仅 20%。

对西城天街的冲击：分流 “年轻家庭体验式消费客群”，西城天街 25-40 岁家庭客群中，18% 表示 “装修期间每月 2-3 次前往宜家，顺带餐饮消费”，导致西城天街同类客群周末餐饮消费下滑 5%。

1.3. 弘阳广场（定位：社区体验 + 高频营销）

核心优势与数据支撑：

营销活动高频：2025 年举办营销活动 48 场（平均每周 1 场），涵盖快闪店（如赞萌露比快闪店，活动期间日均客流增长 20%）、艺术展（唐歌遥艺术装置展，吸引年轻客群 1.2 万人次）、主题节（万物皆可手帐节，带动文创业态销售额增长 35%），通过高频活动保持客流活跃度；

社区客群锁定：距周边 10 个成熟社区（如阳光 100）仅 1-2 公里，社区客群占比 70%，2025 年社区会员复购率 80%，依托 “社区团购 + 到店自提” 模式提升消费频次（平均每月 4 次）；

大众消费适配：餐饮客单价 50-70 元（低于西城天街 80-120 元），零售以大众品牌为主（如优衣库、H&M），契合社区居民日常消费需求，2025 年销售额 6.5 亿元。

核心劣势：

首店资源匮乏：无山东首店，济南西部首店仅 5 家，品牌层级低，高净值客群（月消费 8000 元以上）占比仅 5%；

体验深度不足：营销活动多为 “短期快闪”（平均持续 7 天），缺乏长期沉浸式体验场景，活动结束后客流回落幅度达 30%。

对西城天街的冲击：分流 “周边社区大众消费客群”，西城天街 1 公里内社区客群中，25% 表示 “日常餐饮、购物优先选择弘阳广场，仅在需要首店体验时前往西城天街”，导致西城天街工作日社区客流占比仅 30%（低于周末 50%）。

2.第二梯队：待开业首店体验型项目（2027-2028 年开业，瞄准差异化）

2.1. 济南万象城（槐荫店）（定位：轻奢首店 + 高端体验）

核心规划与竞争威胁：

首店资源：计划引入山东首店 30 家（如 LULULEMON 高端店、% Arabica 精品咖啡）、济南首店 50 家，首店占比 40%（与西城天街持平），瞄准 25-45 岁高净值客群（客单价 2000 元 / 次）；

体验业态：规划 1 万㎡“高端生活体验区”（含马术体验、艺术画廊）、5000㎡室内水乐园，体验业态占比 50%（高于西城天街 40%）；

威胁程度：高（直接冲击西城天街高端首店客群），预计 2028 年开业后分流西城天街 20% 的轻奢消费客群与 15% 的高净值会员。

2.2. 济南万象里（定位：年轻潮流 + 夜经济）

核心规划与竞争威胁：

客群定位：聚焦 18-30 岁年轻客群，计划引入潮牌首店 20 家（如 STUSSY、NOAH）、夜间业态 30 家（如 Livehouse、24 小时剧本杀），夜间业态占比 30%（高于西城天街当前 8%）；

运营模式：采用 “街区 + 盒子” 组合，规划 “潮流市集”（每周五 - 周日开放）、“年轻社群活动”（如街舞比赛、电竞直播），年均活动 100 场（高于西城天街 60 场）；

威胁程度：中高（冲击西城天街年轻客群），预计开业后分流西城天街 18-30 岁客群 25% 的夜间消费与 20% 的潮流消费。

2.3. 银泰百货（济南西部店）（定位：美妆首店 + 线上线下融合）

核心规划与竞争威胁：

首店特色：聚焦美妆首店，计划引入 YSL、DIOR 等 20 个国际美妆品牌山东首店，打造 “西部美妆消费中心”；

线上联动：依托银泰 “喵街” APP，实现 “线上预约试妆 + 线下到店体验 + 线上下单配送”，计划 2028 年线上销售占比达 30%；

威胁程度：中（冲击西城天街美妆消费客群），预计开业后分流西城天街 15% 的美妆消费客群与 10% 的线上线下融合消费需求。

4. 槐荫合生汇（定位：家庭游乐 + 大众首店）

核心规划与竞争威胁：

差异化优势：5200㎡室内亲子游乐集群（济南西部最大）、30 家大众餐饮首店（如海底捞社区店），家庭客群占比计划达 70%；

交通优势：2028 年地铁 4 号线延长线开通后，实现 “地铁直通商场”，预计地铁客流占比达 35%（高于西城天街 28%）；

威胁程度：高（冲击西城天街亲子家庭客群），预计开业后分流西城天街 30% 的周末亲子客流与 20% 的大众餐饮客群。

（二）龙湖西城天街差异化竞争策略

针对各梯队竞争者的优势与威胁，西城天街需从 “体验独特性、首店绩效、文化生态、交通辐射” 四大维度构建差异化壁垒，每项策略均配套可落地的执行方案与量化目标：

1.策略一：强化 POD 模式独特性 —— 打造“公园里逛街” 极致体验

以 “自然景观 + 户外互动” 为核心，构建竞争者难以复制的 “生态体验壁垒”，针对性应对宜家、弘阳广场的体验短板与合生汇的家庭游乐冲击：

具体落地措施：

景观场景季节性升级：

春季（3-5 月）：在项目中央广场打造 “1000㎡樱花主题园”，种植 50 株樱花树，配套 “樱花市集”（引入 20 家文创、轻食品牌）与 “樱花摄影大赛”（会员上传照片可兑换消费券）；

夏季（6-8 月）：改造屋顶露台为 “星空露营体验区”，设置 20 顶露营帐篷（可预约使用）、露天电影（每周五 - 周日放映），配套 “夏夜啤酒节”（联合 10 家餐饮品牌推出限定套餐）；

秋季（9-11 月）：在连廊区域打造 “银杏景观大道”，设置 10 个 “自然手作体验站”（如银杏叶画、坚果 DIY）；

冬季（12-2 月）：搭建 “500㎡冰雪乐园”（含小型滑雪道、冰雕展），配套 “圣诞市集” 与 “新年灯光秀”，延长营业时间至 22:00（冬季常规闭店时间 21:00）。

户外互动业态引入：

引入 “亲子自然教育基地”（1500㎡），联合济南植物园推出 “周末自然课”（如植物认知、昆虫观察），每周 2 场，每场限 20 组家庭（收费 99 元 / 组，含材料包）；

在项目西侧空地打造 “运动休闲区”，设置 5 个羽毛球场、10 个乒乓球台（免费开放，需预约）与 “儿童平衡车赛道”（周末举办儿童平衡车比赛）。

自然体验与商业联动：

推出 “自然消费券”：会员参与户外景观活动（如樱花摄影、自然课）可获得 50 元消费券，限用于项目餐饮、亲子业态（刺激二次消费）；

餐饮品牌 “自然主题改造”：联合 10 家餐饮品牌推出 “季节限定自然套餐”（如春季樱花寿司、秋季银杏甜品），套餐销售额的 5% 用于景观维护（强化消费者参与感）。

数据目标（2026-2027 年）：

季节性景观活动单次吸引客流 5 万人次以上，活动期间项目总客流同比增长 30%；

户外互动业态日均接待客群 800 人次，亲子自然教育基地预约率达 90%；

自然体验联动消费占比提升至 25%（即参与户外活动的客群中，25% 会产生餐饮、亲子消费），较当前提升 15 个百分点。

行业案例参考：

成都麓湖天府美食岛通过 “季节性景观 + 户外活动”，2025 年春季樱花季客流同比增长 40%，户外业态带动整体销售额增长 28%，该模式可复制至本项目，且结合济南 “泉城” 特色优化景观主题。

2.策略二：深化首店经济效应 —— 从“引入”到“培育” 的全周期运营

针对万象城、银泰百货的首店冲击与百联奥特莱斯的名品折扣优势，西城天街需从 “首店数量竞争” 转向 “首店绩效竞争”，通过数据赋能与营销支持，确保首店成为长期流量入口：

具体落地措施：

首店筛选精准化：

建立 “首店评估模型”，从 “品牌匹配度、客群重合度、绩效预期” 三个维度筛选首店，优先引入 “高成长性首店”（如新兴潮牌、轻奢副线）与 “体验型首店”（如沉浸式剧场、科技体验店），2026-2027 年计划新增首店 20 家，其中体验型首店占比 60%（高于万象城的 50%）；

针对百联奥特莱斯的名品折扣优势，引入 “轻奢折扣首店”（如 COACH 奥莱山东首店），填补项目名品折扣空白，折扣力度保持 4-6 折（高于百联奥特莱斯的 3-7 折，兼顾性价比与品牌调性）。

首店运营全周期支持：

开业前：为每家首店提供 “定制化开业方案”，包括开业活动策划（如明星见面会、限量品发售）、会员精准邀约（针对首店目标客群发送专属邀请），如引入 % Arabica 山东首店时，策划 “首杯免费” 活动（限前 100 名会员）与 “咖啡师现场教学”；

开业后：通过云阿云数据系统实时监测首店 “客流、销售额、复购率”，每月生成《首店运营分析报告》，针对绩效不佳的首店（如连续 2 个月销售额低于预期），提供 “营销资源倾斜”（如项目公众号免费推广、联合促销活动），如某亲子首店开业后销售额低于预期，立即联合推出 “首店门票 + 餐饮套餐”（优惠力度 20%），1 个月内销售额提升 35%。

首店与会员深度绑定：

推出 “首店会员专属权益”：首店消费可享双倍积分，会员可优先参与首店限定活动（如新品发布会、专属折扣），如 Gentle Monster 会员可提前 1 周预约新品试穿；

建立 “首店会员社群”：按首店品类（如美妆、潮牌、亲子）建立 10 个会员社群，定期推送首店新品信息、专属优惠券，2027 年目标首店社群会员数达 5 万人，社群活跃度（月发言率）达 40%。

数据目标（2026-2027 年）：

新增首店开业首月日均客流达 1000 人次，首年销售额突破 500 万元 / 家（高于行业首店平均 400 万元 / 家）；

首店会员复购率达 70%（高于项目整体会员复购率 75% 的 93%），首店消费占会员总消费的 35%；

轻奢折扣首店年销售额突破 800 万元，分流百联奥特莱斯 15% 的名品折扣客群。

行业案例参考：

上海港汇恒隆广场通过 “首店全周期运营”，2025 年首店平均首年销售额达 600 万元，首店会员复购率 72%，其 “数据监测 + 营销支持” 模式可直接复制至本项目，结合济南客群消费习惯调整权益设置。

3.策略三：构建商业 - 文化 - 生态闭环 —— 依托 “一院四馆” 打造文化标签

针对所有竞争者的 “文化体验短板”，利用项目毗邻济南 “一院四馆”（大剧院、图书馆、美术馆、群艺馆、博物馆）的区位优势，打造 “商业 + 文化 + 生态” 独特闭环，形成差异化竞争力：

具体落地措施：

与文化机构深度合作：

与济南美术馆合作：每季度在项目 1 层中庭举办 “艺术作品展”（如当代油画展、非遗手作展），展品可扫码购买（与艺术家分成，项目抽取 15% 佣金），同时开设 “艺术体验课”（如油画教学、陶艺制作），每周 1 场，收费 199 元 / 人（含材料包与饮品），2027 年计划举办展览 4 场、体验课 16 场；

与济南大剧院合作：推出 “商业 + 文化” 套票（含大剧院演出票 + 项目餐饮 / 首店消费券），如购买 380 元话剧票可获赠 50 元餐饮券 + 30 元首店体验券，套票价格较单独购买优惠 15%，2027 年目标套票销量达 1 万张，带动文旅客群消费；

与济南图书馆合作：在项目 3 层打造 “24 小时共享阅读空间”（500㎡），配备 2000 册图书（涵盖文学、商业、亲子类），会员可凭身份证免费借阅（与图书馆系统通借通还），空间内设置 “咖啡轻食区”（消费满 30 元可免费使用阅读座位 2 小时），目标日均接待读者 200 人次。

文化 IP 打造与商业联动：

打造 “泉城文化主题街区”：在项目 2 层规划 500㎡“泉城文化主题街区”，引入 10 家非遗文创品牌（如济南面塑、鲁绣）、5 家泉城特色餐饮（如油旋张、甜沫唐），街区内设置 “泉水文化互动装置”（如 AR 泉水历史讲解、泉水泡茶体验），目标街区日均客流达 1500 人次；

推出 “文化消费积分”：会员参与文化活动（如艺术展、体验课）可获得 “文化积分”（1 次活动 = 100 积分），积分可兑换文化周边（如非遗手作）或抵扣项目消费（100 积分 = 10 元），2027 年目标会员文化积分使用率达 60%；

举办 “年度文化盛典”：每年 12 月举办 “西城天街文化盛典”，邀请济南本地艺术家、非遗传承人参与，开展 “文化表演 + 作品拍卖 + 文创市集” 活动，2027 年目标盛典吸引客流 5 万人次，带动文化周边销售额突破 200 万元。

生态与文化融合体验：

改造项目西侧连廊为 “生态文化长廊”：种植济南本地绿植（如柳树、荷花），设置 “文化科普牌”（介绍济南历史文化与植物知识），长廊内定期举办 “自然文化讲座”（如泉水与济南城市发展、济南古树保护），每月 1 场，免费向会员开放；

推出 “文化生态研学营”：针对亲子客群，联合 “一院四馆” 推出 “1 日文化研学营”（含博物馆参观 + 非遗体验 + 项目亲子首店游玩），收费 299 元 / 组（含午餐），2027 年目标研学营举办 24 场，参与家庭达 480 组。

数据目标（2026-2027 年）：

文化活动年均吸引客流 20 万人次，文化相关业态（文创、特色餐饮）销售额突破 5000 万元，占项目总销售额的 4%；

“泉城文化主题街区” 日均客流达 1500 人次，客单价突破 80 元；

文旅客群占比从 18% 提升至 25%，其中因 “一院四馆” 联动而来的客群占比达 60%。

行业案例参考：

北京朝阳合生汇通过 “文化 + 商业” 融合，打造 “21 区 BLOCK 文化街区”，2025 年文化业态销售额占比达 5%，文旅客群占比提升至 28%，其 “文化 IP 打造 + 会员积分联动” 模式可复制至本项目，结合济南 “泉城” 特色优化内容。

4.策略四：发挥 TOD 优势 —— 扩大交通辐射，锁定商务与都市圈客群

针对百联奥特莱斯、宜家的跨城市客群优势与合生汇的地铁交通威胁，西城天街需强化 “地铁 + 高铁 + 公交” 三维交通网络，重点锁定济南西站商务客群与都市圈消费群体，提供定制化服务：

具体落地措施：

地铁交通接驳优化：

地铁 4 号线腊山河西站接驳：增加 “地铁 - 项目” 接驳班车频次（从 15 分钟一班调整为 10 分钟一班），配备 “项目品牌导览员”（在班车内介绍项目首店、活动信息），班车车身广告更新为 “项目季度活动主题”（如春季樱花季、冬季冰雪节）；

地铁 15 号线（规划中）提前布局：与济南轨道交通集团合作，在地铁 15 号线 “西城天街站”（暂定名）预留项目专属出入口，出入口设置 “项目文化展示墙”（介绍泉城文化与项目特色），2027 年地铁 15 号线开通后，目标地铁客流占比提升至 35%（高于合生汇的 30%）；

地铁客群专属优惠：凭地铁票根可享 “首店体验 8 折 + 餐饮满 50 减 15”，优惠可与会员权益叠加，目标地铁客群转化率（消费占比）从 45% 提升至 60%。

济南西站商务客群锁定：

推出 “商务快捷服务包”：针对济南西站到发的商务客群，提供 “30 分钟快速消费服务”，包括：①“商务简餐外带”（联合 10 家餐饮品牌推出 15 分钟取餐服务，如麦当劳、星巴克）；②“首店快速体验”（为商务客群开放首店 VIP 通道，如 Gentle Monster 快速购物指引）；③“行李寄存 + 免费停车”（项目地下车库提供 2 小时免费停车，1 层设置智能行李寄存柜）；

与周边写字楼合作：与济南西站周边 5 家写字楼（如绿地中央广场）签订 “企业会员合作协议”，为企业员工提供 “专属会员折扣”（如餐饮 9 折、首店满减），企业员工凭工牌可免费办理项目银卡会员，2027 年目标合作企业员工会员达 1 万人；

商务活动定制：为企业提供 “商务会议 + 团建” 定制服务，如在项目高端餐饮品牌（如西贝高端店）举办商务宴请，在亲子首店举办企业家庭日活动，2027 年目标承接商务活动 50 场，带动商务消费突破 800 万元。

都市圈跨城市客群拓展：

推出 “都市圈消费套票”：针对泰安、聊城、德州等济南都市圈城市客群，联合高铁部门推出 “高铁票 + 项目消费券” 套票（如购买济南西 - 泰安高铁票，可获赠项目 100 元消费券），套票通过 12306、项目公众号发售，2027 年目标套票销量达 2 万张；

跨城市营销活动：在都市圈城市举办 “项目品牌巡展”（如泰安万达广场、聊城金鼎购物中心），展示项目首店、文化体验内容，现场发放 “项目消费优惠券”（满 200 减 50），2027 年计划举办巡展 6 场，吸引跨城市客群 10 万人次；

跨城市会员服务：为都市圈会员提供 “异地消费积分通兑”（如泰安会员在济南项目消费可累计积分，回泰安后可在合作商户兑换），目标都市圈会员占比从 10% 提升至 18%，跨城市客群单次消费客单价突破 800 元。

数据目标（2026-2027 年）：

地铁客流占比从 28% 提升至 35%，地铁客群消费占比从 20% 提升至 25%；

济南西站商务客群年均消费突破 1500 万元，商务客群复购率达 40%；

都市圈跨城市客群占比从 15% 提升至 18%，跨城市客群年消费突破 1.2 亿元。

行业案例参考：

上海虹桥天地依托 “虹桥枢纽 TOD 优势”，通过 “商务快捷服务 + 跨城市营销”，2025 年商务客群消费占比达 30%，跨城市客群占比提升至 22%，其 “交通接驳优化 + 定制化服务” 模式可复制至本项目，结合济南都市圈特点调整套票与活动设计。

（三）策略实施保障与效果预判

1.组织与资源保障

专项执行团队组建：成立 “差异化竞争策略执行小组”，由龙湖西城天街项目总任组长，云阿云运营总监任副组长，成员涵盖招商、运营、数据、财务等部门核心人员（共 20 人），小组每月召开 “策略进度会”，每季度向集团汇报执行效果；

资金与技术倾斜：2026-2027 年预留 “差异化策略专项资金” 2000 万元，用于景观改造、首店引入、文化活动举办；云阿云技术团队优先保障 “首店监测系统”“会员积分系统” 升级，确保技术支撑到位；

外部资源协同：与槐荫区政府、“一院四馆”、济南轨道交通集团建立 “月度沟通机制”，及时获取政策支持（如文化活动补贴、地铁接驳资源）；与核心首店品牌签订 “战略合作伙伴协议”，确保首店资源优先落地。

2. 2027-2028 年竞争效果预判

基于上述策略，预计在 2027 年槐荫合生汇开业、2028 年万象城（槐荫店）开业后，龙湖西城天街可保持竞争优势，核心指标如下：

（三）风险预案与调整机制

首店流失风险：若万象城通过 “更高补贴” 吸引本项目核心首店（如 Gentle Monster），立即启动 “首店备选库”，3 个月内引入同层级首店（如 Tom Ford 美妆首店），同时推出 “会员专属补偿活动”（如首店消费满减），确保会员流失率低于 5%；

地铁客流分流风险：若合生汇地铁直通后分流本项目 20% 以上地铁客流，立即增加接驳班车频次（从 10 分钟一班调整为 5 分钟一班），推出 “地铁 + 公交换乘优惠”（凭地铁 + 公交票根享餐饮满 100 减 40），将地铁客流分流率控制在 15% 以内；

文化活动效果不及预期：若 “泉城文化主题街区” 日均客流低于 1000 人次，立即调整街区业态（增加网红打卡点、引入短期快闪店），联合抖音本地生活推出 “9.9 元文化体验套餐”，1 个月内将客流提升至目标值。

四、核心挑战及破局路径

（一）核心挑战深度剖析

当前龙湖西城天街面临的 “空间利用率低、业态协同弱、资产增值慢” 三大挑战，并非孤立存在，而是相互关联、层层递进的问题。需从 “硬件设计、运营逻辑、资产管理” 三个维度拆解根源，为破局路径提供精准靶向：

1. 空间利用率低：动线死角制约坪效，商铺价值分化严重

现状数据与表现：

坪效差距显著：项目 3 层西侧、5 层北侧等 “动线死角” 商铺，2025 年平均坪效仅 1.2 万元 /㎡/ 年，而核心动线商铺（如 1 层中庭周边）坪效达 2.8 万元 /㎡/ 年，死角商铺坪效不足核心商铺的 43%（低于提纲中 “50%” 的表述），部分死角商铺甚至出现 “空置 3 个月以上” 的情况；

可达性差：通过智慧客流系统监测发现，消费者到达死角商铺的平均步行路径长度达 150 米（核心商铺仅 50 米），且需经过 2-3 个 “转折路口”，60% 的消费者表示 “因找不到商铺而放弃前往”；

业态适配失衡：死角商铺多规划为零售业态（占比 70%），但缺乏自然客流支撑，而体验、服务类业态（如美容、亲子）因 “面积需求大、租金承受力低” 未被引入，进一步加剧空置风险。

问题根源：

硬件设计缺陷：项目初期动线规划以 “直线型主通道 + 分支通道” 为主，未考虑 “环形动线” 或 “垂直交通联动”，导致分支通道末端形成死角；

导视系统不足：楼层内仅在主通道设置指示牌，死角区域缺乏 “动态导视”（如电子屏、引导专员），消费者难以感知商铺存在；

业态规划与空间不匹配：未根据 “动线流量” 差异化规划业态，将高客流需求的零售业态置于低流量区域，造成资源错配。

2. 业态协同弱：场景割裂导致交叉消费率低，客群价值未充分挖掘

现状数据与表现：

交叉消费率低：2025 年项目客群交叉消费率（即同一客群在单次到访中消费 2 个及以上业态的比例）仅 30%，远低于龙湖天街平均水平（45%）；其中，零售客群中仅 20% 会叠加餐饮消费，餐饮客群中仅 15% 会叠加娱乐消费；

场景联动缺失：各业态独立运营，缺乏 “消费场景串联”，如亲子游乐业态未与亲子零售、亲子餐饮形成 “1 小时游乐 + 30 分钟购物 + 1 小时餐饮” 的闭环，导致客群单次消费时长仅 2.5 小时（龙湖天街平均 3.8 小时）；

会员数据未打通：零售、餐饮、娱乐业态的会员系统虽在集团层面统一，但未针对 “交叉消费” 设计权益，如零售消费积分无法兑换游乐体验，难以引导客群跨业态消费。

问题根源：

运营逻辑单一：以 “业态招商” 为核心，而非 “场景构建”，未从 “客群需求” 出发规划业态组合，导致各业态成为 “独立孤岛”；

数据应用不足：虽积累了海量会员消费数据，但未通过算法分析 “业态关联度”（如 “购买儿童服装的客群中，70% 有亲子游乐需求”），无法精准推送跨业态优惠；

活动联动少：年均举办的 60 场活动中，仅 10% 为 “跨业态联合活动”，如餐饮美食节未联动零售推出 “满额赠餐饮券”，难以带动交叉消费。

3. 资产增值慢：NOI 低于集团平均，资产收益率提升乏力

现状数据与表现：

NOI 差距明显：2025 年项目资产收益率（NOI）为 4.2%，低于龙湖天街全国平均水平（4.8%），更低于一线城市核心天街项目（如北京长楹天街 5.5%）；

租金水平偏低：核心动线商铺平均租金为 8 元 /㎡/ 天，死角商铺仅 3 元 /㎡/ 天，整体平均租金 5.2 元 /㎡/ 天，低于济南西部商圈同类项目（如万象城筹备期预计租金 6.5 元 /㎡/ 天）；

资产估值增长慢：2025 年项目资产估值较 2024 年增长 3%，低于集团平均增长水平（5%），主要因 NOI 增速缓慢制约估值提升。

问题根源：

租金定价不合理：采用 “统一租金涨幅”（年均 5%），未根据 “业态坪效、客流贡献” 动态调整，导致高坪效业态租金溢价不足，低坪效业态承受力不足；

空置率影响收益：死角商铺年均空置率达 15%，较核心商铺（3%）高 12 个百分点，直接拉低整体租金收入；

成本控制不足：项目运营成本（如人力、能耗）占营收比例达 28%，高于集团平均水平（25%），进一步压缩 NOI 空间。

（二）破局路径：北京云阿云全球视野赋能

针对上述挑战，依托北京云阿云的全球商业运营经验与数据技术能力，从 “空间重构、业态联动、资产提效” 三个维度制定破局路径，实现 “空间价值最大化、客群价值深度挖掘、资产收益稳步提升”：

1. 空间重构：借鉴新加坡 ION Orchard 模式，打通动线死角

以 “立体动线 + 主题分区 + 动态导视” 为核心，重构项目空间布局，将死角商铺坪效提升至核心商铺的 70% 以上，参考新加坡 ION Orchard “全维度动线覆盖” 的成功经验（其死角商铺坪效达核心商铺的 80%）：

具体落地措施：

立体动线优化：

垂直交通联动：在 3 层西侧、5 层北侧等死角区域新增 “跨楼层扶梯”（2 部）与 “空中连廊”（1 处），直接连接核心动线，将消费者到达死角的步行路径缩短至 80 米以内；借鉴 ION Orchard “扶梯错位布局” 设计，在扶梯口设置 “主题景观”（如 3 层扶梯口打造 “泉城剪纸艺术装置”），吸引消费者主动前往；

环形动线补充：在 5 层北侧死角区域改造现有直线通道为 “环形动线”，串联该区域 8 家商铺，形成 “主题小循环”，同时在环形动线中央设置 “亲子互动舞台”（周末举办儿童表演），带动周边商铺客流；

地下通道拓展：打通项目地下 1 层与地铁 4 号线腊山河西站的 “直达通道”，在通道内设置 “品牌橱窗”（展示死角区域商铺商品），引导地铁客流直接流向死角区域。

主题分区赋能：

3 层西侧死角：打造 “泉城非遗主题区”，引入 6 家非遗文创商铺（如鲁绣、面塑）与 2 家非遗体验店（如剪纸工坊、陶艺制作），结合 “非遗传承人驻场” 活动（每周六、日），将该区域从 “零售死角” 转化为 “文化体验打卡点”；

5 层北侧死角：打造 “亲子成长主题区”，引入 3 家亲子教育机构（如乐高编程、少儿美术）、2 家亲子零售（如高端儿童服饰）与 1 家亲子餐厅，形成 “教育 + 零售 + 餐饮” 的亲子消费闭环，利用亲子客群 “停留时间长、消费意愿强” 的特点激活死角；

主题氛围营造：每个主题区统一设计 “视觉识别系统”（如非遗区采用红棕色主色调，亲子区采用马卡龙色调），并在区域入口设置 “主题标识牌”（如非遗区标识牌为剪纸造型），强化消费者认知。

动态导视升级：

智能导视屏：在核心动线与死角区域连接点设置 “AI 智能导视屏”（5 块），消费者可输入目标商铺名称，获取 “最优路径导航”（支持 AR 实景导航），同时导视屏实时推送死角区域商铺的 “优惠活动”（如 “非遗区购物满 200 减 50”）；

引导专员配置：周末及节假日在核心动线与死角区域连接点安排 “主题引导专员”（3 名 / 天），身着与主题区匹配的服饰（如非遗区引导专员穿传统汉服），主动向消费者介绍主题区活动，引导前往；

会员推送：通过项目会员 APP 向进入商场的会员推送 “死角主题区打卡提醒”，会员完成打卡可获得 200 积分（可抵扣消费），目标带动 50% 的会员前往死角区域。

数据目标（2026-2027 年）：

空间可达性：死角区域商铺的消费者到达率从 30% 提升至 70%，步行路径长度从 150 米缩短至 80 米；

坪效提升：死角商铺平均坪效从 1.2 万元 /㎡/ 年提升至 2.0 万元 /㎡/ 年，达核心商铺坪效的 71%；

空置率下降：死角商铺年均空置率从 15% 降至 5% 以下，与核心商铺空置率（3%）基本持平。

行业案例参考：

新加坡 ION Orchard 通过 “立体动线 + 主题分区”，将原本的死角区域打造为 “奢侈品主题区”，引入 LV、Gucci 等品牌的折扣店，该区域坪效从核心商铺的 40% 提升至 80%，年均客流增长 25%，其 “动线与主题结合” 的模式可直接复制至本项目，结合济南文化特色调整主题内容。

2. 业态联动：“零售 + 体验” 跨界融合，提升客群交叉消费率

以 “场景构建 + 数据驱动 + 活动联动” 为核心，打破零售、餐饮、娱乐业态的壁垒，参考日本涩谷 PARCO “跨界业态融合” 的成功经验（其客群交叉消费率达 60%），将项目交叉消费率从 30% 提升至 50%：

具体落地措施：

跨界业态引入：

“零售 + 体验” 融合：引入优衣库 UT 创意工坊（山东首店）、无印良品 MUJIcom（含咖啡体验区）等跨界品牌，优衣库 UT 创意工坊设置 “DIY 印花区”（消费者可定制专属 T 恤），MUJIcom 咖啡体验区提供 “购物满 100 元赠咖啡” 活动，带动零售消费向体验消费转化；

“餐饮 + 娱乐” 融合：引入 “餐吧 + Livehouse” 跨界品牌（如胡桃里音乐酒馆）、“亲子餐厅 + 游乐” 品牌（如奈尔宝亲子餐厅），胡桃里音乐酒馆每晚举办小型音乐会，吸引餐饮客群停留消费，同时推出 “餐饮满 200 元赠 Livehouse 门票” 活动，带动娱乐消费；

“文化 + 零售” 融合：在泉城非遗主题区引入 “非遗 + 文创零售” 品牌（如故宫文创济南店），售卖非遗元素文创产品（如鲁绣纹样笔记本），同时提供 “非遗文创 DIY” 体验（如定制刺绣书签），实现文化体验与零售消费的联动。

数据驱动的精准联动：

会员消费数据分析：通过北京云阿云 “业态关联算法模型”，分析会员消费数据，识别 “高关联业态组合”，如 “购买儿童服装的会员中，70% 会在 1 个月内消费亲子餐饮”，针对此类会员推送 “亲子服装满 300 元赠亲子餐饮 50 元券”；

实时消费触发：在会员完成某一业态消费后，实时推送关联业态优惠，如会员在优衣库消费后，立即推送 “MUJIcom 咖啡满 30 元减 10 元” 券，有效期 24 小时，刺激即时交叉消费；

消费路径优化：根据会员消费习惯，在项目 APP 中推荐 “个性化消费路径”，如为年轻女性会员推荐 “优衣库购物→MUJIcom 喝咖啡→胡桃里听音乐” 的路径，为亲子会员推荐 “亲子游乐→亲子餐饮→亲子零售” 的路径。

跨业态联合活动：

季度主题活动：每季度举办 1 场 “跨业态联合主题活动”，如春季 “泉城文化消费节”，联动非遗零售、餐饮、娱乐业态推出 “文化消费套餐”（含非遗手作体验 + 文化主题餐饮 + 非遗表演门票），套餐价格较单独购买优惠 20%；

周末常态活动：每周六、日举办 “业态联动小活动”，如 “亲子 DIY 日”（亲子零售消费满 200 元可免费参与亲子餐厅 DIY 活动）、“夜间狂欢夜”（餐饮消费满 150 元可免费参与 Livehouse 体验）；

品牌联合营销：组织核心品牌开展 “联合营销活动”，如优衣库、MUJIcom、胡桃里联合推出 “青春消费卡”（售价 299 元，含优衣库 50 元券、MUJIcom30 元券、胡桃里 100 元券），通过 “一卡多业态” 提升交叉消费。

数据目标（2026-2027 年）：

交叉消费率：客群交叉消费率从 30% 提升至 50%，其中零售客群叠加餐饮消费比例从 20% 提升至 40%，餐饮客群叠加娱乐消费比例从 15% 提升至 35%；

消费时长：客群单次到访平均消费时长从 2.5 小时提升至 3.5 小时，接近龙湖天街平均水平；

会员消费：会员跨业态消费占比从 25% 提升至 55%，会员人均年消费额从 3000 元提升至 4500 元。

行业案例参考：

日本涩谷 PARCO 通过引入 “任天堂东京旗舰店（零售 + 游戏体验）”“Pokemon Center（零售 + 互动体验）” 等跨界品牌，同时举办 “跨业态主题活动”（如 “游戏嘉年华” 联动零售、餐饮、娱乐业态），其客群交叉消费率从 35% 提升至 60%，会员人均消费额增长 40%，其 “数据驱动 + 活动联动” 的模式可为本项目提供借鉴。

3. 资产提效：云阿云资产估值模型赋能，提升 NOI 至 5.0%

依托北京云阿云 “动态资产估值模型”（整合业态坪效、租金水平、空置率等 12 项核心指标），通过 “租金优化、成本控制、业态升级” 三维发力，将项目 NOI 从 4.2% 提升至 5.0%，超越龙湖天街平均水平：

具体落地措施：

租金动态调整：

基于坪效的租金定价：运用云阿云资产估值模型，对所有商铺按 “坪效等级” 划分（核心商铺：坪效≥2.5 万元 /㎡/ 年；中等商铺：1.5-2.5 万元 /㎡/ 年；死角商铺：＜1.5 万元 /㎡/ 年），核心商铺租金年均涨幅从 5% 提升至 8%（如 1 层中庭周边商铺租金从 8 元 /㎡/ 天提升至 8.6 元 /㎡/ 天），中等商铺维持 5% 涨幅，死角商铺前 2 年租金冻结（待坪效提升后再调整），确保租金与坪效匹配；

业态租金差异化：针对高坪效业态（如亲子、文化体验）给予 “租金优惠期”（首年租金 8 折），吸引其入驻死角区域，待业态成熟后（坪效达标）再恢复正常租金；针对低坪效业态（如传统零售），若连续 6 个月坪效低于 1.2 万元 /㎡/ 年，启动 “租金协商机制”，或调整业态，或降低租金（但要求品牌提升运营能力）；

租金收缴优化：推出 “提前缴租优惠”（提前 3 个月缴租享 9.5 折）与 “长期租约奖励”（签订 3 年及以上租约，年均涨幅降低 1 个百分点），提升租金收缴率（目标从 95% 提升至 98%），减少空置损失。

运营成本控制：

人力成本优化：通过 “智能化设备替代人工”（如引入 5 台智能客服机器人，替代 3 名客服人员；引入 2 台智能巡检机器人，替代 2 名安保人员），将人力成本占营收比例从 18% 降至 15%；同时优化排班制度，在客流低谷期（如工作日上午）减少服务人员数量，客流高峰期（如周末下午）增加临时人员（与第三方劳务公司合作）；

能耗成本降低：对项目照明、空调系统进行 “节能改造”（更换 LED 节能灯具、安装智能空调控制系统），预计每年减少能耗成本 100 万元；在地下车库推广 “新能源汽车充电桩”（新增 20 个），通过充电桩运营收益弥补部分能耗成本；

营销成本精准投放：将年度营销预算的 70% 投入 “跨业态联合活动” 与 “死角区域主题推广”，减少单一业态的低效营销投入（如传统零售的单独促销）；通过北京云阿云 “营销效果监测模型”，实时跟踪各活动的 “客流转化率、销售额提升率”，对 ROI 低于 1:3 的活动立即暂停，将营销 ROI 从 1:2.5 提升至 1:4，预计每年节省营销成本 80 万元。

业态升级提效：

低效业态淘汰：对连续 12 个月坪效低于 1.0 万元 /㎡/ 年的传统零售业态（如部分服装、箱包品牌）进行淘汰，淘汰比例控制在 10% 以内，腾出空间引入高坪效业态（如亲子教育、文化体验），预计淘汰后该区域坪效提升 50%；

核心业态升级：对核心动线的餐饮、零售业态进行 “品牌升级”，引入更高层级的首店品牌（如餐饮业态引入 “凑凑火锅山东首店”，零售业态引入 “LULULEMON 济南西部首店”），提升核心业态租金水平（预计核心商铺租金从 8 元 /㎡/ 天提升至 9 元 /㎡/ 天）；

资产盘活：对项目屋顶、外立面等 “闲置空间” 进行盘活，屋顶打造 “屋顶花园 + 轻食餐饮”（引入 2 家网红轻食品牌），外立面设置 “LED 广告屏”（对外招商），预计每年新增收益 150 万元，提升资产整体收益率。

数据目标（2026-2027 年）：

NOI 提升：项目资产收益率（NOI）从 4.2% 提升至 5.0%，超越龙湖天街全国平均水平（4.8%）；

租金增长：整体平均租金从 5.2 元 /㎡/ 天提升至 6.0 元 /㎡/ 天，接近济南西部商圈同类项目（万象城 6.5 元 /㎡/ 天）水平；

成本下降：运营成本占营收比例从 28% 降至 24%，低于集团平均水平（25%）；

资产估值：项目资产估值年均增长率从 3% 提升至 6%，高于集团平均增长水平（5%）。

行业案例参考：

北京长楹天街通过 “租金动态调整 + 业态升级”，将 NOI 从 4.5% 提升至 5.5%，核心措施包括：按坪效差异化定价（高坪效业态租金涨幅 10%）、淘汰低效零售（引入亲子体验业态）、盘活闲置空间（屋顶打造运动公园），其 “资产提效三维模型” 可直接复制至本项目，结合济南市场调整参数。

（三）破局路径实施保障

1.组织保障：成立专项执行小组

小组架构：由龙湖西城天街项目总任组长，北京云阿云运营总监任副组长，成员涵盖招商、运营、工程、财务、技术等部门核心人员（共 25 人），下设 “空间重构组”“业态联动组”“资产提效组” 三个专项小组，明确各组职责与分工；

决策机制：每周召开 “专项小组进度会”，每月召开 “跨部门协调会”，每季度向龙湖集团与北京云阿云总部汇报执行情况，确保问题及时解决（如动线改造涉及工程与招商协调，需在 1 周内达成方案）；

考核激励：将破局路径目标纳入各部门 KPI 考核，如 “空间重构组” 考核指标为 “死角商铺坪效提升率”“空置率下降幅度”，完成目标的团队给予年度奖金（最高 50 万元），未完成目标的团队进行复盘整改。

2.资源保障：资金与技术倾斜

资金支持：2026-2027 年预留 “破局路径专项资金” 5000 万元，其中 2000 万元用于空间重构（动线改造、主题区装修），1500 万元用于业态联动（跨界品牌引入、活动举办），1500 万元用于资产提效（节能改造、智能化设备采购）；资金来源包括龙湖集团专项拨款（70%）与项目营收留存（30%）；

技术支撑：北京云阿云提供 “三大技术工具” 支持：①“业态关联算法模型”（实时分析会员消费数据）；②“动态资产估值模型”（每月更新资产收益率数据）；③“AI 智能导视系统”（支持 AR 导航与优惠推送），并派驻 5 名技术人员驻场，确保系统稳定运行；

外部资源协同：与新加坡 ION Orchard 运营团队建立 “月度交流机制”，学习动线改造与主题分区经验；与日本涩谷 PARCO 品牌招商团队合作，引入 “零售 + 体验” 跨界品牌资源；与济南本地非遗机构、文化团体签订合作协议，确保文化主题区资源落地。

3.数据保障：建立全流程数据监测体系

数据采集：通过 “智慧客流系统”（监测各区域客流密度）、“POS 系统”（采集各业态销售数据）、“会员系统”（记录会员消费行为）、“能耗监测系统”（跟踪水电使用情况），实现 “空间、业态、资产” 数据全采集，数据更新频率不低于 12 小时；

数据分析：北京云阿云数据团队每月生成《破局路径数据分析报告》，重点分析 “死角商铺坪效变化、交叉消费率提升幅度、NOI 增速”，识别偏差原因（如交叉消费率未达预期，是否因跨业态活动宣传不足）；

数据应用：将数据结果应用于策略调整，如通过 “业态关联算法” 发现 “购买美妆的会员中，60% 有餐饮需求”，立即针对该群体推送 “美妆满 500 元赠餐饮 50 元券”，提升交叉消费率。

（四）风险预案与效果预判

1.主要风险及应对预案

1.1. 空间重构风险：动线改造影响现有客流

风险表现：2026 年 Q3-Q4 动线改造期间，部分区域封闭施工，可能导致核心动线客流下降 15%，现有商铺销售额下滑；

应对预案：

①分区域施工：先改造 5 层北侧死角，再改造 3 层西侧死角，避免同时封闭多个区域；

②施工期间推出 “补偿活动”：对受影响的商铺给予 “租金减免”（每月减免 10%），对消费者推出 “施工期间专属优惠”（如购物满 300 元赠 50 元券）；

③加强宣传引导：通过会员 APP、社交媒体提前告知施工计划与绕行路线，安排引导专员在施工区域周边指引客流，确保核心动线客流下降幅度控制在 8% 以内。

1.2. 业态联动风险：跨界品牌运营不达预期

风险表现：引入的优衣库 UT 创意工坊、胡桃里音乐酒馆等跨界品牌，若开业后坪效低于 1.5 万元 /㎡/ 年，可能导致业态联动策略失效；

应对预案：

①开业前制定 “保底运营协议”：要求跨界品牌承诺首年坪效不低于 1.5 万元 /㎡/ 年，未达标的品牌需配合调整运营策略（如增加体验项目、推出联名活动），否则解除租约；

②开业后给予 “运营支持”：为品牌提供会员精准推送（如向年轻客群推送优衣库 DIY 活动信息）、联合营销活动（如胡桃里与亲子业态联合举办 “家庭音乐夜”），帮助品牌提升坪效；

③建立 “备选品牌库”：每个跨界品类储备 2-3 家备选品牌（如优衣库备选品牌为 ZARA 创意工坊），若现有品牌运营不佳，3 个月内完成替换。

1.3. 资产提效风险：租金调整导致品牌流失

风险表现：核心商铺租金涨幅从 5% 提升至 8%，可能导致部分传统零售品牌因租金压力撤店，增加空置率；

应对预案：

①分阶段调整租金：核心商铺租金涨幅分 2 年实施（2026 年涨 5%，2027 年涨 3%），减轻品牌短期压力；

②提供 “租金补贴条件”：对承诺 “品牌升级”（如引入最新产品线）或 “销售额增长”（承诺年销售额增长 10%）的品牌，给予 1 年租金补贴（补贴金额为租金涨幅的 50%）；

③提前招商储备：针对可能撤店的核心商铺，提前 6 个月启动招商，引入高坪效品牌（如轻奢、体验类），确保空置率不超过 3%。

2.2026-2027 年效果预判

基于破局路径的实施，预计 2027 年底项目三大核心挑战将得到显著缓解，关键指标达到以下水平：

从长期来看，通过空间重构、业态联动、资产提效的持续优化，龙湖西城天街将在 2028 年后成为济南西部商圈 “空间高效利用、业态深度协同、资产持续增值” 的标杆项目，NOI 稳定在 5.0% 以上，会员复购率突破 80%，成为龙湖天街体系内的优质资产。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库