商业地产案例分析-无锡荟聚中心项目（三）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：本报告解析无锡荟聚中心资产运营提升路径，通过算法驱动运营、业态焕新与空间重构，打造“可持续快乐聚会目的地”，为存量商业项目提供资产优化与价值重塑的行业样本。全文共107500字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

无锡荟聚中心项目运营提升与资产增值专项报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群分析

六、招商创新及政策赋能

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与实施策略

十一、项目建议及行业启示

五、项目定位升级及客群分析

（一）项目定位回顾与更新逻辑

1.定位演变回顾：从“基础聚会”到“体验深化”

无锡荟聚自开业以来，定位经历三次阶段性演变，核心围绕 “客群需求” 与 “市场竞争” 动态调整：

1.0 阶段（2014-2018）：家庭型购物中心

定位 “无锡家庭周末聚会首选地”，核心业态为传统零售（占比 60%）、家庭餐饮（占比 25%）、基础儿童游乐（占比 15%），依托 15 万㎡大空间与免费停车优势，快速抢占无锡家庭客群市场，2018 年家庭客群占比达 75%，年客流突破 1200 万人次。但此阶段业态同质化严重（与周边商场重叠率 70%），年轻客群占比仅 15%，缺乏长期吸引力。

2.0 阶段（2019-2023）：聚会体验中心

应对消费升级与竞品冲击，升级为 “聚会体验中心”，减少传统零售占比（降至 45%），增加亲子体验（如儿童绘本馆、亲子 DIY）、家居体验（宜家联动业态），引入少量新能源品牌（占比 3%），家庭客群复购率从 50% 提升至 65%。但仍存在三大短板：一是 “体验” 局限于家庭场景，年轻客群与品质白领覆盖不足；二是缺乏差异化标签，绿色、潮流等新兴元素未融入；三是客群需求响应滞后，未形成数据驱动的精准适配机制。

2.定位迭代必要性：解决三大核心矛盾

矛盾 1：客群单一 vs 市场需求多元

2023 年项目家庭客群占比 65%，但年轻客群（18-25 岁）仅 22%、品质白领（30-50 岁）仅 13%，而无锡太湖新城年轻人口年均增长 8%、高新技术企业白领超 10 万人，客群覆盖与市场增量需求脱节，导致工作日客流仅为周末的 40%，坪效（3.2 万元 /㎡/ 年）低于无锡万象城（4.8 万元 /㎡/ 年）。

矛盾 2：定位传统 vs 消费趋势升级

当前 “聚会体验” 定位未融入 “可持续消费”“全球潮流生活” 等新兴趋势 ——2023 年无锡消费者绿色消费意愿达 72%（高于全国平均 10 个百分点），年轻客群 “国潮、沉浸式体验” 消费支出年增长 35%，传统定位无法满足新一代消费需求，导致年轻客群月均到店频次仅 1.6 次（低于无锡海岸城 2.8 次）。

矛盾 3：标签模糊 vs 竞品差异化竞争

无锡万象城以 “中高端品质” 为标签（轻奢品牌占比 20%），海岸城以 “年轻潮流” 为标签（国潮业态占比 12%），融创茂以 “文旅亲子” 为标签（亲子业态占比 25%），而项目缺乏独特定位标签，在多商圈竞争中逐渐失去客群辨识度，2023 年品牌更换率达 18%（高于行业平均 10%），核心客群流失率 8%。

3.优化核心逻辑：“守核心、扩边界、建标签”

守核心：保留家庭客群优势（65% 占比），深化亲子体验与家庭服务，确保基本盘稳定；

扩边界：拓展年轻潮流客群与品质白领客群，填补工作日客流短板，提升坪效；

建标签：融入 “可持续发展”“全球潮流” 元素，打造差异化定位标签，形成竞品难以复制的竞争力，最终实现从 “单一客群体验” 到 “全客群生活方式聚合” 的升级。

（二）定位迭代方向：“全球生活方式聚合体・可持续快乐聚会目的地”

1.定位核心内涵：三大元素深度融合

元素 1：全球生活方式聚合

依托英格卡集团全球资源，引入海外绿色品牌（如瑞典环保家居、丹麦可持续时尚）、全球潮流业态（如欧美沉浸式剧场、日韩潮玩集合店），同时结合无锡本土文化（如惠山泥人、无锡水文化），打造 “全球视野 + 本土特色” 的生活场景，让消费者不出无锡即可体验多元生活方式。

元素 2：可持续发展贯穿

从 “业态、场景、服务” 全链路融入可持续理念：业态上引入二手循环零售、低碳餐饮；场景上打造零碳中庭、太阳能景观；服务上推广电子发票、环保购物袋租赁，将 “可持续” 从 “概念” 转化为 “可感知、可参与” 的消费体验，契合无锡 72% 消费者的绿色消费需求。

元素 3：全龄段快乐聚会

打破 “聚会 = 家庭聚会” 的局限，针对不同客群设计专属聚会场景：家庭客群的 “亲子研学聚会”、年轻客群的 “国潮社交聚会”、品质白领的 “商务休闲聚会”，实现 “全时段、全客群” 聚会需求覆盖，提升工作日与夜间客流（当前夜间客流仅占 15%，目标提升至 30%）。

2.定位差异化优势：对比竞品形成独特壁垒

3.定位升级实施步骤：分阶段落地

第一阶段（2024Q1-Q2）：标签植入

完成 “可持续” 标签落地（如 “荟绿星球” 扩展至 2000㎡、引入 10 家绿色品牌）、“潮流” 元素初步布局（1 楼 “国潮青年引力场” 开业），通过媒体宣传与活动推广，让 50% 目标客群认知新定位。

第二阶段（2024Q3-Q4）：业态完善

引入 5 家海外潮流品牌、3 家品质白领业态（如精品咖啡、轻奢健身），完成 “全客群业态矩阵” 搭建，同步优化场景（如商务休闲区、夜间潮流区），目标年轻客群占比提升至 35%、品质白领占比提升至 20%。

第三阶段（2025Q1-Q4）：生态成型

实现 “可持续 + 潮流 + 全龄聚会” 生态闭环（如可持续主题活动常态化、全客群会员体系完善），新定位认知度达 80%，成为无锡 “生活方式地标”，年客流突破 1800 万人次，坪效提升至 4.5 万元 /㎡/ 年。

（三）客群精细化分层：三维度界定与需求拆解

1.核心客群：25-45 岁家庭客群（占比目标 60%，原 65%）

客群特征：

无锡本地常住家庭，家庭月收入 1.5-3 万元，周末与节假日为主要消费时段（占比 70%），消费决策以 “孩子需求” 为核心，注重性价比（客单价 150-200 元）与体验感（停留时长 3-5 小时）。

核心需求：

亲子体验：需多元化、教育性的亲子业态（如亲子研学、儿童职业体验），而非单纯游乐；

家庭消费：刚需零售（童装、家居）、家庭聚餐（口味清淡、有儿童餐），偏好 “一站式购齐”；

便捷服务：免费停车、儿童托管、母婴室等配套，降低家庭出行成本。

运营策略：

深化 “宜家 + 亲子” 联动：打造 “家居 DIY 亲子工坊”（每周六日开课）、“儿童家居设计大赛”，提升亲子体验独特性；

优化家庭消费场景：在 2 楼设置 “家庭消费专区”，整合童装、玩具、家居用品，配套家庭餐饮区（提供儿童餐椅、宝宝餐具）；

升级家庭服务：延长免费停车至 4 小时（会员 5 小时），在每层增设 “儿童托管驿站”（免费托管 30 分钟 / 次）。

数据目标：家庭客群复购率从 65% 提升至 75%，亲子业态销售额占比从 15% 提升至 25%，家庭客群满意度达 90%。

2.增长客群：18-25 岁潮流青年（占比目标 30%，原 22%）

客群特征：

无锡本地高校学生（占比 40%）、初入职场年轻人（占比 60%），月均可支配收入 3000-8000 元，消费时段集中在工作日晚间（18:00-22:00）与周末下午，注重 “社交属性”“新鲜体验”，客单价 80-150 元，小红书、抖音是主要信息获取渠道。

核心需求：

潮流体验：国潮品牌、沉浸式剧场、网红快闪店等新兴业态，追求 “独家、首发” 体验；

社交场景：适合拍照打卡的主题空间、可互动的潮流活动（如街舞比赛、潮玩市集）；

性价比消费：平价咖啡、潮流配饰、小众品牌，拒绝 “高价低频” 消费。

运营策略：

引入潮流业态矩阵：2024 年 Q2 前引入 5 家国潮新锐品牌（如 “中国李宁” 潮流店、“泡泡玛特” 主题店）、3 家沉浸式体验业态（脱口秀剧场、VR 游戏馆）；

打造社交打卡场景：在 1 楼中庭设置 “潮流艺术装置”（每季度更新），户外广场举办 “潮玩市集”（每月 1 场），联动抖音发起 #无锡潮流打卡# 话题；

推出青年专属权益：工作日晚间（18:00 后）潮流业态消费满 100 减 30，学生凭学生证可免费参与潮流活动，提升年轻客群粘性。

数据目标：年轻客群月均到店频次从 1.6 次提升至 2.8 次，潮流业态销售额占比从 8% 提升至 20%，年轻客群社交媒体自发传播率达 40%（原 25%）。

3.潜力客群：30-50 岁品质白领（占比目标 10%，原 13%）

客群特征：

无锡太湖新城、锡东新城高新技术企业员工（占比 70%）、金融从业者（占比 30%），月收入 2-5 万元，消费时段集中在工作日午休（12:00-14:00）与下班后（18:00-20:00），注重 “品质感”“效率”“私密性”，客单价 200-500 元，偏好轻奢品牌、精品餐饮。

核心需求：

品质消费：轻奢零售（如 Coach、MK）、精品咖啡（如 Manner、Seesaw）、高端健身（如超级猩猩）；

高效体验：短时间可完成的消费（如快速简餐、美容护理），避免长时间排队；

商务社交：安静的商务洽谈空间（如咖啡吧包间）、企业团建活动场地。

运营策略：

布局品质业态：2024 年 Q3 引入 3 家轻奢品牌快闪店、2 家精品咖啡、1 家高端健身工作室，在 3 楼打造 “品质生活专区”；

优化效率服务：推出 “白领快速通道”（餐饮线上预约、优先取餐），设置 “商务洽谈区”（免费提供 Wi-Fi、充电插座）；

开展企业合作：与锡东新城 28 家高新技术企业签订 “企业福利合作协议”，为员工提供专属消费折扣、团建场地优惠，吸引白领客群。

数据目标：品质白领客群占比从 13% 提升至 20%，品质业态坪效达 5 万元 /㎡/ 年，白领客群工作日到店占比从 30% 提升至 50%。

（四）客群需求算法画像：数据驱动的精准洞察

1.算法画像构建逻辑：多维度数据整合

依托北京云阿云 “客群需求分析算法”，整合三大维度数据，构建 “千人千面” 的客群需求画像：

消费行为数据：会员消费记录（品类、频次、客单价）、业态停留时长（如家庭客群在亲子区停留 120 分钟，年轻客群在潮流区停留 90 分钟）、促销活动响应率（如家庭客群对 “亲子套餐” 响应率 45%，年轻客群对 “满减券” 响应率 60%）；

场景互动数据：主题场景参与度（如家庭客群 “亲子环保活动” 参与率 35%，年轻客群 “国潮展” 参与率 50%）、社交媒体互动数据（如年轻客群在小红书发布打卡笔记占比 60%）；

外部趋势数据：无锡消费趋势报告（绿色消费增长 72%、国潮消费增长 35%）、竞品客群数据（如万象城白领客群偏好轻奢餐饮）。

2.三大客群核心算法画像（2024 年 Q1 数据）

3.画像应用：精准适配与营销

业态适配：根据家庭客群 “亲子研学需求”，引入 “儿童 STEAM 教育馆”；根据白领客群 “高端健身需求”，引入 “超级猩猩” 健身工作室；

营销触达：对家庭客群通过微信社群推送 “亲子活动邀请”，对年轻客群通过抖音推送 “潮流业态优惠券”，对白领客群通过企业微信推送 “商务套餐优惠”；

效果监测：通过算法实时跟踪画像适配效果，如发现 “儿童 STEAM 教育馆” 客流未达预期（低于 500 人次 / 周），则调整课程内容或促销策略，确保需求与供给精准匹配。

案例参考：北京朝阳合生汇通过 “客群算法画像”，实现业态适配准确率提升至 80%，营销核销率从 15% 提升至 40%，验证了数据驱动客群洞察的价值。

（五）定位落地适配体系：“业态 + 场景 + 服务” 三维协同

1.业态适配：构建全客群业态矩阵

围绕 “全球生活方式聚合体・可持续快乐聚会目的地” 定位，按 “核心客群巩固、增长客群突破、潜力客群培育” 原则，优化业态占比（2024 年目标）：

业态调整实施措施：

绿色业态引入：2024 年 Q2 前完成 10 家绿色品牌签约（含 5 家海外品牌），在 1 楼西侧打造 3000㎡“绿色生活专区”，配套 “环保互动装置”（如可回收材料艺术展），同步推出 “绿色消费积分”（购买绿色产品可获双倍积分）；

潮流业态集中布局：在 1 楼东侧设置 2500㎡“国潮青年引力场”，2024 年 Q3 前引入 8 家潮流业态，其中 3 家为无锡首店；在地下 1 层打造 “夜间潮流区”（营业至 24:00），引入网红小吃、Livehouse、剧本杀等业态，吸引年轻客群夜间消费；

品质业态精准落地：在 3 楼北侧规划 1500㎡“品质白领专区”，2024 年 Q4 前完成轻奢快闪店、精品咖啡、高端健身的入驻，配套 “商务洽谈室”“白领休息区”，满足工作日消费需求。

2.场景适配：打造“全客群、全时段”主题场景

围绕新定位，构建 “可持续场景 + 客群专属场景 + 时段特色场景” 三维场景体系，实现场景与客群需求的精准匹配：

场景运营策略：

场景主题更新：建立 “季度大主题 + 月度小活动” 机制，如 2024Q2 “绿色植愈季”（配合可持续场景）、Q3 “国潮文化季”（配合年轻场景），每月举办 2-3 场主题活动（如环保讲座、潮玩签售）；

场景互动强化：在可持续场景中设置 “环保任务打卡”（完成 3 项任务可获礼品），在年轻场景中推出 “打卡集章活动”（集满 5 个章可兑换潮流周边），提升客群参与感；

场景传播联动：与无锡本地 KOL 合作，针对不同场景打造专属内容（如家庭场景邀请亲子博主、年轻场景邀请潮流达人），目标 2024 年场景相关社交媒体曝光量超 3 亿次。

3.服务适配：构建 “全客群、全链路” 服务体系

针对不同客群需求，从 “出行、消费、售后” 全链路优化服务，打造差异化服务体验：

① 家庭客群服务升级（核心保障）

出行便捷服务：

免费停车延长至 4 小时，会员凭家庭客群标签可额外获 1 小时（共 5 小时）；

停车场设置 “家庭专属车位”（宽 1.8 米，配备儿童安全座椅借用点）、“母婴车租赁点”（免费租赁，覆盖全场）；

开通 “社区接驳车”：连接锡东新城 10 个大型社区，周末每 30 分钟 1 班，解决家庭出行不便问题。

消费辅助服务：

每层设置 “儿童托管驿站”：免费托管 30 分钟 / 次，配备专业看护人员、益智玩具；

餐饮区提供 “儿童餐快速通道”：承诺 15 分钟内上餐，配备儿童餐椅、宝宝餐具、围嘴；

零售区提供 “家庭购物助手”：可协助提重物、预约送货上门（满 200 元免费）。

售后保障服务：

推出 “家庭退换货绿色通道”：7 天无理由退换，大件商品（如家居、儿童床）提供免费上门取件；

建立 “家庭客群服务专线”：24 小时响应，优先处理家庭客群投诉与需求；

定期举办 “家庭会员日”：每月 1 次，提供免费亲子摄影、儿童理发等增值服务。

② 年轻客群服务优化（增长突破）

社交化服务：

推出 “潮流会员社群”：按兴趣分组（如潮玩群、国潮群），定期组织线下聚会、线上抽奖；

提供 “打卡拍照服务”：在年轻场景中设置 “免费拍照点”，配备专业摄影师，照片可即时打印或分享至社交媒体；

开通 “潮流资讯推送”：通过会员 APP 推送新品上市、潮玩发售、主题活动等信息，精准触达需求。

便捷化服务：

支持 “先享后付”：年轻会员可开通信用支付，享受 “0 首付、3 期免息”；

设置 “24 小时自助服务区”：包含自助购物、快递柜、充电宝租赁，满足夜间消费需求；

提供 “潮流周边定制”：如个性化 T 恤、潮玩贴纸，支持现场设计、即时制作。

③ 白领客群服务补充（潜力培育）

高效化服务：

推出 “白领快速通道”：餐饮线上预约、优先取餐，零售区提供 “极速购物清单”（提前下单、到店自提）；

配备 “商务服务中心”：提供打印复印、文件装订、会议设备租赁（投影仪、音响），按小时收费；

开通 “企业团建定制”：为企业提供场地布置、餐饮定制、活动策划（如 DIY 团建、商务讲座），享受团购优惠。

品质化服务：

提供 “高端会员专属服务”：黑卡白领会员可享私人购物顾问、免费咖啡、优先参与高端活动；

引入 “轻奢品牌护理”：如皮具保养、衣物干洗，提供上门取送服务；

设置 “安静休闲区”：配备降噪耳机、充电插座、轻音乐，适合午休或临时办公。

④ 全客群智能服务支撑（技术赋能）

数字化服务工具：

升级会员 APP：新增 “智能导购”（语音导航、品牌推荐）、“场景预约”（如亲子托管、商务包间预约）、“积分兑换商城”（绿色产品、潮流周边专属兑换）；

引入 “AI 客服机器人”：覆盖微信、APP、现场终端，支持 24 小时咨询，复杂问题转接人工；

推广 “无感支付”：支持人脸支付、车牌支付（停车费），减少排队时间，提升消费效率。

服务效果监测：

建立 “服务满意度评价体系”：通过 APP、现场问卷收集客群反馈，每月输出《服务优化报告》；

针对高投诉服务（如停车难、客服响应慢）启动 “专项整改”，24 小时内制定解决方案；

定期开展 “服务培训”：每季度组织 1 次，提升员工服务意识与专业能力，确保服务质量稳定。

数据目标（2024-2025）：家庭客群服务满意度从 75% 提升至 90%，年轻客群服务推荐率从 40% 提升至 65%，白领客群服务满意度从 60% 提升至 80%，全客群智能服务使用率达 70%，投诉处理及时率达 100%。

案例参考：上海环球港通过 “客群分层服务体系”，家庭客群满意度达 92%，年轻客群复购率提升至 75%，验证了服务适配对客群粘性的提升作用。

（六）定位升级效果评估与优化机制

1.效果评估维度与指标

为确保定位落地效果，从 “客群、收入、品牌、体验” 四大维度建立评估体系：

2.动态优化机制

月度微调：针对客群占比、服务投诉率等短期指标，每月召开 “运营优化会”，如年轻客群占比未达标，则增加潮流活动频次、调整营销投放渠道；

季度调整：针对坪效、场景参与率等中期指标，每季度进行 “策略复盘”，如非租金收入增长缓慢，则拓展 IP 授权、企业合作等新渠道；

年度升级：结合消费趋势变化（如绿色消费、国潮趋势升级）与评估结果，每年对定位落地体系进行 “全面升级”，如 2025 年可增加 “元宇宙潮流场景”“AI 定制化服务” 等创新内容；

应急响应：若遭遇突发情况（如竞品大型促销、消费趋势突变），启动 “应急小组”，48 小时内制定应对方案（如推出限时优惠、临时主题活动），确保定位落地不受重大冲击。

通过 “评估 - 优化 - 再评估” 的闭环机制，确保项目定位始终适配客群需求与市场变化，最终实现 “全球生活方式聚合体・可持续快乐聚会目的地” 的战略目标，成为无锡商业地产差异化标杆。

六、招商创新及政策汇总

（一）招商模式创新：三大核心模式，构建差异化品牌供给体系

1. 全球新锐品牌孵化计划：打造“海外首进・无锡独家”品牌矩阵

核心逻辑：依托英格卡集团全球商业网络（覆盖 40 + 国家、120 + 购物中心），筛选未进入中国或长三角的海外新锐品牌，通过 “定制化孵化 + 本地化运营” 支持，快速落地无锡荟聚，形成竞品难以复制的独家品牌优势。

实施路径：

品牌筛选标准：

聚焦 “可持续绿色”“潮流生活”“品质体验” 三大赛道，优先选择具有 3-5 年运营经验、年增长率超 20%、目标客群匹配无锡消费需求的品牌（如瑞典可持续服饰品牌、丹麦设计师家居品牌）；

建立 “品牌评估委员会”，由英格卡全球招商专家、北京云阿云运营团队、无锡本地消费顾问组成，每季度筛选 20-30 家候选品牌，通过率控制在 30% 以内（目标年落地 10-12 家）。

全周期孵化支持：

落地前：提供 “中国市场适配服务”，包括政策解读（工商注册、税务登记）、消费调研（无锡客群偏好分析）、产品调整（针对中国市场优化 SKU，如尺寸、定价）；

运营中：给予 “孵化期政策包”—— 首年租金减免 50%、免物业费 6 个月、提供 100㎡以内免费临时快闪空间（用于前期试运营）；

增长期：联动英格卡全球资源，组织品牌参加国际展会（如米兰家具展、巴黎时装周），同时通过无锡荟聚会员体系定向导流（目标为孵化品牌导入 30% 初始客流）。

案例参考：上海 K11 通过 “海外新锐品牌孵化计划”，2023 年落地 8 家海外首进品牌，其中丹麦环保美妆品牌首月销售额突破 50 万元，客群复购率达 40%，验证了该模式的可行性。

数据目标（2024-2025）：年落地海外新锐品牌 10 家，其中无锡首进品牌占比 80%，孵化品牌首年坪效达 3.5 万元 /㎡/ 年，2 年内实现盈利，独家品牌认知度（消费者认为 “该品牌仅在无锡荟聚可体验”）达 70%。

2. 业态跨界融合招商：打破品类边界，创造 “1+1>2” 体验价值

核心逻辑：围绕无锡荟聚 “全球生活方式聚合体” 定位，推动不同业态的跨界融合（如 “零售 + 体验”“餐饮 + 社交”“亲子 + 教育”），通过场景重构与功能叠加，提升客群停留时长与消费转化率。

重点融合方向及案例：

招商保障措施：

设立 “跨界融合专项基金”：每年投入 500 万元，用于补贴跨界业态的场景改造（如主题包间装修、体验设备采购），单个项目补贴上限 50 万元（不超过总投入的 50%）；

提供 “跨界运营方案支持”：联合北京云阿云组建 “跨界运营小组”，为品牌提供客群匹配分析、场景设计方案、活动策划支持（如 “火锅剧本杀主题活动”）。

3. 本土品牌赋能计划：挖掘区域特色，打造 “全球 + 本土” 双轮驱动

核心逻辑：聚焦无锡及长三角本土优质品牌（如无锡老字号、长三角新锐创业品牌），通过北京云阿云的资源整合能力（供应链、数字化、营销）与无锡荟聚的流量优势，助力品牌升级迭代，形成 “全球品牌引领、本土品牌增色” 的业态组合。

赋能对象筛选：

无锡老字号品牌：具有 50 年以上历史、区域知名度高但缺乏年轻化运营的品牌（如无锡酱排骨、惠山泥人、三凤桥）；

长三角新锐品牌：成立 3-5 年、具有创新模式（如预制菜、国潮文创）、年销售额超 500 万元的品牌（如苏州国潮汉服、杭州新锐咖啡）。

赋能实施路径：

产品与品牌升级：

联合英格卡全球设计团队，为本土品牌提供产品包装设计、门店形象升级服务（如为惠山泥人设计年轻化 IP 形象、为无锡酱排骨设计环保礼盒）；

助力老字号品牌开发 “年轻化产品线”，如三凤桥推出 “小份装酱排骨零食”、惠山泥人推出 “潮玩手办系列”。

数字化与供应链赋能：

免费提供北京云阿云的 “数字化运营工具”（会员管理系统、线上商城搭建），帮助本土品牌实现 “线下门店 + 线上销售” 一体化；

对接英格卡全球供应链资源，为本土品牌提供原材料采购优惠（如咖啡品牌的咖啡豆采购）、物流配送支持（降低仓储成本 15%）。

流量与营销支持：

在无锡荟聚设置 “本土品牌专区”（面积 1000㎡），给予租金优惠（比市场价低 20%），优先安排优质铺位（如 1 楼临街、中庭附近）；

联动无锡本地媒体（无锡日报、无锡电视台）与社交媒体 KOL，为本土品牌策划 “无锡特色生活节”（如 “老字号新体验” 主题活动），目标为每个本土品牌带来 20% 客流增长。

数据目标（2024-2025）：年赋能本土品牌 15 家，其中无锡老字号品牌 5 家、长三角新锐品牌 10 家，赋能后品牌年销售额平均增长 35%，本土品牌专区客流占比达 15%。

（二）品牌矩阵优化逻辑：三维度调整，适配新定位与客群需求

1. 优化核心原则

以 “无锡荟聚新定位（全球生活方式聚合体・可持续快乐聚会目的地）” 为核心，围绕 “核心客群巩固（家庭）、增长客群突破（年轻）、潜力客群培育（白领）”，构建 “金字塔型” 品牌矩阵 —— 塔尖为全球独家 / 首进品牌（占比 10%）、塔身为跨界融合 / 新锐品牌（占比 40%）、塔基为优化升级的核心品牌（占比 50%）。

2. 分维度优化策略与标准

2.1核心品牌升级：从“基础消费”到“体验互动”

升级对象：宜家、优衣库、星巴克等已入驻 3 年以上、客流贡献稳定（占总客流 30%）但体验感不足的核心品牌；

升级方向：

场景化改造：

宜家：在现有展厅内增设 “绿色生活体验区”（展示低碳家居搭配）、“亲子 DIY 工坊”（每周举办 2 场家具组装活动），面积扩展 500㎡；

优衣库：引入 “UT 定制服务”（消费者可现场设计图案印制 T 恤）、“可持续面料展示区”（介绍再生纤维产品），提升互动性；

运营联动：

与核心品牌联合推出 “会员权益互通”，如宜家会员可享受无锡荟聚免费停车、优衣库消费可兑换无锡荟聚积分；

共同策划主题活动，如 “宜家 + 星巴克” 联合推出 “家居咖啡体验日”（在宜家展厅设置星巴克快闪店）。

升级标准：核心品牌改造后，停留时长提升 30%、连带消费率提升 20%、会员复购率提升 15%，确保核心品牌持续贡献客流与收入。

2.2新锐品牌引入：聚焦三大赛道，填补业态空白

引入赛道与占比目标：

引入标准：

品牌需具备创新模式（如 “国潮 + 科技”“绿色 + 体验”），与无锡现有业态重叠率低于 30%；

年轻客群（18-30 岁）或白领客群（30-50 岁）占比超 60%，匹配增长与潜力客群需求；

首店属性优先（无锡首店占比 80%、长三角首店占比 20%），确保差异化。

引入节奏：2024 年 Q1-Q2 引入 15 家（以可持续绿色品牌为主），Q3-Q4 引入 10 家（以国潮与品质服务为主），全年完成 25 家新锐品牌引入，占总品牌数的 20%。

2.3本土品牌孵化：从“区域特色”到“可复制标杆”

孵化占比与类型：2024 年本土品牌占比提升至 15%，其中无锡老字号品牌占 5%、长三角新锐品牌占 10%；

孵化标准：

无锡老字号：具有区域文化特色、消费者认知度超 70%，愿意进行年轻化改造（如产品创新、门店升级）；

长三角新锐：具有清晰的品牌定位、创新的产品或服务，年增长率超 25%，有扩张意愿；

孵化目标：通过 1-2 年孵化，打造 3-5 家 “无锡特色标杆品牌”（如 “年轻化改造后的惠山泥人店”“长三角知名的新锐咖啡品牌”），具备向英格卡其他购物中心复制的潜力。

（三）专项招商政策：四大政策工具，降低品牌入驻门槛与运营风险

1. 租金弹性机制：绑定品牌成长，实现 “风险共担・利益共享”

政策细则：

申请流程：品牌提交《租金优惠申请表》→ 招商团队审核品牌资质与匹配度 → 运营团队评估业绩目标可行性 → 项目总经理审批 → 签订补充协议，确保政策透明可执行。

2. 装修补贴支持：降低场景改造成本，推动业态创新

补贴范围与标准：

跨界融合业态：补贴装修总投入的 50%，单个项目上限 50 万元（如 “火锅 + 剧本杀” 的主题包间装修、“零售 + 体验” 的体验设备采购）；

大型体验业态：面积超 500㎡的体验业态（如亲子乐园、沉浸式剧场），补贴装修总投入的 40%，单个项目上限 100 万元；

可持续场景改造：品牌门店采用环保材料（如再生木材、低碳涂料）或节能设备（如太阳能灯具、节能空调），补贴装修总投入的 30%，单个项目上限 30 万元。

补贴发放方式：装修完成并通过验收后，先发放 50% 补贴；运营满 6 个月且达到约定标准（如跨界业态的体验满意度超 80%），再发放剩余 50%，确保补贴资金用在实处。

3. 运营赋能支持：提供全周期资源，助力品牌快速盈利

数字化运营赋能：

免费提供北京云阿云的 “商户运营系统”，包含会员管理、销售分析、营销推送功能，帮助品牌实现数字化管理；

开放无锡荟聚会员数据（脱敏后），为品牌提供客群画像分析，支持精准营销（如为年轻品牌推送 18-30 岁会员名单）。

流量导入支持：

会员体系导流：为新入驻品牌提供 “会员专属优惠”（如 “会员首次消费满 100 减 30”），目标导入 30% 初始客流；

活动联合推广：品牌开业首月，纳入无锡荟聚月度主题活动（如 “新锐品牌体验周”），提供中庭快闪空间、社交媒体宣传资源（抖音、小红书推广）。

培训与资源对接：

每季度举办 “商户运营培训”，邀请行业专家分享营销技巧、客户服务经验；

对接英格卡全球资源，为品牌提供供应链合作机会（如与宜家的家居采购合作、与英格卡旗下餐饮品牌的食材采购合作）。

4. 人才支持政策：解决用工难题，保障运营质量

政策内容：

人才推荐：与无锡本地职业院校（如无锡商业职业技术学院）合作，为品牌定向输送专业人才（如餐饮服务员、亲子导师、销售顾问），降低招聘成本；

培训补贴：品牌组织员工参加无锡荟聚举办的 “服务技能培训”（如客户服务、应急处理），补贴培训费用的 50%，单个品牌年度上限 5 万元；

员工福利：品牌员工可享受无锡荟聚的 “员工专属权益”（如餐饮折扣、免费停车 2 小时 / 天），提升员工归属感与稳定性。

（四）全球品牌资源联动体系：构建 “筛选 - 评估 - 落地 - 运营” 闭环

1. 资源联动架构：整合内外部资源，形成招商合力

内部资源：英格卡集团全球招商团队（40 + 国家驻点招商人员）、英格卡购物中心品牌库（10000 + 合作品牌）、宜家家居供应链资源；

外部资源：北京云阿云品牌库（5000 + 本土新锐品牌）、无锡市政府招商部门（政策支持、本土品牌推荐）、长三角商业协会（行业资源对接、消费趋势共享）、第三方招商机构（如赢商网，负责区域品牌筛选）；

联动机制：每月召开 “资源联动例会”，英格卡全球团队同步海外品牌动态，北京云阿云更新本土品牌库，政府部门解读最新招商政策（如绿色产业补贴），确保内外部资源信息互通、高效协同。

2. 闭环运营流程：四步实现“全球品牌本地化落地”

2.1第一步：全球品牌筛选（精准定位目标品牌）

筛选维度：

定位匹配度：品牌核心理念需契合无锡荟聚 “可持续 + 全球生活方式” 定位（如海外绿色品牌、潮流生活品牌）；

客群契合度：品牌目标客群与无锡荟聚增长客群（年轻）、潜力客群（白领）重叠率需超 60%；

市场空白度：品牌在无锡及长三角的门店数量少于 3 家（优先选择未进入无锡的品牌）；

发展潜力：品牌近 3 年营收增长率超 15%，具备持续扩张能力。

筛选工具：依托英格卡全球品牌数据库，建立 “品牌筛选模型”，输入上述维度数据，自动生成 “优先级榜单”（A 类：必招品牌，B 类：重点跟进品牌，C 类：储备品牌），2024 年目标筛选 A 类品牌 30 家、B 类品牌 50 家。

2.2第二步：本土适配评估（降低落地风险）

评估内容：

产品适配：分析品牌现有产品是否符合无锡消费习惯（如尺寸、价格、品类），如海外服饰品牌需调整尺码适配中国消费者，食品品牌需符合中国口味偏好；

运营适配：评估品牌在中国市场的运营能力（如是否有本地化团队、供应链是否完善），对缺乏本地化经验的品牌，制定 “定制化运营方案”（如联合北京云阿云提供运营支持）；

政策适配：确认品牌是否符合中国及无锡的行业政策（如环保标准、食品安全规范），协助品牌办理相关资质（如进口商品报关、环保认证）。

评估方式：组建 “本土适配评估小组”，由英格卡中国运营专家、无锡本地消费顾问、法律合规人员组成，对 A 类品牌开展为期 1 个月的深度评估，出具《本土适配评估报告》，评估通过率目标达 70%。

2.3第三步：落地支持（加速品牌开业）

全流程支持措施：

选址与设计：根据品牌需求推荐优质铺位（如潮流品牌优先 1 楼临街铺、体验业态优先高楼层大空间），联合英格卡设计团队提供 “门店设计方案”（融入无锡本土元素，如惠山泥人 IP 装饰）；

手续办理：安排专人协助品牌办理工商注册、税务登记、消防验收等手续，目标将手续办理时间从行业平均 3 个月缩短至 1.5 个月；

供应链对接：对接宜家供应链资源（如家具采购、物流配送），为海外品牌提供 “一站式供应链解决方案”，降低采购与物流成本（目标降低 20%）；

试运营支持：为品牌提供 1-2 个月的快闪店试运营机会（免费提供 100㎡空间），通过试运营数据（客流、销售额、客群反馈）优化正式运营方案。

2.4第四步：运营赋能（保障长期盈利）

赋能措施：

流量导入：开业首月将品牌纳入无锡荟聚 “全球品牌体验周” 活动，通过会员定向推送、社交媒体宣传（抖音、小红书推广预算 50 万元 / 品牌），目标为品牌导入初始客流 5 万人次；

数据支持：开放无锡荟聚运营数据中台，为品牌提供 “客群消费分析”“竞品动态监测” 等数据服务，帮助品牌优化产品与营销策略；

持续优化：每季度与品牌召开 “运营复盘会”，分析销售数据、客群反馈，针对问题制定优化方案（如产品调整、促销活动策划），目标品牌开业后 6 个月内实现盈利。

3. 效率提升措施：缩短招商周期，提高落地成功率

措施 1：建立 “招商快速通道”：对 A 类品牌实行 “优先审批、专人对接”，将招商谈判周期从行业平均 3 个月缩短至 1.5 个月，开业筹备周期从 2 个月缩短至 1 个月；

措施 2：数字化招商工具应用：上线 “全球品牌招商平台”，品牌可在线提交入驻申请、查看铺位信息、下载招商政策，实现 “线上沟通 + 线下对接” 无缝衔接，2024 年目标线上招商占比达 50%；

措施 3：资源共享机制：与英格卡其他购物中心（如上海荟聚、北京荟聚）共享招商资源，对已在其他城市成功落地的品牌，直接复用其运营经验，落地成功率目标提升至 80%（行业平均 60%）。

案例参考：北京荟聚通过 “全球品牌资源联动体系”，2023 年落地海外新锐品牌 12 家，平均落地周期缩短至 2 个月，开业后 6 个月盈利品牌占比达 85%，验证了该体系的高效性。

4. 风险防控机制：应对招商与运营风险

风险 1：品牌谈判失败风险：

应对措施：建立 “品牌储备库”，每个 A 类品牌匹配 2-3 个备选品牌（同赛道、同定位），若主选品牌谈判失败，48 小时内启动备选品牌对接，确保招商进度不受影响；

风险 2：品牌落地后运营不佳风险：

应对措施：设置 “运营预警线”，若品牌连续 3 个月坪效低于 2 万元 /㎡/ 年、客流环比下降 15%，启动 “运营帮扶计划”（如调整营销策略、优化产品组合），帮扶后仍无改善则启动品牌替换流程；

风险 3：政策与市场变化风险：

应对措施：安排专人跟踪中国及无锡的招商政策（如环保补贴、税收优惠）、消费趋势变化，每季度更新《招商策略调整建议》，确保品牌筛选与政策、市场趋势保持同步（如政策加大绿色产业支持时，优先扩大绿色品牌招商规模）。

（五）招商效果评估与优化机制

1. 核心评估指标（2024-2025 年目标）

2. 动态优化机制

月度微调：针对招商周期、品牌谈判进度等短期指标，每月召开 “招商进度复盘会”，如某类品牌招商进度滞后（如海外绿色品牌落地不足），则调整筛选范围或加大政策优惠；

季度调整：根据新品牌运营效果（如首月销售额、客群反馈），每季度优化招商标准，如发现国潮品牌运营效果超预期，则扩大国潮品牌招商规模；

年度升级：结合消费趋势变化（如可持续消费升级、元宇宙潮流兴起）与评估结果，每年升级招商体系，如 2025 年可新增 “元宇宙潮流品牌招商赛道”“AI 赋能运营支持” 等内容，确保招商创新始终领先行业。

通过 “全球品牌资源联动体系” 与 “动态优化机制”，无锡荟聚可实现 “全球品牌精准落地、本土品牌快速成长、跨界业态创新突破”，最终构建差异化品牌矩阵，支撑 “全球生活方式聚合体・可持续快乐聚会目的地” 的定位落地，2025 年目标实现品牌总数增长 40%，独家 / 首店品牌占比达 30%，新品牌对客流的贡献占比超 25%。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库