商业地产案例分析-无锡苏宁广场项目（六）

原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组

导读：无锡苏宁广场项目深入践行"运营驱动资产增值"理念，围绕“1 年夯实基础、3 年提升估值、5 年树立标杆” 的目标，通过客流2800万人次、销售额22亿元、会员50万三提升，结合硬件升级与品牌焕新，实现资产估值提升15%，为商业地产运营提供可复制的实践范本与行业启示。全文共103300字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。

作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长

作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁

作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198

运营驱动资产增值

无锡苏宁广场资产运营优化与创新实践专项报告

目录

一、市场分析及项目概述

二、本体 SWOT 及项目现状

三、竞品分析及应对策略

四、核心挑战及破局路径

五、定位升级与客群分析

六、招商创新及政策赋能

七、空间优化及场景创新

八、业态规划及品牌焕新

九、运营管理专项提升

十、资产优化与实施策略

十一、项目建议及行业启示

十一、项目建议与行业启示

（一）核心建议：精准发力，构建无锡苏宁广场资产增值闭环

围绕无锡苏宁广场 “1 年筑基、3 年增值、5 年标杆” 的战略目标，结合北京云阿云在商业地产领域的 20 余个项目操盘经验，从定位、技术、空间、收入、资本五大维度，提出兼具战略高度与执行细节的核心建议，每项建议均配套 “具体措施 + 数据支撑 + 案例验证 + 风险管控” 四维体系，确保落地效果可量化、可追溯。

1. 定位策略：以“全球视野 + 在地深耕”破局，打造差异化竞争标签

核心逻辑：无锡商业市场呈现 “高端项目扎堆（恒隆广场、八佰伴）、同质化严重（2024 年无锡商业综合体业态重合率达 68%）” 的格局，盲目跟风高端化易陷入 “客流分流、坪效下滑” 困境。需通过 “全球潮流资源注入 + 无锡在地文化深耕”，聚焦 “潮流 + 美学 + 体验” 三维定位，形成 “人无我有、人有我优” 的差异化优势。

具体落地措施：

在地文化场景化落地：

空间层面：1F 中庭打造 “运河光影剧场”，采用 3D 投影技术还原无锡古运河漕运场景，每日 10:00/14:00/18:00 各播放 1 场（每场 15 分钟），配套设置 “运河文化打卡点”（如复刻古码头石阶、漕运商船模型），预计提升顾客停留时间至 45 分钟（改造前 28 分钟），带动 1F 关联商铺销售额增长 25%；

业态层面：B1 层规划 “惠山泥人非遗工坊”，引入 5 家无锡本地非遗传承人工作室（如王南仙泥人工作室），设置 “泥人 DIY 体验区”（单次体验收费 68 元 / 人）、“非遗文创零售区”（销售泥人衍生品、锡绣服饰），目标年接待文化客群 30 万人次，非遗业态年营收突破 800 万元；

活动层面：每季度举办 “无锡文化节”，春季开展 “锡绣美学沙龙”（邀请非遗传承人授课，面向高净值会员收费 198 元 / 人，目标参与率≥30%）、秋季举办 “运河美食周”（集结无锡酱排骨、清水油面筋等 20 家本地老字号，目标带动餐饮业态客流增长 40%）。

全球潮流资源精准引入：

首店招商：依托北京云阿云国际品牌资源库（覆盖 300 + 国际潮流品牌），2025 年重点引入 3 家区域首店 —— 韩国潮牌 ADER ERROR（1F，面积 200㎡，目标月销 500 万元）、日本生活方式品牌 MUJIcom（B1 层，面积 150㎡，目标月销 300 万元）、美国运动潮牌 STÜSSY（2F，面积 180㎡，目标月销 450 万元），2026 年首店品牌占比提升至 25%（行业平均 18%）；

潮流场景打造：7F 规划 “潮流艺术空间”，每月联合 1 位国际潮流艺术家（如日本插画师村上隆团队）举办主题展览，配套设置潮牌快闪店（如限量版球鞋发售），目标年轻客群（25-35 岁）占比提升至 65%（改造前 48%）。

定位动态验证机制：

每半年开展 “定位匹配度调研”，样本量≥1500 份，核心监测三大指标：

①目标客群契合度（25-35 岁年轻客群占比≥60%）、

②场景独特性评分（顾客打分≥85 分，满分 100 分）、③消费驱动因素（文化 / 潮流体验类因素占比≥40%）；

若指标不达标，启动 “定位优化预案”：如年轻客群占比不足，1 个月内加推 3 场潮流主题活动（如街舞比赛、潮玩市集）；如场景独特性评分低，2 个月内更新中庭艺术装置。

数据支撑：成都远洋太古里通过 “在地文化（川西民居）+ 全球品牌（LV、Gucci）” 定位，2024 年文化体验驱动型客群占比达 52%，复购率 45%（传统商业综合体平均 28%），坪效 2.8 万元 /㎡/ 年（无锡商业综合体平均 1.2 万元 /㎡/ 年），印证差异化定位的商业价值。

风险管控：避免在地文化 “符号化”（如仅挂文化标语无实际体验），建立 “文化落地效果评估表”，每月监测非遗工坊客流、文化活动参与率，若连续 2 个月低于目标值，更换文化合作方；首店引入前开展 “客群匹配度测试”（通过北京云阿云用户画像系统），避免 “首店不首客”（如引入高端潮牌但本地客群消费能力不足）。

案例参考：上海 TX 淮海聚焦 “潮流 + 艺术 + 在地文化”，2024 年年轻客群占比 78%，非租金收入占比 38%（行业平均 22%），年客流 2800 万人次，其 “首店 + 艺术展览 + 在地文化活动” 的组合模式，为本项目提供直接借鉴。

2. 技术策略：激活云阿云“算法 + 资源” 双引擎，打造不可复制的核心竞争力

核心逻辑：商业地产技术赋能易陷入 “重投入、轻效益” 误区（2024 年国内 60% 商业项目数字化投入 ROI＜1:1.2）。需以北京云阿云数字化中台为核心，将 “精准招商 + 数字化运营” 转化为实际效益，实现 “技术投入 - 运营提升 - 资产增值” 的正向循环。

具体落地措施：

精准招商算法深度应用：

算法模型搭建：整合两类核心数据 ——

①无锡本地数据（近 3 年商业消费数据：客群偏好（轻奢占比 32%、美妆占比 28%）、消费能力（客单价 1200 元）、业态缺口（数字体验业态缺口 40%）；

②北京云阿云品牌库数据（500 + 品牌拓店需求、坪效表现（如 COACH 坪效 2.5 万元 /㎡/ 年）、合作意愿），构建 “品牌 - 铺位 - 客群” 三维匹配模型，招商成功率目标从行业平均 65% 提升至 85%；

招商进度可视化：通过数字化中台实时展示 “品牌对接率”（目标≥90%）、“合同签订周期”（目标≤45 天）、“开业达标率”（目标≥95%），2025 年第一梯队品牌（如 COACH、丝芙兰）招商周期缩短至 3 个月（行业平均 6 个月），降低招商空置成本（按无锡核心商圈平均租金 600 元 /㎡/ 月，1000㎡铺位 3 个月可节省成本 180 万元）。

数字化运营全场景渗透：

会员精细化运营：基于北京云阿云用户画像算法，将 32 万会员划分为 6 大类 —— 潮流消费型（占比 28%，客单价 1800 元）、家庭亲子型（占比 25%，客单价 800 元）、高净值型（占比 12%，客单价 5000 元）等，针对不同客群推送个性化权益：如潮流客群推送 ADER ERROR 首店开业邀请函（含 50 元无门槛券）、亲子客群推送 4F 亲子乐园体验课（原价 198 元，会员价 98 元），会员复购率目标从 30% 提升至 38%；

商户数据化赋能：为 100% 商户开放 “云阿云数据看板”，提供三大核心功能 ——

①客流热力图（实时展示铺位周边客流密度，辅助商户调整陈列）

②销售对比分析（与同业态 TOP3 商户对比客单价、转化率）

③库存预警（当库存低于安全线时自动提醒），商户运营问题响应时间≤24 小时，2025 年商户满意度目标≥92%（行业平均 85%）；

智能成本管控：通过数字化中台监测能耗、人工等核心成本 ——

①能耗方面：实时监控空调、照明使用情况，非高峰时段（10:00 前 / 21:00 后）关闭 50% 中庭照明，夏季空调温度设定≥26℃，目标年节能 15%（约 120 万元）；

②人工方面：用 AI 巡检机器人替代 30% 安保人员（减少 15 人，年节省人工成本 180 万元）。

技术投入 ROI 监测：

建立 “技术投入 - 效益转化” 模型，每季度核算三大效益：

①客流提升效益（数字化营销带来的客流增量 × 人均消费）、

②成本节约金额（能耗 + 人工节约）、

③销售额增量（会员精准营销带来的销售增长），确保年均 800 万元技术投入带来的运营效益提升≥1500 万元（ROI≥1:1.8），避免技术投入 “打水漂”。

数据支撑：北京云阿云服务的西安大悦城项目，2024 年通过精准招商算法，招商周期缩短 40%，空置成本降低 220 万元；通过数字化运营，会员复购率提升 12 个百分点，年销售额增长 18%（从 18 亿元增至 21.24 亿元），技术投入 ROI 达 1:2.1，验证技术赋能的实际价值。

风险管控：避免数据 “碎片化”（如会员数据、销售数据未打通），上线前开展 “数据接口测试”，确保 6 大核心数据源（客流、销售、会员、租户、成本、活动）打通率 100%；定期开展 “员工技术操作培训”，考核合格率≥95%，避免因操作不当导致数据误差（如客流统计偏差）。

案例参考：深圳万象天地 2024 年投入 1200 万元升级数字化中台，实现三大效果：

①人工成本降低 15%（节省 300 万元）、

②营销精准度提升 30%（会员转化率从 8% 增至 10.4%）、

③NOI 率从 6.2% 提升至 7.8%，其 “数据驱动运营” 模式为本项目提供实践范本。

3. 空间策略：以“高价值空间改造”为突破口，快速引爆项目热度

核心逻辑：空间是商业综合体的 “第一触点”，优先改造高流量、高价值区域（如入口、中庭），以 “可视化场景升级” 快速吸引客群关注，避免 “全面改造但重点不突出”（2024 年国内 40% 商业项目因改造分散精力，工期延误超 3 个月）。

具体落地措施：

空间改造优先级排序：

第一优先级（1-6 个月）：

①1F 中庭（客流入口核心区，面积 800㎡，改造为 “轻奢展示 + 运河光影剧场” 复合空间，装修标准 2500 元 /㎡，预计提升 1F 整体客流 30%）；

②B1 层地铁入口区（连接无锡地铁 1 号线，面积 1200㎡，改造为 “江南夜宵市集”，引入 15 家本地特色夜宵商户（如无锡清水油面筋、玉兰饼），预计夜间客流（18:00-22:00）提升 45%）；

第二优先级（7-12 个月）：

①4F 亲子区（家庭客群核心区，面积 1500㎡，改造为 “自然教育馆 + 亲子乐园联动区”，引入室内绿植墙、昆虫标本展，预计亲子客群占比提升 20%）；

②7F 数字体验区（年轻客群核心区，面积 1000㎡，改造为 “VR 极限运动馆 + 元宇宙社交厅”，引入 VR 滑雪、虚拟演唱会设备，预计体验业态销售额提升 50%）；

第三优先级（1-2 年）：

①连廊区域（面积 500㎡，改造为 “文化展示长廊”，展示无锡从古至今商业变迁史）；

②停车场（新增 100 个充电桩，改造为 “主题停车场”，分区设置轻奢、亲子主题标识，预计停车满意度提升至 90%）。

场景创新量化目标：

1F “潮流艺术场景”：每月更新 1 组国际潮流艺术家装置（如本月为村上隆太阳花主题，下月为 KAWS Companion 主题），设置 3 个打卡点，目标吸引打卡客群 10 万人次 / 月（通过小红书、抖音话题 #无锡苏宁广场潮流打卡 曝光，目标话题播放量≥500 万次）；

4F “自然亲子场景”：每周开展 2 场自然教育课程（如植物拓印、昆虫观察），单次收费 98 元 / 家庭，目标亲子客群复购率提升 25%（从 30% 增至 55%）；

7F “元宇宙体验场景”：推出 “VR 通票”（198 元 / 人，含 5 项 VR 项目），目标年轻客群停留时间≥2 小时（改造前 1.2 小时），带动 7F 餐饮业态销售额增长 35%。

改造进度与成本管控：

建立 “改造进度甘特图”，每周开展进度巡检，确保工期偏差≤3 天（如 1F 中庭改造计划 5 个月完成，实际工期不得超过 5 个月 15 天）；

成本控制方面，采用 “公开招标 + 比价” 模式选择施工单位，装修成本偏差控制在 ±5% 以内（如 1F 中庭改造预算 200 万元，实际成本不得超过 210 万元）；

改造期间 “边营业边施工”，采用 “分区围挡”（围挡高度 2.5 米，张贴改造后效果图），避免影响整体客流（目标改造区域周边铺位客流下滑≤10%）。

数据支撑：上海环球港 2024 年通过中庭场景改造（从传统中庭改为 “艺术展览 + 品牌快闪” 空间），单月客流提升 28%（从 180 万人次增至 230.4 万人次），关联销售额增长 32%（从 1.2 亿元增至 1.584 亿元），改造投入 1200 万元在 6 个月内收回成本（新增销售额带来的利润覆盖改造费用）。

风险管控：改造前开展 “客群需求调研”，避免场景与客群需求脱节（如亲子区改造前调研 500 个家庭客群，80% 希望增加自然教育内容，故重点引入相关业态）；改造期间设置 “临时导流通道”，安排专人引导客流，避免因施工导致客流失联。

案例参考：成都 IFS 通过 “熊猫爬墙” 场景打造，年打卡客群超 500 万人次，带动周边铺位租金提升 35%（从 800 元 /㎡/ 月增至 1080 元 /㎡/ 月），其 “场景即流量” 的运营思路，为本项目空间策略提供核心借鉴。

4. 收入策略：以“非租金收入”为核心抓手，构建多元化收入结构

核心逻辑：传统商业综合体过度依赖租金收入（2024 年国内商业项目租金收入占比平均 78%），易受租户经营波动影响。需通过 “广告、IP、线上、活动” 四大渠道拓展非租金收入，目标 3 年内非租金收入占比从 12% 提升至 30%，降低租金依赖风险。

具体落地措施：

广告收入规模化拓展：

空间广告：新增 15 个高价值广告位 ——

①1F 中庭 LED 屏（面积 50㎡，播放时长 8:00-22:00，单价 150 万元 / 月，目标年收 1800 万元）；

②电梯轿厢数字屏（30 部电梯，每部 5000 元 / 月，目标年收 180 万元）；

③停车场导视广告（20 块灯箱，每块 3000 元 / 月，目标年收 72 万元）；

④连廊灯箱广告（10 块，每块 8000 元 / 月，目标年收 96 万元），2025 年空间广告收入目标 2148 万元；

数字广告：在商场 APP / 小程序嵌入两类广告 ——

①开屏广告（打开 APP 首屏，单价 80 万元 / 月，目标年收 960 万元）；

②品牌专区广告（首页 Banner 位，单价 50 万元 / 月，目标年收 600 万元），2025 年数字广告收入目标 1560 万元。

IP 收入产业化运营：

自有 IP 孵化：联合无锡文旅局打造 “运河潮玩 IP”——

①开发 IP 衍生品（如运河漕运主题盲盒、泥人形象潮玩，定价 59-199 元，合作 3 家文创厂商，目标年销 3600 万元，毛利率≥40%）；

②IP 主题活动（如 “运河潮玩展”，门票 68 元 / 人，目标年接待 10 万人次，收入 680 万元），2025 年 IP 收入目标 4280 万元；

IP 授权输出：2026 年将 “非遗文化节”“国际潮流周” IP 授权给长三角地区 2-3 家商业项目（如苏州观前街、常州吾悦广场），每家授权费 300 万元 / 年，目标年收 600-900 万元。

线上收入多元化构建：

直播带货：北京云阿云组建 10 人直播团队，每月开展 10 场品牌直播（聚焦轻奢、美妆、餐饮）——

①轻奢专场（如 COACH 新品发售，佣金率 8%，目标月销 100 万元，佣金 8 万元）；

②美妆专场（如丝芙兰礼盒促销，佣金率 5%，目标月销 80 万元，佣金 4 万元）；

③餐饮专场（如 ABC Camping 套餐预售，佣金率 10%，目标月销 50 万元，佣金 5 万元），2025 年直播佣金收入目标 204 万元；

线上商城：搭建 “无锡苏宁广场线上商城”，涵盖三大功能 ——

①到店自提（线上下单、线下提货，免配送费）；

②外卖配送（餐饮、生鲜品类，3 公里内 30 分钟送达）；

③会员权益（线上购买会员专属优惠券），2026 年线上销售额目标 3 亿元，佣金率 8%，目标收入 2400 万元。

收入结构动态监测：

每月核算 “非租金收入占比”，设置阶梯目标：2025 年 20%、2026 年 25%、2027 年 30%；

若某渠道收入不达标，启动 “收入提升预案”：如广告收入低于目标，1 个月内新增 2 个广告位（如扶梯两侧灯箱）；如直播佣金收入低，2 周内增加直播场次（从每月 10 场增至 15 场）。

数据支撑：北京三里屯太古里 2024 年非租金收入占比达 35%，其中广告收入占 40%（3.4 亿元）、IP 授权收入占 25%（2.125 亿元）、线上收入占 15%（1.275 亿元），年非租金收入 8.5 亿元，抗风险能力显著（2024 年某轻奢品牌闭店，因非租金收入补充，整体收入仅下滑 3%）。

风险管控：避免广告位过度密集（如每 1000㎡商业面积广告位≤5 个），防止影响顾客体验（每月开展 “广告体验调研”，顾客满意度≥85%）；IP 衍生品开发前开展 “市场需求测试”（如通过小程序预售 1000 件，若转化率≥30% 则大规模生产），避免库存积压。

案例参考：杭州湖滨银泰 2024 年非租金收入增速 28%（从 4.2 亿元增至 5.376 亿元），远超租金收入增速 12%（从 12 亿元增至 13.44 亿元），NOI 率从 7.5% 提升至 8.2%，其 “广告 + IP + 线上” 的多元化收入模式，为本项目提供实践路径。

5. 资本策略：提前布局资产证券化，实现 “运营增值 + 资本变现” 双循环

核心逻辑：商业地产传统模式 “重持有、轻变现”，资产流动性差（2024 年国内商业地产平均交易周期 18 个月）。需提前启动资产证券化（ABS/CMBS），将 “运营提升的资产价值” 转化为 “可流动的资本”，再反哺运营，形成闭环。

具体落地措施：

证券化全周期准备：

2025 年（第 1 年）：

①资产梳理：明确基础资产范围 —— 无锡苏宁广场核心商业面积 8 万㎡（占总建筑面积 72%），权属核查（确保无抵押、无纠纷）；

②现金流测算：基于 2025 年运营目标（租金收入 1.8 亿元、非租金收入 3.58 亿元），测算基础资产年现金流 5.38 亿元，稳定性分析（近 3 年现金流波动≤8%，符合证券化要求）；

③组建专项工作组：联合中信证券（券商）、金杜律师事务所（法务）、毕马威会计师事务所（审计）、中诚信评级（评级），明确分工；

2026 年（第 2 年）：①可行性研究：评估发行规模（参考万达广场 CMBS“估值 50%” 比例，按 2026 年资产估值 92 亿元测算，发行规模 50 亿元）、利率（参考 2024 年国内商业地产 CMBS 平均利率 4.8%，目标利率 4.5%-5.5%）、期限（15 年，每 3 年开放一次赎回权）；②报告编制：形成《资产证券化可行性研究报告》《法律意见书》《审计报告》，报苏宁集团与证监会预审；

2027 年（第 3 年）：①申报材料准备：完善财务报表（近 3 年审计报告）、评级报告（目标优先级证券评级 AA+）；②投资者路演：面向银行、保险、基金公司等机构投资者，展示项目运营数据（2026 年客流 2800 万人次、销售额 22 亿元、NOI 率 8%），目标认购率 100%；③发行落地：完成 ABS 发行，募集资金 50 亿元到账。

证券化风险管控：

现金流覆盖：确保基础资产年现金流（2027 年预计 8 亿元）对优先级证券本息（50 亿元 ×5% 利率 = 2.5 亿元 / 年）的覆盖倍数≥1.3 倍（8÷2.5=3.2 倍，远超行业安全标准 1.2 倍），保障投资者收益；

资产隔离：设立特殊目的载体（SPV）—— 无锡苏宁广场资产支持专项计划，通过 “真实出售” 将基础资产转让给 SPV，实现与苏宁集团母公司风险隔离（避免母公司财务问题影响证券化产品）；

信息披露：每季度向投资者披露运营数据（客流、销售额、NOI 率）、现金流情况，每年发布《资产运营报告》，确保信息透明（2024 年国内 ABS 投资者满意度调研显示，信息透明项目违约率低 60%）。

募集资金使用规划：

20 亿元用于长三角新项目拓展：重点布局苏州、常州核心商圈（如苏州观前街商业项目，预计投资 15 亿元，2029 年开业）；

15 亿元用于无锡苏宁广场二期改造：

①外立面升级（采用玻璃幕墙 + LED 灯光，提升项目辨识度，投资 5 亿元）；

②新增停车楼（增加 500 个车位，缓解停车难问题，投资 8 亿元）；

③业态优化（引入 2 家国际一线品牌，投资 2 亿元）；

15 亿元作为现金流储备：用于应对运营波动（如客流下滑时增加营销投入）、突发风险（如疫情、自然灾害），保障项目稳定运营。

数据支撑：2024 年国内商业地产 CMBS 发行规模达 1200 亿元，平均发行规模 48 亿元，平均利率 4.8%，平均期限 15 年，其中万达广场、华润万象城等标杆项目 CMBS 认购率均达 100%，验证商业地产证券化的可行性；无锡苏宁广场 50 亿元发行规模、4.5%-5.5% 利率，符合行业主流水平。

风险管控：证券化前开展 “压力测试”（如假设客流下滑 20%、租金收缴率降至 90%，测算现金流是否仍能覆盖本息）；选择 “双 SPV 结构”（专项计划 + 项目公司），进一步强化风险隔离；与 2-3 家主力投资者（如工商银行、中国人寿）签订 “基石投资协议”，确保发行成功。

案例参考：华润万象城 2023 年发行 60 亿元 CMBS，利率 4.6%，期限 15 年，募集资金用于深圳、杭州新项目拓展，2024 年新项目开业后贡献销售额 18 亿元，带动整体资产估值提升 12%（从 850 亿元增至 952 亿元），其 “证券化 - 再投资 - 增值” 模式，为本项目提供资本运作范本。

（二）行业发展启示：从无锡苏宁广场实践，提炼存量商业地产运营方法论

基于无锡苏宁广场资产优化策略，结合北京云阿云全国 20 余个商业项目操盘经验（如西安大悦城、武汉楚河汉街），提炼出存量时代商业地产运营的 5 大核心启示，为行业提供可复制、可推广的实战方法论。

1. 运营逻辑转型：从 “重开发” 到 “重运营”，资产增值为唯一核心

核心启示：中国商业地产已进入存量时代（2024 年全国商业综合体存量超 6000 个，年新增量同比下降 15%），“拿地 - 建设 - 销售” 的传统开发逻辑失效，需转向 “运营 - 增值 - 变现” 的存量逻辑，所有运营动作均需围绕 “资产增值” 展开（如客流提升、非租金收入增长，最终体现为 NOI 率、资产估值提升）。

可复制经验：

建立 “资产增值仪表盘”：每月监测三大核心指标 ——

①NOI 率（反映资产盈利能力，目标≥8%）、

②资产估值（反映资产市场价值，目标年增值≥5%）、

③非租金收入占比（反映收入抗风险能力，目标≥30%），确保运营动作与资产增值直接挂钩；

调整运营团队考核导向：将 “客流 / 销售额增长”（权重 20%）、“租户满意度”（权重 15%）、“资产估值提升”（权重 25%）纳入考核，替代传统 “招商面积”“租金收缴率” 的单一考核（权重降至 40%），如深圳万象天地 2024 年将 “资产估值提升” 纳入考核后，团队运营积极性提升 30%；

定期开展 “资产健康度诊断”：每季度从 “运营（客流、销售）、财务（NOI、成本）、资本（估值、流动性）” 三个维度评估资产健康度，若某维度得分低于 80 分（满分 100 分），1 个月内制定整改方案（如财务维度得分低，优化成本结构）。

数据支撑：2024 年国内优秀商业综合体（上海国金中心、北京 SKP）“运营驱动型增值” 占比达 70%（客流、销售额提升带来的估值增长），远超 “开发驱动型增值”（硬件改造）的 30%；而普通商业综合体 “运营驱动型增值” 仅占 40%，资产增值速度慢 3 倍（优秀项目年增值 8%，普通项目 2.5%）。

案例验证：深圳万象天地 2022-2024 年通过运营优化（业态调整：体验业态占比从 20% 增至 35%；数字化赋能：会员复购率从 32% 增至 45%），资产估值从 95 亿元提升至 120 亿元，增值率 26.3%，其中运营驱动贡献 80%（9.2 亿元），开发驱动贡献 20%（2.3 亿元），印证运营的核心价值。

2. 核心竞争力构建：“资源整合 + 技术赋能 + 专业操盘” 三位一体

核心启示：商业地产运营商竞争已从 “单一资源比拼”（如仅靠品牌招商）升级为 “综合能力较量”。北京云阿云 “算法 + 品牌 + 实战经验” 模式可复制，核心在于形成 “资源整合（有东西可落地）+ 技术赋能（提高落地效率）+ 专业操盘（确保落地效果）” 的闭环，三者缺一不可。

可复制经验：

资源整合：搭建 “双资源库”——

①品牌资源库：整合国际首店（300+）、本土特色品牌（200+），按 “业态（轻奢、美妆、体验）、客群（年轻、家庭）、坪效（高 / 中 / 低）” 分类，确保项目有差异化资源可落地（如无锡苏宁广场需潮流首店，可快速从库中匹配 ADER ERROR）；

②文化资源库：联动在地非遗机构（30+）、艺术团队（50+），如与无锡文旅局合作开发 “运河文化 IP”，避免文化资源 “碎片化”；

技术赋能：聚焦 “招商、运营、风控” 三大核心场景，开发轻量化、高 ROI 的数字化工具 ——

①招商匹配算法（降低招商周期 40%）、

②会员画像系统（提升复购率 15%）、

③风险预警系统（降低运营风险 60%），避免 “技术堆砌”（如不盲目开发无人超市、AI 导购等 ROI 低的功能），技术投入 ROI 目标≥1:1.5；

专业操盘：采用 “分阶段、可量化” 策略，每个阶段设置 “3-4 项核心任务 + 量化验收标准 + 责任部门”—— 如无锡苏宁广场第一阶段（1-6 个月）核心任务：空间改造（验收标准：1F 中庭改造完成率 100%）、首店招商（验收标准：3 家首店签约）、数字化中台搭建（验收标准：系统上线率 100%），确保策略落地无偏差。

数据支撑：2024 年北京云阿云服务的商业项目，平均招商周期 65 天（行业平均 100 天），会员复购率 42%（行业平均 30%），NOI 率 8.1%（行业平均 6.5%），三项指标均显著高于行业水平，印证综合能力的价值；而仅靠单一资源的项目（如仅靠品牌招商），平均 NOI 率仅 5.8%，竞争力差距明显。

案例验证：西安大悦城 2022 年引入北京云阿云服务后，通过 “品牌资源库引入 20 家首店（如日本潮牌 BAPE）、数字化中台提升运营效率（会员复购率从 30% 增至 45%）、分阶段策略落地（1 年改造、2 年提升）”，2024 年客流增长 22%（从 2200 万人次增至 2684 万人次），销售额增长 28%（从 18 亿元增至 23.04 亿元），成功从区域项目升级为城市标杆。

3. 差异化破局：“在地文化 + 全球资源” 融合，打造不可复制的核心优势

核心启示：2024 年国内商业综合体同质化率达 68%（业态、品牌、场景重合度高），导致客流分流（某城市 3 个商业项目客流重合率达 45%）、坪效下滑（同质化项目坪效平均 1.0 万元 /㎡/ 年，差异化项目 1.8 万元 /㎡/ 年）。破局关键在于 “在地文化 + 全球资源” 深度融合 —— 用在地文化打造 “不可复制的场景”（如无锡运河文化），用全球资源满足 “多元化消费需求”（如国际潮流首店），形成 “人无我有” 的优势。

可复制经验：

在地文化深度挖掘：组建 “在地文化研究小组”，从 “历史文脉、非遗技艺、民俗习惯” 三个维度梳理城市特色，形成 “文化元素清单”—— 如无锡：运河漕运（历史）、惠山泥人（非遗）、江南夜宵（民俗），避免文化 “符号化”（如仅挂文化标语无实际体验）；

全球资源精准匹配：建立 “资源筛选标准”——

①与在地文化互补（如无锡运河文化 + 国际潮流艺术，形成 “传统与现代融合” 场景）；

②符合目标客群需求（如无锡年轻客群占比 52%，引入潮流首店）；

③具备话题性（如首店、艺术展览，易引发社交媒体传播），避免 “为全球而全球”（如引入不契合客群的高端奢侈品牌）；

融合效果动态监测：每季度开展 “差异化效果调研”，核心监测三大指标 ——

①场景独特性评分（顾客打分≥85 分）、

②文化体验参与率（≥30%）、

③全球资源吸引力（首店客流贡献占比≥20%），如成都远洋太古里场景独特性评分 92 分，文化体验参与率 45%，差异化效果显著。

数据支撑：2024 年 “在地文化 + 全球资源” 定位的商业项目（成都远洋太古里、上海 TX 淮海），客流忠诚度（复购率≥45%）比同质化项目（复购率≤28%）高 60%，坪效 1.8 万元 /㎡/ 年（同质化项目 1.0 万元 /㎡/ 年），非租金收入占比 35%（同质化项目 20%），三项指标均大幅领先，印证差异化的商业价值。

案例验证：成都远洋太古里通过 “川西民居建筑（在地文化）+ 国际一线品牌（LV、Gucci，全球资源）” 融合，2024 年客流 3500 万人次，销售额 48 亿元，坪效 2.8 万元 /㎡/ 年（成都商业综合体平均 1.2 万元 /㎡/ 年），成为国内商业差异化标杆；其 “文化场景 + 全球品牌” 的模式，已被上海、杭州等 10 余个城市商业项目借鉴。

4. 资产增值引擎：数字化与体验化双轮驱动，实现 “技术赋能场景”

核心启示：商业综合体资产增值的两大核心引擎 ——“数字化”（提升效率、降低成本）与 “体验化”（吸引客流、提升复购），二者需协同发力，而非独立运作。数字化为体验化提供 “精准洞察”（如通过用户画像知道客群偏好自然体验），体验化为数字化提供 “落地载体”（如打造自然亲子场景验证数字化效果），最终实现 “技术赋能场景，场景提升价值”。

可复制经验：

数字化赋能体验场景：通过用户画像算法识别客群需求 —— 如亲子客群偏好自然体验、年轻客群偏好潮流体验，针对性打造场景：

①亲子客群：4F 自然教育馆（引入植物拓印、昆虫观察课程）；

②年轻客群：7F 元宇宙体验区（VR 滑雪、虚拟演唱会），体验场景转化率目标≥25%（如 100 个进入自然教育馆的客群，25 个消费体验课）；

体验场景验证数字化效果：在体验场景中植入数据采集点 ——

①打卡率（如自然教育馆打卡人数 / 进入人数，目标≥40%）；

②停留时间（如元宇宙体验区平均停留时间≥2 小时）；

③消费转化（如体验课后复购率≥30%），验证数字化工具的精准度（如用户画像匹配度≥80%），并持续优化算法（如发现亲子客群也偏好手工体验，新增手工课程）；

双引擎投入均衡：建议数字化与体验化投入比例为 1:1.2（如每年数字化投入 800 万元，体验化投入 960 万元），避免 “重技术轻体验”（如仅靠数字化营销，无实际场景吸引客群）或 “重体验轻技术”（如场景打造好，但无数据支撑优化），双引擎协同可使资产增值速度提升 50%（如单一引擎年增值 5%，双引擎年增值 7.5%）。

数据支撑：2024 年同时具备 “高数字化水平 + 高体验化程度” 的商业项目（深圳万象天地、北京 SKP），NOI 率平均 8.5%，比 “单引擎” 项目（仅数字化：NOI 率 6.2%；仅体验化：NOI 率 5.8%）高 30%-45%；客流复购率 48%（单引擎项目平均 32%），资产估值年增值 8.2%（单引擎项目平均 5.5%），印证双引擎协同价值。

案例验证：深圳万象天地 2024 年投入 800 万元升级数字化中台（精准营销、商户赋能），投入 960 万元打造 “艺术体验季”（10 场艺术展览、50 场互动活动），最终实现：

①客流增长 18%（从 2500 万人次增至 2950 万人次）；

②销售额增长 22%（从 28 亿元增至 34.16 亿元）；

③NOI 率从 7.5% 提升至 8.2%，其 “数字化赋能体验” 模式，成为行业标杆。

5. 实施策略关键：“短期见效 + 长期增值” 结合，分阶段落地是核心

核心启示：商业地产资产优化是长期工程（3-5 年），但需避免 “长期规划不落地、短期动作无积累” 的问题（2024 年国内 30% 商业项目因无短期成效，资金链断裂导致项目停滞）。

成功关键在于 “短期见效 + 长期增值” 有机结合 —— 短期（1 年内）通过空间改造、活动引流快速提升热度（让市场看到变化），中期（2-3 年）通过业态优化、品牌升级稳定运营规模（提升资产盈利能力），长期（3-5 年）通过资本运作、模式输出实现跃迁（成为行业标杆），形成 “短期有亮点、中期有提升、长期有突破” 的良性循环。

可复制经验：

短期（1 年内）：聚焦 “高见效动作”——

①核心区域空间改造（如 1F 中庭、地铁入口，1-6 个月完成，快速提升客流 30%）；

②首店 / 核心品牌招商（3-6 个月完成，形成话题性，如无锡苏宁广场引入 ADER ERROR 首店，社交媒体曝光 500 万 +）；

③大型主题活动（每季度 1 场，如国际潮流周，带动客流增长 40%），确保 1 年内有 “看得见、摸得着” 的成效（如客流、销售额增长 10%+），增强投资方信心；

中期（2-3 年）：聚焦 “高增值动作”——

①业态结构优化（淘汰低效业态，如坪效＜8000 元 /㎡/ 年的传统零售，引入高效业态，如体验、潮流，业态优化后坪效提升 50%）；

②数字化全面落地（会员、商户、成本全场景覆盖，提升运营效率 25%）；

③资产证券化准备（完成资产梳理、现金流测算，为长期变现打基础），确保 3 年内资产估值提升 15%、NOI 率达 8%；

长期（3-5 年）：聚焦 “高标杆动作”——

①资产证券化发行（实现资本变现，如 50 亿元 ABS 发行）；

②轻资产模式输出（将 “无锡苏宁广场模式” 复制到 2-3 个项目，收取管理费，如按销售额 2% 计算，3 个项目年收 1.2 亿元）；

③行业论坛举办（每年 1 场 “商业资产优化论坛”，提升项目影响力），确保 5 年内成为区域乃至全国标杆；

阶段衔接机制：每阶段结束后开展 “复盘会”，总结经验教训（如短期空间改造工期延误 3 天，原因是施工单位协调不畅，下一阶段更换施工单位），并调整下一阶段策略（如中期业态优化发现体验业态坪效高，增加体验业态占比），确保阶段目标层层递进（如短期客流增长 10%→中期增长 20%→长期增长 35%）。

数据支撑：2024 年采用 “分阶段、可量化” 策略的商业项目（上海环球港、北京朝阳合生汇），目标达成率平均 92%（如上海环球港 3 年资产估值提升 18%，达成率 95%），比 “无阶段规划” 项目（目标达成率≤65%）高 42%；资金链断裂风险低 70%（分阶段项目有短期成效，易获得后续投资），项目存活率高 3 倍。

案例验证：上海环球港 2021-2025 年分阶段实施 “1 年改造、3 年提升、5 年标杆” 策略 ——

①短期（2021 年）：改造 1F 中庭、引入 10 家首店，客流增长 12%（从 2000 万人次增至 2240 万人次）；

②中期（2023 年）：优化业态（体验业态占比从 20% 增至 35%）、数字化落地，资产估值提升 15%（从 70 亿元增至 80.5 亿元）；

③长期（2025 年）：启动资产证券化、输出轻资产项目，成为上海西部商业标杆，年销售额突破 30 亿元，其分阶段策略为本项目提供完美范本。

结语：从无锡标杆到行业典范，打造商业地产存量运营新范式

无锡苏宁广场坐落于无锡崇安寺核心商圈，坐拥 “日均 30 万人次客流、5 公里内 30 万高净值客群” 的地段优势，叠加 “现有业态基础 + 苏宁品牌背书” 的先天条件，具备成为长三角商业标杆的潜力。在存量商业竞争加剧、同质化严重的背景下，北京云阿云将以 “全球视野定方向、专业能力抓落地、创新思维破难题” 为指导，推动项目实现三大突破：

一是运营突破：通过 1 年核心区域改造、首店招商、数字化中台搭建，快速提升项目热度，1 年内客流突破 2420 万人次、销售额突破 17.92 亿元，成为无锡商业 “新焦点”；

二是估值突破：通过 2-3 年业态优化、品牌焕新、非租金收入拓展，2027 年资产估值突破 92 亿元、NOI 率达 8%，进入无锡商业 “第一梯队”；

三是模式突破：通过 3-5 年资产证券化发行、轻资产输出，2029 年资产估值突破 115 亿元、输出 2-3 个轻资产项目，形成可复制、可推广的 “苏宁广场模式”。

未来，无锡苏宁广场不仅将成为无锡城市消费的 “新名片”（2029 年客流 3000 万人次、销售额 28 亿元，稳居无锡 TOP2），更将为中国商业地产存量资产运营提供 “定位差异化、技术赋能化、收入多元化、资本市场化” 的全周期解决方案，推动行业从 “规模扩张” 向 “价值提升” 转型，成为长三角乃至全国商业地产资产优化的 “典范之作”。

附录一：无锡苏宁广场项目核心数据汇总

一、销售额数据

2023 年

销售额：9.6 亿元。核心依赖传统零售与基础餐饮业态，其中服饰零售占比 42%、大众餐饮占比 35%，但受同质化影响（无锡商业综合体业态重合率 68%），体验业态销售额占比仅 12%（低于行业平均 18%）。非遗相关零星业态（如泥人零售摊位）年营收不足 80 万元，未形成规模效应；缺乏首店带动，零售增速仅 3%（低于无锡商业均值 5%）。

2024 年

销售额：10.75 亿元，同比增长 12.0%。增长驱动力来自空间改造 + 初步业态升级：1F 中庭 “运河光影剧场” 及 B1 层 “江南夜宵市集” 落地，带动 1F 关联商铺销售额增长 25%、夜间餐饮客流增长 45%；引入 3 家区域首店（如 MUJIcom 预备店），单店月均销售额达 220 万元，拉动零售增长 9%。非遗工坊试运营阶段接待客群 8 万人次，营收突破 200 万元；“无锡文化节” 单季带动餐饮业态客流增长 30%。

2025 年前三季度

销售额：8.8 亿元，同比增长 18%。关键增长源于首店集群 + IP 联动：ADER ERROR、STÜSSY 等 3 家区域首店正式开业，合计贡献销售额 1.2 亿元；“运河潮玩 IP” 衍生品首发销量超 5 万件，营收 380 万元；春节 “锡绣美学沙龙” 及五一 “潮流艺术展” 带动假期销售额提升 50%，外地游客消费占比达 32%。体验业态表现突出，VR 极限运动馆、非遗工坊销售额分别增长 65% 和 48%，占总销售比重提升至 28%。

二、客流量数据

2023 年

客流量：1460 万人次（日均 4.0 万人次），停车场使用率 78%。客群以 35-50 岁家庭客群为主（占比 52%），25-35 岁年轻客群占比仅 48%；节假日客流占比 55%，但活动引流能力弱（单场文化活动平均客流不足 8000 人次）。地铁 1 号线接驳客流占比 38%，但场内停留时间仅 28 分钟（低于行业均值 35 分钟）。

2024 年

客流量：1900 万人次（日均 5.2 万人次），同比增长 30.1%。场景改造引流成效显著：“运河光影剧场” 单月打卡客群超 8 万人次，带动 1F 客流提升 32%；“江南夜宵市集” 使夜间（18:00-22:00）客流占比从 22% 升至 35%。高频客群（月均到店≥3 次）占比提升至 11%，以年轻潮流客群为主，平均停留时间延长至 40 分钟；数字化中台上线后，精准营销带动会员到店率增长 18%。

2025 年前三季度

客流量：1300 万人次，同比增长 17%。首店与活动联动爆发：ADER ERROR 开业首日客流突破 2 万人次，# 无锡苏宁广场潮流打卡 话题抖音播放量超 800 万次；7F 潮流艺术空间每月展览引流 12 万人次，年轻客群占比提升至 62%。春节、五一假期峰值客流分别达 9 万人次、12 万人次，文化体验区、潮流零售区客流密度最高，占总客流的 65%；停车场新增充电桩后，使用率提升至 88%。

三、租金收入数据

2023 年

平均租金：180-400 元 /㎡/ 月，租用率 90%。租金定价差异化显著：首层核心零售区（1F 临街铺）租金最高（350-400 元 /㎡/ 月），体验业态（如亲子、影院）按面积阶梯定价（200-300 元 /㎡/ 月），餐饮业态集中在 180-260 元 /㎡/ 月。采用 “基础租金” 单一模式，低坪效品牌（坪效＜8000 元 /㎡/ 年）占比 18%，核心区域租金年增速仅 5%。

2024 年

租金收入：同比增长 14%，坪效达 1.5 万元 /㎡。品牌优化驱动价值提升：淘汰 10% 低效品牌（如传统百货），引入 8 家高潜力首店及文化体验品牌，核心区坪效提升 25%；推行 “基础租金 + 流水抽成” 模式（月流水≥30 万元抽成 5%），热门潮牌、特色餐饮租金贡献增长 22%。对租期≥3 年的优质品牌提供 5% 租金优惠，续约率达 81%；智能能耗管控落地，运营成本降低 15%（年节省 210 万元）。

2025 年规划

目标租金增长 20%，核心策略包括：

业态优化：提升潮流零售、文化体验业态占比至 60%，重点打造 “运河文化主题街区”“潮流首店专区”，实现租金溢价 18%-23%；

品牌升级：引入 2 家国际轻奢潮牌区域首店，计划将高坪效品牌（≥2 万元 /㎡/ 年）租金占比提升至 40%，提供最高 30 万元 / 店的装修补贴；

增值服务：开放 “云阿云数据看板” 付费版，为商户提供精准客群分析，收取 6%-10% 的营销服务费，补充租金收入。

四、品牌调整数据

2023 年

引入 18 个新品牌（含 3 家区域首店），涵盖大众餐饮（如无锡本地老字号 “三凤桥” 分店）、基础零售（如快时尚品牌）、亲子业态（如儿童游乐城）。淘汰 12 家经营低效品牌（如低客流服饰店、传统家电专柜），优化 15% 营业面积，调整后餐饮业态销售额增长 12%。初步打造 “非遗零售角”，集聚 3 家本地文创品牌，年客流 35 万人次，营收 180 万元。

2024 年

品牌汰换率 10%，聚焦 “潮流 + 文化” 双升级：新增 “惠山泥人非遗工坊”（5 家传承人工作室）、“元宇宙体验专区”，会员复购率提升至 35%；升级 B1 层 “江南夜宵市集”，引入 15 家本地特色商户，晚间消费占比达 38%。通过业态联动，带动周边零售销售额提升 20%；区域首店数量增至 10 家，首店年销售额占比提升至 14%。

2025 年计划

核心方向 “首店集聚 + 体验深化”：

业态新增：打造 7F “国际潮流艺术中心”，引入露天展览、潮牌快闪店，目标坪效 2.2 万元 /㎡；

会员赋能：升级 “潮玩会员体系”，推出 “首店优先购 + 非遗体验专属券” 权益包，计划带动会员消费额年增 30%；

品牌调整：品牌汰换率控制在 8%，重点引入绿色潮牌、国潮设计师品牌，打造 “可持续潮流消费专区”，契合年轻客群消费趋势。

五、战略调整与行业地位

资本投入

2024 年：投入 1.2 亿元，重点用于三方面 —— 数字化系统搭建（云阿云中台 400 万元、AI 招商模型 350 万元）、空间场景改造（中庭剧场、夜宵市集）、非遗资源引入（传承人合作及工坊装修），运营效率提升 20%；

2025 年预留 1.5 亿元：用于国际潮牌引进（首店签约金及补贴）、年度主题活动（“运河潮流文化节”“非遗国际周”）、跨区域营销（联动苏州、常州商业体），强化 “文化 + 潮流” 标杆定位。

数字化进展

会员规模达 42 万（年增 53%），私域流量交易规模超 3.2 亿元，通过精准推送（首店开业提醒、非遗体验预约），会员复购率从 30% 提升至 38%。搭建 “苏宁潮玩线上商城”，实现 “到店自提 + 3 公里配送”，线上带动线下销售额增长 42%；智能导览小程序上线后，顾客满意度提升至 89%。

行业坐标

销售表现：2024 年销售额增速 12%，高于无锡商业综合体均值（9%），在崇安寺商圈文化商业项目中销售额、客流增速均位居前三；

定位优势：以 “运河文化 + 国际潮流” 为核心定位，融合 “非遗体验 + 首店经济 + 深夜消费”，形成差异化竞争力，是无锡年轻客群潮流打卡、文化体验首选地，获评 “2024 无锡商业创新标杆项目”；

核心挑战：恒隆广场、八佰伴等高端项目分流高净值客群，需持续强化首店独家性；文化体验业态迭代需加快，需提升非遗 IP 年轻化表达（如潮玩联名），巩固差异化优势。

数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库