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商业地产案例分享-青岛金狮广场项目（三） |
商业地产案例分享-青岛金狮广场项目（三） 原创 李桂松 李富松 段小丽 云阿云智库•商业地产项目组 导读：本报告针对青岛金狮广场面临的客流吸引力减弱、业态竞争力不足等核心挑战，提出以“定位升级、招商创新、空间优化、数字运营”为核心的破局路径，旨在系统性提升项目运营效能与资产价值，重塑其于崂山商圈的差异化竞争力。全文共113100字，由北京云阿云智库•商业地产项目组原创供稿。 作者：李桂松 |北京云阿云智库平台理事长 作者：李富松 | 北京云阿云城市运营管理有限公司副总裁 作者：段小丽 | 北京云阿云智库平台公共关系总裁13811016198 青岛金狮广场资产运营专项提升与资产优化管理策略报告 目录 一、市场分析及项目概述 二、本体 SWOT 及项目现状剖析 三、竞品分析及应对策略 四、核心挑战及破局路径 五、定位升级与客群运营 六、招商创新及资源整合 七、空间优化及场景创新 八、业态规划及品牌焕新 九、运营管理专项提升 十、资产优化与实施策略 十一、项目建议及行业启示 五、定位升级与客群运营 （一）战略总纲：从“商业载体”到“生活生态”的价值跃迁 青岛金狮广场历经多年运营，已从 “区域型生活配套” 成长为崂山商圈重要商业节点。当前面对 “消费分级、体验升级、竞品挤压” 的市场环境，需整合 “城市时尚生活共生体” 的价值内核与 “全龄段体验式消费枢纽” 的功能定位，构建 “功能 + 情感 + 价值” 三维生态，实现从 “流量吸引” 到 “留量沉淀”、从 “商业交易” 到 “生活陪伴” 的转型，最终成为青岛商业地产 “全龄友好、文旅融合、生态共荣” 的标杆项目。 （二）定位升级：构建 “城市时尚生活共生体” 的核心体系 1.定位演进复盘与升级必要性：数据化解析变革逻辑 1.1 过往定位（2018-2024）：“中高端时尚生活中心”的优势与局限 核心成果： 开业首年出租率达 90%，依托 23 万㎡全业态体量，覆盖周边 3 公里社区基础消费需求，2020-2022 年家庭客群占比稳定在 40% 以上； 引入 CGV 影城、Ole' 超市等主力店，形成 “购物 + 餐饮 + 常规体验” 基础业态组合，2024 年会员消费占比达 45%，成为社区客群日常消费首选。 核心局限： 客群覆盖窄：文旅客群占比仅 20%（低于崂山商圈平均 25%），跨区域年轻客群、高端客群吸引力不足，2024 年 18-30 岁客群占比仅 30%，低于万象城（45%）； 体验层级浅：体验业态以 “传统亲子乐园、常规影院” 为主，缺乏 “沉浸式、社交化” 特色项目，2024 年客群自发种草量仅 5000 条 / 半年（不足万象城 1/5），因 “环境打卡” 而来的客群占比仅 15%； 生态联动弱：未承接崂山景区（年游客 950 万人次）、石老人浴场（夏季日均 5 万人次）、国际会展中心（年办展 50 + 场）的客流转化，错失跨场景消费增量，非租金收入占比仅 8%（低于海信广场 18%）。 1.2 升级驱动：三大不可逆转的市场趋势 趋势 1：商圈功能从“高端集聚”向“细分互补”转型 2024 年崂山商圈商业体总建面达 58 万㎡，万象城（奢侈品占比 30%）、海信广场（奢华精品占比 40%）已垄断高端市场，而 “全龄段、多场景的消费枢纽” 仍是空白。金狮广场凭借地铁 2 号线日均 4200 人次接驳量、23 万㎡全业态体量，具备成为 “商圈功能补位者” 的先天条件。 趋势 2：消费需求从“物质占有”向“精神满足”升级 2024 年青岛商业地产调研显示：体验消费占比从 2020 年 30% 升至 45%，Z 世代客群 “为情绪价值买单” 的意愿达 78%，新中产客群 “为价值认同消费” 的比例达 65%。单纯 “卖商品” 的模式已失效，需转向 “卖体验、卖共鸣、卖成长”。 趋势 3：商业运营从“独立闭环”向“生态开放”发展 杭州湖滨银泰 in77（联动西湖文旅，文旅客群占比 40%）、上海虹桥天地（联动交通枢纽，跨区域客群占比 35%）等案例证明：“资源联动型项目” 客流增速比独立运营项目高 12%-15%。金狮广场周边文旅、商务资源密集，升级为 “开放生态” 是必然选择。 2. “城市时尚生活共生体” 的三维落地体系 2.1 功能维度：打造“内容发生场”，让体验“常新常变” 核心目标：2026 年前体验业态占比从 20% 升至 35%，因 “体验吸引” 而来的客群占比超 40%，客群平均停留时间从 2 小时延长至 2.8 小时。 关键措施： 策展型零售常态化 在 B1 层打造 1500㎡“崂山潮阁” 主题空间，每季度联合青岛本土艺术家、文创品牌推出主题展（如 Q2 “海洋环保艺术展”、Q4 “国潮青岛非遗展”），展陈商品与艺术装置结合，实现 “逛展 = 购物”。参考成都远洋太古里 “策展零售” 模式，其主题展期间客流增长 25%，关联商品销售额提升 30%，金狮广场目标该空间月均客流 8000 人次，坪效达 4500 元 /㎡/ 年。 餐饮社交化深化 与 “焰请烤肉铺子”“船歌鱼水饺” 等主力餐饮品牌合作，推出 “深度体验活动”：如 “焰请主厨烤肉大师班”（收费 198 元 / 人，含食材、教学、品鉴）、“船歌鱼海鲜烹饪课堂”（收费 128 元 / 人，教做青岛特色海鲜）。此类活动客单价是日常 2 倍以上，目标每月举办 4 场，带动餐饮业态销售额增长 15%。 微型目的地业态引入 接洽引入 “奈尔宝 Mini 亲子体验馆”（1000㎡，针对 0-6 岁儿童，单次体验 198 元）、“TeamLab 沉浸式数字艺术展”（800㎡，门票 128 元 / 人）、“室内萌宠动物园”（600㎡，门票 88 元 / 人），这类强目的性业态可吸引全市客群，目标新增业态年接待客流超 15 万人次，带动关联消费（餐饮、零售）增长 20%。 2.2 情感维度：构建 “共鸣载体”，让客群 “有归属感” 核心目标：2025 年客群 NPS（净推荐值）达 90 分以上，“狮粉” 社群成员超 5 万人，社群成员年消费额比普通客群高 25%。 关键措施： 打造城市级 IP 活动 将夏季 “退台啤酒节” 升级为 “金狮城市艺术节”，融合青岛啤酒文化、潮流音乐、艺术市集，邀请青岛本土乐队、非遗传承人参与，设置 “啤酒品鉴区”“非遗手作区”“露天电影区”，打造青岛年轻人 “夏季必打卡” 盛事。参考西安大悦城 “汉服文化节”（年参与人次超 30 万），目标 “金狮城市艺术节” 年吸引客流 20 万人次，社交媒体曝光量超 5000 万次。 孵化垂直兴趣社群 基于会员标签成立 “金狮美妆俱乐部”“萌宠天团”“咖啡品鉴会”“亲子成长营” 等 10 + 社群，每个社群配备 1 名专职运营，每周开展 1 次线上互动（如美妆教程、萌宠晒照），每月举办 1 次线下活动（如美妆沙龙、萌宠派对）。例如 “亲子成长营” 可联合场内亲子机构开展 “周末农场体验”“科学实验课”，目标每个社群活跃度超 80%，社群成员月均到店 2 次以上。 推行 “微笑服务标准” 制定涵盖 “仪容仪表、服务话术、应急处理” 的标准化服务体系，在各楼层设置 “服务驿站”，提供免费宠物暂存、高端会员休息室、手机充电站、雨伞租借等服务。针对家庭客群增设 “儿童纸尿裤应急包”“婴儿车租赁”（免费，押金 500 元），针对文旅客群提供 “行李寄存”（日均服务 500 人次）、“景区预约咨询”，通过细节提升客群好感度。 2.3 价值维度：提供 “成长空间”，让消费 “有意义” 核心目标：2026 年 “绿色消费” 相关业态销售额占比达 15%，“技能成长课堂” 年参与人次超 2 万，客群 “因成长而来” 的复购率达 30%。 关键措施： 开设技能成长课堂 与场内商户联动推出免费 / 低价课程：如联合无印良品开设 “手作蜡烛工坊”（免费，需预约）、联合瑜伽品牌开设 “产后修复讲座”（收费 99 元 / 人）、联合数码品牌开设 “手机摄影课”（免费，限会员）。课程报名通过会员小程序实现，目标每月开设 20 场，年参与人次超 2 万，带动课程关联商品销售额增长 18%。 倡导可持续生活方式 引入 “全棉时代”“悦诗风吟” 等绿色品牌，在 B1 层设 “绿色消费专区”，销售环保日用品、有机食品；推行 “旧衣回收计划”（旧衣捐赠可获 50 元消费券）、“空瓶换礼活动”（3 个化妆品空瓶换美妆小样）。联合青岛环保组织开展 “地球日公益跑”“垃圾分类宣传”，吸引注重品质与环保的都市精英客群，目标 “绿色消费” 相关业态年销售额突破 800 万元。 3.“三感一力” 量化指标：确保定位落地可见可测
（三）客群运营：从“广泛覆盖”到“精准击穿”的分层策略 1. 四大核心客群深度画像：数据化解析需求与痛点
2. 客群专属运营策略：业态 + 服务 + 活动三维匹配 2.1 年轻家庭客群：打造“亲子成长乐园” 业态匹配： 扩容 L3 层亲子体验区至 3000㎡，引入 “儿童编程实验室”（与青岛本地教育机构合作，单次课 128 元）、“亲子马术体验”（20 分钟 / 次，98 元）、“奈尔宝 Mini 体验馆”，目标该区域月均客流 1.5 万人次，坪效达 5000 元 /㎡/ 年； 在 L5 层新增 “卡通尼亲子餐厅”，提供儿童套餐（38 元 / 份）、家庭共享餐（168 元 / 份），设置 “儿童游乐区”（消费满 100 元可免费体验），目标日均客流 300 组家庭。 服务匹配： 推出 “家庭托管套餐”（2 小时专业托管 + 1 份儿童餐，98 元），解决家长 “带娃购物难” 问题，目标月销量 500 份； 在超市、零售区设 “家庭快速结账通道”（各 2 条），缩短排队时间至 5 分钟以内；在电梯间设置 “儿童扶手”，餐饮区增加儿童餐椅至 150 把。 活动匹配： 每月举办 “亲子主题活动”，如 “春季亲子运动会”（障碍跑、手工比赛，免费参与）、“夏季水上乐园”（收费 68 元 / 家庭）、“冬季圣诞亲子趴”（圣诞老人互动、礼物交换），目标每次活动吸引 800 组家庭，带动家庭客群复购率从 35% 升至 55%。 2.2 文旅客群：打造 “青岛文旅驿站” 业态匹配： 升级 B1 层 “青岛特产集合店” 至 1200㎡，增设 “青岛啤酒品鉴区”（免费试饮）、“海鲜干货现加工区”（30 元 / 份）、“快递到家服务”（满 200 元免运费），目标年销售额从 500 万元升至 1200 万元，快递订单占比 40%； 引入 500㎡“青岛文旅体验馆”，设置 “崂山 VR 导览”（免费）、“贝雕手作体验”（58 元 / 件）、“青岛老照片展”（免费），目标月均接待文旅客群 1.2 万人次。 服务匹配： 在 B1 层设 “文旅服务中心”，提供免费行李寄存、景区接驳车预约（20 元 / 人）、本地消费咨询，联动青岛文旅集团推出 “文旅消费套票”（含崂山门票 + 金狮餐饮券 + 石老人 VIP 服务，299 元 / 套），目标年售套票 2 万套，引流文旅客群 4 万人次； 印制 “青岛文旅消费地图”（含金狮业态、景区攻略），在合作酒店、景区免费发放 15 万册，引导文旅客群到店。 活动匹配： 每季度举办 “文旅主题市集”，如春季 “崂山春茶市集”、秋季 “海鲜丰收市集”，邀请青岛本地农户、非遗传承人入驻，目标每次市集吸引文旅客群 3 万人次，带动文旅客群消费额从 860 元升至 1200 元。 2.3 年轻白领客群：打造 “社交成长空间” 业态匹配： 在 L2 层引入 “网红轻食集群”（Manner 咖啡、茉酸奶、wagas），推出 “白领下午茶套餐”（咖啡 + 甜点，38 元 / 套），目标日均销量 800 套； 在 L4 层设 800㎡“共享办公 + 休闲区”，提供 50 个临时办公位（免费 WiFi、充电）、“精酿酒吧”（营业至 24:00）、“剧本杀集群”（3-5 家不同主题门店），目标日均接待白领客群 600 人次，夜间（18:00 后）客流占比达 50%。 服务匹配： 推出 “白领会员权益包”：凭周边写字楼工作证可享 “餐饮满 50 减 15”“共享办公免费 2 小时 / 周”“剧本杀 8 折优惠”，权益领取通过小程序验证，目标领取率达 70%； 在午休时段（12:00-13:30）开通 “白领快速取餐通道”（联合轻食品牌），缩短取餐时间至 3 分钟以内；设置 “手机应急充电柜”（每层 10 个），解决白领 “电量焦虑”。 活动匹配： 每周三举办 “白领社交日”：如 “桌游聚会”（免费，限 20 人）、“职场技能分享会”（邀请行业 KOL，收费 49 元 / 人）、“精酿品鉴夜”（19:00 后，买一送一），目标每次活动吸引 200 人参与，带动年轻白领周均消费次数从 3-4 次升至 5-6 次，夜间消费占比从 20% 升至 35%。 2.4 高端客群：打造 “品质生活私享家” 业态匹配： 在 L5 层引入 1-2 家 “黑珍珠入围餐厅”（如青岛本帮菜高端品牌 “鲁商凯悦・东海 88”），设 5 个 VIP 包厢（需提前 3 天预约，最低消费 2000 元 / 包厢），配套 “专属主厨定制菜单”（根据客人口味调整），目标月均包厢预订率达 80%，人均消费 300-500 元； 升级 L1 层轻奢零售区，引入 “Coach 定制款专区”“Michael Kors 高端线”“青岛本地设计师珠宝品牌”，设置 “私密试衣间”（配备独立导购、茶歇），目标高端零售客单价从 800 元升至 1500 元，年销售额突破 6000 万元。 服务匹配： 打造 “精英会” 黑金会员体系：仅对年消费 10 万元以上客群开放，权益包括 “免费代客泊车”“私人购物顾问 1 对 1 服务”“新品预览会优先入场权”“跨界权益互通”（如与宝马、招商银行合作，享高端车试驾、私人银行理财咨询），目标黑金会员数量达总会员的 2%，贡献 20% 销售额； 在 L5 层设 500㎡“VIP 专属休息区”，提供免费茶歇、奢侈品养护咨询（与专业机构合作，收费 80-500 元 / 件）、商务洽谈室（免费预约），仅限黑金会员进入，目标会员满意度达 95% 以上。 活动匹配： 每季度举办 “高端专属活动”：如 “奢侈品品鉴会”（邀请品牌方代表讲解新品）、“高端餐饮私宴”（限 10 组家庭，收费 2980 元 / 组）、“艺术收藏沙龙”（邀请收藏家分享），目标每次活动吸引 50 组高端客群，带动高端客群流失率控制在 5% 以内。 3. 客群交叉引流：打破壁垒，实现 “1+1>2” 的消费增量 3.1 业态联动：构建四大交叉消费链路 基于各客群消费偏好，通过业态布局与权益引导，让单一客群产生跨业态消费： 链路 1：文旅客群→家庭客群 文旅客群在 B1 层 “青岛特产集合店” 消费满 200 元，可获 “亲子体验项目 50 元优惠券”（限 L3 层使用），同时在特产店设置 “亲子体验区导视牌”，引导带娃游客前往。目标该链路转化率达 20%，带动亲子业态月均客流增长 1000 人次。 链路 2：年轻白领→年轻家庭 年轻白领在 L2 层 “网红轻食店” 消费时，小程序推送 “周末亲子套餐预售信息”（如 “亲子烘焙 + 家庭午餐”198 元 / 套），在共享办公区张贴 “亲子活动海报”（如 “儿童编程体验课免费预约”）。目标该链路转化率达 15%，带动家庭客群周均新增 50 组。 链路 3：家庭客群→高端客群 家庭客群在 L5 层 “家庭主题餐厅” 消费满 500 元，推送 “黑珍珠餐厅满 1000 减 200 优惠券”，对单次消费超 800 元的家庭，赠送 “高端服务中心体验券”（含免费茶歇、奢侈品养护咨询）。目标该链路转化率达 8%，带动高端客群月均新增 20 组。 链路 4：高端客群→文旅客群 高端客群在 “VIP 专属休息区” 消费时，推送 “青岛文旅套票 VIP 版”（含崂山景区 VIP 通道 + 金狮高端零售 9 折），为黑金会员提供 “青岛特产定制礼盒”（可作为礼品）。目标该链路转化率达 12%，带动文旅客群月均新增 300 人次。 3.2 活动联动：打造全龄段主题 IP 每季度举办 1 次 “全客群参与” 的主题活动，打破客群边界： 春季 “青岛山海文化节” 文旅客群：崂山非遗展、青岛老照片分享会； 家庭客群：亲子山海绘画比赛、儿童非遗手作体验； 年轻白领：网红打卡点摄影大赛、精酿啤酒品鉴会； 高端客群：山海主题高端私宴、艺术藏品拍卖预展； 目标活动吸引客流超 2 万人次，跨客群参与率达 35%（如年轻白领带家人参与亲子绘画）。 冬季 “金狮家庭欢乐季” 家庭客群：圣诞亲子嘉年华、儿童剧演出； 文旅客群：青岛冬季特产市集、温泉景区联动促销； 年轻白领：圣诞主题脱口秀、潮玩交换会； 高端客群：圣诞奢侈品品鉴会、私人定制礼物沙龙； 目标活动带动跨客群消费占比达 25%（如文旅客群参与圣诞嘉年华）。 3.3 权益联动：会员权益互通 升级会员体系，让单一客群可解锁其他客群专属权益： 家庭客群年消费超 2 万元：解锁 “年轻白领共享办公免费 4 小时 / 月”“文旅客群特产店 9 折”； 年轻白领年消费超 1.5 万元：解锁 “家庭客群亲子体验 8 折”“高端客群奢侈品养护 1 次免费”； 文旅客群年消费超 1 万元：解锁 “年轻白领轻食满 30 减 10”“家庭客群儿童餐买一送一”； 高端客群年消费超 10 万元：解锁 “家庭客群亲子体验包年权益”（12 次免费）“文旅客群文旅套票免费 1 套”； 目标会员权益交叉使用率达 40%，带动会员跨业态消费频次增长 30%。 （四）效果评估与动态优化：确保战略落地见效 1.三级评估体系：短期 - 中期 - 长期指标解析 1.1 短期评估（月度）：基础指标追踪 客群指标：四大客群占比、客群交叉转化率、客群满意度（小程序调研，目标 85% 以上）； 业态指标：各客群专属业态坪效（如亲子体验区、高端餐饮）、体验业态销售额占比（目标每月提升 1%-2%）； 服务指标：服务驿站使用人次、会员权益领取率、投诉处理及时率（目标 100%）。 1.2 中期评估（季度）：核心运营指标 收入指标：项目总销售额（目标季度增长 8%-10%）、各客群消费贡献占比（家庭客群 40%、文旅客群 25%）、非租金收入占比（目标季度提升 1%-1.5%）； 运营指标：会员复购率（目标季度提升 2%-3%）、客群平均停留时间（目标季度延长 5-10 分钟）、社交平台种草量（目标季度增长 20%-30%）； 活动指标：主题活动参与人次、活动带动销售额增长比例、活动满意度（目标 90% 以上）。 1.3长期评估（年度）：战略价值指标 定位指标：崂山商圈客群吸引力排名（目标前 3）、全龄段客群覆盖度（四大客群占比无明显短板）、青岛文旅推荐项目（目标入选 “青岛必逛商业体”）； 品牌指标：青岛市民认知度（目标 80% 以上）、客群推荐率（目标 70% 以上）、行业奖项（目标获得 “年度商业创新项目”）； 资产指标：资产收益率（NOI 率，目标年度提升 0.5%-0.8%）、出租率（目标稳定在 95% 以上）、品牌续约率（目标 85% 以上）。 2. 动态优化机制：及时调整，适配市场 月度复盘会议：每月 5 日前召开，分析短期指标未达标原因（如 “文旅客群占比未提升” 可能因文旅套票推广不足），制定整改措施（如增加景区宣传牌投放、与酒店合作推广套票）； 季度第三方评估：每季度末邀请商业地产咨询机构（如 RET 睿意德）开展评估，从行业视角提出优化建议（如调整业态布局、优化活动形式）； 年度战略微调：每年底结合市场变化（如崂山商圈新增竞品、消费需求升级），微调定位与客群策略（如新增 “银发客群” 专属服务、升级沉浸式体验业态）。 （五）实施保障：资源与团队支撑，确保战略落地 1.资源保障：为战略提供充足弹药 1.1 资金保障 设立 “定位升级专项资金池”（总规模 3000 万元），按以下比例分配： 业态调整（40%，1200 万元）：用于微型目的地业态引入、高端餐饮升级、亲子体验区扩容； 场景打造（30%，900 万元）：用于 “崂山潮阁” 主题空间、艺术装置引入、服务驿站建设； 活动推广（20%，600 万元）：用于城市级 IP 活动、社群运营、KOC 合作传播； 数字化升级（10%，300 万元）：用于会员小程序优化、数据监测系统搭建、线上预约平台开发； 同时对接青岛文旅局、崂山区政府，争取 “文旅项目补贴”“夜间经济扶持资金”，目标争取补贴 500 万元，降低资金压力。 1.2 品牌与资源保障 品牌资源：依托云阿云 “3000 + 品牌资源库”，优先引入符合新定位的品牌（如奈尔宝、黑珍珠餐厅、绿色环保品牌），目标 2025 年前完成 80% 业态调整； 文旅资源：与青岛文旅集团、崂山景区、石老人浴场签订战略合作协议，实现 “客流互导、权益互通”，如在景区设置金狮宣传牌、在项目内设置景区门票预约点； 政企资源：对接崂山区商务局，争取 “商业创新试点” 资质，优先参与青岛文旅推广活动（如 “青岛购物节”），提升项目知名度。 2.团队保障：打造专业运营团队 2.1.组织架构调整 组建 “定位升级专项小组”，由项目总经理牵头，下设 4 个职能组： 业态调整组（3 人）：负责品牌招商、业态布局优化、坪效监测； 客群运营组（5 人）：负责社群运营、会员权益管理、客群需求调研； 活动策划组（4 人）：负责主题活动策划、IP 打造、宣传推广； 数据监测组（2 人）：负责指标追踪、数据分析、优化建议输出； 各组每周召开 1 次协同会议，确保信息互通、进度同步。 2.2.团队能力提升 培训体系：每季度组织 2 次专业培训，邀请行业专家授课（如亲子运营专家、文旅营销专家、数据分析师），内容涵盖 “客群需求洞察”“活动策划技巧”“数据化运营”； 标杆考察：每年组织 1 次团队赴杭州湖滨银泰 in77、上海虹桥天地、成都远洋太古里等标杆项目考察，学习先进经验； 绩效考核：将定位升级指标（如客群占比、业态坪效、活动参与人次）纳入团队 KPI，与薪酬挂钩（完成目标可获 10%-20% 奖金），激发团队积极性。 （六）战略总结 青岛金狮广场 “定位升级与客群运营整合战略”，并非简单的概念迭代，而是从 “商业思维” 到 “用户思维” 的深度变革：通过 “城市时尚生活共生体” 的三维体系，填补崂山商圈 “全龄段、多场景消费枢纽” 的空白；通过 “精准击穿” 的客群分层运营，让每个客群都能找到专属价值；通过 “交叉引流 + 动态优化 + 资源保障”，确保战略落地见效。 预计到 2026 年，项目将实现 “客流量年增长 8%、会员消费占比 65%、资产收益率提升至 4.5%” 的核心目标，成为青岛商业地产 “文旅融合、全龄友好、生态共荣” 的标杆，既弥补与万象城、海信广场的差距，又形成差异化竞争优势，实现资产价值与品牌影响力的双重提升。 六、招商创新与资源整合 （一）招商战略核心：从“空间租赁”到“生态共生”的根本原因 传统招商聚焦“单个品牌引进”，忽视业态协同与长期价值；新战略以“构建自我进化的品牌共生生态”为目标，核心在于三点： 关系重构：从“甲乙方”到“事业合伙人”，通过弹性租金、联营模式绑定品牌利益； 价值共创：从“引入品牌”到“孵化品牌”，通过实验室、支持包帮助品牌成长； 动态进化：从“固定组合”到“动态调改”，通过数据化机制保持品牌组合活力。 案例参考：上海前滩太古里通过 “品牌共创 + 动态调改”，开业 3 年品牌汰换率控制在 6%-8%，首店坪效达同类业态 1.5 倍，客流年均增长 18%，为金狮广场提供成熟模式。 （二）品牌共生生态构建：三大核心支柱与落地路径 1.支柱一：高能级首店矩阵（首店经济 2.0）—— 从 “价值发现” 到 “价值创造” 首店是生态的 “流量引擎”，需突破 “单纯引进” 的 1.0 模式，进入 “孵化 + 定制” 的 2.0 阶段，形成 “山东旗舰店 + 品牌概念店 + 城市定制店” 的高能级矩阵。 1.1 “金狮品牌创新实验室”：首店孵化试验田 空间与模式： 在 L2 层开辟 500㎡专属空间，以 “免租 6 个月 + 后 6 个月租金减半” 的灵活模式，引入 3 类潜力品牌： 国潮新锐品牌（如设计师服装品牌 “INXX” 区域首店、文创品牌 “故宫文创” 青岛首店）； 线上转线下品牌（如小红书人气茶饮 “霸王茶姬” 城市首店、潮玩品牌 “52TOYS” 体验首店）； 本土原创品牌（如青岛本土设计师珠宝 “海派造物” 首店、崂山茶文创 “崂茗堂” 体验店）。 合同期 6-12 个月，到期后根据运营数据（坪效、客流贡献、社交媒体声量）决定是否转为长期铺位。 “一站式支持包” 支持： 实验室不仅提供空间，更提供全链路支持，解决新锐品牌 “线下运营经验不足” 痛点：
数据目标： 实验室每年孵化 8-10 家首店，其中 30% 转为长期铺位；孵化首店首月客流拉动项目整体客流提升 5%，社交媒体声量占项目总声量的 30%。 1.2 高能级首店引入策略：定制化体验 + 数据化谈判 聚焦 “三类高能级首店”： 山东旗舰店：如 “Coach 山东旗舰店”“丝芙兰山东概念店”，要求品牌提供独家产品线（如 Coach 金狮限定款包包）、专属服务（如丝芙兰私人美妆顾问）； 品牌概念店：如 “星巴克宠物友好概念店”“优衣库可持续时尚概念店”，突出场景创新（如星巴克户外宠物活动区）； 城市定制店：如 “青岛啤酒金狮定制店”（融入崂山元素装修）、“船歌鱼水饺文旅主题店”（设置海鲜科普墙），强化本土文化绑定。 数据化谈判逻辑： 与品牌谈判时，不再仅谈租金，而是展示 “金狮专属价值”： 客群数据：提供周边 3 公里客群画像（如年轻白领占比 45%、家庭客群占比 30%，人均月消费 2000 元 +）； 营销联动：承诺首店开业首月投入 20 万元营销资源（如户外广告、KOL 探店、会员定向推送）； 收益保障：对极优质品牌，提供 “保底租金 + 联营抽成取高” 模式（如保底租金 100 元 /㎡/ 月，若销售额超 5 万元 /㎡/ 年，抽成 8%）。 数据目标： 每年引入高能级首店 10 家，占首店总数 50% 以上；高能级首店 6 个月后坪效达场内同类业态平均水平的 120%，首月客流突破 2 万人次。 2.支柱二：品牌共创计划 —— 从“合作”到“事业合伙人” 通过 “利益绑定 + 共同决策”，建立最稳固的品牌关系，让品牌从 “被动入驻” 变为 “主动参与运营”。 2.1 弹性租金与联营模式：风险共担，利益共享 适用业态：创新体验业态（如剧本杀、亲子游乐）、主力餐饮（如黑珍珠入围餐厅）、高化集群（如兰蔻、雅诗兰黛）。 具体模式： 低固定租金 + 高联营抽成：如与亲子游乐品牌 “奈尔宝 Mini” 合作，固定租金 80 元 /㎡/ 月（仅覆盖物业成本），若月销售额超 30 万元，抽成 15%； 阶梯式租金：首年租金 100 元 /㎡/ 月，第二年若坪效增长 15%，租金降至 90 元 /㎡/ 月，若增长 30%，降至 80 元 /㎡/ 月； 销售额返点奖励：对年度销售额超预期目标（如约定 1000 万元，实际达 1200 万元）的品牌，给予超额部分 5% 的现金奖励。 案例效果： 参考成都远洋太古里与餐饮品牌 “马旺子” 合作，采用 “低固定租金 + 联营抽成” 模式，品牌开业首年销售额突破 2000 万元，商场抽成收益较固定租金模式增长 30%，实现 “品牌盈利 + 商场增收” 双赢。 2.2 商户战略委员会：共商运营，同频共振 委员会构成： 由项目总经理牵头，邀请 10-15 家核心品牌代表（如主力店店长、首店区域负责人、高坪效品牌老板），涵盖餐饮、零售、体验、文旅等业态。 核心职能： 共定营销日历：每季度末召开会议，确定下一季度营销主题（如春季 “山海文化节”、冬季 “家庭欢乐季”），确保各品牌同步推出活动（如餐饮品牌推出主题套餐、零售品牌推出折扣）； 共享消费者数据：脱敏后共享会员消费数据（如 “家庭客群周末偏好亲子餐饮 + 儿童零售”），帮助品牌调整产品与服务； 共提运营优化：共同讨论运营问题（如 “周末停车场拥堵”），提出解决方案（如增加临时停车位、开通接驳车）。 实施保障： 委员会决议由项目运营部落地，每月向委员会反馈进度；对积极参与且贡献突出的品牌（如提出有效建议并带来客流增长），给予次年租金 3% 减免奖励。 3.支柱三：动态调改机制 —— 打造 “会呼吸” 的品牌组合 通过 “数据化评估 + 主动焕新”，确保品牌组合始终契合客群需求，避免 “一招定终身” 的僵化问题。 3.1 品牌健康度 “红黄绿灯” 预警系统 评估指标体系： 每季度对所有品牌进行 “体检”，从 5 个维度打分（满分 100 分），根据得分划分 “绿、黄、红” 三档：
预警与应对措施： 绿灯品牌（80 分以上）：纳入 “核心品牌库”，优先享受运营扶持（如免费使用公共空间办活动）； 黄灯品牌（60-80 分）：发出预警，运营团队一对一辅导（如调整产品、优化服务），设定 3 个月整改期； 红灯品牌（60 分以下）：启动汰换流程，6 个月内完成品牌替换（特殊业态可延长至 12 个月）。 数据目标： 每年品牌汰换率维持在 5%-8%，核心品牌库占比达 60%，场内整体坪效年均增长 10%。 3.2 “品牌焕新基金”：助力优质品牌持续成长 基金规模与来源： 每年从项目市场推广预算中划拨 200 万元作为 “焕新基金”，占总预算的 20%。 基金使用方向： 店铺形象升级：对入驻 3 年以上的优质品牌（如绿灯品牌），补贴 50% 的装修费用（单店最高 20 万元），用于门店翻新； 新产品研发：支持品牌开发金狮专属产品（如青岛啤酒 “金狮山海款”），补贴 30% 的研发成本（单品牌最高 10 万元）； 大型营销活动：品牌举办周年庆、新品发布会等活动，补贴 50% 的活动费用（单场最高 5 万元）。 案例参考： 杭州湖滨银泰 in77 设立 “品牌焕新基金” 后，优质品牌 “喜茶” 用基金升级门店为 “西湖主题店”，升级后月均客流增长 20%，带动周边业态销售额增长 15%，基金投入产出比达 1:5。 （三）招商创新策略：生态落地的三大关键重点 1. 生态化招商：“主力店 + 卫星店”共生体系 以四大主力集群为核心，通过 “业态互补 + 场景联动”，让卫星店共享主力店客流，同时反哺主力店，形成 “1+N” 共生网络。 1.1 主力集群升级：更聚焦 “体验与文旅” 在原有四大主力集群基础上，强化体验与文旅属性，提升客流吸引力： 娱乐主力集群：升级 CGV 影城为 “IMAX + 电竞体验区”，新增 “VR 游戏体验馆”（200㎡），目标年轻客群日均接待 300 人次； 文旅主力集群：扩大 “青岛文旅体验馆” 至 800㎡，新增 “青岛老照片展”“非遗手作课堂”（如贝雕、剪纸），目标文旅客群占比提升至 25%。 1.2 卫星店精准匹配：更注重 “交叉消费” 围绕主力集群，按 “步行 3 分钟可达” 规划卫星店，强化联动策略：
1.3 共生机制强化：“数据共享 + 奖励激励” 数据共享平台：搭建 “主力 - 卫星店数据中台”，脱敏共享客流、销售数据（如 “影城 18:00 后客流高峰，可提醒周边酒吧提前备货”）； 共生奖励：对交叉消费率超 40% 的卫星店，给予次月租金 5% 减免；对客流辐射率超 70% 的主力店，给予年度运营补贴 10 万元。 2.数字化招商：“线上招商中台 2.0”—— 更智能、更高效 在原有 VR 实景、数据看板基础上，升级为 “智能匹配 + 全流程管理” 的招商中台，缩短招商周期，提升精准度。 2.1 智能品牌匹配系统（升级） 品牌库扩容：收录国内外 8000 + 商业品牌信息，新增 “品牌适配度评分”（根据项目定位、客群需求打分，90 分以上为高适配）； AI 推荐功能：输入铺位信息（如面积 200㎡、位于 L2 层），系统自动推荐高适配品牌，并生成 “推荐报告”（含品牌拓展需求、过往案例、适配理由）； 案例效果：参考上海虹桥天地 “智能招商系统”，品牌匹配效率提升 60%，盲目拜访减少 70%。 2.2 全流程管理功能 招商进度可视化：从 “初步接触” 到 “开业运营”，设置 8 个关键节点，招商经理实时更新进度，项目总经理可随时查看； 自动提醒功能：对即将到期的节点（如合同谈判需在 15 天内完成），系统自动发送提醒，避免延误； 数据统计分析：自动统计 “月度签约品牌数量”“首店占比”“招商完成率”，生成分析报告，为策略调整提供依据。 2.3 数据目标 2025 年底前上线 “线上招商中台 2.0”，招商周期从 6 个月缩短至 3.5 个月，品牌方满意度达 90%，铺位空置率控制在 5% 以下。 3.国际化品牌筛选：“全球视野 + 本地适配” 依托百盛集团资源，引入国际化品牌，同时协助其本地化改良，避免 “水土不服”。 3.1 “全球品牌雷达” 数据库 数据来源：联合 RET 睿意德、赢商网等机构，跟踪东京、首尔、曼谷、斯德哥尔摩等城市的商业动态； 重点关注品类： 日韩美妆个护（如韩国 “Innisfree 可持续概念店”、日本 “DHC 天然护肤店”）； 东南亚特色餐饮（如泰国 “泰式奶茶品牌 ChaTraMue”、新加坡 “珍宝海鲜”）； 北欧生活方式品牌（如瑞典 “宜家快闪店”、丹麦 “ECCO 环保鞋履店”）。 3.2 本地化改良支持 产品适配：协助品牌调整产品（如为泰国奶茶品牌建议 “减少甜度，增加绿茶口味”，适配青岛消费者偏好）； 营销适配：联合品牌推出 “青岛限定活动”（如北欧品牌推出 “崂山徒步主题穿搭”）； 供应链适配：链接青岛本地供应商（如为海鲜品牌对接青岛渔港，确保食材新鲜）。 数据目标： 每年引入 2-3 家国际化品牌，国际化品牌占比提升至 5%；国际化品牌首月客流突破 1.5 万人次，客单价达场内同类业态 1.3 倍。 （四）政策资源支持：为品牌生态保驾护航的三维体系 政策是招商创新的 “助推器”，需整合 “政府 + 企业 + 产业” 三维政策资源，降低品牌入驻成本、提升运营效益，同时强化项目与政府、产业的联动。 1.政府层面政策：精准对接 “商业升级 + 文旅融合” 扶持 深度挖掘青岛市、崂山区政府政策红利，重点申报与项目定位匹配的补贴，覆盖首店引进、数字化改造、文旅联动等核心领域。 1.1 核心政策梳理与申报策略
1.2 政策申报保障机制 专项小组：由财务总监牵头，联合招商、运营、市场部门组建 “政策申报小组”，明确分工（信息收集、材料准备、对接政府）； 申报日历：标注各政策申报时间、所需材料、验收节点，设置 “提前 30 天提醒”，避免错过申报期； 数据管理：建立 “政策申报数据库”，实时更新申报进度、补贴到账情况，每季度向项目总经理汇报。 2. 企业层面政策：“招商激励 + 运营扶持” 双轮驱动 出台项目内部政策，既激励合作方与团队引入优质品牌，又保障已入驻品牌稳定成长，强化 “事业合伙人” 关系。 2.1 招商激励政策：激发内外招商积极性 合作方推荐奖励： 对推荐品牌成功入驻的合作方（品牌代理机构、行业协会），按品牌类型分级奖励，分两期发放（签约后 50%，开业 6 个月后 50%）：
内部团队激励： 制定 “阶梯式 + 专项” 考核体系，与薪酬、荣誉直接挂钩： 阶梯式考核： 基础目标（完成年度招商面积 80%）：全额绩效奖金（月度基数 100%）； 达标目标（完成 100%）：120% 绩效奖金 + 团队团建基金 5 万元； 超额目标（完成 120%+）：超额部分租金 5% 奖金 +“年度招商之星” 称号（带薪年假 5 天 + 旅游基金 2 万元）； 专项奖励： 每引进 1 家城市首店，团队奖励 3 万元；每引进 1 家国际化品牌，团队奖励 5 万元； 年度招商冠军个人，额外奖励年度薪资 10% 的奖金。 2.2 运营扶持政策：助力品牌长期成长 “三免一补” 成长计划（针对入驻满 1 年的绿灯品牌）：
危机帮扶机制（针对经营困难品牌）： 租金缓缴：允许申请 3 个月租金缓缴，缓缴期内无滞纳金，到期后可分期缴纳； 联合促销：项目投入 5 万元 / 品牌，与品牌共同开展 “限时折扣” 活动（如 “金狮补贴 10%+ 品牌折扣 20%”）； 业态调整：对长期坪效不达标但有潜力的品牌，协助调整铺位（如从低客流区调至高客流区）或优化业态（如从纯零售转为 “零售 + 体验”）。 3.产业层面政策：链接 “商业 + 文旅 + 数字” 产业资源 整合青岛市产业扶持政策，为品牌生态注入产业资源，强化项目与本地产业的联动。 3.1 核心产业政策应用
3.2 产业资源联动 供应链对接：联合青岛市商务局，组织 “品牌 - 本地供应链” 对接会，帮助海鲜餐厅对接青岛渔港、文创品牌对接本地生产厂家，降低采购成本； 产业活动：承办 “青岛首店经济论坛”“文旅商业创新峰会”，邀请政府、品牌、产业专家参与，提升项目行业影响力； 人才支持：对接青岛本地高校（如中国海洋大学、青岛大学），为品牌推荐 “市场营销”“商业运营” 专业人才，解决品牌用工需求。 （五）实施保障：确保战略落地的五大支撑体系 1. 组织架构保障：成立 “招商创新专项小组” 调整项目组织架构，组建跨部门专项小组，明确职责分工，确保战略高效推进： 组长：项目总经理，负责战略决策、资源协调； 副组长：招商总监、运营总监，负责招商创新策略落地、品牌运营管理； 成员： 招商组（5 人）：负责品牌引进、首店孵化、国际化品牌对接； 运营组（4 人）：负责品牌健康度评估、商户战略委员会协调、运营扶持政策实施； 数据组（2 人）：负责招商数据统计、品牌健康度分析、政策申报数据管理； 政策组（2 人）：负责政策信息收集、补贴申报、产业资源对接。 工作机制：专项小组每周召开 1 次进度会议，每月向项目总经理汇报战略落地情况，每季度进行效果评估。 2. 资金保障：设立 “招商创新专项资金池” 资金规模：总规模 5000 万元，分 3 年投入（2024 年 2000 万元、2025 年 2000 万元、2026 年 1000 万元）； 资金来源：项目自有资金（60%）+ 集团拨款（30%）+ 政府补贴（10%）； 资金分配：
资金管理：由财务部门负责专项资金管理，建立独立账户，每季度出具资金使用报告，确保资金专款专用、高效利用。 3. 人才保障：打造 “专业招商运营团队” 人才引进：2024 年底前引进 3 类核心人才：1. 首店招商专家（有 5 年以上一线城市首店招商经验）；2. 数字化运营人才（熟悉商业地产数据系统搭建）；3. 文旅商业策划人才（有文旅项目运营经验）； 团队培训： 外部培训：每季度组织 1 次赴上海前滩太古里、杭州湖滨银泰 in77 等标杆项目考察，学习首店孵化、品牌共创经验； 内部培训：每月邀请行业专家（如首店运营专家、数据分析师）开展培训，内容涵盖 “首店谈判技巧”“品牌健康度评估”“数字化工具使用”； 绩效考核：将战略落地指标（如首店引进数量、品牌坪效增长、政策补贴到账率）纳入团队 KPI，与薪酬、晋升直接挂钩。 4.数据保障：搭建 “招商运营数据中台” 数据采集：整合以下数据来源，实现全维度数据覆盖： 招商数据：铺位状态、品牌洽谈进度、首店引进数量、租金水平； 运营数据：品牌销售额、坪效、客流贡献、会员复购率； 客群数据：客群画像（年龄、消费能力、偏好）、消费行为（逛店路径、停留时间）； 政策数据：政策申报进度、补贴到账金额、政策覆盖品牌数量； 数据应用： 招商决策：通过数据中台分析 “高潜力铺位”“适配品牌”，为招商提供数据支撑； 运营优化：实时监测品牌健康度，对黄灯、红灯品牌及时预警，辅助制定帮扶措施； 效果评估：每季度生成 “战略落地数据报告”，分析首店孵化效果、品牌共生效益、政策支持效果，为策略调整提供依据。 5. 风险保障：建立 “招商运营风险防控机制” 招商风险防控： 品牌筛选风险：建立 “品牌资质审核清单”，审核品牌经营年限、财务状况、过往案例，避免引入 “高风险品牌”； 合同风险：由法务部门审核招商合同，明确租金支付、违约责任、退出机制，避免法律纠纷； 运营风险防控： 品牌流失风险：对绿灯品牌重点维护，提前 6 个月启动续约谈判；对黄灯品牌及时帮扶，降低流失率； 政策风险：政策申报小组每周跟踪政府政策变化，及时调整申报策略，避免政策变动导致补贴落空； 应急响应：制定 “招商运营应急预案”，针对 “品牌突然撤店”“政策补贴延迟到账” 等突发情况，明确应对措施与责任部门，确保风险可控。 （六）效果预期：2026 年战略目标达成画像 通过 “品牌共生生态构建 + 招商创新 + 政策支持”，预计到 2026 年，青岛金狮广场将实现以下核心目标，成为青岛商业地产标杆： 1. 招商成果目标 品牌组合：项目整体出租率稳定在 95% 以上；高能级首店达 30 家（城市首店 10 家、区域首店 20 家）；国际化品牌 5 家；绿色品牌 10 家；定制店 8 家；文创业态占比提升至 20%； 生态构建：“主力店 + 卫星店” 共生体系成熟，卫星店坪效较传统铺位高 40%；品牌创新实验室累计孵化首店 25 家，30% 转为长期铺位；商户战略委员会成员品牌年销售额占比达 60%。 2.运营效益目标 客流与销售：年客流量突破 1200 万人次，年均增长 15%；总销售额突破 10 亿元，年均增长 20%；交叉消费率达 50%，会员消费占比达 70%； 品牌健康度：绿灯品牌占比达 65%；品牌年均汰换率控制在 5%-8%；品牌留存率（入驻满 3 年）达 85%；首店 6 个月后坪效达同类业态 1.2 倍。 3.政策与品牌影响力目标 政策收益：累计申报各类补贴资金 1000 万元，降低招商与运营成本 18%；成功创建 “青岛市绿色商场”“崂山区首店经济示范项目”； 品牌影响力：青岛市民认知度提升至 90%；项目入选 “青岛文旅推荐商业体”“山东省商业创新项目”；成为青岛首店经济、文旅商业融合的标杆案例，行业内考察交流年均超 50 次。 （七）战略总结 青岛金狮广场 “招商创新与品牌生态构建整合战略”，并非简单的招商策略调整，而是从 “商业空间运营” 到 “品牌生态共荣” 的战略升级。通过 “高能级首店矩阵、品牌共创计划、动态调改机制” 三大支柱构建品牌共生生态的核心骨架，以 “生态化、数字化、国际化” 招商策略为落地路径，依托 “政府 + 企业 + 产业” 三维政策支持与五大实施保障体系，最终实现 “项目增值、品牌盈利、消费者满意、政府认可” 的多方共赢。 从行业价值来看，这一战略打破了商业地产 “重招商、轻运营”“重短期租赁、轻长期共生” 的传统困局，为青岛乃至山东商业地产提供了可复制的 “生态化招商” 范本。例如，“品牌创新实验室” 不仅解决了新锐品牌线下落地的痛点，也为项目持续注入新鲜活力；“商户战略委员会” 让品牌从 “被动接受运营” 变为 “主动参与决策”，形成了 “运营 - 反馈 - 优化” 的良性循环，这种模式可被其他商业项目借鉴，推动整个行业从 “同质化竞争” 走向 “差异化共生”。 从项目长远发展来看，品牌共生生态并非一成不变的静态体系，而是具备自我进化能力的动态系统。随着客群需求变化、市场趋势迭代，生态内的品牌组合、联动策略、政策适配都将随之优化，确保项目始终紧跟商业潮流。例如，未来若 “体验式消费” 进一步升级，可在 “主力店集群” 中新增 “元宇宙体验馆”，并围绕其规划 “VR 游戏、数字文创” 等卫星店；若 “绿色消费” 成为主流，可扩大 “绿色品牌” 引进比例，升级 “绿色商场” 标准，让生态始终与时代同频。 数据来源：北京云阿云智库・商业地产项目数据库 |
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2025-11-4 110
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