【豪门世族全球视野Ÿ理财专题导读：这是对中国第三方理财市场的一次深度剖析；是与国内行业领袖关于中国高资产人群投资理财的深层次对话；是一线媒体人与严肃的独立研究机构对理财行业审慎思考后的全方位总结。】

我们以中国第三方理财市场为研究对象，通过对高净值人士、第三方理财机构、金融产品供应方以及法律界等专业机构和人士的深入调查，分析了中国第三方理财市场的现状和面临的问题，全方位诊断其“病症”，理性审视“病源”并探寻破解之道。通过积极探索中国理财机构的核心竞争力和市场新的增长点，期待为其寻找到可持续发展的国际化通路。

第三方理财市场健康报告之诊断篇：四大问题导致“亚健康”

第三方理财市场年龄：8岁

2004年以后，随着牛市到来，不少人开始注意到理财。诺亚和展恒便于此时成立。到了2008年，市场行情下行，股市、黄金都非常震荡，许多人在股市里血本无归，进而意识到需要依靠专业的机构去投资理财。如此，第三方理财市场才一步一步孕育成长起来。

特点：怀揣财富梦想，朝气蓬勃，但专业经验尚浅，过于激进浮躁。

健康状态：亚健康

理财市场发展之迅猛、来势之汹涌，出乎很多人的想象。全民“第三方”之势已成。

不过，在当下这个被“中国速度”统治的年代，倒也并不稀奇。理财市场的膨胀是相伴中国财富人群的增长而生的，而后者的增长速度早已令全球瞩目。

瑞信研究院2011年10月发表的第二份年度《全球财富报告》指出，中国财富总值在2010年1月至2011年6月间增长了4万亿美元，是美国之后全球第二大财富增长来源。中国财富总值现为20万亿美元，紧随日本之后排名全球第三。同时，全球财富总值已由2010年1月的203万亿美元增至2011年6月的231万亿美元。

报告预测，中国财富总值到2016年将达39万亿美元，相当于美国在1968年至1990年的22年间所达到的水平，并将取代日本，成为仅次于美国的第二大富有国家。中国的成人平均财富于2011年达21000美元，相当于2000年6000美元的三倍以上。

中国37％的成年人处于财富金字塔中层，小部分成年人口的财富少于1000美元（占5.8％）或多于10万美元（占2.3％）。

随着成功企业家、专业人士及投资者的财富不断增加，2011年，中国百万富翁数目首次突破百万大关，而坐拥逾5000万美元财富的超高净值人士超过5000名，仅次于美国。

中国庞大的新晋富豪群体热切寻找着财富的投资出口，而诸如存款、股票等传统投资渠道或因收益率过低，或因不确定性风险过大而被他们“抛弃”，而基于房地产、基础设施建设、黄金及未上市股权等基础资产的金融产品，由于相关内容较为复杂，则需要专业的投资分析和金融服务。于是，为高净值客户服务的第三方理财市场获得了巨大的想象空间。从成因上看，第三方的崛起孕育着必然的因素。

祸福相依，理财市场进入亚健康状态，也具有其必然性。2010年11月10日，诺亚财富在纽交所成功上市，市值近10亿美元。这个造富神话让很多人开始注意到第三方理财市场，银行、信托、证券公司，都骤然掀起理财热潮。

从2010年底到2011年初，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”——大批理财机构争相涌现。短短一年多里，北京、上海、深圳等地均出现了成百上千家“第三方理财”。据展恒理财合伙人李二钢估计，仅北京地区挂第三方理财牌子的公司大概就有四五百家。

“这仅仅是浮出水面的数量。如果算上在水下‘潜伏’的那些公司，光深圳就有好几千家理财公司。”私募排排网主编龙舫告诉本刊记者。二三线城市诸如浙江温州、河南郑州和山西太原等地，同样被这股“第三方”热潮所覆盖，诺亚已率先在温州开设了分公司。

而在此之前，真正在市场中摸爬滚打过、有“历史”沉淀的理财机构不过诺亚、展恒等寥寥两三家。大多数理财机构才刚刚呱呱坠地，不要说销售牌照，即便是产品、理财顾问等“基础设施”也还在建设当中。

急剧膨胀，必然伴随“营养不良”。一个短时间内极速扩张的市场，其繁荣背后的问题不言而喻。究竟应不应该主导产品设计，“金融精品店”如何建立，是否要向客户收费，核心竞争力是什么——第三方理财机构就如刚刚冲出起跑线的跨栏运动员，比拼的不仅仅是速度，谁能更完美地跨过面前的一道道“坎儿”，才能顺利冲刺，笑傲江湖。

症状：1. 不卖规划只卖产品

本刊所称的第三方理财机构是指：独立于金融机构之外，在客观评审、调研、评价各金融产品的基础上，提供理财规划、并挑选与客户需求相匹配产品的机构。它是金融机构和个人客户之间的桥梁，宗旨是利益公允。

买卖双方存在利益的博弈，第三方机构为客户出具理财规划，更倾向于“买方机构”。基于此，很多理财机构提出了“财富贴身管家”的口号。

从上述“定义”可看出，第三方理财机构本应“只卖规划不卖产品”或“规划为主产品为辅”。按照海外的模式，往往采用上游收费和客户固定收费并行的盈利模式?然而眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙、背道而驰——各理财机构“不卖规划只卖产品”：对服务对象投资人不收费，而按照代销产品的金额收取一定比例的佣金。

香港康宏理财、诺亚财富、私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构均表示，它们的利润都来自产品供应方支付的佣金，佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等。而向客户收取理财费用的，只有展恒、普益等为数不多的几家机构。

这样的盈利模式必然导致第三方理财机构的服务重心偏移，由服务客户变为“服务”产品供应商；宗旨也随之变味，由客户导向变成了销售导向。多数理财公司实质是以产品销售为唯一目的：有什么卖什么；什么产品给的佣金高就主推何种产品，而罔顾客户的真实需求和投资偏好，风险控制更是后话。

激烈的竞争导致很多“飞单”、“返佣”以及变相参与产品设计等不规范操作，严重阻碍了行业的健康。几乎可以这样来总结“不卖规划卖产品”的危害：万恶之源。眼下，即便理财顾问推荐了不合适的产品导致重大亏损，由于其向客户提供的财务规划完全免费，因此客户难以向其主张权利要求赔偿。如此，对理财顾问及其机构只能通过行业自律和职业道德来进行约束，而很难上升到法律层面进行规范。

实行会员制的机构也有一些，比如普益。中国社会科学院金融产品中心副主任、帆茂投资公司执行董事黄立伟表示，海外这种模式比较成熟，但海外的产品线、人才储备、法制环境等等，都和国内存在很大不同，没法直接照搬模式。在中国，就算是为富人理财，想要收取会员费也不是件容易的事，会员制前途难料。

要摆脱对佣金的依赖性，需要等待投资人理念成熟，愿意为专业的理财规划付出相匹配的费用。但最重要的，是依靠制度完善和理财机构本身的专业性及信誉，去赢得投资人的信任。

2. 独立性严重偏离

买卖双方即甲方乙方，“纯粹”的第三方本身是没有产品的——它只负责调研、筛选和配置。

当“中国式”第三方采用“卖产品”的模式之后，问题出现了：没有产品的第三方不得不依赖于产品供应商——上游供应商供给产品，你才能给客户推荐。否则，给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文。

事实上，大部分第三方理财公司产品单一，或力推PE，或着重信托，无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”，更别说资产配置。

对此，诺亚的思路是向上延伸产业链，直接成为产品设计者。官方网站上的描述是“金融产品设计及筛选专家”。业内人士透露，为迎合国内投资人的“口味”，诺亚推出了本土化PE产品，比如“2+3”模式，即在资金募集到位后的两年内将其全部投资完毕，投完三年后分红。如此“速度”令许多业内人士咋舌。

国际上，PE基金的一般规律是“3+4”或“2+5”。“7年时间太长了，中国的投资人很难接受。”此外，还有专门投资于矿业的PE产品以及PEFOF（PE的PE）等一系列产品，宣布了其产品上的话语权。如今诺亚为金融机构筛选及设计产品超过100个，设计产品规模超过200亿元。

另一条路径则是与上游供应商保持千丝万缕的联系。如正式挂牌约一年的恒天财富脱胎于中融信托，其产品也基本来源于后者。

但关键是，“自产自销”的第三方还是真正的“第三方”么？一位曾经供职于诺亚的人士透露，“其实诺亚的做法很简单：最近研究开发了什么产品，就主推该产品。”这与传统意义上的卖方几无本质区别。

更重要的是，第三方理财机构的主要收费来源是产品供应方，销售导向必然导致利益冲突。据业内人士透露，一般而言，产品供应方会根据各产品销售难度和风险大小确定不同的佣金比例。换言之，利润越高的产品风险越大。

因此，投资人不禁会问，在理财机构自身利益与产品“绑定”的前提下，理财机构如何保证“独立”的立场？在金融市场行情下行的时候，理财机构会为了保证自己的收入而向客户隐瞒产品信息吗？

3. 产品选择空间有限

金融产品极大丰富之后，由于产品发行机构不同，在国内金融行业分业经营的状态和客户的多样化需求之间，逐渐出现了一个明显的缺口。很多第三方理财机构都把“混业”作为自己的定位和目标，要向客户提供“泛金融产品”。

不妨先回顾一下理财产品近几年的发展轨迹：

2004年，利率类理财产品一枝独秀；2005年，利率类理财为主，其它理财产品开始孕育；2006年，信用违约类理财受到关注，基金发行火爆；2007年，基金从辉煌走向顶峰，新股申购理财风靡一时，QDII则开始“惹祸”；2008年，商品类理财随通胀上下浮动；2009年，信贷类理财产品饱受争议，PE投资崭露头角；2010年，房地产信托一骑绝尘，黄金投资逐渐升温，PE投资渐成主流；2011年，房地产调控异常严厉，很多投资人认为获得贷款和其他低成本资金的可能性下降了。专业的房地产基金逐渐在融资平台中扮演了很重要的角色。

2008年之前，理财产品处于绝对紧缺的状态，品质不太好的产品也很容易找到市场。2008年金融危机之后，高净值人群持有的总财富大概在10万亿人民币左右，其财富数量达到了可以影响金融产品配置方向的程度，所以投资的基础资产越来越往高净值客户的需求方向上走，股权、房地产、艺术品升温很快。

不过，总体而言，理财市场依然面临产品不够丰富的尴尬。“我们的一只基金在发行当天，很早就有客户来排队。更戏剧性的是，排在第一位的客户将所有份额都包了，惹得后面的几十位客户意见很大。”上海某地产基金从业人员告诉本刊记者。

排队，抢购，抢不到的失落……归根到底是好产品供不应求惹的祸。国内理财机构能在某一细分领域做到不错已属不易。就诺亚来说，业内公认的标签便是“PE系”。“我们的产品结构大概是，阳光私募10%左右，固定收益信托类大概30%，PE要占到60%以上。”汪静波说。

“信托系”则是市场的另一大主力。业内约80%的机构选择了有监管、风控较严、客户接受度较高的信托产品。

恒天财富则是“信托系”的主要代表之一。背靠大树好乘凉，恒天财富运营总监杨勇也承认，“从中融信托独立出来的好处是，我们拥有了更加丰富的产品库。”

而业内其他公司可就没有如此幸运了：他们不得不面临产品来源匮乏、竞争惨烈的现状。据媒体披露，全国总共有60多家信托公司，较活跃的约一半，能够发行超过20只产品。

但实际上，平安信托、中信信托以及央企背景的大信托公司的产品在理财市场上近乎绝迹。理财机构发行的信托产品大部分来源于中融信托、吉林信托、四川信托、新时代信托、新华信托这几家风格较为激进的信托公司。

而全国主要承销信托产品的理财机构却高达几千家。信托产品数量和第三方理财机构数量之间严重失衡。加上信托公司直销和银行等渠道的参战，其战况可想而知。据业内人士透露，不少小型理财机构是靠个人关系拿到一些产品，“断粮或是迟早的事。”

“朝不保夕”的产品供给难以为客户提供多样化的选择，资产配置何其难也。

4. 理财顾问稀缺

目前第三方理财机构最严峻的挑战之一是为客户提供专业服务的理财顾问严重不足。按照帆茂黄立伟的测算，一个理财经理最多服务30名客户（假设每个月每天接待一位客户，还没有计算其研究产品等时间），而且很多客户并非只使用一家第三方机构，很可能将资产分开管理。因此，保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个。

与此形成鲜明对比的是，大部分理财机构销售队伍庞大。部分刚刚起步的理财机构运营资本非常少，必须靠销售、迅速回款才能生存下来，积累到一定的客户资源才有能力去加强自己的研究团队。

由于门槛低并有监管滞后的“便利”，不少基金经理和销售人员，也都纷纷跳入第三方理财的蓝海。

同时，很多公司都有再“分包”销售的现象，即把自己拿到的产品包销给一些房地产中介、银行的私人客户经理以及行业协会人员，导致团队很难获得持续成长。

此外，整个行业的销售导向也使从业人员流动性高企。据恒天杨勇透露，一般公司员工离职率在30%左右，某些大肆扩张的机构离职率会达到50%。“甚至有传闻：一些中层中午还在接受采访，下午就发出离职通告”。

“离职的人员不是因为卖不出产品干不下去，就是积累了一定客户资源，自己立个山头开理财公司去了。”上海一位理财机构人士说。

本应是理财顾问唱主角的舞台，却变成销售人员拼命厮杀的战场，感受不到理财服务的专业性、成熟性和高门槛，也就难怪多数投资人不能放心进入理财市场并为此付费了。