原创： 王大骐  智纲智库

作者：王大骐

编辑：王一然

注：对话者王志纲（以下简称老王）&王大骐（以下简称小王）

美国麦肯锡管理咨询公司的奠基人马文·鲍尔在 1953 年的一封报告里写道：“我们没有顾客（customer）,我们只有客户（client）。我们不属于哪个行业(industry)，我们自成一个专业(profession)。我们不是一个普通的企业，我们是一家专业公司。我们没有员工，我们只拥有个人尊严的公司成员和同事。我们没有商业计划，我们只有远大志向。我们没有规划，我们只有价值观。”

通过第二次的与父长谈，我甚至觉得只需要把整段的第一句话改为：“我们没有顾客（customer），我们只有时代的难题（dilemma of our time）。”这样便可以直接用来描绘智纲智库这个独特的机构。

任何卓有成就的创业者都会经历从自己手持火把，孤身立于黑暗的荒原上，到星星点点的火把向其聚拢，最终形成一片光亮海洋的过程。

我们很多时候都愿意将火把比喻成理想，即某种改造世界的意愿，但这种改造永远都只能从创始人和身边团队开始构建，这是我从父辈身上学到的最有价值的一课。他们被时代狠狠地改造过，乃至于到了一种面目全非的地步，因此他们有最为强烈的意愿将自己“打回原形”。

与此同时，他们又深深懂得不断革命论和革命发展阶段论之间的辩证关系，我所做的每个选择都是既基于当下，同时它又服务于长远目的，一言以蔽之，即站在未来，活在当下。

但我还有很多的困惑没有被解答清楚，例如老王的迷之自信从何而来，一个公司单靠创始人的价值观能凝聚多久，面对时代难题的攻关能力可以一直持续吗？

前不久，我跟上海中心的总经理路虎有过一次电话沟通，他提到战略咨询对于任何时代和企业都是金字塔尖的奢侈品，人力资源和品牌营销咨询，即专业咨询才是市场的刚需和高频次服务的内容所在，而目前智纲智库唯一能够对标的是美国的兰德公司（尽管智库也有部分业务属于专业咨询范畴），它所研究的领域是大国之间的博弈，而中国未来一旦成为世界第一，一定会产生自己的兰德，而智纲智库的发展仍处于并将长期处于草创阶段，干的是世界上最难的战略咨询服务，渴望的是当那一天到来的时候，我们能够成为候选者之一。

凡是过往，皆为序章。

创业是乌合之众的狂欢

小王：我们今天讨论的的是您在 1998 年的演讲稿，名字叫做《把握自己命运的风帆》，那个时候智纲智库刚从一个人变成了一个团队，但立马就处于一种内忧外患的局面当中，国外咨询机构的进入，国内“点子大王”们逐渐开始无法满足市场的更专业化需求，所以这期的主题就想谈创业，因为中国这十年来最火爆的一个现象就是全民创业。有很多年轻人可能并没有想太清楚，就开始要创业。所以第一个问题就是创业是什么？是不是每个人都适合创业？

老王：到我们这个年龄谈问题，跟你们有巨大的不同，就是有一种历史感。因为经历了几十年，所以有时候会产生一种千金难买回头望的习惯。

一个人的阅历很重要，但是有的人阅历是拿来卖弄的，有的人却成为了承上启下厚积薄发的支撑点。所以你刚才提到这个问题以后，就逼着我去思考和回忆。

站在今天的角度来看，会发现那个年代有一些非常有趣的现象，这些现象告诉我们人类永远在不断地犯同样的错误。

第一，我们讲到任何一个人和时代，它总有一个青春作赋激情燃烧的阶段，最后等到烟消云散以后，90% 以的人都是群盲，热情过了以后一地鸡毛，但是总有那么少数几个人能坚持下来。最后坚持下来的人可能就成了航道里的的一个历史性坐标，成就了一个开创性的行业，并无愧人生。

第二，任何一次狂潮兴起的时候，自然是大浪淘沙，泥沙俱下，鱼目混珠，很多人搭个便车，能够获得便宜，但是黄钟毁弃，瓦釜雷鸣，有很多尊重常识坚守的人，确实受到很多的不理解和屈辱。

第三，在潮流里面真正最终能够大浪淘沙和生存下来的人，往往都不是非常聪明的人，但却是内心很坚定的人，往往都不是投机的人，而是一种付出你自己内心的人，往往都不是一种经历不了风雨的人，而是拥有一种虽九死而犹未悔的心境的人。

所以任何成功都不是那么简单，都是要先下地狱，最后从地狱里面再走出来。没有这个过程，谈不上成功。当然还一定要有科学的方法论。就是我经常讲的，我是谁？我从哪里来？我到哪里去？这种话是天天讲，年年讲月月讲，每到一个历史的重大选择和转折关头，其实在叩问自己。

这个问题如果搞明白了，一般来说，不断地调试自己主观和客观的这种关系，成功只是早晚的问题，不可能不成，往往一直搞不清楚我是谁，只是随波逐流，最后辉煌是暂时的，死亡是必然的。

90 年代中国的智力行业，突然一下被社会所青睐而浮出水面，在此之前中国的知识分子是很可怜的。在北方基本上是在“学得文武艺，授给帝王家”，在体制里面混日子，少数有点能力的人，被长三角乡镇企业用星期六工程师的方式，利用周末把他们接过去，走的时候给几只大闸蟹、一瓶花雕酒，或者给几十块钱帮补家用，当时这种现象在珠三角也普遍存在，还专门有一个词叫“炒更”。

当时中国还是体制内占主导地位，体制外边缘突破，民营经济还没有成气候，只有戴红帽子的乡镇企业在珠三角、长三角才能允许存在。在北京只是出现一些炒批文的，但都跟知识分子没有关系。

我曾经有个助手，他是个大学老师，他们去给那些乡镇企业做策划的时候，为了怕人家付不起钱，最后汽车的后备箱里面要装满一车厢的手稿，告诉你虽然我给的是一个报价2万块钱的小册子，但是我是从上百倍的底稿里面提炼出来的。即使这样商人们还得用称斤称量来衡量它的价值。

这个时候北边出现了一个何阳，靠点子救活了一个产品或者企业，靠点子就致富了，一下在北京轰动了，人称点子大王。这个老兄在北京成名以后，到处去讲演，到处去出主意，电视台追着跑，到大学就把他当成明星似的。极盛的时候曾经写过一本书叫《点遍中国》，以至于当时北京人有这么一句行话：哥们，给个点子支个招。

那个时候人们认为西方的所谓咨询行业，就是给个点子支个招就行了，一招鲜吃遍天，这里面有它的合理性。那时候中国的市场经济属于初级阶段，人们都很愚笨，一个人给个点子支个招，小则解决信息不对称的问题，大则给一个巧妙的定位，按照香港的说法叫找到卖点，它主要解决的是营销问题。

另外冒出了一个叫牟其中的人，通过自己的脑袋，用罐头和衣服鞋帽换来了飞机，做出来一个历史上前所未有的生意。苏联解体前后，他居然能够用中国过剩的轻工产品，几十个车皮给苏联换来了所谓的飞机，这个可以轰动中国了，很多人觉得智力在市场经济中拥有原子弹一样的威力。

小王：但是他自己不是知识分子出身吧？

老王：他虽然只是个中学生，但他自己从事的是智力行业，也就是广义的咨询行业。而且他跟别人不一样，别人只是给第三方提供咨询服务，但他自己创造了一个奇迹，也创造了一个产业。

小王：当时南北方是隔绝的吧？他这套在南方管用吗？

老王：南方人务实不吃这一套。88年的时候，我曾经遇到过北京北派的老大，我问他怎么看待北方和南方的市场经济？他说南方的市场经济是从地里长出来的，他不问姓社和姓资，只要能发财就行。北方的市场经济是从天上掉下来的，是从瓜棚上结的瓜，它必须要回答姓社姓资的问题，就说要把思想解放完，然后才开始行动，这个是北方远远落后于南方的很重要的原因。

在这个背景下面，我在南方通过碧桂园的实践，包括出版《谋事在人》，给北方带来了一个全新的信息和玩法，不是点子支招，而是通过一个项目的盘活，把知识智慧和市场化的整合能力发挥到极致。

到今天我到全中国会遇到很多人，包括60多岁的人都会讲到这本书对他命运的改变，有的人当了省委书记都会谈到这本书，有成为巨富的大老板也看过这本书，有人说这是中国迄今为止影响最大的一本励志书籍。

信念的打破和重建

小王：就是信念被打破了。

老王：原来认为没有原始积累和第一桶金不可能去做生意，现在发现财智时代我有这个东西我就能够走得出来。第二不经意地开创了中国的策划元年，但凡涉及到整合和创新，它就叫策划。当时雪片般的邀请过来，97年我选了中国七个城市演讲。

小王：主要面对的是什么受众呢？

老王：我在天津讲演的时候都是企业家比较多，后来座谈会的时候很多企业家们都哭了，因为当时国有企业的氛围很压抑。南京讲演的时候印象也特别深，有几千个蠢蠢欲动的知识分子坐在下面，触景生情，我开头就一首诗：王濬楼船下益州，金陵王气黯然收。千寻铁锁沉江底，一片降幡出石头。

小王：当时演讲费是多少？

老王：当时我没有商业头脑，是很率性的一个人，只要我愿意去讲演，再安排吃住就行了，给多少钱你看着办，那叫君子不言利。最典型的是有一次演讲完以后，主办方在背后塞了1万块钱给我，我当时觉得很丢脸，啪就把他的手打掉，说：“别搞脏我的手，你找我的助手去。”

小王：当时都是通过哪些机构的邀请？

老王：当时有一些冒头的知识分子想创业，他们别的本事没有，只能是搞培训和办会，也算是初级智业。

小王：当时一场有多少人？

老王：上千人，那时候都是机关大礼堂，而且很简陋，音响不是太好。当时我的讲演前面是两个小时，后面会留一个小时对话，随便底下提问，兵来将挡水来土掩。可是在那个高潮过后就出现了几个问题，本来我们是作为洲际导弹为战略而生的，但周围只需要手榴弹，所以只能彼此之间调试。

小王：这个业务收费模式怎么建立的？您把话说完他拿走就完了，可以不给钱的。

老王：刚开始没有经验，他是可以赖账的。真正走上正道是 97 年。那天来了一伙人希望我去深圳专门做房地产讲演，在银湖来了 300 个企业家，我讲上半场，后来万科的王石讲下半场。这些听众后来都成了深圳的老大，平安的马明哲、卓越的李华、招商银行的马蔚华。

那时候深圳处于一个困惑时期，原来深圳是靠外贸独占起家的，后来中央突然提出都可以做外贸了，一下子这个市场没了，市场没了以后，这一批老板不知道下一步往何处去。第二是搞证券投资的，这个池子很小。碧桂园这个故事以后，他们看到了一个巨大的商机，房地产不得了要开始井喷了，但房地产怎么玩他们根本不懂。

所以那天请我来就讲的主题就是：房地产不等于钢筋加水泥。这个主题讲演视野很宏大，操作很专业，手段很奇特，效果很惊人。

小王：他们都知道房地产创富时代即将到来吗？

老王：他们所面临的是烂尾楼盘怎么救烂的问题。讲完以后几十个老板全部扑上来要求合作。那时候成全了两单业务，一单是深圳最大的烂尾楼，现在的联合广场，当时叫经协大厦，号称是当时中国最大的单体烂尾建筑，22 万方。

这个时候出现一个情况，就是我的卖方市场开始出现，对方说王老师怎么要价都行，合作是一定要合作的，于是我们签了第一单合同，应该是收了 80 万。

还有一个业务就是黄茂展的。他作为潮州人的代表，一直到 90 年代 20 世纪初，黄氏兄弟在深圳风生水起，现在深圳市中心区的标志性建筑大中华广场就是他们家族的。

后来我散步到银湖一个叫水帘洞的地方，其实就是一间隐藏在人造水帘后面的办公室，当地老总也算是我的粉丝，把那个地方给了我们，我们就开始了智库的延安时代，总共经历了三年。

那是一个走出去请进来的时期，很多奇人经常来拜访，有一天经济学家温元凯从美国回来推门而入，他之前建议过小平恢复高考，当时他很激动，说我们知识分子探索了那么多年，一直想找到一种独立存在的方式，志纲先生你真的做到了。

孙中山和毛泽东的创业智慧

小王：那个时候的创业条件其实是很优越的。

老王：就是说谁都可以推门而进，经常很多客户来了会住在银湖酒店，要住三天才能见到我。另外会出现很多投奔革命的。有一个小子进来拿头便拜，说：师父你不接受徒弟，徒弟再也不起来了。我看他背后背着一个板子，上面有我的画像，里面还有电池，通电以后金光闪闪的。

小王：但是您当时其实是想解散工作室的，因为遇到了很多员工叛变、吃里扒外的一系列事情，加上您也不想管人和被人管。

老王：当时一共有十来个人，有四五个是死心塌地的，现在上海公司的老总路虎当时是学地理经济学的博士，深圳的国土局规划局都要他的，而且有房子，但他指名道姓要到工作室来，他典型的是来投奔革命的。

因为那本书对他震动太大，他当时给同学们上了最后一堂课，讲完以后跟同学们说：明天我就要辞职了，我要去深圳，去南方，去投奔一个叫王志纲工作室的机构。然后把《谋事在人》那本书放在桌子上作为礼物送给了同学们，落下一句话:同学们，你们拿去好好复印，好好看一看会改变你们的人生，我就是这么被改变的。第二天，坐着硬座火车从长春就来到了深圳。

当时还有一个员工是北方一个军工企业的厂长，管过上万人，原来是我们的客户，后来也投奔革命。他来了之后就说了句很大的话，他说：王老师我管过上万人，这几个人土地庙一样大，应该问题不大。我说：那行，那就你管吧。

管了三个月，这个人就告饶了，根本就没用，连司机都不听他的，他说每一个人都超过1万人，脑袋都很复杂，他根本没法管。最后他冒出一句话：知识管理跟企业管理可不是一回事。企业管理是管理工具，知识管理是管脑袋，后来我看躲不掉了，那么我自己来管吧。

小王：是在这个背景下，您先解散了原有的江湖团队，然后您提到了无为而治。

老王：提到三个东西，第一个东西是道不合不相与谋，必须要价值观相同，那个时候职业经理人都已经离开了，我知道在这个乱哄哄的中国，大家都是草莽英雄，其兴也勃焉，其亡也忽焉。

第二个就是孙中山的故事对我起了很大作用，要办黄埔。

第三个我肯定躲不掉黄埔军校校长的位置。所以提出一个问题来，就是企业管理和知识管理完全不是一回事，我们的最高境界肯定是礼治君子，法治小人，无为而治治圣人。我希望我们的员工成为圣人，自己管好自己，但前提是必须要有个孵化器，让他们知道真理是朴素的，而不会沾染上社会的恶习，最后他对社会有一种抗药性。

就是一定要从学生军开始用起，再不会用那些江湖人士，他们虽然都有本事，但是关键时候像军阀一样扛不住的，所以这篇文章就开始萌芽了，第一个，我开始走到前台了，躲不掉了，你当船长，不可能再当甩手掌柜了。第二个，通过三年的大起大落，对人性、社会、泡沫和虚名都有了很深刻的理解。第三个一定要有自己的核心能力。

小王：当时也没有业绩考核、打卡上班这些东西？

老王：那个时候已经有人提出来要搞打卡上班，我说没有必要。当时很多人都是没头苍蝇似的，学这个学那个，我说没有用，都得自己探索，我认为西方那些咨询公司根本不符合中国国情，因为中国的国情在发生飞速的变化，而西方咨询公司的理论则是建立在一个成熟稳定，顶多有些许微澜的社会经济结构中，反而孙中山和毛泽东的创业史对我最管用，所以你看我们用的都是孙中山的语言，他管理的话会分为军政时期、训政时期和宪政时期，这就是不断革命论和革命发展阶段论，这点把握的很好。

而毛泽东最伟大的时候是在延安，那个时候他静下心来出了一系列统一思想的哲学著作。他那几本书我读得很深，比如说《改造我们的学习》，毛泽东当时面临很大的压力，那些言必称希腊的28个布尔什维克，拼命要把苏联模式照搬过来，毛泽东批判的他们体无完肤，很多话我都能背得出来，他们是“墙上芦苇，头重脚轻根底浅；山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空。”另外一个王阳明的心学在他手里面发挥到淋漓尽致了，比如说去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里，实践认识，再实践再认识。那时候的毛泽东很伟大，他成功是有他必然性的。

第二个是《中国革命和中国共产党》。我是谁？我从哪里来？我上哪里去？他必须回答这个问题，就是使命感，包括智纲智库，打造中国最好的战略思想库，你没有目标，没有方向，还是跟着别人学。

还有第三个是《矛盾论》和《实践论》。毛泽东面临改天换地的困难，最后走出的独特道路。

当时我就说要打造中国最好的商业思想库，然后我们是价值最大化，而不是财富最大化。其次要获得一种有尊严的生活，我们是丙方去寻找第三种生存。还有工作节奏是忙时吃干，闲时吃稀，平时半干半稀，就是你要有的放矢地磨炼绝活，最后就是这个绝活必须是攀爬别人攀登不了的山，攻克不了的难题。

这个逻辑一路顺下来，就导致我们的业务选择必须是非新勿扰，不断自我扬弃，昨天做熟悉的就不做了。很明显，这是不符合市场原则的，最简单地拿麦当劳和肯德基举例，哪个不是开完模具后只管不停复制和扩张，但这种复制和扩张从一开始就不是我们的原则。

原则就是不做什么

小王：那但凡能留下来的员工都是没有挣大钱欲望的？

老王：但是回过头来看，出去的大多没有挣到钱。这就像龟兔赛跑，凡是10 年以上的工作室骨干在北上广深都能过上体面的生活，最重要的是被人尊重，像有一些人挣到上百上千亿有什么意义？

知识管理就是自己管自己，前提是你必须建立起一套自己的文化和价值观，而这种文化和价值观像生态文明一样使万类霜天竞自由，使得这个土地上的人能够自然吸收它，并且在自己的创新和实践里面又回过头来给它赋能，最后形成一种互为因果，相互作用的一个闭环生态系统。

小王：那外面有人挖工作室的人吗？

老王：很多服务过的企业我们帮它取得了成功以后，老板就拼命地跟外面的猎头公司讲重点挖工作室的人，我就说随便挖，挖去的半吊子多，真正的人才是挖不走的。

为什么挖不走，因为已经不是钱的问题了，它是个尊严和成就感的问题。一旦挣钱解决以后就是个分水岭了，有的人是无限挣钱，那叫土豪，有的人已经不把钱当唯一的指标，这个时候人就开始活出自己来了。

小王：工作室有明确的管理岗位吗？

老王：没有，都是一种师徒关系，只是项目管理制，就是老总带两个人去做项目。工作室管理它有几个特点，第一它是扁平化管理。第二有一个工作室必读，其中有一条讲的很深刻，就是当太阳每天对你来说都是新的，就说明你在进步；而当你每天无所事事的时候，说明这里不适合你，你可以走了。第三是工作室没有办公室文化，没有勾心斗角。

国民党讲的是给我上，我们是共产党，讲的是跟我上，我们这些领军人物都是带队打仗的人，就是老师带徒弟，哥哥带弟弟，如果你具备能力以后你再上来带别人。另外工作室这几十年从来没有业务考核，从来没有说到年底大家报你的收入，从来没有论功行赏和谁挣的钱多谁是老大。

小王：内部可以这样，那面对外部市场环境呢？

老王：97 年跟联合广场合作的时候，他们下面的人带话给我，说来深圳都是为了发财的，有钱大家挣，王老师这么大的名声，这么大的生意给他，应该也分点给我们，分了以后深圳的生意都是他的，都会推荐，如果不分就把门堵住不给生意。

最后我们为了这个讨论了一次，很多人都反映说为什么不遵守这个潜规则？然后天下的生意都是我们的。三天讨论下来，我得出结论，如果是因为获得生意而去接受潜规则，我宁愿关门。我下海的目的就是为了靠绝活和实力去说话。第二是我们要反省，不是同流合污的问题，而是如何同流而不合污，这取决于自己有没有核心能力。

我是个算大帐的人，这个市场可以有 49% 的腐败，但是只要还有 51% 是腐败淹没不了的，社会就不会乱，认清了这个现实判断，我们就永远有走光明大道的可能，这就是常识，走通了以后就成了一种文化。

就像上海公司的副总经理徐露农他们今年在云南做十几个项目，需要十几个团队，他们都是独立起草和谈合同，以及独立收款，我根本不管，我们的财务管理是最简单的，哪有什么回扣？所以所有的客户找我们都知道，智纲智库没有潜规则的，你要么就接受，要么就不接受，反而省掉了很多心思，就不在公关和斡旋上去浪费时间。

小王：现在年轻人的创业选择都是基于这个行业有没前途，钱好不好挣，我们打开公众号谈的也都是这些，似乎每天都有暴富的机会，只要不抓住这辈子就毁了。

老王：拿智库总部 23 岁的小窦举例，他的父亲二十多年前就想投奔工作室，但因为上有老下有小，只得作罢，后来他的孩子 21 岁毕业了，南开的高材生，本来也打算按潮流去留学学金融，后来他爹给他指明了个方向，说我认为你最适合去智纲智库，正好招人他就来了，我相信他在这里面的获得感和成就感，肯定超过那些随大流的人许多倍。他用一年半的时间，所吸收的知识、习得的方法论和见过的世面，远超过读个所谓的博士。所以智纲智库是一个师傅带徒弟，口授心传的培养人方式，从这点来说是很东方和中国的。

小王：那是否可以说现在的年轻人选择过多导致总是偏离航道？

老王：但其实当年就算在我没有选择的时候，在同龄人当中我也有很多选择。后来一次次的拒绝诱惑，最难得不在于我们要做什么，而在于不做什么。

明天我就要再去一趟西安，见一下当年的故人。因为当年策划西安高新区的项目很成功，当地提出一个很真诚的要求，让我们多跨半步，把政府手上的资源都交给我们，我们负责房地产营销，大家共同成为城市运营商，这样智库可以挣更多的钱，然后我三次拒绝，他们第一次认为我是假的，我当时还有一句话他们记忆犹新，就说如果我接受了你的好意，中国多了一个二流房地产企业，多了一个暴发户王某人，却失去了一个探索中国式智库发展道路的知识分子和团队，这才是真的得不偿失。

很多人不理解我的判断和取舍，认为我错过了赚钱的大好机会，我后来告诉他们，那句话怎么说来着？

小王：欲练神功，必先自宫。