原创： 肃爽  秦朔朋友圈

能带节奏的不一定能笑到最后。

10月底，美国国防部宣布，价值100亿美元的JEDI云服务合同由微软获得。这个结果姗姗来迟，却出人意料。

2018年3月，自美国国防部宣布JEDI计划以来，无论是专业还是资历，亚马逊一直给人胜券在握的感觉，但18个月后，亚马逊却以失败告终。

在这个巨头败走的故事里，除了官司、丑闻和政治干预之外，还有不常见到的硅谷和五角大楼的政商关系。

饭局和会面

2017年3月31日晚，伦敦，赫特福德街5号。

在一个专为政界、商界和娱乐圈名流光顾的私人会所，时任美国国防部长詹姆斯·马蒂斯和他的高级顾问莎莉·邓妮丽与亚马逊副主席特雷莎·卡尔森共进晚餐。

当时，卡尔森主要负责亚马逊面向政府的云服务业务，而这次会面的组织者邓妮丽在进入国防部之前，曾经在华盛顿为亚马逊提供咨询服务。

国防部当天的备忘录显示，马蒂斯希望与亚马逊高层见面，以加深与技术公司的联系。

一直关注亚马逊的媒体在后来的调查中发现，正是这个邓妮丽，安排了亚马逊高管和国防部官员的会面，最为重要的一次饭局就是詹姆斯·马蒂斯和贝索斯的会面。

这次会面安排在8月下旬马蒂斯考察西海岸科技公司的行程中。公开消息中一个少有人关注的信息是，与贝索斯的会面，排在了谷歌以及国防部在硅谷的创新部门之前。

在这次会谈中，主题涵盖军队历史、领导力以及亚马逊销售等话题。贝索斯还向马蒂斯提出了提升国防部技术设施的相关建议。

他认为，国防部现有的2000多个数据中心，无异于一种摊大饼式的存在，为此他向国防部推荐了云服务，将分散的数据中心整合到云上，打通各个数据库，并给前方占城和后方决策提供入口，提升决策效率。

2017年9月13日，这次会面几周以后，五角大楼公开的备忘录提及：（五角大楼将）采取激进的速度，迅速建立云计算——JEDI。

五角大楼的技术升级蓝图

JEDI，它的全称是联合企业防御基础架构（Joint Enterprise Defense Infrastructure），它与西方经典科幻电影《星球大战》的绝地武士拼音相同。

根据国防部IT技术现代化的祥光规划，未来安全部门的IT战略，主要由网络（network）、数据中心（data center）和云（cloud）组成，JEDI云战略是军队IT现代化的核心部分，占全部应用的80%，全部预算的16%，即100亿美元。

JEDI的目标是用10年时间，改造五角大楼整个IT基础设施，通过云服务创建一个全球实时响应的网络，实时监控网络的漏洞，这一系统还将进一步强化网络防御和编码防御；此外，还会提供战术性的先进设备，根据国防部规划书的描述，这些设备要“可移动”、“耐用”。

100亿美元的采购合同，是什么概念呢？

据估算，赢得合同的企业接下去10年，每年稳定增加3亿美元的营收；更为重要的是，这笔订单也将帮助企业为赢得国防部及其他政府机构采购合同打下基础。任何高层次的政府合同，技术和专业是一方面，经得起安全性和可靠性测试是另一方面。

美国政府的采购，其重要特点就是合同只给单一供应商。

对此，美国国防部发言人希瑟·巴比称，单一供货商的好处在于数据入口更统一、更简化、更有效地专注于云战略。

利益巨大、“赢者通吃”的采购方式，终于引爆了一场云服务的巨头之战，亚马逊、微软、甲骨文、谷歌、IBM，以及老牌国防企业通用动力（General Dynamics）纷纷角逐。

云端江湖

国防部的IT现代化规划刚推出，有意竞标的巨头纷纷指责这份规划几乎是为亚马逊“量身打造”。

虽然各家统计参数不同，但可以看到亚马逊作为云服务的先行者，是这一市场的主要领导者。

2018年，亚马逊的市场份额占到31.5%，排在第二的是微软，占到18.15%。

IBM、甲骨文等公司都在追赶，特别是IBM斥资340亿美元买下开源软件公司红帽（Red Hat），显示了增强云服务的野心。

100亿美元的合同，不仅利润可观，还可以巩固在华盛顿的政治实力，哪个巨头都不敢轻易放弃。

因为利益重大，竞争者实力自然都不可小觑，哪怕只是随意翻看，你也会发现每一家都与美国政府打着各种交道。

微软：2016年，微软就获得了美国国防部升级Windows 10及提供专门硬件的合同；去年年底，微软打败了现实增强初创公司Magic Leap，赢得了向美国军队提供HoloLens（微软现实增强眼镜）的合同，价值为4.8亿美元；微软也开发了Azure政府秘密（Azure Government Secret），这是专门面向联邦和地方政府及五角大楼等的政府机构的云服务。

谷歌：曾经以“Project Maven”拿下了国防部的AI项目，就是利用谷歌先进的人工智能技术快速对无人机视频画面进行分析，以便更好地锁定打击目标。由于超过4000名谷歌雇员签署请愿书阻止谷歌利用AI做战争的生意。谷歌最后退出了国防部相关合同。但是，他们在云计算方面已经展示野心，挖来了甲骨文的云服务高管——托马斯·克里安。

甲骨文：甲骨文与美国高层关系非同一般。联合CEO萨弗拉·凯茨是特朗普总统的支持者，也是他过渡时期的重要顾问。

优势和纷争

虽然巨头纷纷入场，但亚马逊优势还是非常明显。

分析公司Canalys认为，云服务巨头之间的差距虽然在缩小，但亚马逊还一直处于领先地位。

亚马逊的市场份额是后三名市场份额之和，而且它还是这个领域的开拓者和先锋，其利润比起竞争对手还是大得多。

这几年，云服务是亚马逊的盈利引擎，2018年其运营收入的58.7%来自云服务。且亚马逊已经深耕政府采购多年，它的游说力量足以对政府的邮递服务、隐私政策以及互联网政策产生影响。

早在2013年，亚马逊就赢得美国中情局价值6亿美元的采购合同，为中情局建立专属的私人云服务。尽管6亿美元不如现在的100亿来得庞大，重要的是这次政府采购让亚马逊获得了最高6级的政府安全认证。

正是因为亚马逊的优势，甲骨文和IBM在竞标前就向政府问责办公室提出投诉。在被驳回之后，甲骨文公司还向美国联邦索赔法院提出诉讼，理由是亚马逊企图以旋转门雇佣，争取竞标优势。

所谓的“旋转门雇佣”，指高级雇员，从公共部门转入私人部门，或者由私人企业转入公共部门，为企业或者行业谋求政策倾斜等利益。

虽然甲骨文的司法挑战最后失败，但后来的调查也显示，一名初创公司联合创始人迪普·乌汗在加入国防部之前就在亚马逊工作，他从国防部辞任之后，再次到亚马逊就业。

除了打官司，还打“小报告”。《华盛顿邮报》报道，2018年4月，甲骨文公司的联合CEO萨弗拉·凯茨利用一次私人餐会的机会向总统特朗普抱怨，国防部巨额合同有利于亚马逊。

当时特朗普的回应很官方：他希望政府合同要公平竞争。从推特上就可以看出，特朗普并没有当贝索斯是“朋友”。

今年3月底开始，特朗普不断对亚马逊发起推特进攻，到10月，亚马逊市值损失550亿美元。

曾经的军事定位

技术巨头围绕JEDI的争夺，为我们揭开了硅谷与五角大楼难得一见的政商关系。

在大多数人的印象中，这两个地方是两个世界：一个是西海岸的极客世界，商业定位，对风险有着天然的偏好，它的哲学就是快速创新；一个是西海岸的官僚机构，追求的是平稳合规，五角大楼不喜欢风险。

其实，硅谷创始之初有着明显的军事定位。

冷战时期，美苏阵营处于紧张对峙时期，对抗的双方有一个重要的共识：技术可以成为制胜的武器。1958年，当苏联发射人造卫星时，极大刺激了美国去研发同类技术，美国政府还开始向东西海岸的学院和技术公司持续投入研发经费。

根据对抗需要，安全部门投入硅谷的这批资金主要研究的是半导体在计算机、广播、电话和电视中的应用，惠普、快捷半导体因此崛起。如果当初没有来自军事工业的投资，也没有今天的苹果。

对于消费者来说，这些资金投资成果后来转化成日常应用，那已经是1980年代的事了。

苏联解体之后，美国国防部对技术投资的相关预算下降，此时，民间对技术投资上升，硅谷持续创新发展，特别是当一些公司开始走向全球化，他们日益注意撇清与政府、安全部门的合作关系，一时间，不断有硅谷与五角大楼关系“寿终正寝”的论断。

更复杂的关联

其实翻看美国国防部排名前100的采购商，你迄今未能找到硅谷巨头的身影。但此次亚马逊、微软以及谷歌竞争云服务合同，也揭示了今日硅谷和五角大楼的日益紧密的趋势。

2019年7月，美国政治新闻网站Propublic披露，贝索斯在未完全完成安全认证的情况下，加入国防部的一个创新董事会。

这个董事会由奥巴马政府的国防部艾什顿·卡特组建成立，主席是时任谷歌执行主席埃里克·施密特，LinkedIn联合创始人里德·霍夫曼。

在这个机制之下，可以经常看到施密特率硅谷高管走访美国国防部在全球的运营项目，包括在圣迭戈的潜艇基地、阿联酋海域的航母以及内华达州的空军机场。

与此同时，日益重视AI和大数据研究的国防部一定程度上也成为硅谷的“孵化器”。在网络安全领域，不少硅谷的初创公司创始人就有在安全和情报部门工作的经验，而他们的网络防御和数据分析产品也更多面向安全和情报机构。

当然，这样的合作也并非一帆风顺，比如谷歌撤出国防部的AI项目，以商业和民用为主流定位的硅谷也一直在避免与政府机构的关系。无论喜欢与否，在自身焦虑加剧，特别是将中国、俄罗斯等视为战略对手的今天，美国国防部也日益引入硅谷的眼界和文化改造自身。

这样的关系有时也是双刃剑。

亚马逊败选

亚马逊痛失巨额云服务合同，一方面确实是甲骨文等公司发起的一系列司法挑战为竞争对手微软赢得了宝贵的时间；另一方面，亚马逊与国防部的高官的一系列“亲密接触”，虽然并不违法，但也会损害公司和国防部的公共信任。

这次亚马逊也许没有输在技术，也没有输在资历，而是输在与国防部走近之后一系列嫌疑深重的“利益冲突”中。