【豪门世族全球视野Ÿ豪门世族全球定制导读：土豪煤老板张三，在嘉陵江商学院认识了Rose，念念不忘。一个是从传统思维出来的土老板，一个是见多识广、需求多维的超级美女，张三开始了把自己打造成产品，向美女推销的重重修。】

文/穆 胜，北京光华管理学院工商管理博士后

传统思维里，美女是产品，土豪是消费者。但事实上，土豪追求美女的过程即是打造自己、推销自己的过程。从这个角度说，他们自己才是产品，而美女却是消费者。

当我们把美女看作消费者时，你会觉得这个比喻真的很绝妙：土豪朋友张三没发迹时，有个村里的相好叫翠花，面容姣好，需求简单，好比线下小市场的消费者;张三挖煤暴富后，混到嘉陵江商学院学习，认识了一个超级美女，叫Rose，官二代，容貌气质出众，需求多维，好比线上大市场的消费者。

第一重境界：先得打造一个“完美终端”

在嘉陵江商学院，张三明白，他在全班的芸芸土豪里，既不高也不帅，根本就不打眼，几次课程之后，Rose甚至根本没有记住张三的名字。张三很挫败，也知道注意力就是影响力的道理。他发现，Rose与班上的四个女生感情最好，被合称为“五朵金花”。于是，张三开始走“闺蜜路线”，试图将自己植入这些能够向Rose发布信息的“终端”。

金花们则发挥信息推送的功能。今天，金花闺蜜A突然跟Rose说，知道那个张三吗?傻乎乎的，讲话还挺有意思的。明天，金花闺蜜B突然感叹，张三还挺大方，这次班级活动，费用都是他出的。后天，金花闺蜜C八卦到，知道那个给山区小孩送书包的慈善活动吗?那是张三匿名办的……一来二往，Rose总算记住了张三。

张三乘胜追击，开始约Rose，会所吃饭、酒庄品酒、卡地亚、悦榕庄……张三把进城后新学来的“套路”悉数使出来，似乎一气呵成。但是，一番折腾后，Rose不置可否。更要命的是，Rose没有什么耐心，一次无趣的约会后，人家很快开始接受其他追求者的邀请。

初战有得有失。“得”是张三利用了正确的端口，推送了自己的信息，引起了目标消费者的注意。“失”则是他错误判断了人家的偏好，努力也是白搭。对追求者挑剔、对诉求执着、没有耐心是Rose这类超级美女的特点，正如线上大市场的消费者们看尽产品繁华，轻点鼠标就可以离开。土豪的“套路”更像是传统工业经济时代的思路，企业习惯了自我中心，“顾客就是上帝”仅仅是一种高大全的道德标榜和虚伪承诺。在互联网经济时代，生产力高度发展，产品丰饶导致消费者力量崛起，企业必须基于其长尾需求进行定制，并且还要一击即中，直接提供核心价值，因为没人给你第二次机会。

所以，互联网思维下谈产品才会出现此类的关键词——客户体验、右脑思维、设计美学、极简主义、小白适用……张三没有认识到这些，不考虑Rose的需求，埋头玩套路，炫技巧，费时费力，却没有打到人家的“心头好”，自然是失败。

张三聪明，两次碰壁之后，开始拿出开矿抢地盘的气势，读遍Rose的微博、微信(主动采集)，更向四朵金花打探Rose的喜好(从其他端口采集)，收集一切可以收集的消息。他发现，Rose家庭条件优越，过惯了上流生活，对于物质没有太多诉求，但喜欢男人有一定的品位，且最讨厌男人在她面前“作品位”。但是，她本性善良，特别欣赏自强不息的创业人士。张三恍然大悟，拍马屁拍到了马蹄上。

张三对症下药。一方面，他开始根据Rose要求的品位，找专人对自己的形象进行全面包装：凹造型、品红酒、打高尔夫、读徐志摩。另一方面，他开始根据Rose偏好的励志，找来专人撰写文案：将自己的发家史美化一番，编撰了几段痛苦过去和励志故事……一番折腾，张三把自己打造成善良不俗的“新土豪”，终于得到美女的初步认可——“这个土豪还不错”。

至此，第一步“完美终端”打造成功!现在，他终于有机会和Rose嬉戏了!

第二重境界：情场如商场，保护平台，保护数据

Rose虽然初步点头，但张三却发现一劳永逸只是妄想。Rose给了他一个舞台，能不能留下来，还得看表现!

最初，张三拼的是脑细胞，但是，随着恋爱的深入，面对Rose的“高标准、严要求”，张三越来越觉得自己脑细胞不够用。此时，嘉陵江商学院的“狐朋狗友”就必不可少。于是，小伙伴们齐聚一堂帮张三分析，俨然是EMBA课堂上做案例讨论的感觉。基于张三导入的关于Rose的数据，小伙伴们各显其能。山鸡说，大哥呀，Rose是官二代，从小养尊处优，见过世面，你送卡地亚太俗，东西一定要小众，梵克雅宝吧!旺财说，大哥呀，我上次搞定一个超级美女的时候在机场弄了个广告牌，效果很好，你干脆就原版套用吧。张三一个人不一定斗得过见多识广的Rose，但他集中了嘉陵江商学院全体专业恋爱高手的智慧，那就是另外一回事了。几次浪漫的安排后，Rose果然被逗得芳心暗许，感叹道：“这人还挺有意思的……”

放到产品上，张三通过与Rose嬉戏获得大数据后，他可以有两种选择：要么是自己处理数据，做产品;要么是把自己打造为平台，引入第三方来做产品。

张三先是把吸来的数据自己用。这样的优点是可以保证利益不外流。正如张三投入得越多，换来Rose对他的好感也就越多。这里的支付结构是很简单的，并没有涉及到“跨界”。

现实中，这样操作的企业也不少，因为互联网云端对于数据的吸纳和处理都能实现规模效应，轻松实现产品复杂的增值功能，使得企业能够利用这些数据来产生价值。

Nike本来是卖运动服饰的企业，但其推出的“Nike+”却让人叫绝。Nike+是一款运动传感器，通过植入运动设备(如运动鞋)或直接穿戴成为数据输入终端。设备使用者将其与iPod等电子设备联通后，可以储存并显示自己的运动日期、时间、距离、消耗热量、路线等数据。有了这些数据，Nike能做什么?健身计划、健康管理……它似乎转型为一家服务提供商。你比比，同样是做运动服饰，运动健将出身的李宁在做什么?

约翰迪尔是一家提供传统农业设备的企业，但其提出的“精确农作”却改变了这一切。他们出售的农业设备上加载了GPS、土壤探测、环境探测等装置，一旦使用这些设备进行农作，土地的产出、土壤成分、周边环境等信息就会传输到专门的数据云平台，数据处理程序则会提供关于播种、肥料、杀虫剂等方面的全面解决方案。你比比，同样是做大型设备，我们的三一们在做什么?

张三的另一种玩法是把数据拿出来让第三方一起玩。山鸡和旺财都是第三方。

第三方的目标是端口企业的客户，正如山鸡和旺财与张三这个“端口”称兄道弟，都是为了亲近Rose和获取她的家族影响。张三这个“端口”也的确发挥了作用，一方面是在聚会中将山鸡和旺财推送到Rose面前，充当了“广告位”;另一方面，是把Rose的大数据进行了分享(尽管是为了获得第三方的解决方案)。另外还有一个好处，那就是张三还是一个很好的“信托中介”。

相对于Nike和约翰迪尔自己处理数据，某些企业如转型后的张三一样，把自己打造为“平台”，分享消费者数据，引入小伙伴们各显其能，保证了强大的数据处理能力和内容，确保产品端口是个实时更新、更加鲜活的存在。智能手机的例子最好说明问题，一个小小的端口，之所以能够实现各类功能，是因为它成了一个平台，无数的应用开发商上传app，无数的内容提供商上传内容。你比比，同样是做平板，苹果和三星是打群架，汉王是孤胆英雄，谁的胜算大?

但我们想得更远一点，有没有可能在山鸡通过张三接触到了Rose的数据后，对症下药，直接挖了张三的“墙脚”?《北京爱情故事》中，程峰不正是通过石小猛接触到沈冰后挖了兄弟的墙脚?所以，张三要做的，是严格地做好数据保护的工作，可以向第三方释放Rose特定需求的数据，让他们帮着做“案例分析”，但绝不释放整体需求的数据，让他们知道如何和Rose恋爱。情场如战场，商场如战场!要想平台屹立不倒，必须要保护数据!

第三重境界：她凭什么要为你疯狂

一天一天过去，张三发现，增值型服务也不是套牢Rose的长久之计。审时度势，他决定要进入Rose的内心。但是，Rose这种超级美女又怎么会轻易地为一个人疯狂?反复分析后，张三想通了：如果谁都能理解Rose的情感诉求，那么，自己就肯定不够特别，依然是站在窗口排队的人，只不过排的位置稍微靠前罢了。但是，如果能够理解到Rose那些独特的情感诉求，自己就能够在一个只有Rose个人的利基市场内完成精准打击。张三思来想去，决定要制造和Rose共同的回忆，成为她生活的主题。他的想法很简单，日久生情嘛。

Rose喜欢看世界美景，于是张三大手一挥：Darling，你来规划路线、采购装备吧，到哪里我都陪你。Rose热心公益事业，张三无限慈爱：乖乖，我决定捐献一座希望小学，用你我的名字来命名，就叫Rosesan，它代表我们爱情的希望。总之一句话，就是要把Rose框进去，让她和自己通过互动产生有些分不开的情愫。这些情愫很妙，妙就妙在能排他，别人没给过，而一旦第二个来给，也绝对大大贬值，被认为是山寨，甚至只能勾起Rose对张三的回忆，变成一钱不值的替代品或备胎。

Rose表面高傲，实则充满浪漫情怀，也很善良。当看到张三卖力地表现，浓情蜜意地说暖心的话，最开始的高傲也被融化了，这个外人看似不起眼的土豪，好像还是懂自己的。于是，最初抱着“接触接触试试”想法的Rose也开始动了真感情。有时，其他四朵金花给张三多说说话，她居然还会吃醋。当四朵金花作为闺蜜指点下张三的不是时，Rose居然还会激动地说出脑残粉一样的话——“你知道他有多努力吗?”

严格意义上说，完美终端和云端服务都不是不可替代或模仿的，消费者向来不排斥新产品，当面临更多的选择，他们极有可能再进行一次比较，并根据结果进行选择。这种新的尝试通常不会有什么成本，而且，即使有成本，新产品的商家也愿意承担。但是，当消费者爱上一个产品，变成其脑残粉时，其会自动放弃很多比较的机会。因为，对于完美终端和云端服务，他们是在购买，而对于喜欢的产品，他们是在恋爱。爱是排他的，恋爱中的人都是盲目的，对方就是自己的全部世界。

张三拥有Rose的大数据，但“交心”这个事情和打造完美终端、提供云端服务完全是两个概念。放到产品上，这里面有三个关键词。

第一个关键词是“社交”。不少产品都是埋头生产，不仅仅是没有了解消费者的诉求，即使在有了解后生产出产品，也不愿意与消费者多交流。正如有的男士，埋头干活，以为自己给自己心爱姑娘的都是最好的，装酷不愿表达。

其实，当企业在产品生产上诚意投入后，产品功能会相对趋同(即使不同，消费者也不一定能够感知到)，正如张三能够做到的，其实很多嘉陵江商学院的男士同学们都能够做到(有财力，低技术含量)。此时，“三分做，七分说”，消费者需要的是一种与消费者交朋友的“态度”，消费者需要的是尊重。

第二个关键词是“价值观”。产品提供一种与消费者社交的体验只是初级阶段。这个阶段，有对话的数量，但不一定有对话的质量。有对话的，不一定是朋友，有朋友式对话的，不一定是灵魂的伴侣。都是社交，但不同的社交深度代表不同的关系。要让消费者进入一种深度的社交，必须要有共同的价值观。实际上，在产品与消费者进行社交的过程中，其价值观一直在释放。企业应该做到的，是让消费者认定产品能够代表他们的价值取向，说简单点，就是让他们认为生产产品的这些人和他们是一类人。

第三个关键词是张三的故事里没有展示的，即“群落”。群落是一个小圈子，一些有着共同符号的人的聚集地。产品的价值观是一个筛选器，将同样的人拉进了这个聚集地。一方面，这些人在这个地方讨论着同样的话题，抒发着同样的态度，并且互为强化，更加认定他们的价值观是正确的。直白点说，这个地方让大家感觉到“找到了组织”。另一方面，这也更方便了偶像与粉丝(产品与消费者)的交流，偶像通过不断地信息发布和互动，可以逐渐引导粉丝的价值观，增加这个组织的凝聚力，强化粘性。

正如，当大家看到张三一番经营，Rose居然对他爱得死去活来之后，忍不住会骂一句：鲜花插在了牛粪上!